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关于《输赢》:

《输赢》
一部可用于销售培训的精彩商战小说

有这样一些人
他们巧妙布局，不择手段
为了赢取订单，可以舍弃一切
为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼
这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场
可能让你大呼过瘾，也可能让你觉得历历在目
情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合
全面透视大单背后的真相

中国第一部可用于培训的商战小说
所有销售人员的屠龙宝刀
《输赢》
千锤百炼，邀您共享
第一周   战场
序
　　一位老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿路的风景，突然间，老人意识到自己已经离开了人世。他不知道这条路通往何方，只是茫然地向前走着。走了一段路程，只见前面高耸着大理石的围墙，围墙的中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已，他想自己终于到了天堂。他带着狗走到门前，遇到了看门人。

　　“请问，这里是天堂吗？”老人问道。

　　“是的，先生。”看门人回答。

　　“太好了，里面一定有水喝吧？我们已经赶了很远的路。”

　　“当然有，进来吧，我马上给你水。”看门人缓慢地推开大门。

　　“我的朋友可以一起进来吗？”老人指着狗问。

　　“对不起，我们这里不允许宠物进入。”

　　老人沉默了一会儿，想到这条狗多年来对自己的忠诚，自己不可能这样扔下它。他谢过看门人，离开“天堂”，带着狗继续前进。长途跋涉之后，老人看到路边有一扇破烂的木门，通向木门的是坑坑洼洼的土路。老人带着狗过去，看见一个人在树下看书。“打扰一下，”老人对看书的人说，“请问，你这里有水喝吗？我们很渴。”

　　“当然，那边有水龙头，你可以喝个痛快。”看书人指着门内说。

　　“我的朋友可以进去吗？”老人指着自己的狗问。

　　“欢迎。”看书人说。

　　老人带着狗进了大门，老式的水龙头旁边有一只碗。老人先用碗盛了满满一碗水，让狗喝个痛快，然后又重新加满，自己也喝了个够。他们满足地离开水龙头，回到看书人的旁边。“这是什么地方？”老人问。

　　“这里是天堂。”看书人回答。

　　“呃，这可奇怪了，这一点也不像啊，而且我们刚路过天堂。”

　　“你说的是那个黄金铺地、有漂亮的拱门的地方吗？”

　　“对，那里非常漂亮。”

　　“告诉你吧，那是地狱。”

　　“原来这样。你为什么不介意他们盗用天堂的名义呢？”

　　“当然不，他们为我们省了很多时间，替我们把那些为了自己的利益而扔掉自己良心和原则的人都挑走了。”

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第一周 1.周六，下午三点整



　　“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司不仅推出了新产品，并且削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招术全都用上了。第三季度刚刚结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。”

　　会议室里响起一片掌声。周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室里，环顾四周自己亲手带出来的销售团队，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。

　　“这个了不起的成就属于大家。为了实现我们的承诺，大家付出了巨大的努力。有人已经连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚的老婆是什么样子了。”周锐这么说时把目光投向了团队中的一个小伙子。听到哄堂大笑后他继续说：“杨露为了在最后一天拿到订单，在客户门口苦等了一天，直到客户自己都觉得难为情；方威每天就睡四五个小时，客户在哪里就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，靠的不仅是我们的能力，更是靠大家的心血拼出来的。在我被派到上海工作的两年里，最大的收获不是完成销售任务，也不是从公司得到的奖励、提升或者加薪，我最大的收获和幸运就是能够认识大家，与大家并肩作战，我们一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。虽然办公室里是禁止喝酒的，但是清规戒律是管不了最优秀的团队的。请大家举杯，干了！”

　　周锐依依不舍地环顾着这支队伍，自己几天后就要调回北京，不知道以后工作会如何安排。他大声说：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢？我一直在考虑这个问题，你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。”

　　周锐看见大家流露出疑惑的目光，就向门口挥了一下手，变戏法般地走进了几位挎着木桶，穿着蓝色碎花小褂，戴着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中。周锐看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”

　　从队伍中站出来一个身材高大的小伙子，他跨上讲台，不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋“扑通”一声将双脚伸进木桶。他是周锐刚被派到上海时亲自招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就会不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上。

　　周锐又向台下看去，说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”

　　杨露是队伍中一个中等身高有一双大大眼睛的漂亮女孩，她站起来走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋。她问周锐：“我能不洗吗？”

　　“为什么？”周锐笑着看着她。自己刚到上海的时候，杨露还是一个普通的客户经理，但是和她一接触就会发现这个外表娇弱的女孩子内心的坚强和对成功的渴望。在他的大力扶持和提拔下，杨露已经开始负责整个上海地区，管理五六个销售人员。

　　“这多不好意思啊，我从来没有让别人洗过脚。”杨露面露难色。

　　“那就更应该尝试一下了。”周锐鼓励杨露，他看见方威趁着自己说话的工夫正在偷偷地解开杨露的鞋带。

　　杨露从来没有违抗过周锐的命令，可是让她在这么多人面前脱鞋确实很为难。就在她犹豫的时候，周锐已经开始继续点名让其他的销售人员上来。杨露突然觉得自己的膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去，惊叫一声的同时感觉到一只有力的手托住了自己的腰部。正在惊魂未定的时刻，她觉得右脚一凉，皮鞋已经被方威摘了下来。杨露正要发火，却看见方威阳光般的笑容正在向自己绽放，终于压下火气躺在沙发上。

　　周锐将手下最优秀的销售人员陆续请到台上，目光继续在会议室中搜寻，在前排的最右侧找到了公司新上任的市场部总监林佳玲。周锐接着说道：“现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲小姐为我们介绍下个季度的市场策略和产品策略。”

　　周锐在走下讲台前，又对大家宣布：“今天晚上新天地见，我已经定好了酒吧的包间。我三天后就要去北京了，咱们大家今天晚上好好乐一乐。”

　　欢迎林佳玲的掌声响起的时候，周锐手中的麦克风正传到她的手中，他们俩擦肩而过。林佳玲来上海之前就听说周锐善于笼络下属，却也没想到他会用出这样的招术。从北京来的时候，同事们对周锐的评价是好坏参半，林佳玲却不打算被别人影响，她想用自己的眼光去评估和判断，反正自己将要与他有很长的共事的时间。

　　林佳玲此次被派往中国担任市场总监，她其实还有更重要的使命，她曾经担任亚太区总裁罗林斯助理，俩人也是私交不错的朋友。林佳玲离开的新加坡的前夜的餐会中，罗林斯与林佳玲在餐厅外的草地散步，缓缓对她说：“我想知道中国市场为什么没有做起来，你去中国之后要仔细观察尽快找出答案并告诉我。”林佳玲知道罗林斯这些话必有深意，她同时不断提醒自己，介入中国公司的内部争斗既不明智也不公正，她将罗林斯的这席话藏在心中并仔细观察着捷科中国公司的重要管理者。

　　林佳玲看出周锐有很好的演讲技巧。她读MBA的时候受过专业的演讲训练，这一直是她引以为豪的一项技能，她要在掌声上压过周锐。林佳玲站在台上，在目光扫动之间好像和每个人打了招呼，全场的捷科的员工都立即有一种惊艳的感觉，随即听到她好听的软绵绵的声音：“有谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？”

　　方威不知道她为什么问出这么个傻瓜问题，正要回答时却被洗脚的小妹掐着脖子按摩，喊不出来。台下有一个销售人员大声地说出了答案。

　　“很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔向那个销售人员，会议室中的气氛更加热烈起来。林佳玲含着笑，不动声色地看着最吵闹的地方。有人注意到她的表情和目光，示意其他人安静，会议室中瞬间鸦雀无声，她才继续说道：“很高兴来到上海向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及产品策略。我是林佳玲，在台湾长大，这是我第一次被派到大陆工作，负责市场行销和产品策略。很高兴认识大家并和大家一起作战。”

　　原来是噱头。方威已经被小妹脸朝下压在沙发上，看不见林佳玲的正面，只能看见她背后的线条，身材很不错。方威正在暗自欣赏，却被小妹按住头部，开始按他的太阳穴。方威的注意力已经被林佳玲的开场白吸引过去，听到林佳玲自我介绍说很年轻的时候就从台湾去美国，在耶鲁读完MBA后在一家咨询公司工作，在几年前加入捷科这家大型的全球领先的跨国信息系统供应商。

　　林佳玲打开电脑准备介绍公司的营销策略，却感觉到前所未有的别扭，因为身后洗脚水的声音总是打断她的思路。她深吸一口气开始聚精会神地介绍析营销策略，却突然被杨露的笑声打断。林佳玲回头看见洗脚的小妹正在按摩杨露的脚底板，杨露因感觉到脚底奇痒而全身颤动地咯咯笑着。林佳玲转过身来，调整自己的呼吸，使自己不要被后面的声音影响，正要开口又听到噼里啪啦敲背的声音。林佳玲心中叹气，无奈地继续在这个奇怪的环境中讲着。

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第一周 2.周日，晚上十点十分



　　周锐坐在窗边，目光越过黑黝黝的树梢向灯火辉煌的街道看去，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的行人。要不是事先预定，根本不可能找到这么好的位置——这个酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海遗留下的别墅里里。

　　“周锐，恭喜了。祝你回北京之后大展宏图，也别忘了我们。我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯找周锐拼酒。

　　“怎么会？我虽然调回北京，但是大家都在一家公司，见面的机会有很多。”周锐心里也舍不得这支自己倾注了很多心血的团队。

　　“那当然。我们华东区业绩这么好，其他的区域都不灵，周锐这次一定升职，负责更大的区域，说不定兼管北方区和华东区。”另一个销售人员也大声说。

　　“对，没错。要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨。北京有那么重要的客户，业绩还那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

　　“那些客户的规模确实大，但是不好做啊。”周锐为魏岩辩解。

　　“让方威去，哪个客户搞不定？”那个销售人员继续说。

　　周锐看了一眼方威，决定实话实说：“方威的确是天生的做销售的材料，我两年前面试他的时候，一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫上海滩，无单不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐一口喝掉杯中的啤酒，回忆起自己在北京的日子。

　　“为什么呢？”方威看着周锐眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。

　　“虽然上海的经济十分发达，但是最重要的客户的总部都集中在北京，各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单也吸引着所有意图扬名露腕的公司，他们要想在市场内一战成名并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

　　方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话并因此而兴奋，他一直梦想着这样的战场，他冷静地问道：“就这些吗？”

　　周锐迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经与他们交过手，他们绝对是高手中的高手。”

　　“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。

　　“都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？”

　　“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住说到。

　　“你觉得和我们比，惠康的实力怎么样？”周锐继续问道。

　　“惠康是不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流了吗？”另一个销售人员回答。

　　“我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗？”

　　“应该是北京吧。”杨露回答。

　　“没错。惠康的根据地就在北京，而且老巢就在这些大型客户的总部附近，惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”

　　“那应该怎么办呢？”杨露关心地问道。

　　周锐停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字：侵扰。”

　　杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”

　　周锐已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道：“如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破它的堡垒。”

　　方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售？分明是自保活命。”

　　“你知道《孙子兵法》中的谋攻篇吗？”周锐从他的目光中瞧出了不屑，便反问道，看到对方摇头就继续说：“《孙子兵法》说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说啊。”杨露说道：“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗？”

　　这席话激起了方威的雄心，自己不是时时刻刻期待着这样的大展身手的机会吗？他兴奋地大声说：“我要和你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴！”

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第一周 3.周日，凌晨一点二十分



　　周锐从酒吧回到家已经是深夜了，公司为他在徐家汇租了一套公寓。他换下西服穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家，黄静就会开灯睡觉，这是她最近开始养成的习惯。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从此黄静就坚持这样开着灯。周锐关好卧室门转身进了书房，插上网线启动笔记本电脑，打开电子邮件。周锐每天都要处理几十封电子邮件，大多是出差和折扣申请，他坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破宁静嘀嘀地响了起来，在深夜里显得格外清脆。周锐打开手机看到一则短消息：请你后天不要来北京。

　　周锐心中诧异，这是谁呢？迅速照这个号码回拨过去，铃声响了很久没人接听。他将手机放在桌子上，试图继续处理邮件，思路却已经被打断没法收回，于是又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？

　　短消息又传了回来：保密，你后天会来北京吗？

　　周锐没有回答而是继续追问：你怎么知道我的行程？

　　“千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见。”对方发来了最后一条短信，然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里，只有蓝莹莹的电脑屏幕闪着光亮，他心里有一些不好的预感。

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第一周 4.周一，上午九点十分



　　周锐跟在方威的身后登上了飞机，起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了，他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。自从收到那条莫名其妙的短信后，周锐一直琢磨着自己调动到北京的事情。这样的安排确实奇怪，周锐已经被派到上海分公司担任销售总监两年了，此时为什么要调回北京呢？难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，根据周锐的经验，每次组织结构的调整都会带来复杂的内部斗争。周锐上飞机前又给那个神秘的号码打了几次电话，但没有人应答。他现在已经开始喜欢上海了，喜欢这里与北京不同的气息和氛围。周锐看着舷窗外的虹桥机场，想到就要离开这里，心中充满了恋恋不舍的感觉。

　　“喂，你看。”坐在身边的方威指着一位空中小姐。

　　“很漂亮。”周锐顺着方威手指的方向看过去，一位空中小姐正从前舱走出来，叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。

　　“只是漂亮吗？简直是闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁。”方威的嘴里蹦出一串形容美女的词汇。

　　“闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁，这是什么年代的话啊？”周锐看见空中小姐正在帮一位看样子第一次坐飞机的老太太系安全带。

　　“我的鼻血差点涌出来，这你明白了吧？”方威压低了声音，空中小姐已经到了前面一排。

　　“这不就说清楚了？用你的销售技巧，看看能不能要到她的电话号码。”周锐给方威出了个题目，希望他不要唠叨不停影响自己做文件的思绪。

　　方威闭口不言，用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞跑道，发动机轰鸣的声音越来越大，接着，飞机猛地一抬头冲离地面，开始上升，然后一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞，空中小姐开始给乘客分发报纸，周锐取了《新京报》和《环球时报》，把其中的一份扔给方威时，发现他还在苦思冥想。

　　“谢谢，赵颖。现在可以用电脑了吗？”周锐接过空中小姐递过来的饮料，同进也注意到她的名字，人确实非常漂亮。

　　“可以了，先生。”空中小姐看了一眼周锐，低头回答。

　　赵颖走过去后，周锐站起身从行李架上取出电脑，启动后打开文件，心思已经转了回来。这次北京的销售会议有什么人参加呢？我应该说些什么呢？

　　“我能和你换个座位吗？”方威在沉寂了一会儿后说道。

　　“好啊，有主意了？”周锐站起来将自己靠过道的位置换给方威。方威系好安全带后并没有立即行动。周锐继续做演示文件，他心中想，也许这个会议只是经验分享吧。

　　“叮咚……。”方威按响了呼唤铃。

　　“喂，你干什么？”周锐吃惊地看着脸上带着得意笑容的方威。

　　“想到办法了，你别动也别说话，她来了。”方威叮嘱着。

　　“先生，有什么事儿吗？”空中小姐匆匆来到方威身边。

　　“是这样，我的弟弟在上海，我想将他接到北京来，但是家里没有大人陪，听说飞机有邮寄小孩的业务，是吗？”方威用刚才想好的借口问赵颖。

　　“是委托运输，他多大了？”赵颖向方威解释后问道。

　　“很小，是我弟弟。”方威的回答让周锐很吃惊，因为从来没听说他还有弟弟。

　　“是你弟弟？”赵颖不太相信地看着方威。

　　“是我表弟，来北京旅游，怎么办手续呢？”

　　“帮他办理好登机手续后，交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰，这样方威就不用抬头仰视了。

　　“他父母送他，我在北京接，他爸妈可以通过安检吗？”方威仔细地询问，好像真有这样的计划。

　　“不行，只能交给乘务员。”赵颖认真地回答，她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪，但这回不像。

　　“这样很危险吧？要是把他搞丢了，我的罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？”方威总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象，眼前的空中小姐应该也不例外。

　　“可以，我每周都飞这条线。”赵颖很喜欢和小孩相处，高兴地答应下来。

　　“如果他被托运，你能照顾这个小孩吗？”方威装着不放心的样子继续问。

　　“当然可以，这是我的工作。”赵颖很确定地说。

　　“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢？”周锐知道方威开始行动了。

　　“我通知他们吧。”

　　“好，我将他们的电话给你，他们可以和你约时间吗？”方威开始使用暗示技巧。

　　“也可以。”赵颖没有多想就答应了。

　　“他们怎么和你联系呢？”方威知道对方已经进入了埋伏圈，心中高兴，但是外表还是很诚恳的样子。

　　赵颖愣了一下，看到方威一脸严肃，没有一丝意图不良的表情。

　　“你等一下。”空中小姐转身回到自己的位置，过了一会儿，手里拿着一张纸条交给方威，然后匆匆离开。

　　方威展开纸条，看了一眼，将纸条交给周锐，说道：“任务完成。”

　　“不错的借口，很好的暗示技巧，聪明。”周锐接过纸条揉成一团，扔到前面椅背的袋子里。

　　“别扔，我真的要托运表弟。”

　　“你真有表弟吗？”

　　“有啊，就是血缘远些，即使现在找也来得及啊。”

　　周锐看看电脑上的时间，再过一段时间飞机就要降落了，他不再与方威聊天，低头继续完成自己的文件。

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第一周 5.周一，中午十二点零五分



　　枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节，金色的阳光笼罩在四周，捷科公司在十几年前进入中国以来，已经成功地开拓了国内市场，中国区总部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理，他在香港出生并长大，虽然在美国读书和工作了二十几年，还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁是他用午餐的首选之所。他今天点了包含四份港式点心和一份蔬菜的套餐。

　　“少吃些油腻的午餐，这样最健康。”陈明楷招呼坐在对面的周锐。两人一般都是与客户在餐桌上吃饭，这样的工作餐还是第一次。

　　“很好吃啊。”

　　“我们边吃边谈吧。我直接讲吧，你知道我将你调回北京的原因吗？”陈明楷注视着对方。

　　“为什么？”周锐抬头注视着陈明楷黑框眼镜后的炯炯目光。

　　“你在华东完成了任务，但是其他的区域都没有做到，因此我们中国区并没有完成任务。我想让你返回北京兼管华东。”陈明楷一语道破。

　　“那魏岩怎么办？”魏岩是陈明楷的心腹，陈明楷加入捷科后立即就从原来公司带来了跟他近十年的魏岩，负责北方区业务。

　　陈明楷平静地说道：“我将北方业务分成两部分，你负责北京，他负责东北和北京以外的华北市场。你们一起将北方的业务做起来。今天下午开全体销售会议，你先介绍一下华东的情况，然后听他们的介绍，其他的晚上谈。”

　　周锐没有想到陈明楷大义灭亲般地将这么重要的市场托付给自己，大声向陈明楷保证：“我一定尽力将北京的市场做起来。”

　　全体北方地区员工参加的销售会议已经进行了一个上午，魏岩总结了上个季度的业绩之后介绍了新季度的打算。下午的会议重点是分配新季度的销售任务，北方区的销售人员很意外地看到周锐的出现，不断向他张望。周锐简短地介绍了上海的情况后坐在陈明楷旁边，等待会议继续进行。

　　“这个季度，周锐将负责北京市场。”陈明楷接过话筒向大家解释，然后交还给魏岩：“你继续。”

　　陈明楷的话在众人中引起了一阵骚动，将北京地区划给周锐是对魏岩的明显打击，可是魏岩不是陈明楷的人吗？这里面会有什么文章呢？魏岩站了出来，他戴着黑边眼镜，轻微凸起的肚子显得有些发福，他向大家说道：“我们已经完成了总结，周锐也介绍了华东地区的成功经验。我们现在看一下下个季度的数字，哪个区域先讲？”

　　众人低头不语，都知道销售目标越高，压力就越大，因此没人愿意打头炮。魏岩只好点名说道：“还是东北地区先讲吧。”负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售经理，他是新加入公司的，周锐和他并不熟悉。他站起来说道：“我们东北上个季度表现不好，这个季度一定努力完成任务，但是东北是老工业基地，经济不太好，根据我们的销售报表，可以看到的销售机会不多。”

　　“朝东，你呢？”魏岩冲着会议室中一个精瘦的男子询问。陈明楷带来了魏岩，李朝东又跟着魏岩加入了捷科。李朝东身高一米六左右，穿着皱巴巴的西服，从根本看外表不像一家跨国公司的主管，反而更像国营公司的会计。他慢悠悠地站起来说：“我们华北虽然也没有完成任务，但是与去年同期相比还是有很大的增幅，部门里都是新人，因此我觉得上个季度还是很成功的。华北地区的最大市场在北京，上个季度跟的几个大单应该都快有眉目了，因此我估计在新的季度里北京可以表现得很好。华北其他的区域，包括河南、河北、山东、山西和内蒙，应该不会有大的起色。”

　　“你们说的情况我了解，今天只是总结，明天分配任务，继续介绍你们的计划吧。”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。

　　两人开始介绍自己的销售计划。由于周锐的出现，组织结构必然会调整，这些计划多半得不到执行，因此他们介绍得简单，客户经理们也听得马虎。周锐却仔细地听着，然后俯身在陈明楷耳边轻轻地问：“我能看一下现在的销售报表吗？”

　　陈明楷向李朝东一招手，后者正朝这边张望，立即跑了过来。陈明楷向他要了一份北京地区的销售报表。此时，林佳玲开始介绍新产品以及和竞争对手的对比，周锐在上海已经听过她讲的内容，于是开始埋头研究销售报表。

　　会议结束后，陈明楷叫了魏岩、李朝东和周锐一起吃晚饭，他们都知道餐桌上就会有组织结构调整的结论，所以都吃了几口就放下筷子，等陈明楷开口。

　　“亚太区认为我们至少应该保持和整个市场一样的增长幅度，中国区要保持百分之十五的增长速度，因此这个数字没有商量的余地。”陈明楷用目光扫过几个人后继续说：“周锐负责华东兼管北京，一定要把这块业务做起来。魏岩负责除北京以外的北方市场，你们说说任务应该怎么分吧。”陈明楷见没有人说话，就指了指魏岩：“你先说吧。”

　　“我们上个季度没有完成，如果这个季度还完不成，大家也都知道后果。我算了一下，我们的任务比上季度增长百分之二十，我建议等比例增长，即根据上个季度的完成情况，各个区域的任务都增长百分之二十。”说完之后魏岩看着周锐，等着他说话。

　　“等比例增长，很简单的方法，我算一下啊。”周锐掏出手机，用笔尖点着屏幕上的计算器，心里却知道这样的分配方式对自己十分不利。华东超额完成了任务，因此基数远远超过没有完成任务的北方区。周锐想了想说道：“如果按照这样的方案，华东区每个人的任务比北方多出一半，这不太公平吧？我建议按人头均分，同级别的客户经理承担差不多的销售任务。”

　　“北方区最近总是调整组织结构，加了很多新人，不像华东大区，你在那儿两年亲自带出来那么多的精兵强将。”魏岩解释着。

　　“对呀，你们华东都是精锐，上海、浙江和江苏，也都是全国最富裕的区域了，客户都很有钱。”李朝东替魏岩补充。

　　“你们先不要争，分别和自己的团队商量一下，再看看现在手里的销售机会，想一想，然后明天上午我们再碰一下。”陈明楷不愿意参与到这些细节中间，他习惯于让下属研究，提出方案并列出其中的利弊，自己只要做出决定就可以了。

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第一周 6.周一，晚上七点十分（上）



　　方威坐在宵云路上的鹿港小镇等着赵颖。会议结束的时候，老板们接着商量任务分配的事情，他就拿出已经揉成一团的纸条给赵颖打电话询问怎样托运小孩，并请她出来边吃边聊。赵颖在电话中犹豫着答应了，并指定来鹿港小镇。方威对北京不熟悉，但出租车司机很轻松就把他送到了地方，他上楼选了二楼靠窗的位置，舒服地靠在沙发上。天色已经暗下来，在对面的叫做现代盛世大厦写字楼的顶端，Microsoft的广告牌的灯光浮在暮色之中。方威掏出一叠最近换来的名片，将信息一条条地输入到自己的手机中。

　　“嗨，晚上好。”赵颖已经来到方威身边，一边打着招呼一边坐到沙发上。在航班上盘着的头发放了下来，还换上了蓝色的牛仔裤，穿着一件很合身的紫色的短袖上衣，领口之间挂着一副晶莹剔透的翡翠项链坠。

　　方威仔细端详着赵颖，用欣赏的口气说：“真高兴这么快就见到了你，和飞机上完全不一样了，我喜欢你的长发。”

　　“公司规定在飞机上必须将头发扎起来。”赵颖简短地解释。

　　“还是这样好。你在飞机上将头发扎起来再穿着制服显得太专业，也太遥不可及了，这样就自然多了。我们吃什么？这里我不熟悉。”方威装着对赵颖的美貌没有任何反应。

　　“这里都是套餐，我建议你吃这个，你可以试一下。”

　　“好啊，听你的。”方威转身对站在身边的服务员说：“这个，还有这个，谢谢。”

　　“你打算什么时候托运你的表弟呢？”赵颖侧头看着方威，长发遮住了左边的眼睛。

　　方威没有躲避赵颖的目光反问她：“我说实话，你能原谅我吗？”

　　赵颖坐直身体，问道：“你不会没有表弟吧？你让我原谅什么呢？”

　　“当然有表弟啊，他真的想来北京旅游，我也要被公司从上海调到北京，刚好可以带他去故宫和长城。可是他的父母在工作不能来北京，我正要找一种方法将他运来。但是除此以外，我还有另外的目的。”方威停止说话看着赵颖，直到她开始催促才说：“目的就是认识你。”方威不给赵颖思考的时间，接着问道：“你下次什么时候从上海飞北京啊？”

　　“你真狡猾，经常这样骗女孩子的电话吗？”赵颖前倾着上身反击道。

　　“你是我遇到的第一个值得要电话的女孩。”方威嘴角的笑容消失得干干净净，严肃地说。

　　赵颖看着方威的表情，他的目光坦诚，没有油滑的笑容，看不出撒谎的迹象：“看你还算诚实，我就原谅你了。”

　　说话之间，两个人点的套餐已经送来，方威不喜欢刀叉，他向服务员要来筷子，大口大口地吃了起来。赵颖看了一眼他狼吞虎咽的样子，拿着刀叉将食物切成小块轻轻咽下。

　　“你平常下班都做些什么呢？”方威用了不到十分钟就将眼前的饭菜吃得干干净净，然后坐在那里欣赏赵颖优雅的吃相。“下班之后就睡觉啊，然后在房间里看看书或者电视。”赵颖轻轻咽了口中的食物后才回答。“那不是很枯燥吗？周末呢？节假日呢？”“我们没有节假日的，周末照常飞，但是会有倒休，每周会有几天休息的时间。”“那时做些什么呢？不去逛街、看电影或者旅游吗？喜欢运动吗？”“会去逛街，不看电影和旅游，没有时间运动啊。”赵颖慢慢地回答。方威看见赵颖并不多说，就问道：“还在生我的气吗？没有原谅我吧？”“没有，不生你的气，只是觉得你这个人挺有心计的。”赵颖还在回味认识方威的过程。“如果我说谎，你可以再也不理我了。”方威着急地为自己辩解。赵颖轻轻地说：“不说了，我已经说过原谅你了。”“好啊，你喜欢逛街，一会儿我陪你去逛街吧。”方威的提议刚说完，手机铃声就响了起来，屏幕上显示着周锐的名字。方威站了起来走到一边将手机放在耳边问道：“喂，开完会了吗？”方威急于知道周锐开会的结果，他用余光看到赵颖继续一点点地吃掉面前的套餐。周锐在电话中说：“陈总让我尽快确定下个季度的目标，你过来，我们商量一下。”方威不得不放弃陪赵颖逛街的计划，尽管心里很遗憾，还是对着电话说道：“你等等，我把手头的事情办完就去找你。”“什么大事啊？”“什么事你就别猜了，反正是非常重要的大事儿。”方威说完挂了电话，看见赵颖已经收起刀叉正在看着自己。“我们走吧，你去办你的大事吧。”赵颖没有表情地坐着，不加修饰的面容显得更有韵味。“你知道我说的大事是什么吗？”“我怎么会知道？”“我说的大事就是送你回宿舍，然后我再去办我的小事。”“这算什么大事啊。”“在夜里护送一位女孩子，穿过漆黑的机场路，安全地到达偏僻的郊县宿舍，这不是一件大事吗？”方威义正词严地说道。“不用了，我打电话叫男朋友开车来接我。”赵颖平静地说。方威躲在夜色中黑暗的角落里，看着一辆白色的宝马轻轻地驶到赵颖的旁边，她左腿跨进汽车，然后熟练地将身体其他的部分挪进车里，“砰”的一声，车门关闭，汽车扬长而去。方威从角落中走出来，招来一辆富康出租车。只有夜里的北京才可以从拥堵的交通中解脱，出租车飞快地跑着，只用了十分钟就将他送到了嘉里中心。方威穿过公寓的长长走廊，进入嘉里中心酒店的大堂，周锐已经坐在咖啡厅柔软的布面沙发上等着他。“忙什么呢？我一直找不到你。”周锐问道。“你记得飞机上的赵颖吗？”方威斜靠在沙发上。周锐笑着调侃：“呵呵，你们在一起啊？关系推进得真快啊，飞机上才认识，晚上已经开始约会了，真是天才。对不起，打扰你的攻势了。”方威垂头丧气地说：“人家已经有男朋友了。”“那就算了吧，你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则：兔子不吃窝边草；三草原则：好马不吃回头草；四草原则：天涯何处无芳草。现在第四草原则正好适合你。”周锐开完玩笑后正色说：“陈总想把我们调到北京来，既负责华东地区也负责北京，你可以大展拳脚了，各大客户的总部都在北京，它们是最大、最优质的客户啊。但是眼前重要的是确定销售任务，你觉得华东加北京能做多少啊？”

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第一周 6.周一，晚上七点十分（下）



　　“我哪知道啊。”方威还是懒洋洋地靠在沙发上，无精打采。

　　“今天怎么了？还在想那个女孩吗？你以前可不是这么软绵绵的，什么女孩能打动你啊！”周锐很好奇，看样子方威确实遇到了一个完全不同的女孩。

　　“你知道我在飞机上第一次见到赵颖的感觉吗？我突然大脑一片空白，就像灵魂离开了身体。我突然觉得以前的生活过得毫无意义，暗淡无光，我的下半生只有和她在一起才有意义。当她换了便装坐在我的对面，看着她慢慢吃饭的样子，我突然紧张得只能埋头吃饭，几分钟后，我才可以和她对视。在她面前，我不能隐藏自己一点点的秘密，我甚至莫名其妙地告诉她，利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”方威一口气说了出来。

　　周锐笑着说：“她有这么大的魔力？你见到什么样的客户也不会紧张啊。这也是好事，该有个女朋友来管管你了。”

　　“可是她有男朋友了，我亲眼看见的，而且开了一辆宝马。”方威显得很沮丧。

　　“这可不太好办，你的打算是？”

　　“我能怎么办呢？难道横刀夺爱？”

　　“你真的由衷地喜欢那个女孩子吗？其实你现在还不了解她。”

　　方威反问道：“你相信一见钟情吗？”

　　这个问题让周锐回忆起初恋时对初次见她的情景，笑着点头说：“我有过那种感觉，世界好像在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑。我相信一见钟情。”

　　方威拍着周锐的肩膀说：“对，就是那种感觉。嗯？你怎么没说过呀？她是黄静吗？”

　　周锐摇摇头说：“不是，另有其人。”

　　方威开玩笑地说：“哈哈，我就知道你复杂着呢。她是谁啊？”

　　“她也在这个圈子，可能就要见面了，我倒希望不要见面的好。”周锐看到方威不解的表情解释说：“见面就是对手，她可不是你以前遇到的那些普通的对手。”

　　方威兴奋起来：“就是你说的高手中的高手吗？”

　　周锐点头承认后将话题拉开：“还是说说你的那个空中小姐吧。既然你那么喜欢她，你真的打算放弃吗？你知道那个人真的是她男朋友吗？你看见他们手拉手吗？即使是她的男朋友，他们感情好吗？她真的幸福吗？这些你不知道。如果她有了男朋友，她为什么要单独与你见面呢？为什么不和男朋友一起来呢？很简单，因为她对你有好感。如果你现在就要放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十，抱着自己的孙子的时候，你心中都会有一块阴影和怀疑，因为你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你现在甚至不愿意去试一试？”

　　“当然一见钟情，你说得对，哪怕她已经结了婚，生了三个孩子了，我也要把她抢过来，决不放弃。”

　　周锐大声笑着说：“如果都有三个孩子了，那就算了吧。”

　　方威却不依不饶地顺着周锐的话说下去：“不能算，她即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。”

　　“如果幸福呢？”

　　“那我要让她更幸福。”方威大声说。

　　“哈哈，你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢！”两个人哈哈大笑起来，惹得周围的人朝这边望来。

　　方威心思已定，就想起了公司的事情，他知道如果周锐没有要紧的事情，是不会将他叫出来深谈的。他喝了口饮料问道：“看样子，你要升公司的副总了吧？”

　　周锐摇摇头说：“没有，让我再负责北京。北京虽然潜力大，但是公司以前没有认真做过，不好做啊，只能靠华东的表现来弥补北京的数字了。上海是我们的根据地，有了这块根据地，我们就能立于不败之地。”

　　方威遗憾地问：“你还是打算侵扰啊？”

　　看到对方点头，方威继续建议：“我们问一下杨露吧，她应该知道上海的数字。”

　　“好，我打电话给她。”周锐掏出手机找到杨露的号码，拨了过去，电话响了四五声，杨露接了电话。

　　“杨露，休息了吗？嗯，没有就好。你们晚上玩得高兴吗？”周锐指的是杨露带自己的团队搞的庆祝活动，然后问道：“我们明天要谈任务分配，帮我看看你在新的季度可以做多少啊？”

　　“我算算。”杨露在电话那边回答，然后听到话筒放在桌子上的声音，过了很久杨露的声音传了回来。

　　得到杨露的数字，周锐放下电话，心里觉得有些异样，上海应该不止这个数字，而且杨露的口气和平常不太一样，她是不是身体不舒服？不管怎样，北京的团队需要时间才能带起来，这期间华东地区需要分担一些任务了。

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第一周 7.周二，上午九点整



　　陈明楷并没有参加第二天的会议，而是让手下的主管们讨论出方案后向他汇报。在魏岩等几个人的轮番游说下，周锐不得不接受了比例增长的方案，他本以为任务就很好分了，但是会议仍然不顺利，问题出在北京和其他地区的分解。

　　“北京有那么多的部委和大型总部，银行、电信、交通运输，随便一个客户就能顶得上一个省。”李朝东一直强调北京的潜力，压低其他区域的数字。

　　“你也负责过北京市场，北京的总部的确是多，客户价值也高，但是我们以前做得不好，而且竞争对手已经牢牢地扎了根。你看看我们上个季度才做多少，这个季度就把北京的业绩做起来不现实。”周锐已经仔细地看了北京几个季度的销售情况，拿出这些数据给每个人看，希望他们能够现实一些。

　　“别急，我们逐个客户来看。”魏岩劝阻了两个人的争论，拿出密密麻麻的客户名单仔细地估算起来，数字慢慢汇总在了一起。

　　魏岩看到表格中的数字惊讶地说：“这么少？北京潜力很大啊，有那么多的总部，上海都可以做到这么多。这样吧，北京的潜力大就多加些任务，上海那边任务确实不少了，就将数字减下来。反正都是你的地盘，横竖都由你负责。”魏岩站起来向周锐提议。

　　周锐看看大家，觉得魏岩说得确实有道理，这个分配方案对上海的团队更公平一些。“好，那我们向陈总汇报吧。”陈明楷被请到会议室，坐在会议室中间空着的皮椅上，一言不发地听着几个主管的汇报，直到全部的方案介绍完毕后才开口说话：“北京的任务能完成吗？北京是我们下个季度的核心，如果不能把北京的各大总部的业务做起来，我们就不能算真正的成功。”他一下子就抓住了重点。

　　“很难。”周锐如实回答。

　　李朝东插言道：“但是可以用华东超出的部分来弥补北京的数字。”

　　“你以为我看不出你们的意图吗？现在我们和惠康僵持不下，我们在华东略占上风，惠康却在北京处于优势，由于各大总部云集北京，北京市场的重要性远远高于上海，这就是我们一直不能完成任务的原因。我最关心的是北京的业务，华东超出多少都不能弥补北京业务的损失，要想以后舒舒服服地活下去，我们必须打开北京的各大总部的市场。我想用最强的团队在北京市场进行一场决定性的战役，彻底攻入这个市场，不折不扣地将这个市场做起来。现在这个方案我不同意，你们再商量。”陈明楷说完看了一眼众人，离开了会议室。

　　“老板什么意思啊？我糊涂了。”李朝东看到陈明楷离开房间后才开口说话。

　　“老板是对的，北京的市场打开了，全国的市场就容易攻下了，因为大型客户的总部用了我们的产品，就等于通过了选型，各个省的分支机构就容易了。我在上海深有体会啊。”周锐非常赞同陈明楷的想法，但是觉得这需要时间。

　　“最强的队伍？老板看中谁了呢？肯定不是我，我已经负责北京了，老板觉得我不行啊。其他人就更不用说了。周锐，陈总想用你呀。”魏岩自言自语地说，然后将目光放在周锐身上。

　　“可我不是已经来北京了吗？”周锐知道陈明楷的风格，他总是不说出自己的想法，而是让每个人表态，掌握了大家的想法之后才出击。

　　“是啊，所以我也不明白啊，老板什么意思呢？”几个人无言以对，呆呆地坐在会议室里揣摩着陈明楷的每句话中的每一个字。

　　周锐苦笑着说：“我看我们是猜不出来了，但是我相信陈总已经胸有成竹了，还是再请陈总回来吧。”

　　魏岩再一次请回了陈明楷，他站在会议室中间，目光灼灼地对着每个人终于说出了自己的真正意图：“我希望能真正地将北京的市场做起来，不想拿其他地区的数字来补。周锐，你来北京，就在这里，不要管华东的业务，也不要出差，就踏踏实实地在北京帮我把这个市场做起来。”

　　“那华东怎么办呢？”周锐心中一跳，这个方案对自己十分不利，是让自己将最成熟的市场交出来，去负责一个最难啃的市场，但是他明白这肯定是陈明楷早就想好的方案。

　　陈明楷摆手说：“让杨露负责华东，汇报给魏岩。”

　　周锐没有想到会变成这样一个结果，心里突然觉得一阵迷茫，隐约觉得哪里出了问题，但是陈明楷说得处处在理。他忽然意识到陈明楷、魏岩和李朝东都在看着他，等他表态。其他的主管们都吃惊地睁着眼睛也看着他。魏岩和李朝东为什么一点都不吃惊呢？难道他们事先已经知道了？他们装得可真像啊。

　　“北京的任务已经一加再加了，现在已经是根本不可能做到的数字。况且北京的大型客户都被惠康扎扎实实地做了这么多年，绝对不能强来，这样不是送死吗？”周锐脱口而出。

　　“可是我们刚才不是都说定了吗？你也同意了。”魏岩指着白板提醒周锐。

　　“杨露什么意见？”周锐想到了杨露，她是自己一手带起来的，应该不会愿意向魏岩汇报，这是自己唯一的理由。在这个关键时刻，她会站在自己这边的。

　　“好，我们打电话给杨露，听听她的意见，现在就拨。”陈明楷指着桌上的会议电话系统。

　　魏岩拨通电话，然后将会议电话系统移到陈明楷身边说道：“杨露，下午好。我是魏岩，陈总和周锐都在电话旁，我们正在谈任务分配和组织结构的调整，想听听你的意见。陈总，您要和杨露说话吗？”陈明楷摆摆手，示意魏岩继续。

　　“陈总想加强北京的销售，调整组织结构，要调精兵强将来北京。你有什么建议吗？”

　　“应该啊，需要我做什么呢？”杨露配合地说道。

　　陈明楷对着电话说道：“杨露，你上个季度带领上海的团队，超额完成了任务，公司非常欣赏你的表现，因此希望由你负责整个华东地区，并向魏岩汇报，然后带领大家继续向前冲。你能做到吗？”

　　“一定努力。”杨露答道。

　　“周锐，你需要和杨露说话吗？”陈明楷看着周锐，周锐知道此时说什么都无济于事，向陈明楷摇摇头。

　　“好，就这样定了，今天下午宣布。”陈明楷大步离开会议室。

　　负责东北的销售经理离开会议室的时候，跟在周锐后面不停地问着：“怎么会这样呢？你做得那么好，为什么区域和团队却越来越小了呢？”

　　其他人都沉默不语，没有人给他一个答案。周锐刚离开会议室，手机铃声立即响起，他看到是杨露的号码，立即走进一个小会议室用固定电话拨回去。

　　“周锐，你还是回上海吧。”杨露在电话中的声音很缓慢，仔细地挑选着用词：“我上周去北京出差的时候，陈总请我喝咖啡，说我表现优秀，表示要提拔我负责华东地区。我问他你怎么办，他说已经有安排了，并且说组织结构还没有确定，因此让我不要讲出去，我答应他了。对不起，我当时没有告诉你。”

　　周锐简短地说：“你做得对。”

　　杨露坚定地说：“你回上海吧，我去跟陈总讲，我还愿意跟你干。”

　　周锐听出杨露有所顾忌，询问道：“为什么一定要回上海呢？”

　　杨露的口气犹豫起来，说道：“我和陈总聊天的时候，总觉得北京的市场不好做。”

　　周锐听出杨露语气含糊，不愿具体说明，便回答道：“你应该被提拔，我也有这样的想法，而且推荐你参加相应的培训了，现在只是比我计划的早一些。这个职位很重要，一定要好好干。我既然已经来北京了，就要坚持下去，我现在还能回头吗？”

　　周锐听出杨露的不安和犹豫，希望打消她的愧疚，可是安慰她之后，他心里却越来越混沌起来。华东地区被分出去，不能借助它承担销售任务，就没有可以依托的根据地，自己的侵扰策略行不通了，现在摆在眼前的只有一条路，就是在竞争对手布置好的战场上硬碰硬，可这正是周锐极力想避免的局面。

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第一周 8.周三，上午九点十分



　　早上九点，周锐孤零零地坐在会议室里等着自己的新团队，开会的时间已经通知出去，可是没有一个人准时参加。周锐心中十分担忧，凭这样的团队怎么去面对以后的残酷竞争呢？

　　“我没迟到吧？”会议室的门被推开，方威冲了进来，忽然发现办公室里空空荡荡，就放慢速度坐下来说道：“看样子，北京的规矩和上海不一样，这里迟到的人不用请吃午饭。”

　　“这样也好，你可以睡懒觉了。”周锐站起来说道：“我去看邮件，等人来得差不多时，叫我一声。”

　　半个小时以后，周锐回到会议室，北京的团队成员们稀稀落落地坐在会议室里。虽然在前几天的会议中已经见过面，周锐还是将每个人的名字写在自己的记事本上，避免认错人的尴尬。他们中大多数人都是在周锐离开北京调往上海期间加入公司的，只有坐在会议桌对面的肖芸以前曾经共事过。肖芸刚结婚，显得比以前要丰满一些，她向周锐点点头。肖芸旁边是另一个女孩谢伊，两人关系很好，形影不离。谢伊与肖芸相反，有着挺拔细长的身材，一直没有向周锐看一眼，只是和肖芸小声地有一句没一句地聊着。肖芸和谢伊的业绩也很接近，总是不能达到目标，但也没有差到必须离开的地步。

　　与她们隔了一个座位，有两个年轻的小伙子肩并肩坐着，左边的名叫崔龙，周锐记得他的业绩曾经很好，但是最近几个季度一直垫底，此时打开笔记本电脑正在看影碟。坐在他旁边的叫钱世伟，是刚加入公司的新人。这两个人的销售额加在一起都不如华东区一个普通销售人员的一半。

　　李朝东仍然穿着那套皱巴巴的西服，在左侧一个座位坐下，他的角度与周锐成四十五度的斜角。方威离开了紧挨着周锐的座位，坐在隔了一个座位的位置上一言不发地看着天花板。

　　“老李，你的部门的人呢？”周锐发现李朝东的团队都不在会议室。

　　“他们有项目在做，我就让他们不来参加了，我转述给他们吧。”李朝东用很平常的语气回答，会议室的其他人都抬起头看着他们俩。

　　“这是全体会议。老李你去办公室看看，将在办公室的都叫过来。”周锐不希望部门之内另有部门，转身对自己的秘书说道：“再打电话给其他的每个人，让他们来参加会议。”

　　“可是我已经通知过了，让他们可以不用来。”李朝东双手撑在桌子上，大声地抗议。

　　“今天，我们要分配销售任务，我想请每个人到场。”周锐的口气没有妥协。

　　“办公室里的都来了，还有几个在路上。”秘书回到座位上，跟在她身后的是李朝东的几个销售人员。

　　周锐起身站在会议室的前方，看着新进来的销售人员坐在座位上。会议室里的每个人都朝他看去，周锐首先看到肖芸，她轻轻地点点头笑了一下，谢伊也看到他的目光，没有表情地点点头。崔龙继续看着电脑，他左侧的钱世伟看到周锐的目光，立即站了起来自我介绍：“你好，我是钱世伟。刚从宏贯公司过来，让我负责电信行业，刚加入公司。”

　　宏贯系统公司是行业内的一家台湾公司，实力比不上捷科和惠康这样的世界级公司，但往往能出奇制胜。周锐听出他话中有话，就问：“让你负责？你对哪个行业比较熟？”

　　“我一直在做教育，面试的时候也是这样说的，刚进公司就变成了电信行业。”钱世伟高声地说。

　　周锐听出他并不情愿，就立即问道：“你还想做教育行业吗？”

　　钱世伟大声回答：“想。”

　　周锐侧身询问李朝东：“可以让他仍然负责教育行业吗？”

　　李朝东指了指对面一个销售人员之后犹豫着说：“这挺复杂的，已经有人负责了。”

　　周锐想了一下继续问钱世伟：“你最熟悉而且这个季度就有可能有订单的客户在教育行业有哪些？”

　　听到钱世伟说出几个客户的名字，周锐一一记录下来，然后询问被李朝东指过的销售人员：“这几个客户你觉得怎么样？”那个销售人员低头想了一下，将目光转向李朝东，周锐的目光立即迅速跟进注视着李朝东的表情，李朝东的目光与周锐一碰立即缩回，不敢做出任何暗示，那个销售人员看得不到任何信息，只好说道：“只有一个客户我在做，其他的可以给他。”周锐用目光询问钱世伟，看到他点头，当场说道：“好，就这样定，这几个客户在这个季度暂时归钱世伟，但是如果没有业绩，你下个季度就不能再留着了，明白吗？”

　　钱世伟进入公司为了客户的事情没少花时间，没想到周锐一来就解决了问题，兴奋地说：“这几个客户如果不能做出订单，我下个季度就还给你。”

　　周锐露出笑容说道：“好。客户不是谁的私有财产，如果做不出业绩，就得交出来让别人做。”说完周锐的目光快速掠过李朝东，两个人的目光轻轻碰了一下，李朝东迅速左右看了一下低下头。

　　“大家好，我是周锐，很高兴与大家认识。在开始之前，我想做个自我介绍。我父母都是老师，我在小学和中学都是比较不听话的学生，但是我很幸运，小学和中学的这么多次的考试之中，我考得最好的三次就是升中学、升高中和高考。我大学的专业是计算机通信，毕业后做了两年软件开发，非常喜欢但是收入太少，就开始做销售，现在已经有十年销售和销售管理方面的经验。我喜欢看电影、下围棋，也喜欢旅游和运动。呃，我已经结婚，但是还没有小孩，正在努力当中。”

　　大家哄堂大笑，李朝东也咧着嘴笑了一下。周锐打开电脑，用投影机将文件映射在幕布上，开始介绍市场趋势以及公司的营销策略，电脑终于翻到最后一页，显示出了北京的销售目标。

　　这个数字一出现，周锐马上就看到了不可置信的表情并听到各种各样表示吃惊的声音，办公室立即乱了起来。

　　“这么多！比上个季度增加了一倍，公司疯了吗？”崔龙站了起来。

　　“那我们每个人得分多少啊？”肖芸也望着周锐问道。

　　“我知道这是一个艰难的数字，但是我们可以暂时将这个数字放在一边。现在会议中断一个小时，请大家将自己正在做的所有的销售机会列出来，我们看看到底与这个数字的差距有多大。”

　　大家站了起来抱怨着离开了会议室，只剩方威坐在座位上。周锐问道：“会议怎么样？”

　　“开头本来不错，只是这个任务根本不可能。”方威回答。

　　“你可以说很挑战或者很难，但不要说不可能。”周锐一向不喜欢负面的词汇。

　　“你看看这些人，靠他们？”方威反问道。

　　“不是还有你吗？”周锐也反问道。

　　“别开玩笑了，我刚来北京，一个客户也没有，一个客户都不认识。”方威满脸泄气的表情说：“看看他们报上来的数字吧，你就会清醒过来了。”

　　大约一个小时后，销售人员们回到会议室，数字也汇总在报表之中。周锐扫了一眼，汇总的数字还不及任务数值的一半，如果这些订单能够赢下来三分之一，大概只能完成任务的六分之一。周锐早知道情况不容乐观，但却没想到比想象中的数字还要差。周锐拿着报表说道：“我看了大家的数字，觉得咱们需要好好谈一下。现在时间已经是中午了，我们先去用午餐。在下午的时间里，我与每个人进行一个小时的一对一会议。我现在排一下时间表，在下午一点发给大家，地点在前台旁边的小会议室里进行。请大家到时带着销售报表，按照排定的时间准时参加。”

　　周锐站起来打开电脑直接在屏幕上敲入人名和时间，并和每个人确认时间。

　　“我们部门的人也需要你亲自谈吗？我负责就可以了。”李朝东突然站起来，大声说道。

　　“需要。”周锐毫不含糊地回答。

　　“不行，我的部门我负责。”李朝东气冲冲地冲出会议室，将门“砰”的一声摔上。

　　看着李朝东摔门而去，周锐心中一紧，仿佛将要进入血腥的战场前，队伍内部却发生了哗变，这场战争还能打吗？

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第一周 9.周五，下午三点二十分



　　一对一会议花了两天的时间，周锐深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。单独会议之后是全体参加的会议，会场的气氛冰冷得要凝固起来，周锐的每一句话都得不到任何回馈，没有一个人主动发言。周锐不得不强行将销售目标分给每个人，李朝东当场拍了桌子，又一次摔了门中途离开了会议。会议结束的时候，销售人员们头都不回地离开了会议室，只有肖芸离开的时候向周锐点了点头。肖芸刚出门就转了回来说道：“陈总叫你去他的办公室。”

　　这几天的会议已经让周锐筋疲力尽，他用手按摩了一会儿头部后站起来向陈明楷的办公室走去，边走边想：他找我干什么呢？

　　办公室里，魏岩和李朝东坐在陈明楷办公桌的侧面，正面的位置空着，很明显是留给周锐的。

　　“这几天会议怎么样？”陈明楷没有等周锐坐下，立即询问。

　　周锐直接回答道：“任务已经分了，但是并不顺利。”

　　李朝东立即承认道：“我不同意，我们部门负责北京的中小企业客户，给我们的任务是上个季度的一倍，肯定做不到。如果我贸然答应，最终却没有达到，就既害了公司也害了我们的团队。”

　　“可是每个人都是这么多啊。”周锐也觉得自己的解释很无力，因为他也觉得任务是太高了。

　　“而且周锐总是越级领导，我还怎么管理我的团队呢？”李朝东又站了起来。

　　“呃？怎么回事？”陈明楷让李朝东继续说下去。

　　李朝东将他的不满讲了一遍，主要的内容是周锐分配任务时没有经过他的同意，而且越级与他的下属谈话等等。李朝东讲完之后，周锐没有辩解，只是看着陈明楷等他说话。

　　“每个人有自己的领导风格，你不用抱怨，你有什么打算呢？”陈明楷继续询问李朝东。

　　“我不向他汇报，我和我的团队还要在魏岩手下，我们还负责自己的客户。”李朝东直接说出了自己的想法。

　　“你觉得呢？”陈明楷问魏岩。

　　“如果李朝东坚持，我不反对。”魏岩点点头。

　　“你呢？”陈明楷转向周锐。

　　“如果李朝东一定坚持，我也同意。”周锐知道在这件事情上无能为力。

　　“好吧，就这样定了。你们的任务怎么分呢？”陈明楷接着问李朝东。

　　李朝东已经计算过，报出心中的目标，毫不犹豫地回答。

　　“你呢？”陈明楷接着问周锐。

　　“我能跟您单独谈谈吗？”周锐尽力控制自己的情绪，让自己平静地将这句话说出来。他发现自己已经落入一个精心布置的设计之中，他想起了评书《杨家将》中带着极少的人马被潘仁美派入敌阵的杨继业。

　　陈明楷看到两人离开办公室后问道：“谈什么？”

　　周锐坐在陈明楷的对面看着他问道：“我来北京之后，有些事一直没有想明白，所以想请教您几个问题，可以吗？”

　　“可以，多少个问题都可以。”陈明楷轻松地坐在椅子上看着周锐。

　　“我只有三个问题。第一个是怎么办，如果李朝东的团队分出去了，我只有五个人，五个人中方威刚从上海过来还没有一个客户，另外还有一个新人，如果一定要分下去，他们每个人的任务是其他人的两倍。我怎么将任务分给他们呢？”

　　“有道理，这个任务对五个人是太多了，我再给你几个招人的名额。这样就可以将任务分下去了。你的第二个问题是？”

　　“等一下。有了新的名额，可以解决分任务的问题，可是新人在第一个季度顶多做到平均数字的三分之一，对于完成目标还是帮助不大，而且这些客户的潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”

　　陈明楷不动声色地说：“找到这些新人，培训并带领他们是你的责任，这是你需要考虑清楚的问题。你的第二个问题呢？”周锐知道纠缠这个问题已经没有意义，只好继续问道：“我上个季度管理华东四省一市的整个销售团队，是四个大区中唯一完成任务的区域，您让我来北京的时候，还说让我负责华东和北京的业务。昨天您提拔了杨露，我就只负责北京地区。现在您又让我带领五个人仅负责北京的大客户。为什么我完成了任务，区域和队伍却越来越小呢？”

　　陈明楷望着周锐的眼睛，一字一句地说道：“答案很简单，因为这是最好的达成整个中国区的目标的方案。北京的大客户是我们最弱的市场，而且至关重要，我们必须找到最强的人来攻下这些客户，你是最佳的人选，魏岩不行，他已经失败了，其他人都不行，只有你能做到。”

　　周锐对视着陈明楷问道：“理解。我的第三个问题是，你这样做公平吗？”

　　很明显这句话激怒了陈明楷，他站了起来注视着对方，慢慢开口说：“你可以在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？我们公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，可能比你还要辛苦，但只有你薪水的几十分之一，你觉得公平吗？她的家庭只能温饱，可是我的孩子每年都周游世界，你觉得公平吗？清醒一下吧，你以为你在哪里，这是竞争的世界，赢家的世界。这个世界根本不存在公平。”

　　周锐看了一眼陈明楷，站起身推开门回到自己的座位，收拾电脑离开公司，他实在不能继续在公司里多呆一分钟。现在已经是一个季度十三周的第一周，自己能够在剩下的时间里力挽狂澜吗？他意识到自己正在被推向一个曾想极力避开的非常危险的血腥战场，在身后将自己推向战场的是欲置自己于死地的内部势力，而手下多年锻炼出来的团队却被替换成一些毫无作战能力的残兵败将。

　　魏岩和李朝东看见周锐离开，立即回到陈明楷的办公室。李朝东大声说：“他居然摔门出去，他有什么资格这么嚣张。”陈明楷不回答反而问道：“你觉得这样做对他公平吗？他业绩一直很好，但是现在负责的团队和区域却越来越小？”

　　李朝东和魏岩互相看一眼没有回答，听到陈明楷继续说道：“你们认为捷科这两年做的怎么样？”

　　魏岩小心回答道：“您在两年前加入公司时，公司市场份额连年下滑，您成功地阻止了下降的势头，应该算是相当成功。”陈明楷目光掠过两人看着门外说道“没错，我成功稳住了业务，但是亚太地区的期望却更高，他们要求更高速的成长，他们给出越来越高的目标，我们一直没有达到目标。如果我们一直不能达到目标，你们知道会有什么样的结果吗？”

　　魏岩和李朝东同时点头，他们心里明白在捷科这样用数字说话的公司，结果只有一个，就是陈明楷将位置让给能达到目标的人。陈明楷继续说道：“周锐来北京之后，我们深谈过，他的策略是侵扰，可是亚太却不给我们时间，因此我将周锐逼入绝境，让他没有回旋的余地，不得不与惠康正面交锋。他深知其中的风险和难度，他的团队就像敢死队一样冲入强敌的精心设防的阵地，他本以为自己业绩优异本要获得提升，现在希望落空并且觉得要葬身其中，怎么会没有脾气？我要求你们不但不要为难他，而且要给他创造条件打赢这场战争。我们现在处于即将攻入对手的最重要的堡垒的关键的时刻，周锐觉得没有希望，我却对他有信心，只有压力才能激发出他最大的潜力，在最不利的局面中为我们挽回败局。”

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第二周 10.周日，上午十点十分



　　即使今天是自己的生日，赵颖仍然像往常一样按时起床，准备登上飞机后飞行整整一天。也许晚上可以得到国峰的意外惊喜，赵颖期待着。正当她拖着行李箱从虹桥机场的乘务员专用的通道通过安全检查的时候，听到地面服务的工作人员正在打听自己的名字。

　　“我是，什么事？”赵颖走到工作人员面前。

　　“有人指定请你照顾他的小孩。”工作人员带着赵颖向值班柜台走去。赵颖看到远处有一位年轻漂亮的女士拉着一个五六岁小男孩站在柜台前，脚下有一个大的运动背包。

　　“请问是赵颖吗？”杨露向前走几步，微笑着问迎面走来的空中小姐。

　　方威上周请她帮忙找到一个小孩送到北京，杨露很为难，现在的小孩在家里都跟宝贝一样，谁肯将自己的小孩借出来让别人托运到北京去呢？直到杨露刨根问底，方威才吞吞吐吐地讲出了动机。杨露很羡慕那个空中小姐，她居然让方威这么动心，看样子他是真的爱上了这个女孩子。当杨露见到赵颖的时候，也立即对她产生了好感。她的漂亮并不张扬，轻微烫过的黑色长发下露出精致的五官，几缕似有似无的淡紫色的头发夹杂其间。

　　杨露看到对方点头后笑着补充说：“是方威让我找你的。”

　　疑惑的赵颖听到方威的名字后恍然大悟。她弯下腰看着这个脸蛋儿红扑扑的小男孩，拉着他的小手问道：“你叫什么名字啊？”

　　“天行者。”小男孩回答。

　　“这是什么名字？田行则？”赵颖没有听清楚。

　　“我是天行者，阿纳金。”小男孩仰望着赵颖。

　　“天行者，你的光剑呢？”赵颖开始逗这个小孩。

　　“妈妈不让带，放家里了。”

　　“你是方威的表弟？”赵颖觉得两个人年龄差距太大了。

　　“是远房表弟。”杨露急忙插话。其实这男孩是她的侄子，她费尽了口舌，哥哥才同意将儿子借出来。

　　“你放心吧，我一定好好照顾他。”赵颖看到同伴们已经消失在候机长廊的尽头，急忙提起地上的背包拉着自称天行者的小男孩向登机口走去。上了飞机后，赵颖先将男孩安排在靠近自己的座位上，然后开始了飞行前的各种准备——为乘客发送报纸、做安全姿势的演示逐一检查乘客的安全带和座椅靠背。赵颖一有时间就来到小家伙的身边，周围的乘客看出这个小孩是被托运的，开始和他聊天，小家伙很喜欢说话，有问必答。飞行一个小时左右，赵颖主要的服务工作都已经完成，刚要坐下休息一会，就看见小家伙正在向自己招手。

　　“有事吗，阿纳金？”赵颖走到小家伙身边用拉长的声音问道。

　　“我要拿包。”小家伙仰头看着赵颖。

　　“拿包做什么呢？”赵颖边问边伸手打开行李箱，拉出背包。

　　“因为我有礼物送给你。”小家伙站在座椅上拿到背包，认真地说着。

　　“有礼物给我？”赵颖难以置信地望着小家伙，忽然想起今天是自己的生日。

　　小家伙拉开背包，一大束粉红的玫瑰从包裹中挣脱出来，急切地呼吸着新鲜的空气。他继续毫不怜惜地拉扯，几片花瓣掉了出来。赵颖立即帮助他轻轻地取出玫瑰，放在鼻前深吸一口玫瑰的芳香。

　　小男孩继续在背包里掏着，最后找到了一个信封。他粗鲁地撕开信封，里面露出一张红色的贺卡，他伸手掀开，祝你生日快乐的音乐声从里面飘了出来。赵颖和周围乘客的注意力已经被这个小家伙的奇怪举动吸引过来，小男孩看了大家一眼后打开贺卡，有板有眼地念道：“在六天前的同样的航班上，你出现在我的面前，我的世界突然改变。”小家伙刚开始识字，磕磕绊绊地念着，然后停了下来。这段话也让乘客们感到莫名其妙，屏着呼吸等他继续念下去。小家伙看了半天，突然转身问旁边的乘客：“叔叔，赵后面这个字读什么啊？”得到答案之后，继续高声朗读：“赵颖，我爱你，就像老鼠爱大米。”

　　没想到一个五六岁的小家伙竟然说出这句话，乘客们顿时哄堂大笑。

　　小家伙的声音被大家的笑声淹没，他张了张嘴，等到笑声过后又大声说：“祝你生日快乐，心想事成，方威。”此时大家才明白指使小家伙的是一个叫做方威的人，大家的情绪已经被前面的笑声调动了起来，纷纷向赵颖祝福，一阵掌声从机舱中爆发出来。

　　赵颖听到生日祝福，才从窘境中解放了出来，听到乘客们的掌声和祝福，心中隐约有一些感动，不经意间几滴眼泪滑落下来。心里想，国峰大概永远做不出让自己这么惊喜的事情。

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第二周 11.周一，上午九点二十分



　　周锐经过周末的休息重新回到办公室的时候，精神已经完全恢复了，这要多谢黄静。无论在外面工作多么辛苦或者有多大的挫折，只要回到家里，周锐就进入了一个平静和放松的世界。他换下西服穿上舒服的睡衣后，黄静会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天是苹果。然后两人一起去厨房，黄静做晚餐，周锐打打下手。两人吃完晚饭后通常手拉手在院子里散步，顺便买一份晚报。夜里，周锐只要几分钟就可以拉着黄静的胳膊进入梦乡，第二天早上起来的时候他就会像充足电的电池一般精力充沛。

　　这个周末，黄静感觉到了周锐的压力，什么也没有问只是说要出去玩。两个人在网上查找，决定自驾车去坝上骑马。他们连夜出发，走了近三百公里的山路，终于在凌晨两点到了坝上，睡在农家院的大通铺上。五个小时的长途跋涉已经耗尽了两人的体力，他们立即沉沉睡去。第二天，两人骑着精悍的蒙古马在草原的丘陵中奔驰，到最深的山沟里寻找从来没有见过的花草。周锐完全将公司的一切抛在脑后了。

　　周锐就像经过休整的士兵一样精力充沛地坐在会议室中，大脑已经快速开动起来。尽管已经发邮件将开会时间通知到了每个人，团队成员还是在九点以后才稀稀落落地进入会议室。首先是肖芸和谢伊，钱世伟在办公室门口看了看又出去打电话，当他再次进入会议室的时候已经是九点半了。

　　“现在开始吧，不等崔龙了。新的季度开始了，我看了大家的销售报表，我们手中的销售机会远远不够达到目标。因此我想将大家手中的项目过一遍，然后看看怎么样能够找到新的销售机会。谁先开始？”

　　周锐先看着谢伊，她却将头转到一边。如果是上海的团队，每个人都争着第一个讲，周锐通常将首先发言的机会交给表现最好的客户经理。推门的声音打破了沉默中的尴尬，崔龙从门口进来走到钱世伟旁边，挨着他坐下。

　　“怎么迟到了呢？”周锐问崔龙。

　　崔龙解释说：“对不起，有点堵车。”

　　“对，你住得很远，今天的交通的确很堵，可以理解。”周锐点点头笑着说：“你昨天晚上做标书，应该凌晨才到家。对吧？”

　　“对。”

　　“而且你身体不很舒服，早上去了医院所以迟到，是吗？”

　　“那倒没有。”

　　周锐连珠炮般地连续发问：“也许你女朋友今天生日，你要一早去给她送鲜花，也许你在路上救起了一位倒在地上的老太太，然后送她去医院。也许，也许还有很多实实在在的理由导致你迟到，我还可以替你找到很多理由。”

　　“没有了。”

　　“既然有这么多的理由，你是不是就可以迟到了呢？我们上周说过九点准时开会，你当时没有异议，你承诺的事情是不是就可以因为这些理由就随便放弃了呢？”看到崔龙沉默不语，周锐继续说：“你完全可以放弃承诺，但是你永远只能是失败者。”

　　崔龙心里觉得周锐有点婆婆妈妈，但确实是自己迟到在先，只好保证说：“好了，好了，我以后尽量不迟到。”

　　周锐点点头说：“崔龙，你以前成绩很好，我在上海就听说过你的名字，早就想认识你。我不知道是什么原因束缚了你，但是从今天起，我希望你能够像以前一样，我相信你能赢回来，你自己相信吗？”

　　“我当然信赖我自己。”

　　“好，你先介绍一下你自己订单的情况。”

　　会后周锐手中拿着所有挑选出来的最重要客户的名单走出会议室，他这段时间的计划就是逐一和销售人员们去拜访这些客户并找到销售机会。

　　“喂，我们去咖啡厅聊一下。”方威匆忙说。

　　“好。”周锐可以看出方威很焦急。

　　办公室和电梯里有很多人，方威一路闭口不言，直到在咖啡厅坐下来才着急说道：“你知道吗？刚才魏岩和我谈话了，你猜他说什么？”

　　周锐有不好的预感：“不知道，告诉我。”

　　方威生气地说：“让我加入他的部门，说你已经不行了，不要跟你干了。周锐，我们回上海吧，我越来越觉得他们有预谋。杨露肯定不会背叛你，上海的兄弟们也绝对信得过，都是你一手带出来的，我保证。”

　　周锐沉思了一会说：“我知道，杨露也向我说了，我信得过大家。但是我现在还能回头吗？这个季度已经开始了，组织结构也已经宣布了，我难道说做不到就转身离开吗？现在已经来不及了。”

　　方威继续劝道：“你在上海时负责华东地区的四省一市，手下的销售人员就有上百人，加上技术支持和行政办公人员，多大的一个团队啊，你的业绩连续八个季度都是第一。你来北京，大家都以为你被提升了呢，可是你看看现在，你手下就五个人，比杨露的人都少。再看看你这几个人，基本上就没有完成过任务，陈明楷是将最烂的四个销售人员都交给你了。”

　　周锐已经研究过这四个人的资料：“他们业绩是不好，但是他们不是没有能力，而是与魏岩合不来。”

　　方威依然替周锐担心：“可是他们的问题不是能力，而是态度问题。”

　　每当周锐遇到难题的时候都喜欢用香浓的咖啡为他打开思路，他又喝了一大口咖啡说：“你说得对，现在的当务之急就是恢复他们的士气，态度决定一切嘛。”

　　方威试图继续说服周锐：“可是一个季度只有十三周，你来得及吗？你曾经说过，来北京之后先不直接硬碰那些大型的客户，但是现在你只有这些客户了，以前的侵扰策略就行不通了，你现在不但没有精兵良将，而且处境也很不好。”

　　周锐看着方威说道：“没错。我们现在已经处于绝境，而且手中只有一些老弱残兵，还必须和优势的敌人硬碰硬。你怕了吗？”

　　方威毫不示弱地大声说：“我会怕谁？我就是想硬碰硬，看谁硬一些。”

　　周锐看着方威，心中觉得他就像几年前的自己。如果不是被逼到这一步，他绝对不会去硬攻。他反问方威：“你知道后果吗？这种超大的客户一旦采购就是超级大单，这样的项目必然惊动公司上下，亚太区甚至全球的老板们都会注视着订单，各个公司的超级高手会蜂拥而至，赢则一战成名，输了，你就准备辞职吧。”

　　方威的眼睛里又闪出兴奋的火花，用周锐的话反问：“你怕了吗？”

　　周锐坚定地说：“我既然回来了，那就再拼一拼吧，看看谁能活到最后。”

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第二周 12.周二，上午八点四十分



　　为了迎接国庆，街道两旁被精心地布置了各种景观，色彩斑澜的花坛笼罩在金色的阳光中。肖芸坐在周锐的车上仔细地看着路中间用各种颜色的花草搭配出来的长城景观。肖芸已经与周锐共事几年了，在这个跳槽频繁的时代，尤其在捷科已经不多见了。

　　“喜欢北京，还是上海？”肖芸不习惯这样安静地一句话都不说，过了花坛就开始聊起来。

　　周锐笑着想想说：“都喜欢，两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉，上海像一个精致婉约的佳人。”

　　肖芸立即和他开起了玩笑：“那不是更适合你们男士？”

　　周锐回忆起在上海的日子，虽然很忙但是很快乐，回答说：“是啊，我更喜欢在上海工作。也许北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，适合在公司里踏踏实实地做事。”

　　肖芸早就想将一些事情告诉对方，所以立即开口提醒道：“对呀，你真不应该回北京。你回来之前部门进行了调整，成熟的客户和业绩不错的客户经理都被调到了其他的部门，交给你的是一个烂摊子。”

　　周锐却笑着说：“谁说的？你不是很不错吗？”

　　肖芸犹豫了一下，最后还是决定和盘托出：“你不知道，我已经怀孕了。大概再过几个月就回家休假了，所以没一个部门要我。”

　　“恭喜啊，我只是觉得你胖了，有宝宝的感觉怎么样？”周锐扯开话题，他已经了解了自己的处境，觉得多谈无益。

　　“当然好了，所以我才不管他们给我多少任务呢！我要开心一些，这样我的宝宝才会健康。”一提起宝宝，肖芸就兴奋起来。

　　周锐点点头：“对呀，工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。你应该多休息，不要有太大的压力。”

　　“我会的，可是这样你又少了一个人。”肖芸看着驾车的周锐，对方只是点点头没有应答。

　　周锐尽量保持微笑，用轻松的口气说道：“无论如何，还是你的宝宝重要。不是吗？”

　　车子从复兴门立交桥进入了金融街，这是中国的金融中心，国内最大的几个银行的总部都聚集在这里。这个区域进行了很好的规划，经信银行的总部大楼占据了一个街区，道路环绕着花园，花园环绕着总部，车子离开大路进入银行大门以后，就像离开了城区进入了鲜花盛开的田野。周锐将车驶进地下车库，停在停车场，和肖芸一起乘电梯来到信息中心所在的第九层。信息中心负责规划和维护整个银行的电脑系统，是将产品销售进去的必经之路。肖芸带着周锐来到信息中心涂主任的办公室门口，正要举手敲门。

　　周锐突然阻止了她：“等一下，这样不行。看到你的手要敲下去的时候，我心里觉得很模糊，完全没有把握。”

　　肖芸不解地问道：“为什么？”

　　周锐皱着眉头说：“我对我们即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年龄？什么个性？这些我都不知道，因此觉得很虚和没有把握。”

　　肖芸看周锐离开门口，赶紧跟上问道：“可是我们约的时间已经快到了，涂主任应该正在等我们。”

　　周锐来到比较安静的行人通道问肖芸：“你在这个信息中心有没有熟悉的朋友？”

　　肖芸立即回答：“有啊，我的大学同班同学就在信息中心，有什么事吗？”

　　周锐叮嘱肖芸：“你打个电话给涂主任推迟约会，然后约你的同学和我聊一下。”

　　几分钟后，周锐就在一个小会议室里见到了肖芸的同班同学陈刚。出现在他们面前的陈刚戴着一副眼镜，衬衣随意地散在皮带外面，头发也乱糟糟的。肖芸替他俩做了介绍：“陈刚，这是我的老板，周锐。”

　　周锐立即和陈刚寒暄起来：“肖芸说你们是大学同学，毕业几年了？”

　　“四年了。肖芸，你动作真快呀，嫁人生小孩都抢在前面去了。”陈刚回答之后高兴地和肖芸聊着。

　　周锐很喜欢这样的气氛，尽力让自己感受并融入到这种朋友之间的亲切氛围中去，而不是拜访客户的那种客套。

　　“哎，我们还有正事呢。”肖芸拍了一下陈刚的肩膀提醒他。

　　“呃，什么事儿？”

　　周锐立即用很开放的问题问道：“我刚开始和肖芸负责经信银行，对你们还不太熟悉，能给我介绍一下你们信息中心的情况吗？”

　　陈刚立即回答：“我们信息中心负责整个银行的电脑系统的规划和支持啊，只要是信息产品都归我们管。”

　　“我能了解一下各种信息产品的使用情况吗？”周锐希望由此判断出公司的产品是否有机会销售进去。

　　陈刚来到银行后一直在做维护的工作，对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来。

　　“喂，我们主要想了解最近这些系统会不会更新设备，有没有什么采购项目。”肖芸打断了陈刚的介绍。

　　“更新倒是没有，但是行里讨论和调研了很长时间，要建立客户关系管理系统，这个项目太大太复杂，论证了一年了还没有结论，因此一直没有启动。”

　　“这个项目归哪个部门管？”周锐立即兴奋起来。

　　陈刚掰着手指头说道：“信息中心负责技术和选型，市场部是使用部门肯定会参与这个项目，财务部负责预算，还会有其他人吧，但是现在太早了，还没有立项呢。”

　　周锐关切地问道：“谁能最后做决定呢？就是谁决定项目的启动时间、预算等等。”

　　“这么大的项目，肯定只有刘行长才可以。”陈刚肯定地回答。

　　“这个项目能有多大啊？”肖芸接着问。

　　“至少几千万美元吧，现在还不好说。”陈刚估算着说。

　　周锐和肖芸对视了一下，彼此都能看到对方的兴奋。在上海根本没有这么大的项目，只有在北京的总部才可能有这样的手笔。周锐感觉陈刚并不完全了解情况就转移了话题：“我们一会儿要见涂主任，能给我介绍一下他的情况吗？各方面的都可以。”

　　陈刚一口气说出来：“涂主任啊？对我们很好，技术出身，为人很正派，喜欢下围棋。老伴已经去世了，女儿在读大学。”

　　周锐最关心的就是这些细节，立即打断陈刚：“等等，他女儿在哪里读大学？什么专业？”

　　陈刚不明白周锐为什么这么关心涂主任的女儿，想想才回答：“北京音乐学院，好像是大二吧，怎么了？”

　　肖芸催促陈刚继续讲下去：“没关系，继续说，越详细越好。”

　　半个小时以后，周锐和肖芸告别了陈刚又一次站在涂主任办公室的门口，虽然门没有打开，但是周锐已经可以想象得到办公室里面的摆设以及涂主任的样子。

　　“这种感觉就对了，好像一切都在掌握之中，敲门吧。”周锐看着肖芸敲开大门。

　　拜访进行得很顺利，涂主任是分析型的客户，他们喜欢数字和讲究逻辑，喜欢刨根问底地询问前因后果。两人都做过软件开发，很有共同语言，肖芸反而插不上话。周锐和肖芸离开涂主任办公室的时候，北京又取了每天堵车的晚高峰。

　　“我们在咖啡厅坐会儿吧，我每天这个时候都不敢进市区。”周锐向肖芸提议，然后两个人走出大楼来到街边的咖啡厅。

　　“你觉得经信银行这个客户怎么样？”周锐从来不在下午喝咖啡，肖芸由于怀孕的原因也远离了咖啡，两个人都点了绿茶。

　　“这个项目要是能做下来就好了。可是我已经怀孕了，医生让我尽量不要在外面奔波，我真不知道怎么做这个项目。”

　　“会有办法的，我们在这个周末的会上商量吧。”两人一直等到日头西沉，天上的云彩被映得通红才开车上路，车子拐回长安街在接近西单的路口的小路右拐，进入了一个小胡同。

　　肖芸不解地问道：“我们这是去哪儿啊？”

　　周锐一边停车一边回答： “去买音乐会的票。”

　　“你喜欢音乐？”肖芸下了车，跟在周锐后面向售票处走去。

　　“我是一般，但是涂主任喜欢。”周锐看着最近的音乐会的目录问肖芸：“陈刚说涂主任的女儿读什么专业？”

　　“古典音乐。”肖芸凑过来也看着目录。

　　“那这场很适合她。”周锐转向售票员说：“给我来四张这个周末的票，要最好的座位，四张连在一起。”

　　周锐拿到票后拿出两张交给肖芸：“帮我将这两张寄给涂主任，剩下两张我自己留着。”

　　周锐为肖芸拉开车门，自己再上车系好安全带，开车之后两个人都沉默了下来。周锐满脑子都是这个项目，涂主任也提到了这个项目，看来是有谱的。可是这个项目什么时候才能启动呢？机会有多大呢？此时的周锐就像落水的人抓住了一根救命的稻草，这根稻草就是经信银行的这个项目。周锐知道这是一场凶多吉少的恶仗，在强大的敌人精心布局的战场上，自己手下的残兵败将，几乎没有胜机，对于任何一位指挥员来说，这本是一场必须避免的战争，但是对于周锐来说，这成了唯一的机会。经信银行是惠康的最重要的客户之一，其中必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这个幕后的高手呢？周锐突然想到一人，心中一痛，默想：千万不要是她吧。

　　肖芸的笑声打破了沉默：“你真有办法啊，你将涂主任和她女儿请出来，四个座位还连在一起，看完音乐会再宵夜，关系就差不多了。”

　　周锐笑着说道：“呵呵，你什么都明白啊。涂主任只是第一步，这个项目这么重要，最重要的客户我们还不认识呢。”

　　肖芸认同道：“这个项目最终拍板的肯定是刘丰行长。”

　　周锐大脑中没有刘丰的资料，缓缓说道：“是啊，可是刘丰是个什么样的人呢？和惠康的关系怎么样呢？”

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第二周 13.周三，上午十一点二十分



　　刘丰坐在北温哥华的格罗斯峰山顶的餐厅里大口饮着热巧克力，望着山下的大温哥华地区。左侧连绵不绝的山脉像一道屏风遮住了视线，正面是温哥华的市区，英吉利海湾将市区切成两半，山脚到海湾之间是北部温哥华，一座大桥跨越海湾将它与温哥华的中心商业区相连，桥下是大片的原始森林覆盖着的斯坦利半岛。从山顶可以清楚地看见市中心的高楼大厦，以及向南部延伸的市区。市区的右侧是梦幻般的深蓝色的太平洋。

　　“那里就是UBC大学，您用望远镜看看。”骆伽指着市区中部的一个半岛，继续向刘丰介绍：“UBC的校园是北美地区景色最好的，而且最近几年出了好几个香港小姐。”

　　刘丰举着望远镜向那个区域仔细地瞧着，试图与昨天自己去这所大学时的记忆连接在一起：“我们昨天在UBC的海滩上看到的就是这座山峰吗？”

　　“对，就是格罗斯峰，这是温哥华的标志。到了冬天这里将被茫茫的白雪覆盖，是天然的滑雪场，温哥华的市民就乘缆车举家来山顶滑雪。”骆伽曾经在温哥华短暂居住过，对当地的生活很熟悉。

　　刘丰拿开望远镜，坐回座位悄悄看着骆伽。虽然今天来山顶旅游，她依然穿着剪裁得体的西裤和淡紫色的衬衣，白皙的皮肤上有细微的汗青年人。如果骆伽只是站在那里不说话，没有人能够猜出她的年龄，但是只要稍微接触一会儿，就可以感觉到她为人处事的精明，她的言谈就会立即暴露出她的经历，这些不是一个年轻的女孩可以拥有的。刘丰在美国参加完紧张的亚太金融会议后飞到温哥华，从机场出来的时候，迎着前来接机的骆伽的目光，刘丰就感觉到紧张的情绪消散了，其后的安排也让他完全放松了下来。骆伽的美丽体现在她的目光和额头上，刘丰心想。他忽然觉得自己的想法很可笑，她只是供应商的代表，我们之间只是利益关系和互相利用，我怎么会被她吸引呢？想到这里就问道：“国峰的手续都办好了吗？”

　　“他的手续就差签证了，不过录取通知书和邀请函这些文件都办齐了。您看，给行长公子买的公寓就在那里。”骆伽指向市中心商业区的方向，她不理解刘丰为什么突然又问到了这件事，这几天已经带着他看了他的儿子将要居住和学习的地方。给他买的公寓不大，只有五六十平米，但是位于温哥华的市中心，大落地窗正对着斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯山。骆伽解释说：“市中心的交通很好，而且我们也给他在车行定好了车，和他在国内的型号一样，是宝马的最新款，国内还没有上市。”

　　这次行程是骆伽在国内就安排好了的，是很难得的机会。刘丰担任经信银行的行长已经三年多了，经信银行是惠康公司最大和最重要的客户之一。骆伽虽然认识刘丰很长时间了，他似乎总是有所保留和顾忌，因此两人的关系好像始终都有一层隔膜。这次骆伽听说刘丰到纽约出席金融论坛，就力邀他来加拿大看看他儿子即将读书和生活的地方。

　　“什么时间能拿到签证？”刘丰继续问道。

　　“就是这几天，这还需要国峰去使馆面试，按照他的条件，把握应该很大。”骆伽慢慢说着，她这次把刘丰的儿子安排到加拿大读书耗费巨大，学费、汽车，两年的生活费都要事先存入银行，那一套公寓的价格就是近两百万人民币，这一切当然不是无条件的，刘丰只要在经信银行拔出一根毫毛，就足以补偿这一切了。

　　“国峰的学期是冬季开始，应该在元旦前就要动身了。可是行里的客户关系管理的项目那时能定吗？只有不到三个月了。”骆伽仔细推敲自己的用词，以免刺激刘丰。

　　刘丰看了一眼骆伽说道：“我回去就启动这个项目，我说话算数，只要我的儿子到了这里，这个项目一定给你做。”

　　“有您的话，我就放心了。”骆伽这段时间的精心安排就为了这句话，现在骆伽放下心来。

　　“呃，赵颖的手续也办好了吗？”刘丰见过那个空中小姐，国峰的女朋友。他本来不想多此一举让她也来加拿大的，但是儿子又倔又硬毫不妥协。让她一起来也好，互相有个照顾，刘丰后来改变了想法。

　　“哦，您的准儿媳妇啊？我看过她的相片，很可爱。也都一起办好了，只是公寓只有一套，他们只能住在一起了。”

　　“随他们吧。”刘丰挥挥手站起身，“我们早点回去吧，明天一早的航班就回国了。”

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第二周 14.周四，下午一点三十分



　　宝马车上，赵颖坐在刘国峰的身边，心里五味杂陈，有兴奋也有担忧，有期待也有遗憾，有幸福的感觉，又隐隐觉得心痛。为什么呢？如果没有遇到方威也许就不会这样了，赵颖心里想着。天啊，我怎么会想到方威呢？应该想着怎么去大使馆面试才对。

　　刚认识国峰的时候，赵颖并没有出国读书的想法，当国峰告诉她一起去加拿大的时候，她也觉得这是遥远的事情。开始办理各种证件，甚至在网上找各种语言学校的时候，她也并没有觉得真的能申请成功，直到国峰拿到加拿大使馆的面试通知的时候，赵颖才觉得这件事情也许是真的。赵颖突然发现自己的人生走到了一个十字路口，出国读书本是她以前遥远的、早已破灭的梦想。她知道父亲每天早出晚归地开出租车赚到的钱不可能支付她出国读书的费用，甚至都不够她读大学。虽然高中的老师们都觉得她不能上大学是一件非常遗憾的事情，但赵颖还是报考了航空学校，这样就可以早点毕业开始赚钱。原因很简单，家里已经没有能力继续支持她念书了。

　　当国峰告诉她出国的计划的时候，赵颖控制着自己不去想象，期望越高失望越大，她宁可将这件事当做一个白日梦境，这样就可以保护自己不被可能到来的失望击垮。因此她没有将这件事告诉任何不相关的人，甚至包括父母。随着手续逐步齐全，赵颖发现自己离梦想越来越近。国峰昨天拿来了语言学校的录取通知书和加拿大公寓的照片，甚至还有白色新款宝马车的照片，赵颖才开始放纵自己的想象力。从照片上可以看到公寓座落在山区，周围高楼林立，背后是皑皑的雪山，赵颖想象着自己重新坐到教室里听课，在图书馆里读书，然后在以雪山为背景的街道上散步。她甚至梦想到毕业之后的各种各样的机会，这才是真正的和完整的生活。赵颖突然发现，我的梦想中为什么没有国峰呢？他应该和我在一起才对啊。

　　国峰是一个每个女孩子都梦想得到的男友。现在的女孩子都希望直接找到一个可以帮助自己立即实现梦想的事业有成的男人，这是迅速而又没有任何风险的途径，但是这样的男人哪个不是有或者曾经有过家室呢，牺牲自己的感情去换来丰裕的物质生活是否值得呢？赵颖却不需要任何牺牲，因为国峰是两全其美的人选。赵颖是在和朋友聚会的时候认识了国峰，他的风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻的印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却立即对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了几年的追求路程。在这个过程中国峰不但痴心不改而且乐在其中，宣称击败众多对手赢得赵颖是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖觉得自己也是喜欢国峰的，但是为什么今天想到的都是方威，而不是国峰呢？

　　与方威的第一次见面是在飞机上，并没有留下特别的印象，两人第二次见面不欢而散，坐着国峰的车离开方威的时候，她甚至决定忘记这个人，但是为什么一直又忘不掉呢？那个小孩在飞机上的献花确实打动了赵颖，让她本来平静的心湖掀起了波澜。赵颖却知道，既然选择和国峰出国，那么明智的做法就是忘记方威这个人。方威又打来过几次电话，赵颖都轻轻挂掉了，他应该明白自己的意思了吧。

　　“到了，下车吧。”国峰提醒对坐在副驾驶座上正在发呆的赵颖。

　　国峰就在身边，怎么声音显得那么遥远，赵颖觉得自己今天的想法很奇怪，是不是人在作大的选择之前都会浮想联翩呢？赵颖轻轻甩开国峰的手向门口的保安走去，她现在已经容许国峰私下里拉她的手，但是在公开场合或者朋友在场的时候是禁止的。国峰反而觉得这样的安排很有意思，他是从内到外地无条件地爱着赵颖，包括她的这一点点羞涩的细节，他甚至很高兴并且很欣赏赵颖甩开他的手。

　　赵颖没有拒绝国峰的拥抱，这表示了一种鼓励，她需要这样的鼓励，签证是通往加拿大的最后一关，她这几天最担心的事情就是签证被拒。如果这样，赵颖就不得不从梦境中苏醒过来，自己能面对这样的打击吗？紧密的拥抱之后，赵颖整理了一下衣服踏入加拿大大使馆的大门。

　　虽然知道时间很长，国峰还是坚持在门口等待，直到赵颖走出使馆。看见赵颖用手抹着眼泪出来的时候，国峰吓了一跳，立即搂住她替她擦去泪水，安慰道：“没关系，还有其他办法，最差的结果就是我们都不去，这样也很好啊。”

　　赵颖拿出护照，翻开到签证的位置，让国峰看一张夹在护照上的淡蓝色纸片。

　　“拿到了还哭什么啊？我都被你吓着了。”国峰继续小心翼翼地搂着赵颖，闻着她身上淡淡的香味说道：“别哭了，你看那些和你一起去签证的孩子们都在看你呢，我们去庆祝一下吧。”

　　赵颖用手去擦眼泪，但新的泪水又涌了出来，她干脆接过国峰递过来的纸巾，轻轻按在眼睛上，吸干泪水。

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第二周 15.周五，下午一点



　　周锐进入会议室前就知道这将是连续十三周的折磨。公司要求销售团队在每周五提交销售报表，销售主管们审查每个销售人员的实际完成的数字与目标之间的差异。如果没有达到目标数字，就意味着折磨和摧残的到来。周锐在上海从来没有过这样的经历，但是来到北京之后就做好了心理准备，现在，他觉得自己就像进入行刑室的犯人。

　　捷科是一家用数字说话的公司，迎接每位销售总监的是一张报表，上面列出每个人实际完成的销售额，应该达成的目标，以及两个数字相除的百分比。周锐扫了一眼，自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招术，他通常将完成比例最好的总监的名字用红框标注出来放在表格的最上方，将业绩最差的总监用黑框标出来放在最下方。周锐一直觉得这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实，现在公司已经形成了不成文的规定，连续两个季度都在黑框里的员工必须走人。陈明楷觉得表格还不够清晰，用投影机将这个表格清晰地打在会议室的白色幕布上。

　　陈明楷坐在会议室中间，没有人敢坐在他的身边，他终于明白为什么古代的皇帝自称寡人或者孤家，因为在这个地盘里没有人敢和自己平起平坐。他看着陆续进入会议室的主管们，他很喜欢这样的感觉，觉得自己像坐在大明皇帝宝座上的朱元璋，找个令人不快的下属，当场将他的裤子除下打他八十大板。陈明楷的惯例是从业绩优秀的加红框的主管开始，按照排名进行业绩审查，这样就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧残。陈明楷相信只有压力才可以压出他们的潜力，当潜力爆发出来的时候，往往连他们自己都不敢相信自己居然有这样的本领。周锐以前是会议中唯一没有被他这样折磨的人，陈明楷看见他走进会议室，心中好奇地想着，他在没有压力的情况下已经有很好的业绩，那么将他压到极限的时候，他会爆发出什么样的能量呢？

　　魏岩得到了向来业绩优秀的华东地区的团队，因此第一次进入了红榜，他介绍了上周的情况和下周的计划，陈明楷满意地点点头夸奖了几句后，魏岩轻松地坐回座位。华南总监和西区的总监也同样被放了过去，黑榜中的周锐站了起来打算介绍自己的销售情况。

　　“等一下，你看看自己的数字，你还没有做到应该完成任务的三分之一。为什么？”陈明楷打断了周锐的发言。

　　周锐语气平静地说道：“这周是我来北京的第一个完整的星期。我仔细研究了每个正在做的订单，这已经是我们这周能够完成的全部的数字了。”

　　“崔龙做了多少？”陈明楷不继续纠缠而是翻着报表，开始寻找一个新的进攻之处。听到周锐报出的数字后继续问道：“他以前的两个季度做得怎么样？”

　　周锐对数字有天生的敏感，这些数字都清楚地记在他的大脑中，因此他立即回答：“上个季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一。”

　　陈明楷继续追问：“嗯，连续两个季度都没有完成任务，为什么呢？”

　　周锐一直尽量讲述事实不要假设，但是现在他不得不作出推断：“他曾经业绩很好，所以他的能力应该可以胜任，至于为什么他的业绩急转直下，他没有向我说，我想应该是态度问题。”

　　“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷突然抛出了一个有点像脑筋急转弯的问题。

　　“我不知道。”周锐真的不知道答案。

　　“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间，他却连续两个季度都不能完成任务，所以你应该开除他。”陈明楷用命令的口气说。

　　“能再给他一些时间吗？”周锐不得不为崔龙请求对方。

　　“两个季度已经是足够的合情合理的时间了，他自己都不会有什么异议。”陈明楷的声音突然变得很柔和：“你去和他谈吧。”

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第二周 16.周五，下午两点二十分（上）



　　崔龙接到通知的时候感觉十分奇怪，为什么要去咖啡吧开会呢？这还是进入公司以来的头一遭。为了避免迟到，他提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太、送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡吧其实就是北京昆仑饭店的西餐厅，在正餐以外的时间作为咖啡吧营业。崔龙穿过大堂，眼前的景色陡然一变，咖啡吧在饭店大堂的东南角，因此可以独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是庭院中的园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，好像伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪音，却挡不住穿越树枝洒下来的几缕阳光。崔龙还没来得及找到座位，就看见周锐在咖啡厅靠近两面大落地窗的座位上向自己摆手。

　　“来得真早。”崔龙向周锐寒暄。

　　“会议结束了就早点过来，正好有事要和你说。”周锐说完之后停顿下来，这样可以让对方感觉到这件事的重要。

　　崔龙听到对方的声音停下来立即抬头，看到对方没有继续讲下去的意思就追问道：“什么事？”

　　“我想知道，你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”自从来北京后周锐就一直想知道这个问题的答案，现在时机已经到了。

　　“为什么问这个问题。”崔龙的目光直视着周锐。

　　“因为你连续两个季度都没有完成任务，你知道这在捷科意味着什么吗？”周锐暗示崔龙。

　　“离开，我已经准备好了。”崔龙显然早已想好了答案。

　　“但是我想知道原因，这件事与你我都有关系，对吗？”周锐继续追问。

　　“好吧，如果你想知道，我就实话实说。你两年前去上海之后我就加入了公司，然后陈明楷进入公司成了中国区的总经理，他带来了魏岩，魏岩带来了李朝东，以前的老人就一个接一个地离开公司，他们希望将整个北京的销售团队都换成自己信得过的人。”

　　周锐注视着崔龙的目光，希望从中阅读出对方的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。周锐可以从崔龙的目光中判断出他说的是实话，他也知道这段往事，但当时自己忙于带上海的团队并不知道具体的情况。

　　“我手中的客户都是苦心经营出来的，他们知道取得业绩最好的方法不是从竞争对手那里抢客户，而是从内部抢，只要把最优秀的客户经理和最好的客户抢来，业绩就能出来。他们希望搞垮我以前的主管，因此他们请我吃饭，给我承诺希望我离开以前的部门，投奔他们的怀抱。但是他们不知道我和当时的主管已经是多年的好朋友，我不想落井下石就拒绝了他们。他们从此就开始折腾我了，我真佩服他们的创造力，你知道他们有什么办法吗？”崔龙停下来喝了一口咖啡继续说：“他们将我们这个部门所有的销售人员的简历全部交给如获至宝的猎头公司，我当时每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开这家公司。当时有一半的销售人员都是这样离开的，包括我当时的主管。”

　　周锐听到之后呵呵地笑着说：“真有创造力，这对销售人员来说不失为一种好方法，能高高兴兴离开公司，而他们又将自己不要的人推给竞争对手。”

　　崔龙终于找到了一吐为快的机会，滔滔不绝地说着：“对于没有走的，他们就借口调整组织结构，将优质的客户全部换给他们的人，然后搞出排行榜贴在办公室的大门口，连续两个季度没有完成任务的人就得走人，他们有的是办法。”

　　“你为什么没有走？”周锐用提问打断他。

　　崔龙的倔脾气又上来了，瞪着眼睛说：“我凭什么走？我偏不走，反而在家里睡觉看他们怎么办？他们就是不敢正大光明地处理我。”

　　“你知道吗？他们让我请你走。”周锐向他介绍了会议中的情况。

　　崔龙也放开了，毫无顾忌地大声说道：“我真是对他们佩服得五体投地，真是一举多得啊。首先这样终于可以将我这个茅坑里的石头搬走了，其次我必然大吵大闹激化你的团队的矛盾，最后你又少了一个人，就更加不可能完成任务了。天才啊，可惜全用在内耗上了。”

　　“你打算走吗？”周锐想弄清楚崔龙的态度。

　　崔龙摇摇头说：“当然不，我都坚持这么久了。而且我也很舒服，拿着薪水在家休息，他们没胆子公然和我对抗。”

　　“你这不是在浪费自己的时间吗？你能有几年这么好的时间来做事？你拿到薪水就开心了？你还想不想有发展？我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，你想不想大干一场？”周锐直截了当地说道。

　　崔龙抬起头望着周锐的目光大声说：“我信得过你，我闲在家里天天做饭洗衣服也是浑身不自在。好，大干一场。可是我有一个问题不明白，陈明楷为什么要对付你呢？他业绩不好，正需要像你这样能做事的人。”

　　周锐苦笑一下摇摇头说：“我怎么知道呢，也许像他说的，他要逼着我将北京的业绩做出来。”

　　崔龙摆手说：“不像，他将我们这些有问题的人留给你，是分明不想让你有业绩啊，这是要赶你走啊。”

　　崔龙一下子说得这么明白，周锐心里虽然不能接受，但是头脑中却认可他的说法。这时，他看见肖芸和谢伊出现在咖啡厅，就拍拍崔龙的肩膀摇摇头。

　　周锐看了一眼已经全部准时赶到咖啡厅的团队问道：“你们知道为什么来这里开会吗？”看到大家摇头接着说：“因为我今天下午要请大家去看电影。现在是三点钟，我们争取四点钟结束，我已经订了电影票，电影院就在这附近。”

　　“什么电影？”崔龙很喜欢看电影。

　　“《七剑》，就是那天你们开会前看的影碟，以后别看盗版的了，效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向崔龙和钱世伟说。

　　“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。

　　“我要感谢肖芸，她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到，这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来，还有很长的路要走，但这是我们完成任务的唯一的战机。因此我决定请大家出来看这场电影，但是大家能保密吗？”

　　“可以。”每个人都露出欣喜的表情。

　　“好，这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气，只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折而灰心丧气，周锐现在在大家的眼里看到了兴奋的火花，知道士气正在缓慢恢复，必须再接再厉在最短的时间里使他们恢复过来。周锐立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间，我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会吗？”

　　崔龙想过这个问题，他将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”

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第二周 16.周五，下午两点二十分（中）



　　肖芸看到崔龙主动建议，也开动脑筋思考起来：“每个客户的组织结构都很复杂，在每个客户那里泡一天都不够，我们几个人每个客户见一遍就要二十多天，时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”

　　“有什么方法能快一些、多一些地发掘客户呢？”谢伊也参与进来讨论。

　　方威灵感突现，说道：“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”

　　“好主意，我们就用信息安全这个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是她的客户，这些客户非常重视安全问题。

　　肖芸也兴奋地提议：“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议会后做些小礼品，客户肯定喜欢。”

　　钱世伟补充说：“干脆也管晚餐，关系一次到位，我们每个人负责一个餐桌。”

　　周锐看见大家都出谋划策，高兴地说：“我们先送请柬，你们在会议前再找车亲自去接最重要的客户，这样就有更多的机会和他们接触了。而且研讨会一定要放在档次最高的地方，客户的高层才会来。什么地方好呢？”

　　崔龙立即说：“当然是中国大饭店了，晚餐后再给自己的客户安排活动，八仙过海，各显神通。”

　　方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要有这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？这样我们就可以很快找到销售机会了，我们就将精力和时间都花在这些有订单的客户身上。”

　　大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，时间最终定在三周以后。周锐看着自己的团队，心中暖和起来，自己没有看错，他们确实不是无能之辈，用了一周的时间，他们的士气已经初步恢复了。周锐的目光转向钱世伟问道：“你新加入公司有什么计划吗？”

　　钱世伟正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”

　　周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别急着去见客户。”

　　钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”

　　周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

　　崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

　　周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”

　　看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去就做一件事。”

　　钱世伟看见周锐停顿下来就问：“什么事啊？”

　　周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在你就做第一步吧。”

　　崔龙好奇地问：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”

　　周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”

　　崔龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”

　　周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”

　　崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”

　　周锐却停下来喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”

　　钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着周锐，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”

　　周锐说道：“摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”

　　崔龙也觉得周锐越说越神便问道：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”

　　周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成此功，不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟，你说说应该怎么收集资料？”

　　钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑，说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”

　　周锐看出钱世伟并不服气，耐心地说：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”

　　肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问道：“哪四步呢？”

　　周锐看大家都仔细地听着，继续说道：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”

　　崔龙恍然大悟地说道：“我明白了，就是抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”

　　周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”

　　肖芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

　　周锐回答：“对。那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后，就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

　　方威替周锐补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

　　周锐笑着问方威：“你的那个空中小姐有内线了吗？”

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第二周 16.周五，下午两点二十分（下）



　　看到方威得意地点头周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

　　崔龙是二战迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日。”

　　周锐点点头：“你知道为什么要在这一天吗？”

　　崔龙说道：“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

　　“你说的都对，但是为什么一定要在这一天？”看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”

　　钱世伟看到崔龙答不出来，咕哝着说：“会不会是英国女王的生日？为了庆祝生日？”

　　周锐笑呵呵地说：“哈哈，你的想象力真丰富。不是英国女王，而是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

　　钱世伟露出夸张的表情后接着问：“嗯，我知道了，要全面地了解客户的个人资料。那第三步呢？”

　　“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”

　　谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？”

　　周锐指着崔龙问道：“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”

　　崔龙愣了一下说：“那要什么条件？”

　　周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说，“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

　　谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问道：“怎么进行销售机会分析呢？”

　　周锐笑着说：“今天讲了这么多不传之密，就白讲了吗？”

　　钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？”

　　周锐佯作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”

　　钱世伟没想到是这么简单的要求，立即点头答应，然后着急问道：“怎么分析销售机会呢？”

　　周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了，而且也不能一顿饭就将所有东西全掏出来。钱世伟，你下周就做一件事，将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。”

　　钱世伟深有体会地对周锐说：“我来捷科之后一直摸不到头脑，你前几天开会三言两语就把客户给我分回来了。好，我下周就把我所有的客户资料都整理清楚。”

　　周锐点头说道：“你能把资料都收集全就足够了，这可不是件容易的事情。还有，下次谁请客？咱们接着说。”

　　崔龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，自以为还不错，但是还是第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”

　　“好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队可以信赖就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的却是大家的摇头。

　　周锐让肖芸和方威搭自己的车，提醒坐在右侧的肖芸系上安全带，侧头对她说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目，你有意见吗？”看到肖芸点头他接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。

　　周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”

　　方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。”

　　周锐叹了一口气说：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机。这是一个战机，但实际上却希望渺茫，一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”

　　方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。”

　　看到方威已经有了这样的心理准备，周锐的心中舒服了一些。方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐感动地对方威说了一句：“谢谢你。”

　　方威拍着周锐的肩膀说道：“我们都是兄弟，你现在这样的处境，我怎么能抛下你不管呢？”

　　周锐点点头抬起右脚向油门踩去，在发动机的咆哮声中汽车猛地向前冲去。