(ZT)黄骁俭：我看ERP的普及

zhaojeff

sage的周强曾说：没有普及化的ERP，只有ERP使用的普及化；没有个性化的ERP，只有ERP实施方案的个性化。我深以为然。成也萧何，败也萧何！用友、金蝶过去在低端市场的成功之处，亦是今日他们的失败之处，根源在于没有“与时俱进”。媒体炒作SMB是SAP/黄骁俭的“滑铁卢”，但换个角度来看，SAP/oracle也大可不必因在中小企业市场的成绩遭国产阵营嘲笑而黯然，想想当年华为、中兴是怎么“联手”灭掉UT的：返身介入低端市场，将小灵通市场彻底砸烂，让UT没有利润支撑其觊觎高端。国产ERP厂商以及热衷于吹拉弹唱的媒体们，该从愚蠢的“自鸣得意”中醒醒了。



ERP为什么要普及？
ERP某种程度上是一个在中国被炒烂的概念，很多人炒作这个概念，完全就是为了自身的利益，其实并没有真正从使用者的角度去考虑这个问题。所以当ERP谈到普及的时候，有人捧之，有人骂之，其实或多或少都是考虑自身的商业利益。几乎所有的ERP厂商都比较喜欢普及，原因是由此可以带来巨大的潜在市场，而几乎所有的ERP实施服务商都不太喜欢普及，原因是由此高价的咨询服务可能变得非常低廉。
然而，从使用者而言，我们不难发现这样一个状况，随着信息技术在商业中应用越来越深入，越来越广泛，ERP被普遍接受是一个基本的事实。而这个普及的起因很简单，就是ERP早已没有了神秘的面纱，它就是一个信息化时代企业商务运营的基本手段和工具，就像手机那样，原来叫大哥大是因为它的高价，是有钱人的象征，而现在满大街到处都是，它已经成为了我们日常生活的一个重要部分。
所以我们根本不需要去论证为什么要普及，因为不管有没有人去提倡，它本来就在不断的普及过程中，这是这个进程的快与慢的问题。

ERP是否能普及？
很多人一直对ERP能否普及表示疑问，其实以前，我也不觉得ERP能够普及。原因很简单，作为和企业管理密切关联的信息化，其实施过程的复杂性是非常之高的，专业性也是非常之高的，因此这样由此产生的价格门槛，是很难让企业普遍接受的。
这里我们必须正视一个信息系统的接受价格问题，其实价格是两方面因素组成的，我们以往对价格的定位比较多考虑的是厂商和服务商投入的成本，但这一模式其实不太被客户接受，因为使用者他对价值的认识是源于自身的成本体系。而由于ERP主要是解决企业管理的问题，而对于企业而言解决管理的方法是有很多种的，ERP和其他信息化手段只是这中间的一个办法，由此他会综合考虑选择其中最有投入产出的方法，由此他会形成对信息系统的价格定位。
ERP能否普及，其实就是厂商和服务商的成本收益，和使用者的自身价格定位之间的问题，如果前者高于后者，那就不可能普及。而如果前者等于后者，这是一个普及的有效点，同时能够实现双赢甚至多赢。但如果前者低于后者，那么厂商就有可能出现亏损也导致普及的失败。当然现在的厂商和服务商在设计真正的普及型ERP的时候，就会利用各种技术手段和服务方法，去最大限度的降低成本，这样能够最大限度的符合更多中小企业的价格定位。
所以ERP能够普及的关键点，就是厂商服务商收益和绝大部分客户的投入产出能够形成共识。我个人认为中国的大部分企业（中小企业），在ERP的信息化首次投入中可以被接受的预算是其年营业收入的1%（其中对ERP软件许可证和实施服务的投入平均在0.36%（根据BCG的市场调查）），而每年维持运营的预算基本在其年营业收入的0.3%，也就是说1个年营业额在1亿的企业，它基本能接受100万的首次投入和每年30万的运营维护费用（其中软件许可证和实施服务的投入在36万元）。当然这个数字包括其所有的投资：软件、硬件、咨询、培训、自身人员等。因此对于占中国企业总量大部分的中小企业而言，其基本收入在1000万到5000万之间，他们可能的投入就在10万到50万之间，因此这是可能普及的一个重要支点。
然而对于年收入低于1000万的企业，我认为完整的ERP并不是他们改进管理的最佳方法，因为管理本身是需要成本的，对于他们而言准ERP的信息化应用，可能更能符合这部分企业的效率要求。因此用1万到10万的价格，去装备他们的关键管理的信息化，却是一种最佳的手段。

ERP怎样才可能普及？
从理论上我们认为ERP是可以普及的，如果我们把准ERP也列入ERP的范畴的话，那么它的普及面就更为广泛。但到底如何才能够普及ERP，其实需要厂商做好一系列的准备才行。
1、一个适合快速实施、操作简单、随需升迁的产品。
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快速实施是所有企业实施信息系统的需求，但由于产品的复杂度不一样，不是所有的产品都适合快速实施的，当然快速实施的产品同样有它的短处，就是对于业务流程的标准化要远高于客户的特性化。但是对于绝大部分的中小企业而言，它的管理过程基本都处于从经验型管理到规范型管理的阶段，因此这样的产品更能使其达到管理规范化和标准化的目的；
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简单操作则是完全匹配这类初次使用ERP系统的用户，这样也能提高系统使用的效率，以及在业务过程中的融合。
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随需升迁我觉得是ERP普及的必须要点，因为普及所带来的功能局限性和个性化不够，是客户使用一个阶段之后必然的瓶颈，因此任何一个普及型的解决方案，必须考虑客户长期发展的升迁问题，不能使现有的投入和资源产生浪费。
2、一个贴近客户、全面覆盖和标准化的服务网络。
由于普及，客户就会非常广泛，而采用普及型ERP的客户大多都是信息化入门者，因此他们更需要贴近式的服务，由此必须要有一个广泛覆盖的网络，去向客户提供交付。但这样的网络，基本不会由厂家直接建立，必须是一种广泛合作伙伴的渠道模式，由此会带来另外一个问题，厂商如何保证服务的质量、交付的成功，因此整个渠道网络的标准化运作将是一个关键点，而关键中的关键就是服务的标准化。
3、厂商对客户的直接支持
在ERP的普及过程中，整个交付链是由厂商的研发部门-〉分销机构-〉代理商-〉最终用户，因此他的知识传递的衰减很大程度上影响了最终用户的实施和应用。因此厂商对最终用户的直接知识转移，是保证客户成功的关键因素，由此厂商必须建立三个服务中心，以保证这一交付链的运行：
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渠道支持中心：主要承担对代理商的全面远程支持，包括知识转移、能力培养、商务流程和渠道间的知识共享；
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客户实施支持中心：主要承担对客户实施过程中的各类专家支持，它的对象是项目实施过程中代理商的现场顾问，以及客户项目小组的关键用户；
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客户维护支持中心：主要承担对客户上线后的各类技术支持，包括产品的技术问题、全程检测、升迁咨询评估等；
通过以上方法和手段，再加上合理的价格因素，ERP完全可能进行普及。

普及型的ERP和其它传统的ERP差别在哪里？
普及型的ERP和其它传统的ERP从对管理效率的提升上而言，应该是没有差别的，市场上曾经对什么样才是ERP有很多探讨，其实我认为这些都不重要，重要的是最终用户想达到什么样的应用目的，我认为可以简单的归结为三种：
1、只是为了满足部分业务功能的信息化；
2、为了实现财务和业务在供需链上的流程一体化应用；
3、为了实现资金流、物流和信息流的全面集成。
由此，我们可以认为1和2不是ERP式的应用需求，即使他采用了全面的ERP系统，但不是实施了ERP体系，这中间2可以说是一种准ERP式的应用，只有3才是完整的ERP式的应用。
因此，即使是普及型的ERP，它也要能够达到3的应用需求。当然由于普及带来的特性，我认为普及的特点在于几个：
1、针对的客户群体非常明确，也就是开始初步引进ERP式应用的企业。因此它们不会是规模很小的公司，我觉得基本是年营业额在1000万以上的企业；同样，他们的业务基本处于需要规范化和标准化的阶段，因此它也不可能是业务非常复杂的企业，通常而言他们的营业规模不会超过1亿；
2、企业的实施周期需要非常紧凑，在种种普及性的产品设计下，这类应用的实施周期应该在1个月之内；
3、客户化的支持程度相对低，对于普及型ERP而言，其设计的重点是标准化的业务流程，因此不可能具备强大的客户化功能；
4、通用化程度高，行业化特性比较弱。

谁需要选择普及型的ERP？
如果我已经不满足财务+进销存的集成应用，我需要用销售信息来指导采购和制造，但我只希望是简单的标准模式，那我选用普及型ERP；
如果我企业处于快速成长的初级阶段，我希望用一系列标准的已经被许多其他企业所采用的规范来改善我的管理，那我选用普及型ERP；
如果我希望采用一个3年左右的信息系统，他既要全面满足我目前的基本应用，又要满足我数字化的积累，以便我3年以后升迁至全面的信息化管理，那我选用普及型ERP；
如果我的企业员工对信息化非常陌生，但业务的发展已经让我不得不依靠信息系统，而且我没有很多的时间去训练我的员工，那我选用普及型ERP。

我的个人体会
从02年我回到SAP工作，开始在中国启动SAP的中小企业业务，其实工作的本身就是要搞ERP的普及，从SAP的角度而言，从每年在中国一二十家的新增客户，到每年二三百家的新增的客户，好像已经是一个普及的飞跃，其实从整个市场而言，这实在只是点点滴滴。以上的体会是这几年搞中小企业的体会，从模式上而言，国际公司和国内公司设想的方式基本大同小异，但问题就是出在那个价值平衡点上。用西方的经济背景来判断，他们无论如何也无法和国内用户的价值认同达成一致，因此再好的模式，在普及这件事情上就已经失去了最基本的前提。而国内公司，目前部分厂商实在是再乱搞，他们只以为廉价就能达成普及，而严重忽略了很多的必要条件。

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