诚信为本，赚钱才是硬道理——我的渠道

bjourway

“好机会！”朋友将手中的报纸递给我，指着标题为“经销商火烧速达背后：IDG力推速达抢跑纳市”的文章对我说。我初时不明白他指的好机会是什么意思，待看完报道，才恍然——我的这位朋友正代理着另一家知名ERP。

       这是在《21世纪经济报道》10月16日版的报道（http://www.nanfangdaily.com.cn/jj/20061016/it/200610160062.asp ），待我之后上网上搜索相关内容时，才发现已经闹了有一段时间了。“为什么会这样？”这是我心中的困惑。速达在资本市场中的表现可圈可点，但它离我太远。对我来说，离得比较近的是我可以看到速达发展渠道的能力，相比于用友、金蝶技高一筹。这是我比较佩服的。在广东中山市，速达的品牌知名度竟然远高于用友与金蝶，渠道的无孔不入对此有着直接的贡献！但看到它为了可以继续舞动资本市场的长袖，却损坏了作为根本的渠道，窃以为不妥。

       作为管理软件代理商，有着一定的门槛，除了资金上的，更重要的是人才门槛。所以，对于软件厂商来说，有着高素质团队的经销渠道是非常难求的。而同时，对于经销商自身来说，要培养一个熟悉某个软件的销售与实施服务也是一件困难的事情，通常需要较长时间才能实现赢利。发生这样的事情，无疑是两败俱伤，我并不同意我朋友的观点：这不是一个好机会，对任何软件厂商来说，都是一种伤害。对于一个区域市场来说，太容易形成一种口碑：“做某某软件赚钱难，只知道要钱，不讲诚信”。那么，大家可能会忘记某某软件的名字，而记住了做软件难。我想，任何一个代理某一品牌的经销商失败之后，是不会再去考虑代理另一种品牌的。

       有着太多的人以为代理管理软件是一件利润丰厚的生意，于是，义无反顾之后很快变成了骑虎难下。我的这位朋友就是这样 “如果不是前两年亏了几十万，我早就不干了。”——熬了四年的他，现在公司规模壮大到20人，也开始赚钱了。但像他这样幸运的却仍是少数。

       我所在的公司以发展渠道为主，我在负责这项工作的时候，制订了一个简单而又明确的工作准则，那就是“诚信为本，赚钱才是硬道理”。没有诚信就没有合作的基础，而不论你怎么画月亮，关键还是让渠道真正赚到钱。

       我希望别人也和我一样，创造一个健康的软件产业生态链。