ERP难卖还是BI难卖？

bjourway

ERP难卖还是BI难卖？

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kepu_chending

相比之下BI会更难卖！

bjourway

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如果放到几年前，我会非常认同这种想法，因为，几年前，我在也尝试过销售BI，虽然客户很认可这种产品，但确实难卖，难卖的原因主要有几点：

一、客户ERP还没上，或者还没用好，怎么可能用BI？

二、当客户提出要做产品演示时，我们只能拿别人的例子来说，并且，也只能拿着那几个仪表盘或者红绿灯秀一秀，当客户提出能不能拿自己的数据来试试，就傻了：表面那么强大，谁知道这后面要花多少功夫才能做一个报表出来呀？找总部吧，总部就那么几个人，哪忙得过来呀？客户一看这架势，还要找总部呀，那以后的实施服务怎么办呀？

三、价格太高。对中小企业来说，就算是企业效益好的，产值也就是在亿元级别，能掏得起钱来做信息化的就少，再加上买国内的ERP才花多少钱，你要他再花个2倍甚至更高的价钱来买个BI？那就好像你卖给了他一头驴子，再想卖给他一座金鞍一样的难。

       但时至今日，我却可以很负责任地说，卖BI已经没那么难了，甚至，在某些方面，比卖ERP还要容易许多。为什么呢？

       首先，从1999年到2000年国内财务软件巨头金蝶、用友转型做ERP以来，国内的ERP厂商们已经在市场上培育了7年了（国外厂商仅为中国扫了盲，实际的力却是国内厂商出的），并且，让ERP已经从导入期过渡到了成熟期。在这7年中，已经有许多企业上了ERP，并且，用得也不错，他们需要有另外一个更高级的工具，来进一步发挥信息化的应用价值。所以，有了客户基础，并且，是一个庞大、优质的客户基础。同时，这部分客户是不要找的，他就摆在那里。这就好比飞碟射击与定靶射击相比，哪个更好打呢？更何况，寻找ERP客户更像是在雪地里寻找猎物一般，不会像飞碟射击一样，定时出现目标。

       其次，国内BI经过这几年的沉淀，已经有了较多适合于中国企业的业务分析模型，也出现了许多国产自主知识产权的BI产品，甚至已经出现具有能自动识别ERP版本、预设丰富分析模型、简单易用等特点的BI产品，只要你手里有ERP帐套，经过简单地数据抽取，在有限的时间内（2G帐套1个小时内抽完），就可以看到神奇的结果——它解决了客户对ERP数据的高级应用，并且，它的操作是那么地简单而且智能——在产品演示时，是可以直接拿客户的数据演示的，试想一下，这是多么地令人兴奋！这对客户而言，又是多么地重要：老客户已经实施过信息化，会变得更实在，已不像第一次购买ERP一样，光看个PPT，听个演讲就决定了。当客户可以见到自己的数据以及相应的分析模型，自然不需要太多的讲解，客户就知道这对他们有着什么样的价值。这样，对售前人员也就没有了特殊要求，销售的难度也就大大降低了。

       最后，我们来看一下客户非常关注的价格。对老客户来说，对价格已经有了一杆秤，而这杆秤的另一边是已经投入在ERP上的成本以及它取得的价值。已经投入的成本越高，它所能接受的价格就越高；或者，ERP所带来的价值越高，它所能接受的价格就越高。我们来看一下国内ERP的老客户，平均算下来，每个客户的投入不会超过15万元，同时，客观地说，老客户的实施效果如果按100分来打分的话，平均分能有60分就算不错的了。我们曾经做过调研，对于中小企业来说，能接受在BI上的投入，一般是其ERP前期投入的30%-50%，也就是在3万到8万元。目前，国内已经开始有这样价位的BI产品。

       通过以上的分析，你是不是跃跃欲试开始进入BI领域了呢？但我也想提醒一下：因为BI这个市场还是一个起步的状态，所以，在目前阶段，它并不适合取代ERP或其他，成为你公司的最主要经营产品，但你可以将它定位成“挖掘老客户价值，获取现金流”的产品，认真尝试一下，一定会有所收获的。

wangda810

很大的收益，进来学习一下！

zoki.zhang

总体觉得，ERP是个流程性的东西，而BI是数据挖掘的东西。
至于难卖不难卖，要看你的潜在客户。BI一边在一定规模的公司需求比较大，先ERP这个东西，不管小公司，大公司都能忽悠。呵呵

bjourway

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呵呵，一般能不能被忽悠到你、就看你自己的具体需求和人家推荐给你的产品是否符合，衡量下来就知道人家是不是忽悠你了。如果自己的需求都不是特别明确的话，那么被忽悠那是必然了。如果产品的确能够解决大部分的问题，那就是一个成功的产品，小小部分不能解决的，那也是可以理解的，毕竟客户的个性化的需求太多了，有些甚至不太实际。