IBM大中华区全球企业咨询服务部合伙人郭继军：智慧的电信

纵横四海

IBM大中华区企业咨询服务部合伙人郭继军

郭继军：谢谢各位领导，今天下午百忙之中参加我们这个论坛。我想，今天不知道大家听到现在有没有什么感受，我从早上到现在，听了很多场的演讲，有两个关键词我感受挺深。第一个关键词叫转型，好像所有的领导都在谈转型，大大小小的领导都在说，我们要转型，从国家层面转型到行业层面的转型。第二个关键词是智慧。大家就在想，智慧好像是转型的一个必要的条件或者一个重要的契机，我们是通过智慧的方法实现转型。我在这边也不敢谈转型，我想谈转身。这个转身我落到ICT头上。

ICT这个业务，相信大家在座很多业内人士，感觉这个词不是很新了，从开始到现在可能已经将近十年了，我们今天重新诠释ICT的转身，借这一小时跟大家分享一下我的想法。

我的演讲分成三个题目，首先是看看ICT业务前世今生和未来。第二是从运营商来看，如果把ICT深入推进下去，落脚点在什么地方，或者重要思路在什么地方。第三方面，如果落地的话，到底有什么样技术和管理手段可以帮助我们实现梦想。

大家可能或多或少会看到我们电信业的发展，从1842年我们说“喂，芝加哥”。到今天，80%以上的全球人口已经有一部电话了，十年里我们创造了电信业的发展，比我们过去150年创造的要多得多，这是很大的转变。十年发展下来之后，所有电信运营商都有点犹豫，未来的路在哪里？想个什么招，真正未来能够盈利，使得我们这个行业继续蓬勃发展下去。这两年大家都在行业里听到，我们将来的竞争对手在外面，外面是什么人呢？可能很少有人会关注这个东西。大家看到，互联网的这些厂商，对我们的威胁不是在纸面上谈谈了，实实在在落到我们面前了。大家可能经常听到流量和收入之间增长的不成比例，刚才的嘉宾也谈到我们为什么要做三网融合，从技术和国家层面上讲得非常好了，在商言商，作为运营商业来源讲，如果你不做三网融合的话，结果会怎么样？运营成本会非常非常高。

我们要做什么事呢？大家看到，内容收入非常低，国外的运营商都会讲到一个事情，我要做ICT，这也是我今天要谈的转身的事情。我做一个调研，有多少人认为自己是IT人士？有多少人认为我是个CT人士？我经常出国的时候让你填个表格，你的职业是什么。我经常看到这个职业里有两条，一条是IT。第二个是Communication。为什么是两条，不是一条呢？今天很多IT的同事实际上在做CT的工作，我们核心网络大量IT化，我们在做的是IT的工作。我们今天想特别来谈的是中间这一块，因为我们站在运营商的角度来讲，我们原来是蓝色这一大块，我们希望能够拓展出去的那一块是什么？这是我们的关注点。

移动运营商、固网运营商，今天已经越来越少地看到这个边界了。传统的固网运营商，到最后一公里，把一根光纤拉到客户那边去的时候，要靠光纤挣钱的，如果这根光纤没有一个应用在那边跑，光纤就挣不到钱，投资回报率就是零。当用户说我用光纤的时候，他的投资回报率是非常高的。移动运营商搭一个塔在那里，这个用户不会用的时候，还会有其他用户用这个塔，这是缓步上升的回报率。这就是传统的固网运营商和移动运营商在碰到一些技术，他们的策略不一样. 从ICT层面上来看，大家也知道，这个竞争是非常非常激烈的，各大运营商在不同的时间点，过去五年里，推出各自的品牌进入到企业的市场。但是每个运营商大家都注意到，虽然我们都在做ICT，但是他们成功的关键业务其实是不一样的。

我们认为，ICT业务同样的道理，未来的几年里，它对市场的细分会越来越加剧，可能不会说每个ICT我一家全赢，但是我会在一些市场上赢。但是如果不能做到这一点，你的策略有问题，或者你在市场上需要重新思考的。

当然我们刚才在讲必须要做细分，如果你是IT人士，当你说我要做IT业务的时候，你会想到你是卖机架的吗？或者卖专线的吗？不会的。当做财务报表的时候，这是正常的，需要给ICT一个成功的动力和这样一个基础，但是如果我们扪心自问，所以我们ICT将来的业务，到了要如何发展的时候，我们会发现真正发展的IT业务，其实还没有起飞，为什么？如果我们要继续往下做的话，到底应该怎么样进入到ICT的市场？在给答案之前，先想想我们运营商到底是谁。如果排除非常复杂的网络基础架构和非常庞大的营销体系，看我们运营商到底有什么，我们总结一下，实质上是六个字，第一个是规模，规模是什么？大家这边有一些数据统计，我不重复了。我的一个同事讲过一句话，我觉得很有意思，他说我们是每天卖小东西的超市，每个小东西可能一毛两毛钱，但是一年卖几百亿的这样的小东西，我们是这样的生意模式。如果从管控的角度来讲，大家最近对互联网上的管控可能都很了解了，整个运营商在层层网络层面上，对整个网络的管控、安全的管控、数据的管控都做得非常好。

运营商今天，特别是在国内，是有很强的公信力的，大家如果看看国外的一些评估，就会发现，我们三家运营商评级是非常高的。 我们在ICT的生意里，如果能够充分利用这三个最关键的特点，我们可以做很多事。但是我们做得并不是那么好，我刚才讲了，我们是在做一个转身，传统来讲，我们把这三件事做得很好，但是做ICT的时候，大家会发现我们好像瘸了一条腿一样，出了什么问题呢？我们把很多复杂的事情做得非常非常好，但是我们不能满足很多客户的很定制化的IT需求。通信业大家都很熟悉，所有的东西都是标准化的。在所有企业没有做标准化，做整合的时候，有一件事情全球标准化的，就是语音服务。

再往下看，我们能够做很多的短平快，刚才讲每卖一样东西几毛钱，但是每年卖几百亿次，但是不能设计长流程，从客户提出需求，到我们研究怎么样满足这个需求，到进入这个行业里签一个合同，到交付这个合同，到最后实现售后服务以及再升级等等，这是我们不擅长的，因为我们非常急，我们每次都希望他就打电话一样，最好今天来了明天就赶紧下单。

如果我们再看ICT的话，其实很明显，这个也不需要太多的论证，运营商如果做ICT，一定要以CT为本，如果不能做到CT为本的话，我们在放弃最大的优势，我们在跟同类的IT公司在做竞争。如果CT为本的话，我们的I到底是什么含义和诠释呢？第一个是Information，第二是Industry，第三叫Intelligence。大家讲ICT，到底运营商在怎么样挣钱？如果你认为说我做ICT我能在ICT上面挣钱，那你就大错特错了。ICT做了预测，如果做这样的生意，一年五千万的生意，这些客户如果打电话的话，我们有多大的生意呢？五亿。这个数字还在快速增长。最近我们在讨论很多这方面的内容，到互联网时代，越来越多的企业会做很多的事情。但是如果把运营商认为是一个生意在做的话，我们一定要做ICT，但是最后挣钱的地方在这儿。

第二个是什么叫Industry，运营商最困难的是什么呢？就是理解，如果你不懂客户是做不好那个生意的。你怎么样懂这个客户呢？你必须进入到他的行业里，必须知道它的行业游戏规则是什么。我们在运营商里面，经常拿到E-commerce出来，说这是我们的运营模型。那其他的行业有没有E-commerce呢？我们知不知道别人行业的E-commerce？如果我们不知道，我们为什么要做那个生意呢？很简单，其实大家想一想。我刚才也谈到，ICT的生意是很有意思的一件事情，我在这边播种，我在那边收获的地方，如果关注今天ICT本身的市场，在这个市场里面，需要获得回报的话，其实回报是有限的。接下来，我们应该怎么样获得更大的市场，如果从行业入手，获取的客户，这些客户会有大量的通信的要求，一些语音的要求以及数据的通信要求，再往下，其实我们会看到更大的一个市场，就是物联网的市场。如果所有企业光追逐个人客户，个人客户进入到物联网市场并不是不可能，它是非常慢的。做ICT一个层次，我们进入到这个市场，最后通过企业客户能够把他们的物联网市场做起来，这是我们最大的生意。

再有Intelligence，这个影响大家可以知道，运营商之间的竞争是白热化的，是同质化的，是非常非常不求区格和所谓的制高点的，这张图非常明确，真的是你做什么我做什么。如果进一步往深层次发展，其实有很多的空白点。如我们没有必要在某一个点上做大量的同质化竞争。

刚才谈到三个I的概念，接下来看一下，如果我们继续做ICT，到底未来之路是什么？其实在谈Industry的时候谈到一点，ICT的根本到底怎么样挣钱，第一步是能够把这些客户连住，让这些客户给我带来直接的企业信息化带来的一些收入。第二步带来通信的收入。第三步是进入到整个物联网的时代。

我们看一看为什么物联网的市场以及相关信息化市场对ICT非常具有重要意义。经济学家给我们一个启迪，他说未来的21世纪是两件事，第一是中国的城市化，第二件事情是整个的信息化，或者新技术革命。新技术革命会对全球都产生巨大效应的。在中国，很荣幸，两个事都沾上了。但这跟运营商有关系吗？非常非常大的关系。这有两张（图）我就不详细讲了。是非常非常明显的，我们在城市化进程，在过去十年里面已经是非常非常快了。那我们现在有很多的政策出来了，比如说户口制度的改革，可能城市化过程会更加加剧。举一个简单的例子，几年前我和一个固网运营商谈，我说固网的衰退其实是很明显的，会掉下去了。那个运营商他说在中国可能不用太担心，他的理由是，固网一定会掉，因为移固的迁移问题一定会掉，掉到一定程度就稳住了，因为中国城市化在非常快速的给大量原来不需要固网的用户会产生出固网通信的需求。如果你再关心一下，我们在固网的整个收入下滑的过程中，大家也会看到非常有趣的现象，固网个人真的是下滑的，但是固网企业不仅仅下滑，反而每年5%在增长。城市化这个过程，实际上对我们所有的东西都会产生非常大的影响。

IT和CT融合的时候，为什么谈城市化呢？IT时代，应用是应用，平台是平台IT是IT，CT是CT，大家都是分开的。到了今天，IT和CT好像是靠拢在一起了，很多产业在围绕他们，但是并没有完全靠拢。两年前我参加一个通信展，有一个非常深的感受，所有的通信企业都在想，我这个网络提速了，或者技术提升了，别人做IT业务或者做解决方案的时候，他们是不是更加好地利用我的网络，在产业链的影响力就增加了。你问做解决方案企业，他们就会说，通信产业对我来说就是一块SIM卡，这个SIM卡越来越快了，原来一百多K，后来三百多K了，到后来就没有限制了。如果我们做通信产业或者做运营商，如果不迅速地把我们在产业链里的定位确定下来的话，可能很快我们就变成通道了。我们要做的事情是什么呢？我们要看前面，回到智慧的概念，为什么说智慧的产业时代，跟今天的区别是什么？可能有人会说，概念而已。今天其实有很多东西互联互通了，越来越智慧了，我们就进入到智慧时代了，其实不仅仅是这样。智慧的时代，你需要的信息他会推送给你的，智慧时代的运营商需要了解，通过大量信息的分析，去了解客户的，而不是说简简单单把这些东西互联互通。整个的架构来说，他会从原来应用平台向下延展，到网络或者传感网络。

这些变化对我们的影响是什么呢？回到前面那一页，会看到特别明显的事情，运营商不再是最底下那一层，他会变成若干层当中的一层。往下做的是什么呢？往下承载网络的能力，往上是终端的能力。谈到承载能力的时候，我们运营商将来在整个的智慧时代扮演的角色是非常非常核心的，因为他是承上启下的功能，在整个城市化过程中间产生巨大的需求，我们运营商要做的就是引领很多需求的发生。

我们两化融合的过程中间，政府有大量资源的倾注和公众很多心理期望，运营商可以有效获取这些需求，把这些需求转成我们前进的动力。

产业的变革，最不能预测的行业之一就有互联网行业，变化太快了。IT行业是转变非常快的行业，作为运营商，我们要灵活多变，很快地捕捉这些信息，很快获取相关的能力。如果再看网络到底能够有什么样的能力呢？运营商有很多网络了，有2G、3G，但是很多网络由于带宽、承载能力不同，其实还是会面向不同的客户群和不同的应用能力。这时候运营商要充分运用现有的资产，有效地完成很多的应用能力。举一个例子，物联网的能力，物联网的终端可能是非常便宜的终端，数据量是非常小的，但是它每一天的报文数量是非常大的。比如说你要做水文监测，要求每15分钟产生一批数据回来，但是数据量非常多，比如说在一个湖里，这个湖要布很多点的话，这时候用什么去满足？如果完全企业信息化的时候，需要什么样的去满足，作为运营商到底如何打造综合的能力，满足所有的需求呢？

刚才讲的是网络这一层，往上终端这一层，现在很多运营商开始意识到，终端是我们要最后获取客户的关键点，包括我听到很多的故事，比如某运营商能够在一些关键的ICT项目里，因为他有非常好的应用平台，他把非常有名的终端拿上去，在这里面做一些应用，客户就很认可，很快就接受了。如果是一些相对来说是终端本身的能力不是很强的，客户就不是那么很认可了。所以我们看到，在运营商里面，向下要承载你的网络能力，向上要提升终端的能力。

我们往下看，不管你在什么样的能力方面，我们刚才谈到一个非常关键的能力是数据分析的能力。运营商如果做ICT，你停留在我是提供一些对于流程的解决，就像我们传统的IT一样，其实很难跟传统的IT公司竞争的。我们要做的事情，我们能够做的是海量的数据，我能够做的是海量的管理，我能够做的是最广泛的覆盖面。当我把这些东西都做到的时候，很少有几家IT公司可以跟我竞争。

虽然大家看到有很多ICT的应用，但是这些ICT应用落实到运营商层面，对于我们的挑战来说，是我们如何有效地管理、传输以及定义这些数据，并且产生价值，我们把这些价值产生出来，以后IT公司更加依赖我们，而不是我们跟IT公司进行点对点的竞争。

如果总结一下，我们看到智慧城市这个概念，或者叫智慧的物联网也好，智慧的地球也好，对于中国来讲，是有非常大的机会的，就是如何有效地利用现有的网络资源，加上我们一些IT的能力，以及终端和数据分析的能力，使得我们在整个产业链里能够最大化我们的效益。这里面大家可以看到，我们将来的梦想是什么呢？我们的梦想是，我们的网络无所不在，我们的应用无所不能，而且我们的应用可以做得非常多样化，什么都能做，这是我们的一些愿景。但是大家也知道，其实我们还有很多在这个行业上面或者在ICT上面的困境和痛苦点。这些困境包括什么呢？对行业来讲，我们对行业没有深刻的理解，很多厂商直接面对IT企业和互联网企业，内部来讲，今天很多运营商内部还有很多迟疑的，到底ICT要投入多少，回报是什么样的。因为你要做ICT，就变成长流程，要涉及到很多部门的协调，从产品到营销，到后期维护，甚至到工程建设，因为你可能带宽没有，专线没有等等。当你打通整个线条的时候，往往遇到很多困难。所以我们认为，运营商要理清的特别重要的事情，首先是要定义你的架构。如果重复原来IT公司的架构，或者简单地使用现有的通信行业里的体系架构是不够的，因为ICT对我们来说是不同的市场。第二，智慧城市合作模式是什么？我们跟政府、产业、最终用户之间分工是什么样的模式及从现金的角度来讲，现金流是怎么流动的，在一个行业里。如果落到智慧的城市这个层面上，我们的建设目标是什么，我们到底怎么样运营，运营商在什么地方获利，这都是我们需要解决的问题。

再来看看一些非常关键的手段来帮助我们解决问题。我们认为，云计算是运营商能够实现ICT的非常重要的武器，为什么这样说？我们认为，云不仅仅是打造一个云的概念，打造好一个云以后，你要做的事情是怎么样有效地管理，怎么样有效地在这个云上面创造你的利润，这跟ICT整个的运营和ICT的运作是密切相关的，ICT的大量应用是面向中小企业的，而且面向最广泛的行业客户，他们需要的是减少他们的IT投资，他们需要的是按需分配相应的IT资源。

我们如果看一下不同的云计算在现在市场里提供的一些例子，不管有设施租赁设备的能力，平台上面提供数据库、开放接口的能力，应用的能力大家也在做了，IBM也提供了各种各样的解决方案。这几个层面上面，最重要的给我们的启示是什么呢？运营商三大特点，云的层面上，正好可以运用运营商三大特点实现我们的互联能力。第一大特点，当你做基础设施的时候，我们跟其他厂商的差异是什么？规模，我们比别人都大。举一个例子，很多的游戏公司今天为了实现他们的客户端访问游戏，时延变得最短，他需要靠近客户，如果一个服务器在上海，用户从新疆访问的话，你可以想象他的游戏体验有多长。只有运营商今天能够真正把这件事做到，因为我们有规模。第二件事情是管控，大家使用云，其实在所有中小企业里，最困难的、最痛苦的是数据的安全性、应用的安全性，我如何保证在使用这些应用的时候能够真正用起来。同样的道理，运营商们能够帮助中国政府实现很多过滤的能力，我们如果要帮助一些企业实现他们的数据安全和应用安全，其实我们是有这个能力的。

如果再看工信的能力，其实你仔细想一想，在工信这一块，恰恰是云里面最需要解决的技术问题，但是它除了技术问题以外，也是一个非常重要的心理问题，很多用户不愿意接受云的概念，并不是说他不认为这是可以降低成本的东西，而是当成本降低以后，会不会有相应的惩罚，会不会数据就没有了，或者说会不会隐私被别人拿走了。运营商以前其实已经在做很多事了，比如说我们在设备层面，今天我刚才讲了很多的服务，我们的租赁设备，我们在租赁管道方面，其实已经在使用设备层面的工作。

在平台层面，大家可以想到，除了把一些基本的CT能力打包进去以外，还可以打包很多东西，比如说推送的能力，把位置服务能力打包进去，把语音能力、视频通信都打包进去，当把这些都打包进去以后，形成一个品牌，形成我们平台的以后，这个会成为我们在PaaS层面上重要的切入点。

如果我们再看SaaS，其实今天我们做了很多的应用，在很大程度上已经有SaaS的影子了，我们部署一套，服务很多的企业。我们要利用云的能力，最重要的是把已经成功的工作，继续把规模做上去，把他们的能力打包起来，这样就把我们的SaaS活动方面做起来。如果你把这三个层次打通了，我们就能够取得一定的效果。刚才也谈了，运营商做了很多事情，好像并没有得到很高的回报，我们认为，如果你要继续在云的路上走下去，第一点，你要做的并不是在每个层面分别销售，刚才有谈到，其实每个层面都在做带宽，但是卖带宽的人并没有说，上面的应用跟我们带宽是一块走的。我也在做这些短信网关，我跟所有的合作伙伴说，你用我短信网关的能力，但是我没有跟他说，当你在用我的带宽和我的技术基础设施的能力，所以我们没有打包起来，还是分开的。

第二件事情，你在所有这些定制化的东西，其实是IT所必须面临的问题，作为通信行业是回避不了的，这些恰恰是我们通信行业的短板，没有办法在一夜之内把企业变成完全不同的企业，就能适应所谓定制化的应用，所谓长流程应用，这是做不到的，这时候靠什么？靠合作伙伴。

第三件事情，我们有没有对一些行业进行整合的营销，我们现在在做，我看到一些很好的例子了，比如说某运营商在校园里做得很好，以前可能只是做简单的学生的应用，后来发现在学校里做得很好，可以把学生的应用跟校园的老师的管理结合起来，这是很好的例子。我们在其他的行业里是不是也能这样来做？我们从一个行业里切入的时候，能不能把行业里其他的应用整合起来？

如果我们把这些事情做起来以后，大家可以想象到，云并不是看不见、摸不着的东西，它是实实在在的，可以帮助我们业务提升上去。我举一个例子，IBM去年帮助某地做了一个工作，把他们在农村里医疗体系用云计算的方式做起来，每家医院不需要独立建一个IT系统的。因为在农村的市场里，所有的医院并没有那么强势地保留自己客户信息的意愿，共享反而变成了一个非常好的机会。大家可以想象到，这个事情其实是运营商协助政府在做这件事。如果你在农村里把这件事做起来了，再回到城市里，是非常有机会的。

整个的措施可以做的事情是，从运营商入手，帮助农村里的医疗单位实现云计算的能力，并且进一步拓展这些云计算的能力，进入到相关的其他领域。大家记住一点，在今天的医疗行业里，哪怕是那些相对比较发达的医院，IT的发展仍有很大的空间，如果你对城市里的这些医院能够带来其他的增值的话，我相信很多医院会加入到云计算的环境里。这个例子我想特别跟大家分享的是，作为运营商，如果要进入一个行业的话，我们到底应该怎么样分析和理解我们的客户，并且在这个客户上面进入。

从IBM的角度来讲，大家也知道，我们是做企业客户的非常大型的企业，我们在服务企业客户方面已经积累了非常非常多的经验，我们有很多的伙伴，帮我们建立很多的应用能力，我们也认为，这些应用能力和我们整合的这些应用的资产，对于运营商来讲是非常有价值的，我们也希望能够在这方面形成相应的合作。

最后特别跟大家谈的是，IBM跟运营商之间，在我们刚才谈的ICT的转型方面能够做的几件事情，第一，我们能够有很多应用，我们有很多合作伙伴帮助我们打造这个应用。第二，我们可以提供端对端的流程和服务的能力。最关键来解决的问题是，我们运营商对其他行业的不熟悉。大家知道，IBM服务很多的行业，这是我们能够带来的价值。第三，我们刚才也谈到，如果你要做ICT，我们希望运营商在数据制高点上产生很强大的竞争优势，这种优势是建立在你对海量数据的处理和获取能力上面，IBM有大量的资产和能力帮助实现这样的一种能力。

今天我花了一点点时间跟大家分享的东西主要是几个方面，第一方面，我们认为ICT，特别是在中国，当有这么大的一个城市化的大背景下，ICT会是非常重要的切入点和重要的发展机遇，对运营商来讲是至关重要的。第二方面，ICT你们如果去发展的话，你应该去实现或者补缺相应的短板，比如说数据分析的能力，我们对终端的控制能力，我们对行业的理解能力。第三方面，云计算以及相应云计算的能力，对运营商发展ICT的整个能力是非常非常重要的。IBM在这些领域里愿意跟大家合作，带来经济效益。

我今天的介绍就到这里，谢谢大家。

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