分销组织模式(3)

ESK分销ERP

企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合。

1．总部－分公司模式

此模式下，总部使用总部业务系统，分公司使用下级分公司业务系统，分公司客户使用客户端与分公司进行订货、退货、代销、商品查询等业务。总部可以跨系统查询到分公司的业务信息（销售、库存、采购等）。

2．总部－办事处模式

总部使用总部业务系统，办事处作为总部的一个业务部门，与总部使用相同的业务系统。系统中可以为客户指定办事处，系统控制办事处人员只能看到与其相关的信息。总部业务员在系统内部汇总各个办事处的业务信息。

3．总部－经销商模式

此模式与“总部－分公司模式”类似。总部使用总部业务系统，经销商使用下级经销商业务系统完成与总部的业务处理，同时管理自身与经销商客户的业务。经销商的客户（二级经销商、加盟专卖店）使用客户端或者零售系统与经销商进行业务处理。

4．总部－客户模式

总部使用总部业务账套，需要总部直接管理的大客户使用客户端与总部进行业务处理。

5．总部－分公司－办事处模式

此模式为“总部－分公司”和“总部－办事处”模式的综合。总部使用总部业务账套，分公司使用分公司业务账套，分公司下属的办事处作为分公司的销售部门，同样使用分公司的业务账套。分公司的客户、办事处的客户，都使用客户端与分公司和相应办事处进行业务处理。

6．总部－连锁专卖模式

总部使用总部业务系统，总部的自营专卖店同样使用总部的业务系统，作为总部的销售机构，而加盟专卖店可以使用自己的业务系统。

7．多业务总部模式

某些企业针对不同的产品设立不同的事业部，事业部实行研发、采购、生产、销售一体化管理，独立考核；而在各地建立企业统一的销售平台管理机构，各事业部利用统一的销售平台实现分销，既解决企业成本细化分解的问题，也解决各地销售资源的利用效率问题。在这种情况下，每一个分公司需要面对不同事业部的不同部门（如商务部、财务部等）。