HDMALL提高购物中心招商管理绩效

xiaoerp

招商管理对购物中心的经营起着决定性作用。招商管理主要是围绕着基于既定经营定位和租户业态占比的规划实践性招商工作，以及根据经营情况对租户业态占比的调整、租户贡献度末位淘汰制调整性招商工作。海鼎HDMALL购物中心管理系统能从以下几个方面入手，实现系统化、规范化、信息平台化的招商工作管控：招商预算管理、招商任务管理、招商过程记录管理、租户评分体系、租户全生命周期管理、招商工作效绩分析，以及店铺出租会审、合同审批、进场审批、租户装修审批、退场（合同终止）审批等相关工作流。重点描述如下。
二、招商预算管理
招商预算管理是通过财务数据分析，对企业未来一年的招商人收入进行整体预算规划后，再根据各楼层每块区域的实际运营能力，将数字目标分解到各个不同出租区域。数据目标得到的依据主要是通过购物中心所在商圈当前租金水平、购物中心上一年租金收入、较合理的租金增长比率等数据。同时根据总的收入预算、各业态历史收入数据、以及为了符合制定的发展战略和根据实际经营情况所需进行的业态比例调整等情况，通过系统可将数字目标按适当比例分摊到各业态。招商人员在招商过程中可根据自己的预算值来合理规划自己的招商工作，并且系统会根据招商人员每阶段的完成情况，不断给出月度总结和数据分析报表，以及必要的系统提醒。管理人员也能根据每阶段预算完成情况分析和实际经营情况，对整体预算进行必要和合理的实时修正。
三、招商任务管理
对一个招商人员来说，他更需要清楚自己的招商工作的具体目标是什么，而不必去宽泛地关心企业的运营战略和招商规划是什么。如何让招商人员牢牢抓住自己的工作重心？如何让管理者随时随地都能了解到购物中心的招商情况？招商任务管理是必不可少的一个系统管理环节。
对于招商工作的执行者--招商人员来说，他的招商工作就接受任务的明确程度来说有两类：一类是非常明确的，即决策层已明确好某一楼层的某一区域或某一铺位需招一个业态明确、品牌明确的租户进来；另一类是相对明确的招商任务，即决策层已明确好某一楼层的某一区域或某一铺位需招某一或某几个业态中品牌档次相对明确的一租户进来，招商人员需自己根据实际情况在招商过程中做出必要的筛选。就招商人员招商工作的行动方式来说，可分为主动和被功两类。主动是指招商人员根据购物中心的实际情况和自己的招商任务，主动出击挖掘进场租户；被动是指租户主动上门洽谈承租事宜。从入驻的时间效性来说，招商工作有可分为即需式和储备式招商工作，即需式是指某一商地当下还空置着，需有租户马上入场经营；储备式是指某一场地租户租约即将到期为了以防空置，需在租约结束前提前进行招商工作（当然也可以与原租户进行续约）。
无论从哪个角度来看招商工作，招商工作都存在一个时段性问题，即一个招商任务不可能无限期进行下去，或长或短总有个时段期限。招商管理者通过系统，将招商任务明确到每一个招商人员，通过系统对招商任务进行有效的过程跟进和实时管控。当有招商任务时，通过系统建立一个新招商任务，并分配到某一招商人员，这个招商任务会和后期招商人员的招商人过程记录关联起来，这样通过任务的进行变化和招商人员的招商过程记录管理者就可对招商过程进行一定程度上的管控了。
四、招商过程记录管理
招商过程可能是一个漫长的商务洽谈过程，整个过程的好坏将直接影响购物中心的最终利益，传统的管控模式一般都采用口头和书面汇报式，这对信息的整理和过程的及时跟进很不利。信息系统将为每个租户的跟进建立一个过程记录和信息体系，在这个体系中租户的相关信息、商务谈判进展情况、当前状态、沟通记录等信息一应俱全。并且招商人员的外出登记、出差申请都将和租户沟通管理联系并相匹配，管理者可以非常有效的了解招商人员对租户的跟进过程。
五、租户评分体系
在租户的引进和淘汰过程中，对租户的资质评审是必不可少的环节。用一个较科学的体系来代替人为主观性比较强的评审过程，让租户的评审机制高效、透明，这是管理者随着经营的深入是必须要解决的问题。对租户资质的评审一可以为企业节省成本，提高效率；二可做出更为科学的租户引入、淘汰决策。
租户评分体系，主要是通过为租户各个属性打分，并且各个属性的评分有一套明确的标准，另外可为各属性设置权重。租户评分体系中的租户属性，客户可以根据自身关注点不同，进行自定义属性及分值。一般在引入租户时，所关注的属性有租户业态、租户品牌档次、租户规模、租户所处地域、租户性质、租户知名度、租金期望、租户信誉等。淘汰租户时所需重点关注的属性有同业态租金贡献度排名、品牌影响力、市场培育周期等。
六、租户全生命周期管理
租户是购物中心宝贵的资源，对租户的管理就显得尤为重要，也是招商管理的重中之重。对于购物中心来说，从租户前期的接洽到有意向、以及合同的签定到入驻经营以及撤场，整个过程如何生命的演变，根据租户这种特有的生命属性，我们提出了租户的全生命周期管理，租户的生命演变状态分为潜在租户、目标租户、准租户、当前租户、历史租户，对应的各个生命阶段就是意向阶段、跟进阶段、预定阶段、租用阶段、结束阶段。
意向阶段，该阶段的租户都是潜在租户。对于这一阶段主要管理商务洽谈、租户信息的收集和记录，其中租户信息的收集尤为重要。
跟进阶段，该阶段的租户都是目标租户。租户在这个阶段会提出他期望租的地理位置信息、期望租金以及其他一些要求，招商人员可以根据租户评分体系选择评分靠前的进一步洽谈，并根据结果准备意向书交付领导审批。这一阶段管理的主要工作还是商务洽谈，并根据具体评分情况和过程情况选择出最佳目标租户。
预定阶段，该阶段的租户是准租户。这一阶段管理的主要工作是意向书或合同的签定、租户的进场计划、装修要求等。当确定了要跟哪一家租户签定意向书或是合同的时候，招商人员就应该准备好意向书或是合同，发起意向书或合同审批流程，等待领导核准以及审核。如果意向书或合同内容没有问题，招商人员去跟租户签定意向书或合同。签定意向书或合同后，招商人员就要根据自身的计划，去跟租户沟通进场计划以及装修的一些要求，同时给租户提供各项便利性服务。
租用阶段，该阶段的租户是当前租户。对于这一阶段租户的管理主要是运营管理，为了给顾客提供一个良好的购物环境，给租户提供一个良好的经营环境，购物中心除了在场内提供各项便利性服务外，还应该进行有效的企划管理和账务管理。
结束阶段，该阶段的租户是历史租户。对于这一阶段租户的管理主要是结清各项款项，同时租户在安全撤场的过程中给予监督，等各项款项结清和安全撤场后，将租约结束掉。
七、招商工作效绩分析
通过预算管理、招商任务管理这两部分的结果就可以做进一步的招商效绩分析。另外可通过店铺坪效排名、招商人员负责租户贡献度排名（不同的区域应有不同的权重）等信息做为招商效绩分析。
相关的数据分析功能：
1.各经营范围、品牌档次、地理位置的贡献度分析；
2.各经营范围、地理位置的坪效分析；
3.租户合同到期提醒，同时可以查询三个月内到期的租户信息；
4.楼层、租户、地理位置、招商团队、招商人员贡献度排序；
5.楼宇、楼层招商情况图形化展示；
6.从地理位置的视角，了解目前在被哪些租户租用、预定与关注；
7.从租户的视角，了解租用、预定与关注了哪些地理位置；
8.分析各经营范围、各品牌档次租户与购物中心定位是否相符；
9.了解场地需求旺盛情况，分析哪些场地对哪些经营范围及品牌档次的租户更具有吸引力，以促进整体规划优化；
10.为租金变动提供数据分析支持。