会计的思考（27）：全员利润管理实践（1）-胜间式“万用获利方程式”

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日本作家胜间和代在新书《创造利润的方程式》中提到一个“胜间式 万用获利方程式”，即：利润=（单价-取得成本-产品成本）*顾客数。

书中说，“对于利润的计算，我认为最好能像我们每个人计算饮食的卡路里一样简便，如果能用更简便于此的方式计算，那是最好的了。因此，组织中的每个人都能够简单计算利润后，将可提高决策的透明度，对于是否会有利润、投资能否回收等重要判断，也会变得能够更迅速地反映”
“在至今的典型组织中，利润的计算方式都是以会计利润为中心，我认为对第一线层级的决策，不是太有帮助。”

对于胜间的观点，我很赞同。
一方面，利润管理是企业全员的事情，因为成本的发生点，即控制点在各业务现场，收入的创造点在一线，财务部只是个组织者的角色。
但另一方面，会计体系却以一种笼统的“利润=收入-成本/费用”来大而化之，既不能体现不同业务领域的特色，这种会计叙事的语言也让业务同事难以理解。

而胜间这个公式很好懂，特别是提出了“取得成本”的概念，而且强调了与“顾客数”的倍增乘数关系。
“取得成本”让业务人员一方面更加珍惜来之不易的销售机会，另一方面也提供了思考如何提高吸引的顾客而投入的资源的使用效率。
“顾客数”的倍增乘数，更符合业务开展的实际，因为业务是一单一单做下来的，顾客是一个一个找到的，成本是一笔一笔发生的，只有这样分拆为单位来思考，对收入与成本的概念才更具体。

利润=（单价-取得成本-产品成本）*顾客数，值得注意的是，这里的取得成本包括了员工的时间成本，而且，这里面的每个元素都与员工直接相关，而且最好是可控，这样才会有实际的管理意义。因此，这个公式落实到不同业务领域，则有不同的应用与演变。落实到不同层级，也有不同的内容涵义。

如：利润=（单价-取得成本-产品成本）*（新增顾客数-流失顾客数）
如：日销售额=有效促销时间/每次成功需要时间*客单价
如：日销售量=通过人数*有效接触率*成功率*客单价

等等。

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