老销售的金玉良言---绝对实用！！

wesleyella · 发表于 2006/10/20 16:30:11

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没有哪一个企业的CEO对销售不感兴趣，实际上也不能不感兴趣。销售是企业增长的法宝，而增长是企业生存和发展的灵魂。

　　既然销售如此重要，各路高手对它的研究一刻也没有停止过。各种典籍和学说可谓是汗牛充栋，玄而又玄。在我多年的销售实践中（10岁卖地瓜，20岁卖书刊，26岁卖ERP）我总结出的却是非常简单而清晰的观念。

　　我以为销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻，和教课书里是一个概念，是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对，认为销售是由一些特别的人完成的。男人的外表一定是英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢圆、喝酒划拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花闭月、沉鱼落雁、风情万种、眉目传情、投怀送报、陪吃陪喝……其实这完全错了，错的根本是太不尊重我们的上帝了。我招聘销售人员这些人基本不要。我不排除这些人偶然成功的可能性，但这只是偶然，我们的企业要永续发展吗！我只要求我们的销售人员对客户彬彬有礼，详细的介绍我们公司和我们的产品，我们的产品的质量、服务、价格并将许诺落实到每一个环节中。销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。

　　我以为销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况：“你们的东西真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”……诸位看官你瞧，这哪里是拿人当人看，哪里是尊重客户，难道我们的上帝说什么都不对吗？为此我发明了一个万能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不过……结构，我自称它为“彻底尊重客户公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。

“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的胶板是美国进口的，路轨是德国进口的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向经理报告，加强对你们的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个行业非常熟悉，那是一家非常不错的公司，不过他们跟我们还是有些区别，我们产品配套性强，他们只做其中一部分，我们在此是直属分公司，他们是本地的一家经销商……”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。

　　我以为销售就是勤备。纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。我就有一个活生生的例子。我有一个业务员按做业务的常规标准是不合格的，普通话和本地话一样说不好，也没有满天的朋友帮忙。但最勤奋，最早上班来，最晚下班走，信息大部分是扫楼得来的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功！只要对他加以引导，加强沟通方面的训练，现在来看，他的销售成绩最好，远远的把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。我同一个客户交流，说你们为什么被我们的这个业务员说服了，他说那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。

　　我所认为的销售总结起来就这么简单，你的素质好，知道怎么样尊重人，又勤备！那就能做到攻无不克，战无不胜。可真正做起来可不那么简单。当然一个好的公司、一个好的领导人、一个好的销售政策、一个有市场竞争力的好的产品才是根本。因为巧妇难为无米之炊吗！

tianciyx · 发表于 2006/12/26 12:06:58

写得实在是太好了,真正的经典

wangyu191 · 发表于 2006/12/26 15:16:06

我也做过一段时间的销售，但是没有很好的成绩。看来我不是做直销的材料

jiawu8000 · 发表于 2006/12/26 16:23:15

这是楼主自己的经验之谈，真是很是羡慕。yes...but的谈话方式我不记得从哪里见过了，但一直没有试过，有机会试下，我想不光是销售，与人勾通时，这样也可以方便交流吧。

freeya · 发表于 2006/12/27 14:26:03

确实挺好的，
但要清楚任何人总结的都是可以供我们参考的，但切不可不加分析就照版硬套，

andyskycom · 发表于 2006/12/30 09:56:32

真是受益非浅,很值得学习.但是我还觉得做销售诚实是非常重要的.

bob · 发表于 2006/12/30 11:06:57

感谢wesleyella的分享，销售是非常锻炼人，ERP的销售更是如此！！

kikima · 发表于 2007/1/2 17:08:31

!对！～～说的好！～～～～～｀!

wangxue425 · 发表于 2007/1/10 14:24:51

受益，，顶。。。。。。。。。。

qq0000 · 发表于 2007/1/12 22:33:03

毕业了，我帮同学卖掉二手自行车，别人都只买六七十块，而我卖了几辆都是八九十块的。
有的顾客说：你的车轮怎么生锈了，还说只买了一年时间。我就答：是的，的确有点锈，
但是现在的自行车已经不可以跟从前的自信车相比了，以前的自行车质量好卖得也贵，新的要四五百，现在的新自行车只要一百多，质量能够与以前的相比吗？再看看周围那些其他人的自行车没有不生锈的。顾客也不断的点头所以我没多说几句话就成交了。

luozexin · 发表于 2007/4/20 14:00:13

身有体会，我也是做ERP销售的，不过业绩不怎么样，但我坚信做销售也是重在坚持，坚持和勤奋一样重要！

旷野 · 发表于 2007/4/20 14:12:16

恩有道理!

centralsundata · 发表于 2007/4/20 15:56:50

销售确实是这样，顺着客户的说，总比自己搬一套东西要好

xzdrj · 发表于 2007/6/12 12:54:38

真正的高手，希望能继续

jxs228 · 发表于 2007/7/12 11:27:01

不错，值得学习！

xlxerp · 发表于 2007/8/3 11:38:14

我是做技术的,今天看了高手的帖子都有点想做销售了

cooldingdang · 发表于 2007/8/3 12:35:36

真的很好！！不过销售也要根据不同产品用不同性格的人

kunko · 发表于 2007/8/9 17:38:56

谢谢分享，太经典了

kunko · 发表于 2007/8/9 19:15:55

在来回味一下，太好了。

ZHANGIVAN · 发表于 2007/8/16 12:52:15

今天再来看下，实在。赞一个

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