[转贴]“小沙弥卖石头”的营销启示

可口可乐

奇冠咨询管理咨询专家李志奇

近日同事分享了一个关于小沙弥卖石头的小故事。

话说有一个小沙弥对老和尚说：“师父，我们已经没有盘缠了，该怎么办呢？”老和尚听了，在路边捡起一颗漂亮的石头，告诉小沙弥：“你把这颗石头拿到菜市场，记得，无论人家喊多高的价格，你都不能卖。”小沙弥第一天将石头拿到菜市场，摆在地上，当天过路的人很好奇，出价到了100元，小沙弥坚持没卖。第二天，小沙弥遵照师父指示拿石头到了黄金市场卖。同样最高出价到了1万元，小沙弥依旧没卖。第三天小沙弥遵照师父指示拿到了珠宝市场卖。当天好奇的人非常多，大家都议论纷纷，这颗石头那么大，里面的宝石一定也是价值连城。最高出价100万！小沙弥终于忍不住卖掉了。他觉得很诧异，回去告诉师父，师父说：“当它被放在菜市场的时候，就只有菜市场的价钱；当它被放在黄金市场的时候，就有了黄金的价钱；当它被放在珠宝市场的时候，就是价值连城；可是一旦让人识破真相，它就一文不值了。”

不同的人可能从不同角度看这个故事。

做企业战略的人会认识到换一个角度看问题的重要性；做企业人力资源管理的人会想到出身500强企业的人未必就是真正的良才；对个人来说，做职业发展规划的时候会考虑主动选择更高更好的环境和平台。

我们重点从企业营销的角度来看。众所周知，商品的价格围绕价值上下波动,价值决定价格同时受供求关系影响。小沙弥的石头和普通的石头的价值没有什么不同，而这种石头俯首即是。买了这块石头的人迟早会后悔。

    为什么这次交易没有遵守价值和价格规律呢？原因之一，在于购买行为的主体不全是理智型的“经济人”，而很多是情感型的“社会人”。在小沙弥创造的故弄玄虚的氛围下，众多情感型的人产生了冲动消费；原因之二，当时市场上的“欺瞒”行为还未引起大家重视的时候，好奇心远远大过了对劣质商品带来风险的提防心。原因之三，市场上缺失科学的对珠宝的测量工具和方法，更多的是凭借经验和运气。这种现象在现今发达的市场经济中，其实未必没有。

    作为企业营销人员来说，如果提供的是有价值的产品，在制定不同细分市场的价格定价策略时可以适度借鉴这个方法。但如果提供的是低劣或无价值的商品，那就是投机取巧，非但不建议借鉴，更应该是企业管理者要警戒的。第一，败坏企业声誉。第一次高价卖出了无价值的产品，迟早会别人发现，会在市场形成负面的口碑。第二，无法形成有竞争力的产品和企业竞争力。整天想着今天卖个石头明天卖个瓦片，盯住的是眼前的收入，而没考虑企业有什么产品能真正满足市场需要，短期行为是企业可持续发展的大敌。