销售助手－－门店经营的好帮手

xiaoerp

2010年4月，美宜佳的重点项目之一销售助手正式上线了。该项目的推广得到了各方的好评，门店销售业绩明显提升。促销商品平均提高20%，供应商参与活动的积极性也越来越高，在供应商年会上对该项目赞不绝口。销售助手就像一支兴奋剂，给门店带来了活力。实现了供应商、总部、加盟店主、员工多赢的效果。
一、销售助手是什么？
销售助手是海鼎公司在2010年全新推出的一套基于HDPOS前台、后台及HDCRM的功能体系。首先，总部精选出一批商品，作为活动载体。通过HDPOS后台的销售助手相关模块维护好各商品的营销提醒术语，将该数据下发到前台POS系统中。收银员在收银的过程中，扫描到活动商品时，系统就会自动在收银界面上展示出该商品的营销术语。如该商品加一元可送一瓶、该商品有XX活动等。收银员只要根据提示语转述给顾客就可以了，以此产生额外的销售机会。另一方面，我们通过HDCRM的手机钱包功能实现员工的激励。在进入收银界面时，前台收银系统会提醒收银员输入当班员工的手机号。根据这个信息，我们可以匹配销售数据。能计算分析出各个店员所产生的销售业绩（针对活动商品）。最后将供应商提供的激励奖金直接打到店员的HDCRM手机账户中。店员可以通过HDCRM的手机钱包功能直接在门店消费，获得工资以外更多的收益。经过几个月的尝试和熟悉后,很多店员每月都可以拿到上百元的奖励。因此，员工的积极性得到了很大的提高.门店的生意也越来越好。
二、销售助手如何实现多赢
（一）店员
店员是商品销售的最前线。直接面向顾客。我们以往都是被动式销售，即顾客自选商品，到收银台过机。收银员就和他的名字一样，只有一个功能就是收银。这是一种被动式的，如果顾客有问题往往不乐意回答也可能不知道怎么回答。当我们实现了销售助手功能后，这些都发生了转变,我们变成了主动营销。收银员的工作不仅仅是收银了，还有营销。顾客面对的不再是一张张冷冰冰的面孔。而是和蔼可亲、热情洋溢的笑脸。顾客的消费感也有所提升。进而在店员的推介下，产生更多的销售机会。销售助手还起到了营销培训的作用。店员的水平参差不齐，大多不具备专业性，通过销售助手很好的弥补了这一点。只要店员按照销售助手的提醒将营销术语说出来就可以了，简单易行。这个功能帮助店员降低了营销难度。
另一方面，我们用强有力最直接的方式激励员工,使员工获得实实在在的收益。触发其有更大的积极性投入到营销工作中。期初，很多员工还比较害羞，害怕张口。随着业务的不断推广进行，越来越多的人获得了激励，大家也不再紧张，逐渐熟悉了主动营销，也掌握了更多的营销技巧。门店的生意蒸蒸日上。结合员工激励,销售助手将培训效果发挥到极致。
（二）店主
店主在美宜佳连锁加盟体系中是一个投资管理者的角度。在CPI屡创新高的今天，我们门店面临的最大问题就是员工难招、员工难管。没有人生意还怎么做？便利店的员工辛苦，收入低，这个是行业特性。我们通过销售助手对员工的直接激励，增加了员工的收入，提高了其积极性，增强了其稳定性。这方面对门店是有所帮助的。另外，我们是总部直接激励员工，而不是拿店主的利益来做好人。门店的生意不但丝毫没有受到影响，反而产生了更多的销售机会，从实际结果来看，不论是销售数据还是毛利都有明显提升。因为，我们开展业务的大前提是以不损害门店收益为原则。另外，由于对员工的激励是用HDCRM的手机钱包功能，因此这些激励只能在美宜佳消费，最后资金势必还是回流到店主手上，这一块是实实在在增加的收益。随着主动营销的开展，拉近了门店和顾客之间的距离。顾客更愿意来我们门店享受更好的营销服务。客流量加大，生意越做越红火。门店店主笑逐颜开。
（三）供应商
再看供应商，供应商的目标很明确，就是要有更大的销售,实现更高的销售指标。实现更大的销售任务意味着厂家或者上游能给予更大的返利回报和营销费用支持。店员在销售助手的指引下，会对每期的活动商品了如指掌，无疑会倾向于推荐活动商品。类似于促销、新品等都起到了非常好的效果。以前供应商不能直接激励到员工，往往促销费用投下去到了基层效果寥寥。供应商看不到回报，对于参与活动的热情越来越低。现在，供应商看到了销售助手这种营销途径的积极效果，参与活动的热情非常高涨。纷纷要求参加到销售助手的激励活动中，同时投入更大的激励费用。当然，销售助手也确实使供应商的销售业绩猛增。基本上都有两到三成甚至更多的业绩提升。因此，在供应商年会上供应商们才会对销售助手发出由衷的赞美，而且更加坚定了和总部长期合作的信心。有了供应商的支持，整个销售助手项目就有了动力，使各个营销环节都变得积极起来。
（四）总部
最后来看总部。总部作为一个服务平台，品牌美誉度的提升就是对其最大的回报。更多的加盟商慕名而来，供应商给予更好的配合，不论在总部出货、供应商费用、商品谈判、供应链控制等环节都起到了促进效果。随着效果的不断体现，销售助手这个平台也越来越有活力，产生越来越大的效果。
（五）综合分析
销售助手是一个成功的营销工具，也是一个成功的营销案例。那我们分析一下，为什么他能起到这么好的效果？销售助手是在一个特殊的营销关系网中诞生的,他的定位和切合点非常到位。首先，美宜佳是连锁加盟的体系。总部一般是不直接和店员一层发生关系的。加盟商加盟美宜佳，美宜佳提供商品销售服务，但门店的内部管理是由加盟商来处理的。加盟商的管理水平是决定门店经营能力的一个重大指标。而加盟商对于自己员工的激励往往是不够的,管理能力也不高,而总部也无法直接参与管理和培训。那么，在这种背景下，我们有了销售助手，一方面帮助加盟商做激励和管理，另一方面大范围直接地培训了店员,可以说是帮助加盟商补了管理激励这方面的短板。其实多方都是利益驱动，不论是加盟店还是直营店，多劳多得这种激励都是最直接有效的。一线员工有了积极性，门店销售自然就盘活了。在这个链条上，每个环节的利益不但没有损失，反而有收益回报。这种多赢才能使每个环节都产生效果。进而体现整体的成功效应。销售助手把大家都串了起来。以往门店激励员工要损失自己的收益。总部给门店费用激励，但无法落实到基层员工，使执行力大打折扣。供应商没有业绩增长支撑，使谈判越来越艰难。这些问题和困难都因为销售助手而解决。我想这应该是一个通过信息系统解决业务瓶颈实现营销收益的一个典型的成功案例了。通过信息系统的支撑，我们创造了一个多赢有效的营销模式。
三、尝试中碰到的问题和解决
前面已经描述了销售助手的成功点和积极效果，但过程中也并不是一帆风顺的。比如，对于员工的激励，我们也曾犹豫过是直接激励到员工还是给店主去分配，每次入机输手机号是否准确，繁琐等。对于门店做虚销售的风险，我们也困惑过。如何争取到供应商的支持我们也担心过。但在我们的不断尝试和摸索中，我们还是走过来了。从实际效果来看，员工在操作上已经非常熟练，而且不会忘记输手机号（跟收入有关，心里都惦记着）。因为，我们店员流动性大，所以没有专门去维护员工资料，我们直接按手机号去奖励。如果输错了拿不到奖金，店员自己承担损失。其实这些在实际操作中基本上都非常的准确（当然，我们也提供修改功能）。对于门店做虚销售的可能，我们对门店的库存、进货、退货数据都严格监控，店员的激励都是阶段性下发（非即时性下发），所以我们有一段时间的监控检查过程。结合指导员的管理监督，基本上弄虚作假的还很少。当然，一旦发现，我们将取消其参与销售助手活动的权力。对于供应商方面，我们用数据说话,实实在在地展现销售助手带来的效果。从实际情况来看，供应商的积极性是越来越大，支持力度有增无减。
销售助手功能还在不断完善和补充。未来，我们希望在客户化功能上、在精准营销上有更多支持。不仅仅是商品推介,我们将对顾客的消费习惯做分析，更准确地实现顾客引导性消费。加强高毛利商品的销售机会，使门店的利润收益更大。让店员、加盟商、供应商实实在在真真切切的感受到，加盟美宜佳赚钱。
相信在信息系统的不断进步和发展中能支持和引领创新型营销业务，海鼎与用户一起创造零售业更大的辉煌。


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