ERP销售秘籍（转）

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E  RP销售被业内搞的似乎很难，实际上卖ERP和卖笔记本没啥区别，本质都是卖一种需求，区别在于笔记本 是能看得见的东西，用户的预期和可以付出的价值是在销售前用户能感觉得到的，所以购买周期起短，并 且使用者是个人，决策单一，价格弹性大，购买因素是价格和性能加品牌。ERP的销售难在用户的预期和 你能证明你可以满足用户需求的能力时间较长，用户看不到它要得东西，所以，影响用户能够买的因素很 多，实际上你是在卖你的信用和产品的品牌和你公司的实力，我曾签过两个让业内都很惊讶的合同，一个 是ERP软件合同，价格是100万，产品是国外产品，另一个是ERP软件合同，金额是108万，产品是sap或 oracle.这可能是特例，但这已超出卖产品的范畴，实际上这完全是卖你的信用，你已充分证明有能力可 以解决用户的管理问题，可以给用户带来的价值超过合同额！这里的关键要素有几个，产品的品牌，公司 的实力，个人的素质变得很重要！销售的最高境界是“你能把一个糊涂的人讲明白了，再把一个明白人讲 糊涂了，千万不能说真话，但万万不能讲假话”，做一位优秀的销售还要有责任，你要时刻记住利益来源 于责任，要永远对你的客户负责，不一定是完全满足客户，但要用户感动你的付出！舍得舍得，没有舍就 不能得。

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我在多次讲ERP销售时都讲，ERP销售实际上是在销售你自己的信用，能否销售成功在于用户能否信任你，但信任来源于什么？血缘可以带来信任，比如，你很容易和有血缘关系的人达成合作，比如家族企业的成功！同学、朋友等容易产生信任！但真正的信任来源于你给别人带来价值，别人为何要和你合作，一定是你有的东西恰恰是别人需要的！既然价值可以产生信任，所以在ERP销售过程中，请客户吃饭反而不重要，你要比用户学的更快！你的知识要比客户更多，更博！你的经验要比用户多，这样，你才能博得客户的信任，这种信任，来源于你的智慧，来源于你的价值，所以，我经常比喻，如果，用户把你当成老师，你永远不用担心学生不会和你签合同，你永远不用担心项目做不好！所以，一个成功的ERP销售，一定可以做一个企业的CEO或CIO。

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这篇文章讲的可真太好了，顶顶顶，沙发沙发

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新人到来，学习！