也谈客户规模对实施人员薪酬的影响 （转帖愤怒的公牛）

秋叶

看了秋叶先生的《客户规模对实施人员薪酬的影响》，心有戚戚，遂借题发挥，谈谈我对这个问题的看法。      《咨询的真相》将项目分成两种：“公鸡”型项目和“母鸡”型项目。公鸡不会下蛋，但是会叫，雄鸡一叫天下知；母鸡会下蛋，但是不会叫。作为软件供应商，尤其是国内的软件供应商，是选择“公鸡”还是“母鸡”是个两难的选择。就像秋叶先生分析的那样“公鸡”型项目，看似金额很大，但是油水不多；而“母鸡”型项目，金额未必很大，但是油水颇为客观。
      软件供应商只有从项目中获得丰厚的利润，才能保证实施人员的薪酬，这是无可厚非的事情。当然也有不少国内软件公司做赔本赚吆喝的事情，但是这终归不是长久之计。我见过不少小型的软件公司，雄心勃勃签了一个“公鸡”，但是实施结束之际也就是公司倒闭之时，资金链的可持续性是国内所有软件公司都不得不面对的难题。公司尚且如此，实施人员的境遇也可想而知，在实施“公鸡”项目时，老板不可能承诺他：4年后项目验收，你就可以拿到多少多少，你就成了业界牛人。。。。。。我相信就是个傻子也不会相信这样的承诺——4年之后说不定公司都倒闭了呢。
      我认为少数人能坚持下来，无非两个原因：
      首先是不怎么缺钱花。当然这种不缺钱花是相对的，要么是实施人员的底薪还算不错，即便不回款也能交得起房租水电养的起孩子；要么就是没什么家庭负担，一个人吃饱全家不饿，否则我相信任何实施人员都做不到如此洒脱——毕竟理想不能当饭吃。
     其次是“一将功成万骨枯”。我不知道有没有人统计过，大项目的实施人员的流失率是多少，他们在实施期间的收入是多少？是多少人的离职或者是痛苦的煎熬才成就了少数人的“江湖地位”？
    那难道“公鸡”只是少数公司或者人的盘中之物么？我个人认为也不完全是的，关键是配套的实施体系。比如说SAP的“灯塔计划”，签的都是行业老大。这些项目尚未听说实施效果的正面宣传，但是SAP在中国的收入年年高速增长是不争的事实。那么SAP是如何赚钱的呢？它就不怕签了单结不了项，钱收不回来么？
    最近我了解了一下国外的实施服务体系，才真正体会到老外的厉害。外国的实施体系基本都是“过程至上”，将系统的实施分成若干个阶段，每个阶段多少人，做多少事情，收多少钱，写的清清楚楚。我遇到过一个项目，调研完了给一笔钱，方案写完再给一笔钱，安装到位了给一笔钱，系统培训又是一笔钱。。。。。。就这样，只要项目还在进行，软件公司就可以不停的收钱，软件公司有钱了，自然可以保证人员的收入，所以外国软件公司的实施人员收入远高于国内实施人员也属于非常正常的事情。
    而国内呢，基本都是“结果至上”，我了解的PDM的合同通常都是3331——首付3成，系统安装到位收3成，实施结束再收3成，另外1成是保险金，在系统正常运行若干时间以后再给。这样，无论实施投入多少人、工作多长时间，其费用都只有项目金额的3成，实施的价值无处体现，收入少是肯定的。
    我一贯的观点是——没有金刚钻，就别揽瓷器活。因此我一直反对小的软件公司包括国内所有的PDM供应商承接大型项目。因为这些公司无法长期保证实施人员的利益，实施人员的利益无法保障，实施效果就无从谈起，没有好的实施效果，“公鸡”再一叫，这家公司的名声就臭了，时间长了，整个国内PDM软件公司都臭了，那么国内的PDM的末日也就来了。
   国内PDM软件公司应当多找些“母鸡”来吃，毕竟有了“母鸡”，这些公司的资金才有保障，实施人员才能过得惬意，才有资金做好产品。等到吃“母鸡”吃到能和国外软件公司较劲的时候，再去抢“公鸡”也不迟。

秋叶

re: 也谈客户规模对实施人员薪酬的影响 2007-07-04 20:26 | hmhmzzm

是选择“母鸡”，还是“公鸡”，不是实施人员说了算的问题。
但能有幸接收一个“公鸡”型项目，对实施人员是挑战，也是幸事。至于其结果如何，可就要看实施人员的沟通能力，甚至个人的魅力了。
若是实施人员具备唐僧的毅力、悟空的能力、八戒的洒脱，成功似乎并不遥远。
即使初试没有上述能力，也是个锻炼以上能力的绝佳机会。


# re: 也谈客户规模对实施人员薪酬的影响 2007-07-05 10:27 | 愤怒的公牛

仁兄恐怕没有做过“公鸡”型项目。我个人认为，做“母鸡”型项目才是对实施人员最大的挑战。
比如一个40万的项目，客户对他的需求可能有比较简单，实施人员思考的问题就是：如何用最短的时间达到目标；但是对一个140万的项目，客户对它的需求一般就是40万项目需求复杂程度的n倍，中间往往还夹杂错综复杂复杂的商务问题。实施人员就是如来佛，往往也无能为例。
举我个人的例子而言，我经历过一个“公鸡”项目，我已经尽了我自己最大的能力，想尽了一切办法，但是客户就是不肯验收，程序也的确问题很大，但公司资金紧张，没有更多的资源，也不让我回去，我一个人在现场呆了82天。这个项目，最后以公司退钱给用户而告终。
实施人员不是万能的，我觉得哪个项目除了锻炼出我的忍耐力外，对我个人能力而言没有任何提高。
我真正找到实施的感觉，还是从一个“母鸡”型项目开始的。