假如你遇到这样的客户？--谈如何处理客户对软件价格异议

秋叶

有读者发邮件问，如何应对如下几类问题：
1、你们的产品功能和别人的都差不多，为什么价格比别人的高？

2、你们的产品也就是安装一下而已，用不了这么多钱去采购。

3、这些产品就这么多钱吧，可以的话就做，不行的话就招别人。
针对以上和客户交流中经常碰到的问题，我们除了从技术保障、服务能力、业务理解等方面进行回答外，是否还有其他更好的阐述？
秋叶先说下卖的东西是软件，谈到软件，就要分情况来看，一种软件是系统软件，例如操作系统，数据库，要么盗版，要么正版价格还比较刚性，不存在以上问题。
一种是工具软件，大到复杂的仿真分析软件，或者CAD类软件，小到杀毒软件，凡是工具软件，大概价格都在合理的范围内波动，要是出现价格大变动，是市场的策略调整，而非具体项目价格策略，这点在杀毒市场特别明显。
我这位朋友谈的是需要系统实施的管理软件，他们的客户目标是电子政务，价格根据项目类型不同从200~500万之间，当然OA之类的项目也做做。
先谈谈第一个问题吧：
你们的产品功能和别人的都差不多，为什么价格比别人的高？
这类问题无数销售专家遇到都很兴奋，因为这属于价格异议性问题，很多销售的书都说遇到这类问题不是坏事情，因为客户开始挑剔价格说明他有购买的欲望，现在你的工作是消除异议。
这些书上讲的方法大概没有错，但对我这位朋友不适用，因为我们卖的不是产品，是项目，不可能通过所谓的话术来解决问题。
又有专家说这没什么，工业品大项目营销中这种情况很多，这种场景也很常见，同样的产品，国外的就比国内的贵，也许功能性能都差不多，我们可以展开顾问式销售，用SPIN模式解决问题。
这个方法大概也没有错，但对我这位朋友还是不适用，因为第一我们这个行当大部分人注定很难成为一个合格的顾问，如果他能，他很可能已经选择离开信息化这个行业了。第二我们的大部分具有决策权的客户并不关注所谓的技术，你的专业解释能力再强对他是对牛弹琴。
秋叶你到处否定别人，你有什么办法？
我没有什么窍门，我只会一套系统分析的思路，根据这种思路我写出了《超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧》。
别人问这个问题之前，我就得算算自己手上的牌有哪些弱点，说优点容易，弥补短板难。
第一块短板：我们也认为系统不值这么多钱。
别笑，很多搞技术的人真的是这么想的。要是你心理对项目认定价格也是不值这个价的，不过是用户把你的潜意识心声说出来了，你哪里有什么招去对付用户，无非是把公司的套话背给客户，客户姑且耐烦听听，我们就当说服沟通的工作做了，是不是有效，也总结不出所以然。
要克服这个心魔，不容易解决，可以写一套大文章，我只说三句话：
1、就算客户不拿对手压价，接受你的价格，你们公司利润也未必会好吧？这说明至少你所在公司做这个项目的成本不低，生意吗总是成本+利润的，成本高了，项目能便宜吗？
2、做项目都想成功吧？金额大的项目成功概率高，甚至就不可能失败。
3、项目的价值是你帮客户解决问题的价值，不是你的工作量价值。好比名医治病收费，只看病人的身家和病的难度，因为治疗不同的人同样的病，价值本来就是不同的。一个明显的潜规则就是给政府做同样的项目，至少要贵3倍才有可能赚到钱。倒不定是政府黑，是政府里随便一个官都可以指挥你改来改去的，到了上级可以一句话推倒再来，根本不讲科学。
第二块短板：为了现金流，你们什么项目都接过吧？
我说这话的意思就是为了救急，最近一两年同样的项目你们大概50万也做过，500万也做过，这样的事情没少干吧？
一个公司自己在市场上不保持价格的一致性，就难免被客户和对手非议，我做项目就不能不防这一手，得有个说法，对不对？
第三块短板：你的用户能参观吗？
在这个项目附近或周边有没有可以参观或咨询的用户?要是完全没有口碑，做项目的难度自然要大很多，但也不是没有办法。
第四块短板：这个价格竞争对手能做吗？
不用回答我，我知道，总有不怕死的人会用超低价格做，不然怎么叫软件？价格就是软的吗。但哪些对手习惯搞价格战，有没有参与这个项目，你也得心里有数。
第五块短板：问你这话的人，商务上还没搞定吧？
要是问这话的人被对手搞定了，你没搞定，或者你没争取到中立，有解释的必要吗？能解释通吗？我是一个不做无用功的人。
好了，假设这五个短板都可以有对策和预案，我可以谈如何沟通了。
一般的公司牌就那些牌，无非说我们平台比别人先进，我们技术比别人好，我们顾问比别人专，我们实施比别人强、我们服务比别人快，反正一个意思，就是：“我能，选我！”
好了，我的思路是看人说话，看菜下饭，我先得看看对方是什么层次的人。
如果对方有决策权，说出“这些产品就这么多钱吧，可以的话就做，不行的话就找别人。”的话，你得想想是不是你就找错了目标客户？让一初创企业考虑实施SAP？如果是这种情况该放弃就放弃。
假如对方老总直接给你说这种话，你报的价格又可以承受，估计就范的可能性很大，只能争取在某些方面做一些让步，例如控制实施边界或安装节点等等。如果是政府领导给你说这话，你更得就范，除非你以后不准备争取后续的项目了。但是这个项目拿下后，一定要做关系让领导下次照顾你，给你新项目的时候弥补回来。当然你的实施不能出太大问题。
第一种思路：现在亏是为了将来有赚头。
如果对方没有决策权，但说出这样坚决的话，你又想拿下这个项目，那建议先回避技术沟通，先做商务沟通，技术辅助突破比较好，你得了解他的预算到底有没有空间，没有空间可能还是得放弃，如果有空间，不管是通过增加预算还是控制实施边界来做到，都得得到别人的信任才能谈，对不对？
第二种思路：不解决商务感情，不进入价格沟通。
假如商务感情没问题，或者对每一家竞争对手都公平，用户问你为什么比别人高，有三种可能：
一是人是自己人，需要你给个说法他去给领导汇报，这种情况简单。
二是人不是自己人，中立，想了解评估，怕自己吃了亏。
三是对手的人，就是来挑刺的。
第一种人我就不说了，想帮你的人和你一合计，总不缺办法的；
第二种人值得重视，因为中立反而他的发言会认为比较客观，我也重点谈谈这种人的沟通；
第三种人，解释是没有用的，只能想办法压制他在项目组中的权威和声音，或者让他感觉到压力不敢公然坚决反对你，要知道在一个项目中，要达成一个结果需要所有的人支持，至少是不反对你，但要没有结果，只要有一个人坚决反对，项目就难成，这就是项目选型的“联合国表决规则”。
当然对第三种人我们的各种手段不总能奏效，这很正常，所以生意上没有常胜将军，得给别人一口饭吃，对不？
再说说第二种人，我先说说打消他疑虑的牌，还记得我给你分析的五块短板吗？这些都是我的牌，晕了吧，这不是我们的短板，怎么成了我们的牌了呢？
别忘了，你的对手大概也是这五个短板，当你的短板比别人长那么一点点的时候，它还是可以当武器用的。
我的意思是除了说“我能”外，这些“我能”的话当然要说的，你得给客户更大的视野去比较，比如你告诉他：
A做法：用同行证明合理。
我们这个行业类似的项目金额都是这个数，让（你放心，政府的官最聪明了，不会破坏价格的潜规则，自己不想捞，也不能断了别人的财路，对不？）
B做法：用同类案例类比。
通过打比方让客户自然接受同样功能的东西，具有不同的价位是很正常的，再引入你的个性化优势，同样是汽车，宝马和吉利能一个价吗？从开的角度都能开，但一旦遇到特殊的情况，宝马的好处是吉利做不到的。
C做法：用事实教育客户。
我们非常理解你的顾虑，我们公司花钱也是恨不得一分钱当两分钱用，不过咱们这个项目有自己的复杂性，投入不够反而容易半途而废，浪费更大。您知道**吧，不妨可以了解下，他们就是吃了预算不足的亏，看起来节约了，实际上浪费更大。其实这方面市政半截子工程的例子比比皆是，也可以举一反三。要不，我们安排个考察？
D做法：用专业让人信服
专业这点最难，专业绝不仅仅是因为你会一点顾问式销售，也不是你一个人牛就行。专业难在保持一致性，光一个人专业不行，得一个团队，一个公司都专业。比如你每次交流的备忘录，方案，演示，沟通，考察接待都能让你透出专业的范，人家自然也觉得你的价格高是合理的。
为什么老外的东西贵大家不反感，人家专业啊，专业即体现在对业务把握能力上，也体现在工作细节上。
有很多团队讲软件颠三倒四，讲案例东拉西扯，讲功能拼拼凑凑，就是做个PPT，一看也是土八路，处处都不能让别人对你放心，称心，想找几句牛话让别人信服，在大项目里，你傻别人可不傻，真的，你不值这个价。
要是你觉得自己不够专业的范，秋叶推荐你可以去看看这本书《超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧》，都是细节，做好了就是专业的范。

51mate@live.cn

要呈现给客户的东西太多。
甚至有些企业不同人员目的不同。