沈宇豪(MRO中国区总裁)：沉着地迈入一个新市场

浪迹天涯

　　如果您对全球知名的EAM(企业资产管理)厂商MRO软件公司有一些认识的话，您应该及时更新对它所服务的范围了。事实上，现在的MRO软件公司已经把专注的领域从EAM扩展到IT服务管理，从而将自身定位为资产与服务管理解决方案供应商，。
　　“各家企业的资产不外乎四大类型，生产设备、基础设施、运输工具和IT资产，而这四大种类正是企业资产管理的对象。过去，企业用各种不同类型的软件用以不同类型资产的管理，而现在，新一代的Maximo系统则是为企业提供了一体化的产品平台，作为市场上唯一的一家公司，将EAM和ITSM整合在一起。”在刚刚结束的Maximo中国用户交流会上，MRO软件大中国区总经理沈宇豪先生简洁地阐述了MRO软件的独特定位。
　　EAM和ITSM
　　MRO软件公司网站上非常清晰地列举所专注的二大领域：EAM(企业资产管理)和ITSM(IT服务管理)，让我们可以更加准确地了解MRO软件的EAM和ITSM解决方案。
　　在当今的商业竞争环境中，各个企业都想方设法去提升利润水平，避免设备的停顿时间，降低服务和维修的成本以及优化资产的利用状态，具备前瞻眼光的企业都会考虑利用资产和服务管理解决方案来达到自己的目标。
　　MRO软件把自己定位在全球领先的资产与服务管理供应商，无论您是一家制造企业，还是炼油厂，或者是金融保险、电信运营商等资产密集型企业，MRO软件都有自己的解决方案来满足企业更加有效地维护关键资产。
　　显著提升资产的利用率也是某些企业力不从心的事情，Maximo在帮助资产的可靠性和可用性方面有强大和合适的解决方案，减少资产维护的成本，提高生产率，有效管理和优化配件库存，延展资产寿命和提高资产的回报率。
　　事实上，无论企业规模大小，都会对生产设备、基础设施、运输工具的资产保持关注度的，而一套有效的管理软件将会带来事半功倍的效果。
　　今天的IT部门早已经是企业集成的重要组成部分，很多业务的处理都依赖IT提供的应用软件、网络和服务，而且这个趋势越来越明显。IT部门还会帮助企业提升效率、实施新的业务流程、提高生产率和获得竞争优势。但是CIO们总是饱受争议，总被认为是成本中心，总是被习惯性地安排一些优化服务的工作，但又经常缺乏人手。因而，我们IT部门必须要明确地认定哪些是重要的服务、排什么样的优先级，确保宝贵的IT资源都应用到合理分配支持他们这些服务内容。
　　Maximo ITSM解决方案则给企业提供他们所需要的、丰富全面的解决方案，帮助企业优化IT业务流程，使他们的投资达到最大化，降低风险和成本，所有这些都在提高企业的服务水平。利用Maximo ITSM，企业可以管理、维护好IT资产、员工和流程，达到最高的客户满意度、系统运行时间和对日常业务的影响。结果，企业可以非常容易地支持新的IT流程、超出即使是最需要的服务要求，使IT投资达到最大化，降低由于没有遵守有关规定而带来的额外成本和风险。
　　稳健地迈入一个新市场
　　对IT资产的关注毫无疑问是MRO软件管理层的精彩一笔，不仅如此，更重要的是，MRO软件看到了随着IT技术在传统行业企业的广泛应用，其应用的深度已经从过程控制、制造执行到ERP、CRM等管理层，IT资产的绝对数量也在不断地上升，其资产特点又与传统资产有着明显的不同，因此对IT资产与传统资产既融合又区别对待的做法非常符合市场发展的实际情况。
　　MRO软件大中国区总经理沈宇豪先生说，IT技术在行业企业中的应用范围越来越广、程度越来越深，对传统资产的管理和对IT资产的管理将会融合在一起，MRO软件首先看到了这个趋势，因此在MRO软件提供的解决方案中也将这两者融合在一起。目前这种观点已经在全球业界、第三方咨询机构中得到了广泛认可。
　　现在看起来，MRO软件是唯一一家把IT资产与传统的资产类型统一解决的供应商，MRO软件在彰显解决方案的独特性的同时，也让自己客观上存在与传统的两类竞争对手(EAM和IT服务)相碰撞的机会。
　　“稳健务实”一直MRO软件公司给外界的良好印象，在IT行业日新月异的并购重组浪潮中，MRO软件始终保持着关注客户成功的独立发展模式。尽管，公司创业者们可以说在商业上取得了很大的成功，但他们看来还是非常愿意自己带领公司向前发展。
　　提出一个新的概念通常被认为是“务虚”多于“务实”的行为，这似乎与MRO软件公司的一贯风格不同。经过一年多的技术准备，也耗费了不少资金和精力之后，由MRO软件亲自描绘出来的前景日渐清晰起来，一些前瞻性的概念在新一代的Maximo资产管理套件上得到了充分体现，并在不断完善。即使在这样的技术转型期，MRO软件的业绩尽管没有特别突出的增长，但成本控制也非常优异，股票价格打破常规，不降反升，从十几美元涨到了二十几美元，显示了投资者对MRO软件未来前景的高度认可。
　　在赢得了一定时间的技术领先后，可以预想到稳健的MRO软件公司将很快迎来一个真正的收获期，而由自己亲自耕耘出来的天地，其收获一定更加丰厚。
　　MRO软件中国“健康发展”之路
　　对MRO软件公司的印象不如说是对其大中国区掌门人沈宇豪先生的印象更为准确一些，其稳重“笃定”的风格让人不由自主产生一种信赖感，而对资产管理这样重大的事情毫无疑问需要一个非常稳健、持久的合作伙伴。
　　“我自己从1998年加盟MRO软件中国公司的这几年来，MRO软件在中国的业务也是从高速增长过渡到一个平稳发展的阶段，公司运营显得更加健康了。”MRO软件中国区总经理沈宇豪先生在其再次扩展的办公室里缓缓道来。在中国设立研发中心的MRO软件公司已经在上海、北京、等地发展到近40人的规模，新办公室的装修也显得非常宽大、气派。
　　“第一，收入结构趋于健康。我们现在的收入构成为许可证、实施服务、年度支持费，比例在45:35:20，实践证明，这是一个比较健康的比例，无论哪一块收入的变化，只要有其它两块业务的补充，整体业绩都不会差到哪里去。”对财务问题的关注是显示一位管理者水平的地方，沈宇豪先生尽管也是销售出身，但在管理问题上的素养也已了然在胸。
　　“第二，争取行业客户的成功夯实了向大客户挺进的基础。过去三年，我们选择主攻的行业市场都能如愿实现。比如我们挺进石油天然气行业就有了中海油的成功，由此还带来了良好的连带效应；挺进钢铁行业后我们有了马鞍山钢铁；挺进输变电行业现在有了贵州电网、云南电网等客户。我们的客户也逐步走向了高端，现在跟我们经常竞争的居然是SAP等厂商居多。”
　　那面对全面高端的SAP公司的解决方案，MRO软件会有什么高人一筹之处呢？“我们的成功客户为我们加分不少。”沈宇豪说，“您当然会需要财务，甚至整个BPR(业务流程再造)，但对资产管理这一块还是MRO软件显得更加专业一些。”
　　“希望我们的Sales能过一种正常人的生活。”沈先生话锋一转，开始关注起销售员的生活来了。一开始还是很惊讶作为地区首脑的沈先生居然是对下属如此“仁慈”的高级管理者。“大跃进是不能长久的，因此我们给Sales强调心态一定要健康。这可以算作康第三个方面的解释。”经过若干年的培养，MRO软件的合作伙伴也逐步趋向成熟，也让MRO软件有资本可以畅谈一下如何沉着应对同样冷静理智的客户。“能进也能退才是一个Sales的成功境界。有些项目费再多的精力也许也打不下来，不如事先就判断好不做。”
　　无论是ITSM，还是兵家必争之地的中国市场，从长计议、沉着稳健的特点在MRO软件团队的身上表现得尤其明显。一个从容的团队一定能追求到一个“健康”的新市场。