金蝶就不能够把精力放在产品上吗？

yanzi1150

      这几年跟金蝶公司的不断的交手，对于这个公司有一些自己的看法，有一些好的东西也有一些不好的东西，但是在这个公司上更多的是看到了中国公司的影子，为什么我们中国的公司很多是做不大，做不强的。为什么，我们的精力去干什么了。

    这些年下来最佩服金蝶公司的就是金蝶公司的销售，他们的销售真的是非常敬业的销售人员，我在这里深深的表示对他们的尊敬，我也丢了一些单子，但是有一些单子我是丢的心服口服的，因为这些项目上我的确是没有用心，而金蝶的销售人员一年、两年一直的跟进着这些客户，看的相对比较长远不计较眼前有没有项目，但是经过长时间的经营当一旦出现项目的时候，客户就会想起这些敬业的销售来的，我的一些项目输了就是因为他们非常的敬业。

    但是跟多的是对于他们不遵守行业道德的不满，低价，最近在市场上经常的遇到K3一折、二折左右签约，这样的项目怎么样交付呢，这是损害行业规则的利刃，在越南就是我们自己的摩托车企业相互杀价，最后我们自己的品牌砸了，由于低价的原因造成了我们的品质问题。我们软件行业是一样的，低价是对于行业损害最大的行为，商业行为的底线就是盈利，如果我们一个合同签约之后明显是亏钱的项目，那么我们是为了什么呢，战略客户，我们有那么多的战略客户吗，难道为了战略客户就可以赔钱吗？为了拿到项目我们不断地拉低我们的价格，从丰厚的利润到合理的利润再到微利，最后赔钱，商业合作一定的双赢的局面，单赢的局面是长久不了的，我就遇到一个项目，双方都在降价，到最后客户不让降价了，客户说你们的成本我很清楚，你们再降我对于这个项目没有信心了，我不知道最后交付给我们的是一个什么产品了。低价竞争受伤的还是我们软件公司自身，无经济效益甚至亏本经营，企业就无法生存，更无法发展，只能造成恶性循环，自取灭亡。我们做了这么多年很多高端的项目还是国外的公司在把控，为什么，因为我们的精力都在如何竞争上了，没有精力去研究我们如何提高我们自己的产品和技术以及服务能力。

首先乱承诺，EAS产品我自己安装我自己研究了很长时间，对于这个产品哪里优秀哪里不行我很清楚，但是在客户那边整天做出一些信口开河的承诺来，比如拍着胸脯跟客户说我们的产品是B/S架构的，没有问题，难道真的是吗，徐总，如果你的产品真的是B/S架构的，我承诺我以后用双手来走路，每个客户端有500M~800M之多，这难道就是B/S架构吗。C/S架构的产品已经是上个世纪的技术了，您整天说你们是一个富于创新的公司，难道一个创新的公司就能够推出一个C/S架构的产品而拍着胸脯跟客户说这是B/S架构的产品吗。如果只是技术层面也没有问题，可是我们的项目是要交付的，在售前阶段我们拍着胸脯承诺的时候在签约之后如何交付呢，客户把上百万的钱给我们，买我们的产品，不仅仅是一个商业行为，也是一种托付，把他们企业的一种信任托付给了我们，到了最后我们的销售人员跟客户厚着脸皮去要钱的时候我们跟客户这个朋友是做不了了，最后大家只能够是商业上的伙伴了，虽然我们的钱也拿到了，但是我们失去的是客户的信任和尊重。
EAS产品在架构方面的确是一个优秀的产品，在架构设计方面有很多值得学习的地方，比如业务委托，在大型的企业集团中尤其在多产业的综合集团中很有用处的功能。EAS在设计之初是面向大型企业集团的产品，这些客户有一个明显的特种就是业务个性化特征明显，基本上没有标准的业务处理。那么这些业务不是我们能够在实验室在开发中心能够想出来的，是需要跟客户反复沟通，甚至说是反复失败，客户反复提出修改意见，经过多年的业务总结提炼之后才能够成型的，没有4~5年是很难成熟的。例如一个价保返利在不同的快销客户中模型差距很大，我们用标准的产品根本不能够满足客户的业务需求。这个时候就要根据不同的行业特性去提炼去总结，把不同的行业特点融合到产品中去，毕竟是做标准产品的公司，但是EAS在这个方面差距还是很大，最近跟EAS打单子总结出一个成功的经验就是演示产品，跟进客户的业务模型，现场演示产品，这样一来你的产品到底如何就一目了然了。

最后一点就是同行之间起码的尊重，我相信我们作为竞争对手，在市场上不断的竞争是没有问题的，就跟打仗一样，靠我们的真刀真枪的去打，没有问题，我认为对对手尊重就是对自己的尊重，就好比我们遇到SAP之后我们都会尊重这个公司，如果我们在客户现场诋毁这个公司，我相信客户一定会对我们的人品产生怀疑的。但是如果在客户现场不断的攻击你们的竞争对手，从产品、到公司人员变动，到公司某些个人，甚至到老板的私生活都能够成为攻击你对手的理由，难道不觉得这些做法有些下作了吗。我最近看了一段KD公司内部拍摄的小电影，叫拯救僵尸，你们把竞争对手的产品比作僵尸病毒，把选择了竞争对手产品的客户比作是僵尸，把你们的产品比作是灵丹妙药，这种幼稚的行为有意思吗？成熟吗？徐总甚至您还上场扮演了一个角色，过了一把演员瘾的您感觉如何呢？在自我陶醉之后您得到了什么，让你们的员工跟您一样陶醉于这个小电影之中吗，把你们自己当做了世界的拯救者，看到这里我突然想起了一个美国电影具体的名字我忘记了，地球遇到了外星人的武器攻击，作为地球人没有遇到的这种特殊武器，美国人立刻被打蒙 了，但是这个时候最搞笑的一幕出现了，一个朝鲜人在联合国大会上站起来很自豪的说，这是我们伟大的金大元帅发明的伟大武器，我们朝鲜宣布对这个事件负责，我感觉您这个时候就这个这个大使一样，您活在了自我陶醉中了。

一个行业的崛起需要这个行业健康的行业竞争秩序，金蝶公司我们难道就不能够把精力放在产品上一点吗，去搞低价，去攻击别人，是小公司的行为，你听说过IBM 什么时候在客户现场攻击HP公司了。学的成熟一点吧！！！

蓝血

金蝶是否有炒作嫌疑呢   他们的产品到底如何呢

纵横四海

赛微咨询:在大金蝶体系里至少10年以上的经历，非常同意胡兄及作者的见解与观点！一定要做一个有良心和有社会责任感的公众公司，要做而不仅仅是说！

lizee2008

中国的国情决定于此

gmx288

任何公司都有极个别的特例！请大家不要怀疑金蝶销售们的职业操守！

焊工大帝

说的好               

Edward_Qi

金蝶什么时候能够改变不为了拿单而拿单，靠的是低价竞争，靠的是低价在低价。摆脱这个情况后才有可能转向盈利。想想一个EAS的卖价和k3相比差价很小，但是交付周期很长，他们能够赚钱？
楼主说的很正确，金蝶逐渐在迷失自己的方向，为了市场的宣传而说了很多违心的话，而这些话终究是要落实的。
在2001-2008年，k3产品的市场占有率非常高，但是这个过程中基层提出好的建议要不就是不做，要不就是把需求推得很远，彻底让基层心凉了。EAS架构很好，但是k3好的东西没有继承下来，他自己搞的东东有些时候给基层的感觉是太复杂并且基层长期缺少应有的培训和指导，这些严重影响基层交付。另外基层工作3-5年的老员工占比在逐步减少，同时他们的经验和方法随着他们的离去而离去。

Edward_Qi

想想这些，对比国外厂商为什么出差一定要住宾馆，并且是四星级的，而金蝶只能住经济型酒店。另外签订合同一定要许可和实施费用分开签订，实施费用是许可的1.5-2倍左右。而金蝶最多就是在整体成交价格的基层上给实施分成，国外厂商签单先评估风险在前，看看这个客户能否成为他们的目标，而金蝶有很多时候不计成本地签订合同，到头由于评估不准确而导致亏损。想想这个差距还是有原因的

moonerever

火热围观，看看热闹....

stayhere

楼主说的很好，很中肯，作为一个对金蝶EAS比较了解的用户，我十分赞同楼主的观点。