并购扩张型中级ERP市场套件策略研究

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试想，如果你所在的中型企业全面实施了ERP，系统开始正常运转，这时候该庆祝一下了吧？尽管多数企业会对部署过程平稳顺畅感到满意，但是在目前企业软件市场日趋集中的时候，或许你刚刚应用了某个系统，就传来该软件商被收购的消息。

　　由于ERP系统——可用于订单接收、生产规划等几乎所有流程的集成套件——的服务期为10年或10年以上，软件企业的合并让人感到不安。而有些ERP软件商的产品多达六、七种，因此它在并购之后发布产品路线图时，用户面临的潜在风险就更大。比如，软件商是否会开发通用组件。

　　对于软件商来说，ERP套件通用性的好处是有利于协调开发、支持和降低营销费用。美国波士顿Yankee集团高级分析师Sanjeev Aggarwal表示。 “随着时间推移，继续对几十个类似的ERP产品进行投资，将不太可能。” 他说，“这么多产品，你怎么向客户推荐呢？对这些并购而来的产品进行定位，将是软件商面临的一个难题。”
　　遵循路线图

　　Aggarwal等人表示，继续保有多个ERP套件的前提是它们功能相异、市场不同，或者软件商进一步开发集成架构。因此，尽管在ERP软件商是否应当转向通用套件上，没有明确规定；但是，市场集中使客户对软件商的产品路线图变得非常关心。

　　Organic Valley Family of Farms的IT总监George Neill，就见证了其ERP软件商Infor公司，转变为最具扩张野心的ERP中级市场软件商的过程。七、八年前，当这家美国威斯康星州的公司寻找新ERP系统时，日后被纳入Infor公司的、面向过程制造商的ERP产品仍为一个名为SCT的软件商所有。后来SCT将其业务出售，而购买者发展成了现在的Infor。同时，Infor及其投资者开始收购其他拥有特定行业部门解决方案的ERP软件商。Infor扔在继续开发这些ERP套件，因为它认为这些产品的目标市场迥然不同。

　　Neill表示，Infor——目前正准备收购企业软件商SSA Global——产品众多，对他并没有什么影响。因为，自从Organic Valley 2003年购买Infor Process ERP套件以来，Infor一直在对其频繁升级、不断改进，同时还保留了与该产品相关的关键人员。

　　“软件商一旦要进行并购，人们自然就会感到有点紧张。”Neill说，“不过，Infor的一大优点是员工服务期限长。因此，从操作角度来看，作为用户，我们没有受到任何影响。”

　　针对中小企业的ERP解决方案市场，比ERP一级市场要开放得多。一级市场中，SAP占有优势，Oracle紧随其后。但是，中小企业市场上，尤其是对于制造业来说，其他一些公司非常活跃。

　　软件商的产品策略变化，通常取决于其并购数量或目标垂直市场的多少。有些软件商，如Oracle既开发通用型下一代ERP套件，供用户过渡；又在几年内对所购套件提供支持、进行升级。

　　其他软件商，如Infor，则依靠用于不同垂直市场的ERP解决方案组合；但是这些解决方案拥有相同的服务导向型架构，因此可以非常密切地集成商业智能等扩展功能。

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第一策略观察员

　　Robin Pederson，Infor公司负责业务运作执行的副总裁，说Infor每个针对不同行业的ERP套件，都是行之有效的业务平台。

　　“我们一定要继续为这些平台提供支持，并加以改进。”Pederson说，“客户是我们产品合理化的推动力量，他们告诉我们要继续向前。”

　　Neill说Organic Valley的首席财务官，在Infor开始并购更多软件商时就开始研究它的商业模式。看它是坚持完善产品，还是降低成本、赚取维修费，短期“冲高”财务表现。“这些风险都没有出现。”Neill说。

　　Neill表示，Infor的流程行业ERP套件，在实际称重(catch weight)和大容量存储器管理等食品饮料加工业所需功能方面表现突出。Organic Valley还采用了Infor的供应链规划解决方案，Neill表示该方案对于解决公司特殊的业务问题，十分关键。

　　他说，公司从农户手中购买有机牛奶和其他有机产品，然后再对合同制造商进行生产规划，同时还要满足零售需要。“我们不是典型的食品加工企业。说我们是从事实际加工制造的营销与分销合作机构，更为贴切。”他说。

　　Infor的解决方案，Neill说，具有垂直行业特点。可帮助从农户手中购买原材料并进行供应管理，制定生产规划，充分挖掘有机牛奶的潜力。“有机牛奶比较少。我们不能到市场上去随便扩大采购。”他说，“采购到牛奶以后，我们要找到最佳利用途径。”

　　支持单一ERP套件，或至少支持较高通用性的意见，都以集中研发为核心。

　　“对开发多个产品所需的资源进行配置，比较困难。” Sharon Ward说。他是Microsoft Dynamics全球制造业总监。

　　当然，微软本身就是个并购者。几年前，为在市场上立足，它收购了Great Plains和Navision。不过，根据最初名为绿色项目(Project Green)、现为Dynamics品牌产品路线图一部分的计划，围绕正在为其套件增加更多的通用性。

　　首批通用领域是用户界面和客户关系管理等扩展应用，不过，借助.NET开发构架，微软四个套件的架构将最终统一。但是，Ward表示，这种演进不会是突然彻底变更为某个新套件。

　　“对中级市场来说，没有比(重新实施ERP)更令人恐慌的了。”Ward说，“没有人希望配置完一个系统之后，发现更大的项目还在等着他。这就是我们为什么坚持逐步推进的原因。”

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通用性的优点

　　微软ERP用户，美国密歇根州的Webasto Products North America (WPNA)，就认识到了提高通用性的好处。WPNA生产汽车供暖系统，同时分销汽车天窗。1996年以来一直使用微软的Dynamics GP (原Great Plains)套件，并不断更新版本。此外，它还采用了微软的CRM组件、Microsoft Office和SharePoint。

　　中级市场ERP销售5强



　　在核心ERP模块方面，SAP和Oracle的2005年新增许可使用收入分列中级市场(包括年销售额2亿5千万美元到10亿美元的企业)第一、二名。上图数字不包括维护收入和服务收入，也不包括延伸方案销售额，或近期因并购而带来的收益。

　　Andrew Fralick，WPNA IT总监表示，微软的ERP产品已初具通用界面和感觉。此外，他说，由于微软一直在采用.NET开发框架开发新版套件，所以可保证用户向通用性更高的版本平稳过渡。“使用.NET比采用不同开发框架，更有利于过渡。”Fralick说。

　　Webasto Global Comfort Solutions的通用性比较容易实现，它的所有OEM厂商都开始采用Dynamics AX (原 Axapta)，采用相同软件的还有欧洲配件业务。与此同时，WPNA仍继续使用Dynamics GP。这两个套件的用户界面都类似于微软的Outlook，Fralick说。

　　GP套件前几版开始就采用了Outlook风格的用户界面，并把SharePoint入口信息嵌入套件的初始或“主”页面中。WPNA 将SharePoint用于内部局域网，并计划采用Microsoft Business Portal解决方案，新增关键绩效指标和采购申请等自助流程。

　　同一个目标

　　协作采购、办公效率和来自财务稳定的公司的ERP软件，会带来明确的收益，Fralick说。“所有软件都采用同一家公司产品比较好，因为它们肯定彼此兼容。”他说，“微软会一直存在，你不用担心它会消失。”

　　最大的ERP软件商——SAP——并不必收购其他竞争者，尽管它在门户等领域收购了几个小公司。它还开发了针对小型企业的独立套件——Business One，用户数量已达1万。

　　Simon Bragg，美国马萨诸塞州ARC Advisory Group欧洲研究总监说，清晰、稳定的产品线是SAP取得市场成功的关键因素。相比之下，他说，如果并购扩张型企业在已有软件向通用型套件过渡中操之过急，就可能损失用户。“如果升级包太大、太麻烦，就会流失一些客户。”Bragg说。

　　对一些并购扩张型软件商来说，Bragg表示，所购并的产品之间存在的垂直行业差别较大，不需要开发通用套件；尽管多数企业还是需要采取集成策略，交叉销售延伸产品。他说：“开发单一套件、通用代码库，对这些企业来说，是不可行的。”

　　Epicor Software并购后的策略，就是继续对已收购的套件提供支持，并加以完善。同时，开发服务导向架构，推动集成。John Hiraoka，该公司首席营销官表示。这个集成层——名为Service Connect——提高了Epicor的开发和服务效率，但是允许用户继续使用最初购买的套件。

　　“用户表示：‘我们不想被迫变更系统’。”Hiraoka说。

　　目前为止，ARC的Bragg说，并购扩张型企业在开发通用ERP套件并争取大量用户方面，仍未取得较大的成果。不过，他说，假以时日，微软、Oracle等大企业会取得成功。

　　“它们都是大型软件企业，并且在这方面投入不菲。”Bragg说，“它们知道如何在组织内实施开发标准，因此它们最终会实现较高的通用性。”