|
|
马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。如果您注册时有任何问题请联系客服QQ： 83569622 。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
x
對内部管理思維作適當調整達致加強營銷的能量
（金寶先生於 09-26-05至09-27-05為半邊天高層人員講課紀要）
於 本 年(2005) 和 二 十 七 兩 天 ， 在 半 邊 天 集 團 ， 深 圳 總 部 ， 為 半 邊 天 的 高 層 人 員 ， 達 三 十 多 人 (集 團 旗 下 ， 分 散 在 國 內 各 地 ， 有 超 過 四 千 多 名 ， 銷 售 人 員) 。 由 吳 江 在 美 國 ， 超 過 三 十 多 年 的 好 朋 友 ， 原Motorola 副 總 裁 ， 現 已 退 休 的 金 寶（Mike Campo）先 生 ， 首 先 就 市 場 策 略 與 推 動 ； 銷 售 方 法 與 技 巧 ， 做 了 第 一 節 的 講 課 。 期 間 ， 併 由 吳 江 翻 譯 。 此 外 ， 吳 江 亦 利 用 金 寶 先 生 ， 作 小 息 的 間 隙 裡 。 也 為 上 述 人 員 ， 提 供 吳 本 人 ， 有 關 營 銷 和 企 業 文 化 方 面 ， 相 關 的 心 得 和 總 結 。
後 來 在 答 疑 時， 應 翁 總 裁 臨 時 的 特 別 要 求 ： 就 如 何 建 立 ， 企 業 的 團 隊 精 神 ； 有 自 己 特 色 的 企 業 文 化 。 如 何 強 化 ， 部 門 與 部 門 ， 人 員 與 人 員 之 間 的 協 調 ；溝 通 和 互 相 支 持 ； 如 何 能 讓 公 司 所 有 成 員 ， 可 以 認 同 公 司 的 近 期 ； 中 期 ； 遠 期 的 目 標 和 共 識 方 面 ， 使 公 司 人 員 的 工 作 ， 能 充 分 ， 發 揮 他 們 的 參 與 感 ； 能 動 性 和 積 極 性 等 方 面 ， 可 以 大 大 地 ， 在 這 幾 方 面 ， 能 作 出 提 高 ； 有 關 如 何 可 以 令 到 ， 各 員 工 不 管 翁 總 裁 本 人 ， 在 不 在 公 司 現 場 。 都 一 如 既 往 ， 工 作 的 積 極 性 和 熱 情 ， 都 能 保 持 一 貫 ； 能 自 動 自 覺 地 處 理 好 任 何 ， 與 公 司 有 關 ， 份 內 的 工 作 和 任 務 。 還 包 括 各 方 面 的 管 理 等 問 題 。 作 出 前 後 ， 差 不 多 達 兩 天 ， 共 約 九 個 多 小 時 的 講 座 和 答 疑 。 同 時 金 寶 先 生 ， 都 試 圖 ， 對 每 個 問 題 ， 都 盡 可 能 ， 作 出 詳 細 的 說 明 和 回 答 。 過 程 的 反 應 ， 相 當 熱 烈 ， 可 惜 因 時 間 安 排 不 大 夠 。 當 時 ， 金 寶 先 生 的 講 課 和 答 疑 ， 不 能 一 一 滿 足 ， 每 人 所 提 出 的 提 問 和 要 求 。
其 中 ， 在 金 寶 先 生 的 講 座 答 疑 當 中 ， 回 答 有 關 ： 如 何 可 以 使 ， 極 大 部 分 ， 屬 於 銷 售 人 員 ， 能 與 企 業 ， 所 定 下 的 市 場 策 略 ， 銷 售 的 規 範 ， 能 達 致 共 識 這 一 節 講 話 ， 是 頗 值 得 一 記 。
金 寶 (Mike Campo) 先 生 ， 以 他 作 為 美 國 ， 發 明 STD 總 線 的 廠 家 ： 普 洛 (Pro-Log) 公 司 (後 來 被Motorola 所 收 購) 的 副 總 裁 ， 兼 國 際 銷 售 部 主 管 ， 長 達 超 過 十 六 年 之 久 。 而 且 他 很 多 同 事 ， 都 在 這 間 ， 極 為 成 功 的 公 司 ， 工 作 了 相 當 長 的 時 間 為 例 。 說 明 他 與 一 群 美 國 精 英 ， 曾 在 同 一 公 司 。 大 家 都 盡 心 盡 力 ， 同 心 協 力 。 把 普 洛 (Pro-Log) 公 司， 打 拚 和 辦 成 一 間 ， 模 式 具 備 了 ： 先 進 ； 積 極 ； 進 取 ； 有 效 ； 開 放 ； 公 平 ； 合 理 ； 互 利 ； 共 嬴 ； 公 義 和 高 增 長 。 併 受 人 尊 敬 的 企 業 。 使 所 有 員 工 ， 為 公 司 工 作 ， 感 到 特 別 驕 傲 。 同 時 也 令 所 有 的 員 工 ， 能 夠 成 為 公 司 的 成 員 。 而 感 到 榮 幸 。 所 以 公 司 雖 然 不 很 大 。 但 卻 成 為 ， 不 止 在 美 國 ， 同 時 亦 是 世 界 上 ， 不 管 在 管 理 上 ， 營 銷 上 ； 科 研 方 面 和 採 用 JIT (Just in Time) 的 生 產 方 式 方 面 ， 都 屬 非 常 著 名 ， 經 常 被 別 人 ， 模 仿 和 學 習 的 公 司 典 範 。 就 是 因 為 他 們 公 司 ， 一 直 致 力 ， 化 大 氣 力 於 ， 營 造 上 述 一 套 ， 相 當 科 學 ； 可 行 和 實 際 。 併 受 員 工 ， 所 共 同 接 受 和 尊 崇 。 又 受 到 外 間 和 同 業 ， 所 敬 重 的 企 業 文 化 。 所 以 就 得 到 全 體 員 工 ， 一 致 的 認 同 。 因 此 ， 所 有 員 工 ， 都 樂 於 尊 守 ， 公 司 所 定 下 ， 一 切 的 工 作 規 範 ， 守 則 ； 管 理 和 營 銷 的 意 向 。 同 時 亦 樂 於 為 公 司 的 前 途 ， 賣 命 和 願 意 長 期 ， 留 在 公 司 工 作 。 而 且 對 公 司 ， 有 份 相 當 強 烈 的 歸 屬 感 。 這 樣 ， 就 順 利 成 章 地 ，企 業 的 團 隊 精 神 ， 就 自 然 而 然 地 ， 在 不 知 不 覺 間 ， 被 建 立 起 來 。
最 後 ， 金 寶 先 生 特 別 指 出 ： 作 為 銷 售 人 員 的 心 態 。 大 家 相 信 都 能 理 解 ： 他 們 大 都 ， 喜 歡 獨 斷 獨 行 ， 自 命 不 凡 ， 感 到 聰 穎 過 人 。 同 時 ， 都 不 大 容 易 ， 聽 信 於 人 。 自 己 總 有 一 套 ， 思 維 和 行 事 的 方 式 。 而 且 這 類 人 ， 總 以 為 自 己 所 想 所 做 的 ， 比 較 對 。 思 想 比 較 活 躍 ， 比 較 富 創 意 。 同 時 處 事 ， 也 會 經 常 出 軌 。 行 事 總 出 人 意 表 。 不 好 規 範 。 任 何 公 司 ， 打 算 要 這 些 人 ， 能 馴 服 。 乖 乖 地 ， 納 入 公 司 ， 既 定 的 處 事 模 式 ； 規 範 和 軌 跡 ， 可 以 一 二 三 地 ， 聽 命 銷 售 工 作 的 話 。 相 信 難 度 ， 非 常 大 。 不 好 實 現 。 照 金 寶 先 生 認 為 ： 唯 一 解 決 這 方 面 的 問 題 ， 公 司 就 要 認 真 地 創 立 ，可 行 和 實 際 。 又 能 讓 這 些 人 ， 心 悅 誠 服 ； 心 甘 情 願 ； 全 然 接 受 。 具 有 自 己 公 司 特 色 的 企 業 文 化 和 團 隊 精 神 。 務 求 要 使 這 些 ， 對 公 司 能 ， 產 生 強 烈 的 認 同 和 歸 屬 感 。
期 間 ， 吳 江 也 藉 著 ， 適 當 的 機 會 和 空 間 插 入 。 還 談 到 了 與 營 運 和 銷 售 方 面 ， 很 關 鍵 的 三 點 內 容 ：
一, 對 客 之 道 ， 首 先 就 要 抱 著 誠 懇 的 心 意 和 態 度 。 因 為 在 西 諺 裡 ， 談 到 做 人 做 事 的 基 本 道 理 時 ， 就 有 句 非 常 經 典 的 說 法 ： “誠 實 是 最 佳 的 策 略 (HONEST IS THE BEST POLICY)” 。 就 是 因 為 在 一 個 氣 氛 ，不 太 誠 實 環 境 的 社 會 當 中 ， 要 是 自 己 ， 越 能 堅 持 做 人 誠 懇 ， 付 出 真 正 的 心 意 ， 對 別 人 誠 實 。 那 就 越 比 別 人 ， 更 易 於 取 信 於 人 。 假 如 誠 信 出 眾 的 話 ， 那 麼 便 使 自 己 更 顯 得 突 出 了 。
二, 作 為 一 個 優 秀 的 銷 售 人 員 ， 首 先 就 要 對 自 己 ， 要 推 銷 的 服 務 或 產 品 ， 非 常 熟 識 ； 信 賴 和 熱 愛 。 同 時 還 要 對 自 己 所 銷 售 的 產 品 ， 有 十 分 的 信 心 。 還 要 絕 對 不 能 說 謊 作 假 ， 一 定 要 用 自 己 的 心 意 和 誠 意 ， 對 待 每 個 客 戶 。 同 時 還 要 用 自 己 真 正 的 心 力 ， 不 懈 的 努 力 ， 併 能 要 做 到 ， 不 厭 其 煩 ， 做 好 每 宗 交 易 。 更 不 能 採 用 ， 誤 導 的 手 法 ， 欺 騙 客 戶 。 這 不 止 要 做 好 每 宗 交 易 ， 事 後 還 要 跟 辦 好 ， 每 宗 交 易 。 同 時 還 要 作 好 售 後 服 務 。 這 樣 ， 就 自 會 塑 造 好 ， 自 己 和 企 業 的 良 好 誠 信 和 形 象 了 。 因 為 一 個 人 或 一 個 企 業 的 良 好 誠 信 和 形 象 ， 不 是 靠 騙 人 作 假 ； 誇 耀 ； 欺 騙 或 宣 傳 出 來 的 。 完 全 要 靠 一 點 一 滴 的 積 累 ； 一 步 一 個 腳 印 ， 以 實 際 行 動 ， 加 上 誠 信 ， 才 能 打 造 出 來 的 ！
三, 吳 江 還 特 別 指 出 ： 他 另 一 位 美 國 好 友 ， 李 毅 (ED LEE) 先 生 (如 金 寶 先 生 一 樣 ， 是 白 種 人) ， 他 創 意 了 一 個 非 常 新 而 超 前 的 市 場 和 銷 售 理 論 ； 模 式 和 概 念 ， 就 是 “綜 合 性 企 業 文 化 (Integrated Enterprises Culture) 。 這 表 示 要 把 供 應 商 ， 企 業 ， 買 家 (即 用 戶) ， 綜 合 在 一 起 ， 成 為 一 體 化 。 就 是 要 把 三 方 面 的 利 益 ， 都 要 考 慮 和 照 顧 到 ， 綑 綁 在 一 起 。 既 要 考 慮 企 業 本 身 的 利 益 ， 同 時 也 要 照 顧 到 供 應 商 和 用 戶 的 利 益 ， 好 像 一 家 人 一 樣 。 這 就 是 創 造 三 嬴 的 最 佳 格 局 ！ 假 如 把 企 業 ， 辦 到 這 個 水 平 。 就 應 該 是 營 銷 學 上 ， 達 到 最 高 的 境 界 ！ 李 毅 (Ed Lee) 先 生 (總 裁 兼 CEO) ， 加 上 金 寶 (Mike Campo) 副 總 裁 等 一 群 美 國 精 英 ， 的 確 曾 在 美 國 ， 把 他 們 ， 發 明 STD 總 線 的 廠 家 ： 普 洛 (Pro-Log) 公 司 (後 來 被Motorola 所 收 購) ， 辦 成 這 個 模 式 。 而 且 成 為 世 界 上 ， 不 管 在 管 理 上 ， 營 銷 上 和 採 用 JIT 生 產 方 法 上 ， 都 屬 非 常 著 名 的 公 司 典 範 。
不 管 如 何 ， 幾 乎 所 有 的 參 與 者 ， 大 都 認 為 ： 上 述 講 座 ， 應 該 算 是 相 當 成 功 ； 有 水 平 和 有 成 效 的 兩 天 在 職 培 訓 ， 有 關 管 理 與 營 銷 的 講 座 。
以 下 是 金 寶 先 生 ， 於 事 後 特 別 把 他 所 講 課 的 內 容 ， 用 英 文 ， 再 經 過 他 本 人 仔 細 的 整 理 和 修 改 之 後 ， 把 他 所 講 的 內 容 大 綱 ， 撮 有 地 詳 列 如 後 。 供 大 家 作 參 閱 ： 指 引 和 作 存 檔 之 用 ：
Marketing & Sales (市場及銷售)
Marketing and Sales represent the core/heart of any business.
Most western companies organized in the following way:
President
(Chief Executive Officer)
Finance Legal Manufacturing Human Research & Marketing Sales Resource Development
A/R Contracts Hiring
A/P Stockholder Firing
Budgets Relations Benefits
Bank
Relations
Marketing provides the direction of the company and Sales produces the results.
Marketing Sales_____________
• Research (Focus Groups) * Selling
• Product definition * Distribution
• Competition analysis * Forecasting
• Pricing * Franchise Management
• Define Target Market
• Literature
• Product training
• Advertising
Define Target Market: Age, Sex, Household Income, Education, Marital Status
Select Products to Offer
Competition Analysis: Sales, Price, Distribution methods, How they differentiate their products, etc.
Know their weaknesses and strengths.
Strengths/Weaknesses: Quality, Price, Availability, Geographic areas not covered, etc.
Take advantage of their weaknesses and undermine their strengths by: Training your sales personnel better, Advertise more effectively, Educate your potential customers on the benefits, Offer discount coupons, Use your Web site more effectively, etc.
Differentiate Your Products: Price, Quality, Size, Ease of use, Frequency of use, Length of time to obtain results, etc.
Prepare “Features & Benefits” for your products and use these to train your sales people.
(Pill – Easy to take, Liquid – add to morning juice, Take only once a day – no need to carry with you all day, size of pill – easy to swallow, etc.)
Select Advertising methods that serve the target market: T.V., Radio, Newspapers, Magazines, Trade Shows, Sports events, Posters, Flyers, Subways, Busses, etc.
Testimonials/endorsements from movie stars, sports figures, celebrities, etc.
Select Sales Outlets that serve the target market: Door-to-door selling, Drug- stores, Pharmacies, Doctors, Grocery stores, etc.
Promote your Web Site in all advertising and point of sales material.
Make your Web Site appeal to the Target Market by: Including health news, Articles, Recipes, Contests, News of interest (Movie Reviews, Sports, etc.), Information on nearest sales outlets, etc.
Use the Web site to obtain feedback from your customers to help you to improve the products/packaging, identify new products, obtain testimonials, etc.
-----------------------------------------------------------
Other Subjects Discussed (其他議題的探討)
Annual Planning Meeting
* Attended by Senior Management.
* Time Period: Held at end of fiscal year and extends over at least three days.
* Location: Held off-site to avoid any interruptions. (There are breaks set up during this period to allow the participants to communicate by phone or E-Mail with the office to take care of any pressing business matters.)
* Purpose: Planning for the next year. Also Team Building.
* The meeting is often led by an outside Facilitator who controls the meeting.
Subjects Discussed
• Review Financial Statement
• Analyze own company’s strengths and weaknesses.
• Analyze competitors’ strengths and weaknesses.
• Brainstorm for new products that company might offer
• Review sales forecast from Sales department
• Set budgets for each department
• Identify additional personnel that might be needed or areas where personnel should be reduced.
• Sets goals for each department.
* Quarterly Meetings should be held to review the plan against reality and the plan should be adjusted as necessary.
Annual Sales Meeting
* Attended by all sales personnel. (If this is not practical or economical, hold separate sales meeting in each major geographic areas.)
* Time Period: Held at end of fiscal year for 2 or 3 days.
* Location: Near headquarters. (Use this time to also allow contacts between the sales personnel and the headquarters personnel that support them. Possibly have dinners and/or social activities with the sales and headquarters support personnel.)
* Purpose: Planning and sales forecasting for the next year.
Subjects Discussed
* Sales Quotas for each salesperson
* Introduce new products
* Product training for salespeople
Sales results for each sales person should be reviewed on a monthly basis. Quarterly review meetings should be held in each major sales region.
Note: Team building within the sales organization is not as important as team building within the factory organization because salespeople usually perform their jobs alone. However, it is important that the salespeople have good support from the factory so they should be encouraged to build up a team spirit with their support people in the factory.
Outstanding salespeople should be recognized and rewarded for their results. Possibly define your top salespeople by achieving some percentage of sales in excess of their official annual sales quota. (For example: 25% above their annual quota.) This opens up the contest to all salespeople even though there may be different quotas for different territories.
--------------------------------------------------------------------------------
Building up Employee Confidence Requires Employee Education on Company Philosophy and Goals
All employees should understand the goals and philosophy of the company.
In this way, when a decision must be made by an employee, the employee can test their decision to see if it is consistent with the goals and philosophy of the company.
Remark : Within the duration netween 8-26-20065 to 8-27-2005 these two days, under Ng kong’s arrangement, Mr. Mike Campo was specially invited by Mr. Weng, CEO of NPIIGL to drive his lectures of Marketing & Sales to over 30 senior personnel of NPIIGL at Shenzhun, China.
由於吳江感到：以上所記錄的內容，對吳現處於半退休情況之中，向有緣和值得幫助的朋友或企業，提供低值的有償顧問服務時，有普遍的參考價值。所以把以上的內容，作為工作紀錄的方式，被記下來。讓對這方面，有興趣深入了解和希望作出借鏡的人或企業，作為營商時，作參考之用。
9-27-2005/W.N. N.: 1008/Kong
* 本冊材料，由A-A智庫所提供。可被傳閱，請勿複印，版權所有 * |
|
|Archiver|小黑屋|手机版|壹佰网 ERP100
( 京ICP备19053597号-2 )
IP卡
狗仔卡
发表于 2010/2/7 00:03:20
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
发表于 2010/6/4 15:09:53
