专访台湾天心软件集团董事长蔡文卿

广州天心

——专访台湾天心软件集团董事长蔡文卿

　　引子：

　　随着世界经济一体化格局的出现、中国加入WTO而成为国际经济市场中的重要一员。同时中国经济的快速增长，信息化建设的逐渐完善和成熟，为此众多的企业都在为如何迎接新的挑战、驾驭新的机遇和面对新的市场经济格局而苦苦思索。

　　中国信息化建设的势头正已前所未有的步伐迅猛发展，从而一大批软件供应商也云云而生。这其中有来自国外的著名软件供应商、也有我们国家土生土长的、适合我国国情的著名软件供应商。但作为来自祖国宝岛台湾的台湾天心资讯开发股份有限公司所研究开发的“天心ERP企业管理软件”融会了东西方文化的精髓，吸引了国外先进的管理文化和管理思想，同时又结合了有中国特色的市场经济体制和企业管理思想，从而极大地满足了两岸三地企业的个性化的需求。

　　天心所设计开发的“天心ERP企业管理软件”本着“人性化的设计、个性化的需求”的初衷，为客户创造最大价值。也因此而成为中国最为成熟的ERP软件产品和最大的企业管理软件供应商之一。

　　天心早在多年前所推出的“天心ERP企业管理软件”如今已在两岸三地取得拥有上万家的客户群基础，尤其是在中国大陆的华东、华南和华北等地区取得了良好的市场信誉和广泛的客户基础。在此值得一提的是，天心为了快速满足广大高端企业客户的需求，全新推出了天心高端ERP管理软件——Sunlike ERP，从而掀起了高端ERP产品的新热潮。

　　以上的主人公，就是天心的缔造者——蔡文卿。

　　有人说，蔡文卿是一个富有传奇色彩的IT业弄潮儿；是一位待人和蔼、谈吐大方和机智敏锐的台湾商人；是一位没有老板架子的企业家。同蔡文卿聊天是极容易受感染的，听他讲述往事的时候，没有创业时踌躇满志，也没有经历创伤时的偏激愤怒。自始至终，他吐露的每一个字符里，都能让你感受到情感沉甸甸的份量。

　　而本文就为读者揭开他在历经十多年的IT耕耘历程中，诸多先为人知的风雨故事。

　　路在脚下

　　1988年，在已是旗杆林立的台湾资讯业，又有一块牌子揭去了红布，这就是台湾天心资讯开发股份有限公司。开始的日子并非因为三个创业者憧憬的美好而顺利很多。创业的分娩之痛，天心也未能幸免。当市场、资金等诸多压力纷至沓来时，其中两位股东抽身而退，本来是由三角架支撑起来的天心，蓦然失去了平衡。但经历如此大动荡的天心并没有像人们预想的那样倒下，而是在稍事修整之后，凭借着那一角的力量，顽强地站住了脚跟。数年之后，历经若干次修缮、加固、扩大的工程，天心已由昔日的“小草篷”变成了ERP界惹眼的大厦——台湾天心软件集团。当年用一角之力支起整个天心的人就是天心董事长蔡文卿。

　　创办天心之前的历史，对于蔡文卿来说，最重要的一个段落就是在台塑集团的经历。由于台塑较早切入电脑管理的有利条件，让蔡文卿在从事经营分析的会计师五年生涯里，获得了较早地熟悉并牵头开发了一些会计软件机会和经验。这段经历让他清楚地认识到用户的切实需求。正因这样的“姻缘”使得在后来的天心成长过程中，造就了天心软件在功能和实用上细致入微的特点，从而成为当时享誉“两岸三地”的知名软件供应商，也由此在他的市场拓展过程中常常用到“天心软件——两岸三地唯一的选择”这样的广告词。

　　那时候，蔡文卿家里有一支“颇有规模”的财会队伍，有好几个成员都从事着类似的工作，大家坐到一起的时候，话题难免会牵扯到工作，这其中的一些牢骚和想法都成为蔡文卿创办天心的动力和资源。

　　两位股东离开之后，天心的日子又艰难了许多。那时候也是蔡文卿想法最为集中的时候，但这诸多想法里面唯独没有一个内容，那就是解散天心。这其中不仅是因为他可以坚持的意志力所为，更难以让他不能放弃的是责任，那些被他打动或者自己找来的客户，无一不是怀着期待，就是这个让蔡文卿难以离开。

　　蔡文卿的坚持对于天心和整个ERP界来讲都是幸运的，就在股东风波之后的短短数月，天心处女作DOS版天心企业管理软件系统问世。在诸多欣慰和祝福的笑脸中，蔡文卿的表情是最复杂的，天心这第一个孩子，他付出的精力远远超出原来的他所能预想的。这其中，“一定要做出样子来”的意气用事已不足以提，给他最大支撑的仍是一兵一卒也要战斗的坚持和一直让他念念不忘的责任。之后天心就在这个良性的转折之后步入了循环上升的轨道。或许是感性的个性使然，又或许是当年的苦日子让蔡文卿对天心有了更多的珍惜。在操持这份家业时，会计出身蔡文卿颇费了一番算计。

　　蔡文卿在耕耘天心的日子里，他一直坚持着“滚动式投入”的投资路子，这种“滚雪球”的给养法，让天心健康而稳定的成长起来。

　　“路在脚下，志在四方”就是对蔡文卿最好的个性写照。

　　一直试图让天心融入更大世界的蔡文卿，于1996年只身来到大陆。珠海，相对生活在台北大都市的他来说，这是一个陌生的城市、一座充满着机遇与陷阱的城市，也是一座年轻美丽的城市。他原本想在这座并不成熟的城市里好好休闲一番，然后再继续上路，去寻找机会和陷阱。他没有想到第一个大陆合作伙伴却会邂逅在这里。由于商海沉浮的不定数，合作伙伴瞬间倒下，使得当时蔡文卿与巨人集团公司的合作以失败而告终，故而刚刚踏入大陆的蔡文卿又变成了“独行侠”。但是凭着他“志在四方”的个性，于是他决定留在珠海，决定把对方的研流落在外的研究开发人员大部分都招募到了自己的旗下，组建珠海天心商用软件有限公司，并将自己进入大陆的处女地——珠海，作为新的支点和起点，拓展他的野心和天心的路。

　　随着计算机硬件和系统平台日新月异的演变，基于DOS平台下的管理软件无法满足市场发展的需要，为此天心一直紧随市场的需求。到1998年，天心经过两年多时间的潜心研发，产品最终取得突破性的成功。尽管天心前期在大陆对市场宣传的投入远远少于产品开发经费，但对于一个注重产品品质，满足市场需求为先的公司来说，这是离走向成功最为关键的一步。蔡文卿一直这样形象地比喻：产品就好比是他脚下的路，没有品质优良的产品就等于自己始终走在泥泞的山路上，时刻都有滑倒的危险；而客户也好比是他的壮志。

　　1998年，天心正式推出基于Windows平台的“FAS2000”系列产品。12月1日，一向谨慎的蔡文卿在珠海石景山大酒店举行的新产品发布会上第一次正式“抛头露面”，同时底气十足的壮言“要颠覆中国的ERP市场”、“做最具影响力的厂商”。对于ERP界来讲，天心的这场产品发布会不亚于一场台风，之后，天心就“荣幸”地跻身上了诸多厂商的黑名单，其中一些大佬级别的跨国公司也将天心列为了第一竞争对手。事实上，那时候天心挂到网上的企业管理软件系统，在当时中国的ERP界已成为很多同行借鉴的版本，这也是奠定蔡文卿在业界影响力的一个主要因素。

　　新产品发布会后，天心正式从产品研发转入市场运作，开始在全国布置销售机构。那段时间，正是国内ERP界概念频出的时候，天心在这些概念沉浮中一直坚持用产品说话的销售方式，市场份额与日俱增。TCL国际电工、西门子松下电子、浙江三毛集团等诸多知名的企业都是在那个时候成为天心的忠实客户。

　　看着天心的日新月异，蔡文卿劳累之余是由衷的欣慰。

志在四方

　　事实上，随着中国IT业的迅猛发展、市场竞争已日显白热化。蔡文卿也早在2001年年初，就在思索着如何解决面对“家大业大”，市场竞争激烈等诸多的矛盾。新世纪刚刚到来，中国IT业也迎来了一个全新整合和变革的岁月。“大吞小、强联强”可以说是这个岁月中的一道IT风景。

　　中国市场之大，也比不过世界之大。而作为任何一位“志在四方”的人，都不会愿意“长相斯守” 在一块自己再也熟悉不过的热土上。外面的世界是危险的，也是充满机遇的。蔡文卿就是这样一个人，一个不愿“斯守”在台湾，于是只身来到了大陆珠海的人；一个不愿满足在中国华南热土上奔波，于是将视野放眼中华大地的人。这些可以看的见的累累硕果，就充分证明了他是这么一个人。

　　随着天心在业界知名度的节节上升，再加上中国IT业呈现全新整合和变革的大潮，自然蔡文卿也成了当时IT业界强强联手的“众矢之的”。
当时国内众多在ERP界已颇有名号的厂商不断联系蔡文卿，有的愿意进行融资，协同蔡文卿一起拓展天心的事业。也有的厂商与蔡文卿合作的方式为，利用自身雄厚的经济基础，整合天心产品。其中有ERP厂商同蔡文卿合作，以作价3000万购入天心70%的股份。但前提是蔡文卿只作副董事长，不再出任公司总经理，这些条件对于蔡文卿来说并非太难以接受。但让他最终拒绝的一个主要原因，是对方要求他及家人永远不得进入软件行业，以及担任跟天心公司有竞争业务的公司的任何职务或股东。蔡文卿当时的感觉就像是自己辛苦养大的孩子被别人买走了，自己非但没有探视权，连家人的自由也要被买断。这种条件，蔡文卿根本没有办法接受这样的合作模式。

　　对于蔡文卿来说，在大陆苦心经营了5年的天心，正在他的精心培育下茁壮成长，是一种成功人才能理会到那其中的甘甜与欣慰。虽然众多国内知名ERP供应商多次与蔡文卿接触，但最终还是没有理想的合作伙伴。回忆起当时的想法，蔡文卿尽量平淡的语气里还是透出了自责。但当时的境况已远远超出了他能够想象和操作的范畴。

　　半年后，蔡文卿与香港意科的韩旭一个不经意的接触，却酝酿出了这场在业内掀起很大波澜的变故。由于天心快速的增长，让蔡文卿已经感觉到该是给天心补“钙”的时候了。也许是因为有这个念头做铺垫，蔡文卿对香港意科做出的种种许诺，以及给他描绘出的大好前景并没有太多的怀疑。蔡文卿似乎已经看到了自己未来的路、天心的路在香港意科提供的平台上可以平坦地扩展。是的，是在延伸，是在朝着香港意科事先设下的陷阱深处延伸。

　　中国资本市场在颠簸中的诞生、成长。蔡文卿一直走着“投石问路”的经营模式，那能经得起资本市场的折腾。于是，2001年8月天心的变故就很自然地开始了。意科控股股东Tees corporation通过意科的全资子公司skiful发展有限公司以每股2.212港元的价格向天心出卖2170万股股权；意科由此取得珠海天心的全部注册资本及其于2001年5月31日所欠蔡文卿贷款约800万元人民币。意科以派发新股的形式完成了对天心的收购。这个时候，天心已经成为了新成立的瀛海威事业集团的一员。

　　之后的整个实践过程对于蔡文卿来讲就像是一场噩梦。非现金收购的方式没有给珠海天心带来预想的研发资金；一亿五千万的投资只是画在纸上的烧饼；作为珠海天心总经理的蔡文卿行同虚设。对于这所有的表现，蔡文卿最初的想法还是很单纯，他唯一的想法就是意科好好去经营这个公司，可以把产品沿袭下去，把公司经营下去，给员工一个好的交待。只是这些委曲求全的想法并没能改变天心在整个事件中被利用的悲剧。2001年底，瀛海威事业集团机构再做调整，许多事业部被划分出来。天心的市场也眼睁睁地被集团操作着卖给了别人。这个时候的蔡文卿对整个事件的真相已经有了大致的了解，瀛海威事业集团的诸多操作已经让他有了一种感觉，那就是意科已经不想要这个公司了，而深感束手无策的他唯一的出路只有离开。

　　2002年初期，蔡文卿浪费了不少的时间去跟意科交涉，谈一些他以为很合理可以通融的事情。但交涉的结果是2002年5月份，蔡文卿正式上交辞呈，所有的股票被锁住，几乎所有的天心员工跟他一起出走。业界对此时的珠海天心有一个很形象的说法：天心散落。

　　一位伟人说过，如果给我一个支点和一根足够长的杠杆，我就能撬起地球。蔡文卿也试着假想，如果给我一瓶粘性特好的浆糊，我就能把摔碎了的镜子做到“破镜重圆”。就正因为他有这么一个大胆的假想，正因为他有一颗与天心不解之缘的心，所以他造就了中国ERP业界的神话。

　　蔡文卿，这个在挫败中逐渐变得越发成熟的台湾商人，在不到一年的时间内，不仅重整旗鼓，利用台湾天心的技术资源，推出他的第三代核心产品——天心sunlike ERP企业管理软件，同时将他潜心培育了5年的大陆营销网络和上万家客户招至自己的旗下。 业界有人这样的形容蔡文卿：他简直就是一块巨大的吸铁石，不仅有磁性、还有特好的粘性。这样的形容充分体现了他那“为人诚恳、待人和蔼”的个人魅力。

　　“以善良的心态对待任何事情，所有的事情都能迎刃而解”。身处热闹非凡的ERP界18年，经历了常人难以忍受的落差和波折，蔡文卿在说出这句话的时候，平和里隐现的仍是坚毅。这份与众不同的信念，事实上也是天心财富的一部分。数年来，蔡文卿就是在一次次对客户于心不忍，对员工于心不忍中支撑到了现在。回馈的是信任，认同和重视。

　　谈及未来的ERP市场，蔡文卿还是相当乐观。在他的展望里，未来的ERP厂商和ERP产品都会相当成熟。而用户在上ERP项目时已逐渐务实和精明，这也必然会反过来推进ERP产品的进步和发展。对于业内概念的炒作，蔡文卿唯一不能认同的就是脱离ERP或者ERP已经过时的说法。在他的定义里，那些号称可以终结和替代ERP的新产品实际上是ERP的扩展和外延，核心仍是ERP。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。高端ERP产品Sunlike ERP的成功推出，给蔡文卿转折之后的ERP路又竖起了一个里程碑。放眼望去，前面的路没有端点，蔡文卿痴心依然。