汽车行业的应用分析及价值体现

wesleyella

韩东东：各位下午好，我刚收到题目的时候我就有点害怕，所以我就把题目改成“汽车行业制造若干问题的讨论”。因为汽车行业实在太大了，我们产品匹配性有一些差异，今天的内容主要是这些方面：我给大家介绍一下汽车行业的背景，还有就是我认为比较关键的部门跟我们有什么差异，大家在做的时候售前总是喜欢把客户胃口给拉起来，如果你知道风险之后讲价格的时候你会心里有底，当然还有一些问题解决的方法，这个是和大家一起讨论的，我是希望我今天讲的是大家以前没有看到过的东西，这是我最最欣慰的。
汽车行业是所谓的机械行业，成本、财产、库存、质量这些问题都会有，这是一个行业的一些特点，我是希望你碰到汽车的用户，你用自己的思路，这个打法可能是基于产品，添加一点行业的知识，使你这个演讲更丰富一点，你讲出来的话客户能领悟，有共同之处、有沟通的前提。第一个特点是说采用了全球化汽车产业供应链的每个环节，都进入市场，随着整车全球化，运用供应的配件，包括现在我最近刚碰到美国的客户（英文），他也是因为他要给用户做配件，这是一个特点。
第二个特点是个性化需求，这个我想就不用太解释了，传统的这种运作模式跟现在的运作模式都有比较大的差异。
第三个是制造模式的变迁，最早的时候汽车是单件定制，这个车和任何车都不一样，并不是客户有个性化的需求，而是当时的工艺技术没有做出两样完全一样的车，往往是在最后装配的时候靠手工的加工把它做出来，接下来大的变化就是福特公司大规模生产，人家形容福特他老追求计量标准，福特他之所以大量的生产就是可以把机型车成本降下来，这是第二个。
接下来比较大的影响就是丰田的生产，最近的是什么呢？大规模定制，大规模生产是可以把成本降下来，人们得生活水平在提高，我们个性化需求都很强，现在我们通过大规模定制，一定是在信息技术支撑之下才能做到。当然有信息技术是不够的，我要面向装配的设计、生产。这是一个分析企业到底选择为什么这种模式会变来变去，按批量生产也有优势、也有劣势，我这个厂家选择最好的策略是在什么地方呢？首先确定定单分散点，影响到我设计阶段、还是影响到制造阶段，影响到装配阶段，还是不影响。库存点在哪里，我们这些物料哪些要库存、哪些不要库存，竞争对手的交付期多少，这些技术都会由信息技术来支持，我们ERP软件也能做一些。
另一个特点是叫集成，像福特公司，他认为大规模生产完全那种计划模式，要求很快生产，他最受不了的就是有些不在他的计划之内，所有的东西我都要做，轮胎、所有加工都要由我来做。现在系统集成和模块外包，最好的知识零件外包，现在是系统外包，比如我碰到一家客车厂，有一家给他做内室，面料选择全部包给供应商，讲这些的时候就要求信息系统供应商、制造商、分销商、直销商这些。
第二个特点叫做产业循环，你通常用什么思路把客户的问题引出来，我经常讲产业循环，包括电缆里面的光缆也是这样，往往在一个行业刚开始新兴的时候刚刚有需求，有一项系统可以满足这种需求的时候，这时候利润非常厚，但是往往技术创新他会在这个情况取得先机，接下来就是缺口减少，竞争加剧，接下来就是一个供求平衡，这个才能打价格战，打完价格战才能洗牌。这就是说通常国外大的像福特、通用他们来做信息化，他们在做什么事情？第一个事情要提高运作效率，就是多工厂、多地点，这样企业用的非常好。第二个与上下流通商、分销商进行协同，汽车在分化，我只做我自己的核心业务，这就是要求企业之间的竞争变成一条链的竞争，我这条链要协同好，其实有两种。第三个是提高客户服务水平，就是我说的CRM，我的车可以由你来定制。
还有一个是全接触点和改善，我们经常说我们是从销售开始，这个过程我要管理，其实对制造业来讲他的客户服务部是这种概率，一个企业跟客户接触，不是在销售里，我常常说跟设计结合，你要客户参与设计，客户的感觉是非常好的。比如福特公司上了一套系统以后，你在系统里面下一个订单，你就可以天天上网来查你的车做到什么程度，还是准备发运等等，这是一个。还有就是跟财物也有关系的，客户关系跟我财务有关系吗？当然有，所以说这样的系统它是未来分析出我这个系统会在哪些窗口跟客户发生交流，我会有一个监督机制把所有的运作来进行优化，每个环节都会这样的。
第四个方面就是大规模定制，这就是一个汽车产业链，我们说一个主机厂、做汽车的，上海大众等等，通常会有三层到第一层你把这个吸收讲我们的制造，第一层都是什么呢？都是通过系统集成，交给ERP。第二层通过汇给第一层做配套，他的交流方法，包括我做成多大的交易，我不会做任何拆迁。还有一套服务实施三层，包括这些信息沟通谁来做，还有一些银行贷款谁来做，这就是整个汽车行业的统计。这种上下流之间的协同是两种方式，一种方式是完全公开的一种平台，这个平台不是任何一家企业都有，不是说通用的，在汽车底料滤的时候，他是有福特、通用几家大的公司共同出资建设，以后我们所有零部件采购全部放在上面。这些供应商报价、要货指令全部在这个来做，像宝马这些公开系统，但是并不成功，现在还是各家产品作各家产品，我会把分销商联系起来，他会给我们供应商，这是我送给你的客户单。
实际按照现在的状况来说每个铸件厂来建自己的这套系统，还有就是企业生命的问题，如果跟他们利益不符合也不能送到这里，我们在这个都可以做一个。这是配件行业，配件行业通常会有什么东西，还有金属，当化学、电子电器、塑料等等这都是汽车配件行业有一些特点，我们擅长的是做机械加工，我们软件做起来非常顺手，不是冲压就是注塑、典型、挤压，我以前我也在企业里呆过一段时间，都使用这个磨出来的、切出来的，现在一个趋势是什么呢？就是直接挤出来的，就是一个效率，这是加工铸造、设模等等。
我们怎么判别产品的匹配性，我的产品是不是和这个企业匹配，通常我会汇报一个企业，第一个是我们流程制造，这个不是我们擅长做的；接下来是（英文）制造这一块，可以勉勉强强维护上；接下来叫基于属性的忽略模式，比如像苏州他们实施的非常好，江西好像煤矿也签了，都是基于属性，什么意思呢？跟我们离散制造是不一样的，但是基础性的物料除了有数量，还要有一套属性。就是说我客户来了我要一个十米的电缆，我仓库有一个五米，还有另外五米，因为客户物料单上面只有一个就是十米，一定有一个长、宽、厚度，不同的长短厚度一定是两个物料，库存方式也不一样。
我们说第二个问题假如说我们属性很多没有问题，你说有一万个多不多，我们就能把他编码编出来，传统ERP解决思路是什么？到我建立物料才能建立，如果说你的属性很多没有问题，我们说我编了十万个码，如果出现了属性本身不译出，我是做钢管的，我这个钢管是十厘米到十一厘米之间，当出现这样的情况其实不是我们能擅长做的，我们会有别的事情来做。比如像（英文）、（英文），SAC这样的管理，其实我觉得很神奇，其实这个不是我们做的，真正能解决行业特色产品假如卖得不好也很奇怪。
最大块的切去了，我们说这是一个成品、装配、采购、设置，比如说如果订单物料里面你是面向不同的生产，像肥皂、洗发香波等等。还有一个装配，汽车是这样，我东西半成品给你准备好了订单出来，没有订单我不去采购，还有一种是没有订单我不去做事，我会根据客户做东西，在这种方式当中我们不擅长做的是什么？是项目制造，由于项目制造就会牵扯到什么？成本核算的非常麻烦，收款进行非常复杂等等，我们不做这一块，我想就这一块也有不少的企业，我们去做也会做不完，我们做好的项目，能够把项目交付过来。
接下来我要跟大家交流配件厂商关心的问题，我的解决方案有多少可能还没有你想象那么深，第一个配件，配件通常会有一个叫近期的计划，你给福特供货，福特通常给你一年的计划，让你好调配好你的资金，所以越大的公司做得越好。第二个实际上他要做的集群，很快把信息传递给你，如果你的厂不在周围，你也在周围建微型库，远期的计划的、近期的订单都确认，需求差异在哪里，我们怎么实现配送，我们的计划最小的单位是什么，我们很难确定什么样的送货真能准时到上午、下午那是不可能，我们建议企业通常是库存这个办法，这些我是希望大家一块来讨论，有些问题可以发表一下建议。
第二个配件厂经常涉及到机舱管理，我们国家像大的汽车商他的配销叫零库存，现在很多行业学零库存，我会把库存转嫁给下游，为了满足这个厂正常配送，建立一种配件时的随取随用。这个按什么结算呢？在汽车仓库里面你把东西送给他这个东西还是你的，怎么结算呢？用了多少跟你结算多少，结算的方式有上限折算、下限折算，这是我买你的东西，还有一个下限结算，整个流水线走下去，这是他的一种需求。我们的产品里面应该会建立国际仓库，因为主机常会把价格压得很低，成本低的时候我的库存必须要减少，我们通常在系统里面建一个虚拟库，通用做、一期做、二期做，你会在这些厂商再续到你仓库，调过来什么时候结算呢？U8会帮你解决问题，这是一个解决方案。
我们刚才说的是配电厂，接下来就是主机厂，而工程更改本身就会改了一个什么？企业为什么会运行，因为他有一套工程数据，他会影响到你的业务，影响到你的采购，全部都会影响到。企业希望一方面工程更改本身进行控制，我提出整改，然后怎么样经过试验来发行，最重要的一点评估更改给业务带来的影响，我原来现在用的是塑料壳的，这些更改不要紧，你是实施所有采购都作废，供应商准备东西，你原来是做塑料的，我是注塑的，所以我们会牵扯到一大系列的问题。
我把这里面换掉了以后会给我造成什么影响？我们能做什么呢？设计变动，我们可以来做前面工程中的员工护理，更改、申请、批准、发行，不用了以后我库存里面有多少东西这是一个，还有一个我有一些东西到供应商里去采购了，我现在采购粮食一百个，但是你看不到从哪个订单过来的，还有一个仓库里面虽然没有，但是我已经生产当中已经领用了，但是我看不到分到你的订单里面去了。
还有一个问题，我们称为是苏联模式，他会用一个记录一个，我想这个至少能控制一个流程，而且我们工程还有差异。另外一个特色是大陆的定制，我会根据客户来培植我的产品，当然这种配置会涉及到一系列，但是对基础，最最重要的是产品配置，他会连接设置与生产、采购，这个系统企业要满足个性化。同时通过大规模降低成本，成本肯定是大规模，产品配置对我们来讲我们可以做什么呢？我们U8、NC都提供配置方面的配置，然后再进行选配，但是需求会有差异吗？需求差异还是很大的，首先配置的出发点，我们产品配置是基于物料的配制，我们选定这个产品我会知道保密，我会来选物料，其实客户没有必要去关心物料而影响了全部。
比如我举个例子我要车身，我要红色的车，因为急于选项可以做到这一点，系统我的车门是红色的，有你的信息系统功能来做，客户和销售人员关注的是这样一些选项，真正的物料就是两总思路。比如这些物料之间会不会排斥，如果你连第一个不选你连最后都配送，有一些秒属性的配置，客车很少一个客户我是北京公交公司的，我到这里定一个车、什么车型，这些描述信息给我们提供一个界面让我们保存下去，就是说的差异。我们怎么样来解决呢，做实施、做售前过程当中我们说的配置，会把配置放到PDM去做，其实是有一些问题，因为你比如跟销表的连接，这样做起来有一些困难。
客户为什么配置？是因为车形太多，接下来就是一个汽车都会有一个IT号，比如你到银行借款，信用怎么样跟着你，汽车会有一个IT号，这个车出问题以后他去维修，他会查这个车有没有记录，他说音响坏了你首先装修的是什么音响，你拿一个先锋音响配件肯定是不行，他通常会有这样的管理。对于我们怎么样来实现呢？我们有一个PC控制，给每一个车安装一个，发动机号我们都是用P4来控制，但是其中还是有差别的，汽车需要的是需要一个序列，我们P4怎么处理概念？设计是一批一批设计，在做的过程中比较难做。
我在入库的时候给这四台车有不同的批号的时候，我发现在这个操作里面有困难，我们把他拆成十个交货单，我们产品交付当中还有一些客户化公司，但是我们能解决这个方法，这个问题怎么来做呢？汽车档案的管理放到我们汽贸当中去，然后操作起来非常繁杂，希望以后这些问题都能解决，到汽车厂都会经历生产，这个产品我们怎么来实现呢，我们通常会说你来分析这个跟ERP有共同之处，这个叫做零库存，这个概念你会找到很多的库存点，需求差异是什么，因为我们通常都说大概的思想，五小保护等等。
其实在ERP系统里面看到用的非常好，他就是有一套程序来做，做得还不错，我们怎么样来解决呢？我们通常会讲定义思想，还有讲技能，其实这两个东西没有本质的差别，各有利弊，推式生产不利之处在哪里。比如我生产发生故障，他的下面并不知道，我是按订单来做的，只要我的原料能达到我就能做，前面发生已经停产了，拉式往往不是这样，一旦有一个环节是这样，下面我原先计划多好，容器就不要流动，拉式也有局限性，它对企业商业环境有限制。
比如有一个客户叫（英文），他是专门做气球的，这个公司他美国总公司全部换成业务系统，要求我们提供看板这个功能，这个看板的本质在哪里？我们可能的一种思路是什么呢？用固定皮料，看板就是一个容器，可以放十个，只有两个容器，最大的是二十个，当你有容器的时候他才会有，我们可不可以代替这种看板，再加上一个道中，这都是有可能解决问题的方法。
最后一个这不是我们的客户，但是既然在讲汽车行业，你去看一个生产线每辆车都不会一样，都会有很多差异性，这是你看到的一个现象。这个企业真好，每天产量是上千台，这个现象背后运作是非常复杂，我车身是有区别跟我总车装备是不一样，我这个客户一定要用红色车身，在车架走的时候至少跟你车身走上对上去，这是我们目前不提供的。他会有一个叫计划取证，装配订单也有了，我想大致的内容就介绍这么多。
最后做结束的时候我还想讲一个故事，西方有一句谚语，如果你手里有一把榔头，所有问题都是钉子，售前问题要控制在什么地方，我不但有一把锤子，还要有螺丝刀，发现模板我其实是把它拿下来，我就会用螺丝刀把他取拧紧，这个人就是死板，我会财务把所有问题都拿财务角度来解释，其实反过来还是非常好的，遇到问题很多。我们希望作为一个售前怎么样把他规避成钉子，我想一个售前过程这种流程可能大家都比较清楚，业务背景、解决方案、取证，我会讲这种特色。然后讲优势，然后给你带来的效益，刚才讲到的这些问题是产品配置、工程更改都会在你取证的时候来去，因为至少你可以取出证据，但是能解决到什么程度，能解决你一部分的问题，我想今天这个交流就介绍到这里，谢谢大家。
主持人：下面我想问一下大家有没有什么问题。
提问：咱们序列号管理，竞争对手做得怎么样？
回答：其实其它软件供应商他是另一种思路来做，叫项目号，他会给这个车做项目号，他通常过程是什么呢？我在销售订单里录一个通用产品，他在设计约束条件，你选了张三就不能选李四，你选C的时候他有多重的约束。比如我有两种车，这个面可能是铜的，也可能是钢的，你选钢的时候时间很长，配制好之后你在做销售订单的时候产品选择的过程你来选择，我要红色车身，这个东西一定是正确的，这个做完以后马上就变成一个项目，他会分成小项目和大项目，小项目之后针对这些项目进行规划。
提问：看板管理这一块，其它产品他们看板里面信息来自于哪里？
回答：其实SAP的看板系统他会定义一个需求员和一个供应员，我是拉动这一方，组装线我是定义需求员，供应员跟需求员都联系起来，然后定义个景点看板，这个看板只有五张，每个看板只有两个状态，一种叫做空，一种叫满，生产的量是多少，都是在生产有一种抢，你空的时候他的看板有两个状态，直接制成一个空，马上就会出发，基本上是这样。
主持人：刚才你讲的上线管理和下线管理是针对供应商推建厂的解决方案，整车生产厂这种落地结算、下线结算，有没有什么相应的解决方案？
回答：我们产品本身不存在问题，为什么呢？这是存在你做订单的麻烦程度，真正的实际业务我们用这种采购流程来做肯定是有问题的，会有变通的流程，但是至少我们说不会出大问题。
主持人：我们对韩东东精彩的演讲表示感谢，接下来我们是休息十分钟。我们下面继续，下面讲的是磅房业务管理，这个磅房管理他能够给我们带来价值，下面我们就有请山西分公司的吴成山给我们作讲解，欢迎。

kokusammy

写得不错啊~~~