如何成为一名好的ERP销售

youthspace · 发表于 2009/4/13 11:28:52

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刚才在坛子里看到一篇帖子，说是如何做好一名ERP的销售，内容提及ERP销售应该按照ABCD四个等级的漏斗式销售模式加以管理，且建议以100个pipeline的数量进行实际操作
　　
　　本人不才，做了7年ERP销售，有感而发，随便涂鸦几句~~
　　
　　其实，漏斗式的销售理论很多行业都有应用，效果不同罢了。如果大家用过CRM，就知道这是基本理念。但是由于ERP项目的复杂度是很高的，涉及人员层级之多、关系之微妙、需求之纷繁复杂、决策之反复无常是其他类型的销售较少遇到的，所以决定着我们这行在做销售管理时预算是很不准的，我们很难精确的预测到将来两个月以上项目的走向。真是计划不如变化来的快啊。
　　本人一年跟20个项目已是极限，实在精力有限。项目成功率如能有1/3已是很高，一般销售1/6、1/7很正常，一单不出都在情理之中。难吧？这行就是这么难，我认识的很多ERP销售都转行去做其他东西了
　　
　　就做好一个ERP sales来说，我给大家几点建议。当然，还请高手们多多指点，itpub的高手实在多
　　1，ERP销售一定要懂管理懂业务。不懂管理不懂企业运作的根本不能算是ERP销售，充其量只是一个推销。本人不是很欣赏“酒肉”“回扣”型的销售，这只是手段之一，只可偶尔为之。
　　2，ERP项目要从技术层（IT），应用层（key user），管理层（decision maker），不同的角度去审视客户的需求、想法和期望。
　　3，接上面提到的，管理层又是重中之重。ERP系统的主要服务对象是管理层。而我们很多销售往往将ERP的服务对象定位于key user和IT staff，这是绝对有问题的。
　　4，做项目之前，一定要了解客户的企业战略、当前的业务状况、竞争对手、宏观经济对业务的影响程度、消费习惯、管理风格。否则你过去谈什么呢？难道只是胡乱吹嘘自己的系统技术上多么先进，功能上多么强大吗？
　　5，同行即朋友，不要恶意的去攻击你的竞争对手。学会尊重与理解。当别人认可你的为人时，你的付出也一定会得到认可。
　　
　　最后说一句，非常不认同这里很多销售动不动就说自己的产品怎么怎么好，而从不认真去分析用户的需求和战略。脱离实际去做ERP，永远只是二流水平~
　　
　　前几年也许还能比较顺利的忽悠用户~ 现在呢？用户成熟度的大幅度提升，特别长三角和珠三角，我看到很多企业的ERP的选型、实施、上线后的持续改进都是很有章法和策略的。另外，中国的宏观经济属于一种拐点状态，将来是进一步下滑还是调整过来重新抬头未可预知，现在很多制造业企业对信息化需求急剧下降，说白了就是钱袋子捂得更紧了，生存压力大啊。
　　
　　如果客户是一个人也许销售技巧会很有效。但如果客户是一群人，一群不同层级、不同文化层次、不同背景、不同职业规划的人共同做决策的话，固定不变的销售技巧是否能适合所有人的品味呢？孙子兵法说“水无常形，兵无常势”，我的意思是技巧如何使用是要针对不同人的，但是万变不离其中，必须要对ERP的实质有自己的认识，否则和卖保险的有什么区别？
　　
　　呵呵，业务流程都是可以灵活配置的，没什么大问题
　　
　　不过要是说到系统和用户需求差异很大，那我肯定早早就放弃了，原因有三：
　　
　　1，明明不能做，还去害人，有意思吗？口碑何在？信誉何在？
　　
　　2，就算签单，实施做不好，回款也是大问题。收不到款的项目做了又有什么意思？
　　
　　3，做生意就是做人，基本原则需要遵守，也就是职业操守。
　　
　　诚然，中国目前普遍商业道德低下，但还是有一部分有原则的。这位朋友，对于中国社会现状过于悲观了，呵呵
　　
　　再来聊聊，信息化成功很少的根本。
　　
　　乙方的不负责任；实施顾问素质低下；软件产品功能狭窄、灵活度差，系统构架陈旧，开放性差；实施方法不合理，有的甚至实施文档都没有。这些的确是大问题。但是难道仅仅是乙方的问题吗？
　　
　　我看不然，至少我见到的大部分项目失败的企业，恰恰是因为甲方自身的问题。项目需求频繁变更；组织架构随意调整；项目人员配套不足；企业高层毫不重视；员工意识基本没有；项目金费能扣则扣；管理行政制度毫不配套；盲目乐观又或莫名悲观；最典型的就是很多用SAP的企业，项目失败归咎于软件问题、实施问题。有没有想过你的企业是否已经达到使用SAP的要求？
　　
　　呵呵，一家之言，有感而发
　　
　　首先你写这篇文章是针对我写的，但是只不过咱俩站的角度和对问题的理解不太一样，我做过ERP销售从95年，做了13年：
　　第一、我是站在管理的角度发了我的文章的，是管理整个销售团队的角度，而你是站在个人销售的角度发的这篇文章。
　　第二、我说的跟踪100家客户不是那种A级别的客户，而你说的一年最多跟踪的20家，至少都是B级别以上的。
　　第三、从你的话语中说明你是个销售，但不是一个大项目的销售或者是好销售。你是一个很好的顾问式营销的好手，前期客户跟你接触的时候会很舒服，但是进入项目的后期你的优势不大，首先我们先来谈回扣，回扣的确是手段之一，回扣是水到渠成的东西，不可强给，是在对方已经对你有好感想选你的时候，绑死项目负责人的一招，但是绝不是偶尔为之，因为你对回扣理解的不深刻，回扣要尽可能的给，为啥：因为回扣要绑定回款，erp本来回款就吧不容易，所以给了回扣那就不一样了，做得多烂，回款照样，其二回扣可以结交朋友，为啥不用公司的钱去给自己交朋友呢?能给回扣的都是高层，结交一个高层，兴许能带来很多的销售机会。
　　其次你把懂业务放在第一位置略显不妥，懂过多的会让你销售做的比较跑偏，当然不能啥也不懂，适当的大概的学习就够了，ERP是一个团队的销售过程，每一个人都有分工，销售要做销售的事情，很多这行业里面最top的sales都40多了，啥也不懂，懂点皮毛照样是最牛的sales，ERP销售最重要的一点是要别人相信你，你把握住客户的需求永远是第一位的，高手的sales都会大力来发现客户的个人需求，当然不全是钱，还有很多的事情。先不说了很累
　　
　　看了那么多我也来说下
　　我做软件5年
　　我觉得作为一个ERP销售需要具备以下条件欢迎补充
　　1 懂管理懂流程了解客户的企业流程分析对策
　　2 懂财务（很重要）选型的大部分财务是参加的财务的延伸就是管理最起码知道损益平衡点是什么？L)
　　3 熟悉客户行业在去客户前要了解客户做的是什么这行管理难点是什么（这个就需要行业经验）行业顾问不是每家ERP公司都具备的
　　4 针对企业不同的人需要学会观察（方便交流的时候有个目标）
　　5 懂心理学是不是觉得我说的太过了其实不然你难道在客户那边不会想自己还有什么没说的或则没做的客户是否满意等等
　　6 会站在客户的角度审视自己的系统
　　7 找一个你有信心的产品做忽悠是不长久的
　　8 客户提出的要求不能解答的做好笔记不要忽悠客户不是傻子
　　9 现场不能解答的问题争取在1到2天内解决给予对方答案能或则不能实现功能或则可以通过二次开发实现可以写入合同
　　10 在客户的要求都满足的情况下给客户吃定心丸（保证成功或则失败退款的承诺甚至写入合同）
　　11 要多熟悉其他同行的产品那些有的那些没的功能记录下来当遇到同行时做到心里有数要努力做足功课了
　　12 同行的价格要很清楚因为客户随时问你你的产品什么价位你要毫不犹豫告诉客户你的价位范围否则客户给你分不高
　　13 不要在客户那边说同行的不好也不要说自己的很好只要告诉客户我们有哪些功能满足客户的需求有多少就行了客户会选
　　14 至于做一个什么样的人也要看情况而定稳重的人（吃回扣的人不敢接近你）狡猾的人（老板不信任你）做个老实人（那就尽快离开ERP圈，时间不长）做人真难做个会签单的销售是门学问、还是做一个别人看不透的人比较好这个就要看自身的文化底蕴了青菜萝卜各有所好随便有一定的机率但是相信一点做个有心人你会走的更远点
　　15 团队配合意识要默契

youthspace · 发表于 2009/4/13 11:30:06

本文在sunshinemoli博客引用此人从89年便从事MRP销售业界元老乃是我的偶像

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