为什么大项目中客户性格分析没有效？

秋叶

因为在做培训的缘故，我看了很多讲大项目销售的课程提纲，很多课程还把人性格四分法做一个单元去讲。
也就是把人分为友善型、分析型，控制型，表现型。
具体分类方法和原则不清楚的朋友自己去搜索，在大项目中这样分析客户是相对不足的，道理很简单，在大企业，决策人不管自己是什么性格，要走入他的内心深处，从表面性格来分析是不够的。
有的客户和你关系很好了，在单位见面还是不冷不热，为什么呢？避嫌。
如果和你没交情，不管是什么性格，估计都是表面交情，你看不出水深水浅的。
要明白大企业的生存之道，在去想这样性格的人可能采取怎样的行动符合他的地位和利益，这才能确定你的动作，仅仅通过个人表面表现去划分人的类型是很容易失误的。
倒是要担心客户对你很热情，但又没有什么利害交情，这很值得怀疑，我可不会天真以为我遇到友善型客户了。
其实客户走到一定地位，最后都变成控制型的了，这个时候分析客户性格以及潜在需求，恐怕要从利益角度去分析，这个利益，不要局限在个人利益回报这么简单的点。
这里面的水深水浅，即使做了一辈子项目，都难着呢。

qiushuiyun

说的不错!