我的ERP顾问生涯三

jiawu8000

（三）
前面讲过，我进入这家公司是蛮幸运的。部门经理对我特别照顾，刚去没有多久，就安排我负责一些客户、积累实施经验。
2004年11月，公司在东莞长安签了一个客户。该客户是一家香港企业，主要生产各种锁：有几十块钱的铜锁，也有上千元防盗汽车锁。香港老板好像都是这样，只要有钱赚就行，没有一个长远发展计划，一个开了十多年的厂，到2004年还没有进行ISO认证，可想企业管理如何。
真没有想到，部门经理将这个项目交给我做。说句心里话，我心里真还七上八下没底。毕竟，以前只是公司内部培训，没有完全负责一个项目的经验，进入公司后，又没有系统培训，现在突然负责一个项目，心中难免没底。
这个项目是个小项目，客户自购买了分销部分。第一次，部门经理、还有销售经理和我，去这家公司开了启动大会、进行业务调研。后面所有任务，部门经理都丢给了我。
通过了解，该公司原理电脑部负责人员已经自己开发了一套简单的物料库存管理系统。说实话，财务主管主要是想打击电脑负责人才买这套系统的。电脑部负责人，兵和将都是他一个人，负责硬件、软件、还有购买的人事考勤和监控系统都都，所以他牛B（我发现所有公司搞硬件和网络的人都有这个毛病）。财务主管想购买一套新软件，只要电脑员不负责软件，肯定就没有这样牛B了。
说到这里，大家就应该知道我的危险处境了。财务主管是积极支持这套系统实施，但电脑员就处处给我设陷，还有电脑员的老婆也是一个部门负责系统的（后来才知道）。
这种情况下真是我不入地狱，谁入地狱？－－－我只有想办法安抚电脑员。第一次，他是不理我的。我就拍他的马屁，说他真厉害，能够管理公司所有东西；还告诉他，我们公司的ERP软件，是一个大型的、集成的软件，了解后收对他自己的程序开发和职业人生都有很大的帮助；还有，公司的任何软件都离不开电脑人员的支持；第二次，听说有个ERP成员是他老婆，在他面前大大夸了他老婆漂亮（实施求是，他老婆这个湘妹子漂亮，还有他长满雀斑），他满得意了。他居然连SQL Server数据库附件都技术都不会，教教他，后来一些事情就顺多了。
外资企业，都想偷税露税。在实施过程中，客户提出销售经理答应她我们系统可以自动处理两套帐：用户在做实际帐务的时候，可以确认哪些业务处理不需要自动转入另外一套帐，这样就可以做一套假帐，以应付海关、税务等部门检查。为这件事，我跟用户交涉了后久。我告诉用户，我们公司是做合法生意的，我们的公司的财务软件以后是要经过国家部门认证的，不可以这样做。还有，我们公司老板，几十亿的资产，不会为了几十万做违法的事。左说说，由说说，客户最后不再有这种要求。（销售人员真是将实施人员和公司往火坑推呀，不管客户什么要求都答应，让我们去收拾一切）。
正当我们说服客户，项目向良性方向发展，可是公司又调整实施方法，严格控制实施顾问对客户现场的服务天数，一个项目现场服务天数控制在10天内（包括系统培训），真是打飞机、放卫星的年代呀。对此，我们问部门经理为何不争取？这样怎样去实施项目呀？ 我们所有顾问对经理都有意见，只顾自己、不顾下属死活。
没有办法，发完牢骚后，项目要推进。培训后，我安排客户准备基础资料和准备输入系统（由于我们公司接口没有做好，所有基础资料不能自动导入系统。QAD的Cimload功能做的很好，可以将基础资料自动导入。听说金蝶也可以直接导入excel文件），什么流程优化等等都不做，其实根据我的经验，所有用户在分销这一部分，都可以使用系统的标准流程就可以完成。所以，我要求客户按系统标准流程处理。2005年2月，我安排客户输入基础资料后，直接转入ERP系统处理。客户上线后，总打电话要求我现场支持，我提出申请后，部门经理总问我有什么任务，他始终使用金蝶实施方法（部门经理来自金蝶，所有实施发放与金蝶类似）中设置的一些任务项目安排现场服务，对这种上线后，我认为到客户现场，可以给客户心里上的安全感和一些突发问题处理。可经理始终不认为这是任务，不同意现场服务。这点，我对他很大意见。本来公司上线客户不多，为何不对这种客户多投点资源、上线后作为样板？
一个月后，2005年3月，我与客户项目负责人财务主管、电脑员还有用户，了解系统使用如何？公司要求我结案等等（其实是公司想收尾款）。前面已经说过，销售经理承若的很多功能不能实现（还好，没有写入合同），我只有走群众路线，用感情买通客户相关人员（这个可能不是每个客户都行得通的），希望他们在验收会上帮帮忙，还好，客户相关人员都答应。
当3月24日到客户公司结案时，电脑员发飚了，说原来销售经理承若没有达成。对一些功能，我答应第二阶段实现（客户在合同中说明，若第一阶段效果客户，要上第二阶段制造和财务等。上帝知道有没有第二阶段）；另外，一些功能合同没有，我就说没有。老板就问电脑员，结案书要不要签，余款要不要马上付。还有，电脑员说合同上没有写，实施顾问不清楚，就签结案书（后来知道他是在打压财务主管，因为她是项目负责人），并且财务主管也想结案，不想项目无聊的拖下去；还有，若马上收余款，客户老板可能也不会签字。我回复客户，我们只负责项目实施，不负责收钱，我们项目结案，并不是为了收钱，或不管客户，而是我们项目实施的一个阶段(反正老板是个公子哥，继承老爸遗产，对这些也不懂)。
客户签结案书后，走出客户公司大门，我香港老大说，真服了我，这种情况也敢去客户那儿结案，说我与客户的关系还搞得不错，每个人都为我说话。香港老大很高兴，这是我们公司第一个客户真正签单结案的客户。
由于该客户糟糕的管理，我认为软件用不了多久，客户自己会放弃不使用该软件的。真没有想到，2005年6月陪同财务到客户收余款时了解，客户还在使用，并且用得还可以，至少相关部门可以通过系统查询库存，并且库存准确度比以前也要准确了。
很多公司老是说ERP实施失败，像我的这个客户是不是可以说是成功的呢？


系列帖子：
我的ERP顾问生涯一(转载)
我的ERP顾问生涯二
我的ERP顾问生涯三
我的ERP顾问生涯四
我的ERP顾问生涯五
我的ERP顾问生涯六

suaxing

哈哈 我觉得很真实,蛮有意思的.

shfco

hjghjghjg

bol_man

谢谢分享你的宝贵经验，对我们这些新手很有帮助。

radar911

这个例子相当好啊，与人打交道真是。。。

winner1204

这样也行啊，楼主！
服了你了！！！！

erpfans10

这是中国很多企业的实情，糊里糊涂的上了软件

axiang

给我感觉实施顾问首先要学会坑盟拐骗

cylv

怎么好的贴没人支持不行的，鼓励一下

sunsunwh

做实施的真不容意啊,,销售为了签单,什么都敢答应,后面的屁股只有我们擦了,能让客户软件用好,甘心给钱,其中心酸只有自己知啊!

pzy186

说的都是实际情况,基本上都碰到过

kuaiji0522

不错的文章

sunboy91

不错 我当初也是这样 第一个项目被头扔到客户那里 独自一个人 连下一步该做什么都不知道 还好熬过来了 前不久尾款结了

yqzasd

这么有才的文章,得好好看看了,谢谢楼主的经验之谈!