<ZT>价格管控，ERP自有高招

wanghao

今年物价的波动，一浪一浪高得让人胆战心惊，特别是食用油、煤气的价格一年内三番五次的上涨，触动了相关行业管理者的神经。价格的频繁波动，给企业管理造成了非常大的困难，对于价格变动的管控，于是也被提到了一定的高度。     价格管理总是让很多企业的管理者头疼。管理控制的太严，员工要抱怨，说企业管的太死；若管理控制的太宽，老板又担心企业资金的安全。对他们来说，能够找到一种既能灵活管理又能保证资金安全的管理工具是再好不过了。
    ERP总结企业现在价格管理中常见的一些难点问题，设计出了一套价格管理的模型，并在企业中推广应用，取得了不小的成果。为了简便起见，笔者仅以成品的销售价格为例，讨论相关内容。

制造企业常用的价格模式

    现在制造企业中，销售部门常用的价格管理模式，一般有两种情况，一是标准单价模式，他指的是某一产品的价格，卖给任何供应商都是一样的价格。如一辆自行车，卖给A客户是100元，卖给B客户也是100元。这种价格管理模式相对来说比较简单，只要一开始维护好基础价格表，后续的销售定单、销货单、发票等都按照这个基础价格表来，管理上很少会出现错误。
    另外一种是合约式价格管理，通俗的说，就是每家客户向企业要同一产品，公司都要根据客户的付款情况、后续发展前途等因素，跟客户商定一价格。即同一辆自行车，卖给A客户可能要100元，但是，因为B客户是大客户，其后续购买量非常的大，所以企业只给他95元的价格。这样管理起来就比较麻烦。
    首先，销售经理要追踪这个价格是否最终落实到客户头上；其次，在后续查询时，要能够了解其价格变化的原因及审核人员；再次，需要做好利润分析。如管理者需要知道，这个优惠价格有没有使得企业销售量或利润的绝对额增加。只有增加了，才能说这次优惠价格定的是合理的；最后，管理者还担心，这个价格的变更，会不会影响到其他客户。如有的销售员可能跟客户关系比较好，就乘这个价格变动的时机，把优惠价格给予其他客户，而销售经理因客户、产品众多，不一定会发现，等等。
    这一箩筐的问题，都是由于合约式的价格管理所造成的。既然合约式价格管理这么麻烦，那能否取消呢？答案是不能。相反，这种管理模式现在在企业管理中，还有蔓延的态势，也被越来越多的管理者所重视。

ERP中销售价格的单据体现

    在ERP中，关于销售价格的管理，主要在以下单据中得以表现。
    1、基础价格表。此表记录着销售商品的基础价格，如产品的正常销售价格，最低销售价格等等信息。此表是其他单据操作的基础。
    2、核价单。此单据一般用于企业自我审查价格、自我定价，该单据最后确定的产品价格，会直接修改基础价格表的内容，所以企业使用时，要慎重。
    3、报价单。此单据是向客户报价时使用。一般情况下，建议每次跟客户报价时，都要通过此单据进行，目的是为了记录每次报价的历史记录，企业管理者，可以从中分析出客户愿意接受的价格。
    此单据选择产品的价格默认来自于产品的基本价格表，当然企业可以通过权限的设置，来确定销售人员是否有修改价格的权限。当销售人员修改了价格后，还可以通过单据性质设置，该单据价格的变更是否要更新基础价格表。如此，是为了保证基础价格表信息的准确性，不被随意的更改。
    4、销售订单。销售订单上一般都有产品价格，关于这个价格，ERP系统也可以设置权限，是否允许销售员更改，及可以更改时，更改的限额是多少。同时，也可以设定，该价格的更改，是否更新基础价格表。
    5、销货单。销货单有些ERP系统又叫做出货单，其单据上也有产品的价格信息，也可以通过系统设置更改的权限，也可以根据企业的需求，看价格变动时，其是否更新基础价格表。
    6、应收发票。在国外的一些软件中，有的把应收发票跟销货单是合在一起的，但是，由于中国具体的国情（如企业一般在销售货物时，都要开增值税发票），一般都把应收发票独立出来。发票单据上，也跟销货单类似，可以更改价格
看着这么多的单据，不免让人眼花缭乱，有人还会产生疑问，相关单据之间互相之间的关系如何。如报价单上的价格跟基础价格表中的价格不一致时，ERP系统采取的价格是哪一个？其实，这很简单，笔者通过一幅图，就可以很好的说明彼此之间的关系。

    如销售价格的传递关系就如同上图所示，实线表示第一优秀顺序，虚线表示第二优先顺序。如销售订单，若该销售订单没有报价单，而是用户手工生成的销售订单，其价格就直接取之基础价格表；若销售订单是根据报价单生成的，销售订单的价格则来源与报价单，即当两者价格不一致时，以报价单的价格为准。其他单据也是类似。从以上图中，我们还可以看出，基础价格表在各个单据中的份量，其是各个单据的默认价格，除非，其有前置单据。
    以上是各个单据之间价格的传递关系，那么各单据之间，价格变更对基础价格表的影响又是如何呢？我们再以一张图来说明。

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    从以上的图中，我们可以看出，核价单作业其一定会更新基础价格表的数据，而其他单据的操作，如报价单、销售订单、销货单、应收发票等单据价格的变更，企业是可以根据自己实际的情况，选择是否变更基础价格表的价格。

    不过，为了保证基础价格表数据的统一性，顾问在ERP实施中，一般都会建议客户，把他设置为否，即其价格更改不更新基础价格表，也就是好说，基础价格表价格的变动，只允许通过核价单来更改

ERP常用价格管理模式

    随着ERP经验不断的总结，在价格管理方面，结合以上单据之间的关系，也形成了几种比较实用的应用模型。
    1、现行单价制（合约单价制）。

    现行单价模型，即产品的市场价格随着市场的变化，不断在波动。客户每下一次订单，即使是同一个产品，也要跟企业重新协商价格，特别是现在原材料市场价格变化频繁，这种情况在实际管理中，出现的情况也越来越多，有时候，相隔只差一个月，价格就发生了天翻地覆的变化，就如同食用油，今年连续五次的涨价。现行单价管理模型，一般是要求报价单或者销售订单的价格变更，直接影响基础价格表的数据，以保证价格表数据版本的统一，而不用事后用户一个个去更改商品价格。
    合约单价制跟现行单价制度类似，可以参照此模型进行处理。
    2、标准单价模型。
    标准单价模型，即同一个产品，在一定时期内，如一年内，价格是稳定的，卖给不同的客户，价格也是一样的。

    从该模型中，我们可以看出，基础价格表的数据只能通过核价单作业来进行更改，其他单据都无法对基础价格表进行更改，只能从基础价格表中，取得价格，同时，对其他单据设置价格不允许更改的权限。这就可以保证，企业在一定时期内，销售同一产品的价格都是一致的

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