制药行业客户诉求

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制药行业客户诉求

一、公司中高层普遍关心的问题描述：
角色：董事长、总经理、财务、销售、生产副总经理、总经理助理等企业决策层
动机：企业上信息化项目起因
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样板用户的感召（别人上我也要上，追赶行业领头羊）
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自己的客户压力（GMP、GSP、客户审计的要求，不上就会有损失）
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成本的压力（不知道自己的钱花到哪里去了）
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变革的压力（正面的改革与改革的工具）
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政府对企业信息化项目的支持（钱和名的支持）
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管理的要求（我要控制住公司销售渠道等）
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树立领导创新形象（不懂信息化、但感觉应该做）
担心：企业信息化带来的影响
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影响企业形象，能否有效提升业界知名度
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领导的责任，领导权限的划分
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钱的浪费，能否收到应用效果，有投资回报
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内部关系的协调，能否促进部门之间的协同
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对既得利益的影响，是否会影响营销人员的积极性

诉求：通过信息化对企业信息的全面掌控


【财务管理方面】
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每日资金收支情况，资金日报表
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原材料价格分析表，主要原辅料价格变动情况
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产品销售价格明细表
【财务分析方面】（企业老总更重视财务图表分析）
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每月资产负债表、利润表、现金流量表，进行会计报表分析，通过利润表、现金流量表上反映出的数据对企业有一个基本判断
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通过财务报表进行差异分析，了解资金运作是否合理、生产原料、辅料、产成品、半成品、资金搭配结构是否适当
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抓好资金的计划性管理，使资金定时、定量、定额运作保证生产正常进行。
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调控应收、应付账款、清理内部、外部资金，使资金得到合理运用
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通过财务报表进行对比分析，对产、供、销各个环节进行额度比较，从而挖掘潜力、降低成本、提高效率。
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决策依据最终就是一系列财务数据和指标。
【采购管理方面】
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供应商审计情况
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主要原辅料报价、货源清单
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主要原材料当月实际价格及供货厂家分析
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企业应付帐款的管理
【库存管理方面】
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每日产品收付存情况
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分销异地库存管理
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仓储物资A、B、C分类管理，货区、货位的管理
【销售管理方面】
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客户资料收集，药店、医院开发情况
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新增客户、销售订单情况
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客户投诉情况
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每日销售发货、回款情况，销售情况日报表
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客户资信控制和帐龄分析
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销售渠道管理、终端客户
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销售费用的控制
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产品在医药市场所占份额，业内排名
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销售业绩考核评价体系、业务员行为管理
【生产管理方面】
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生产全过程GMP控制
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生产批次追踪
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每日生产日报（计划、排产、原料供应）
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设备运行维护情况、能源动力供应情况
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生产制造成本控制
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生产批生产纪录
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根据企业生产特点进行月、季、半年分析，发现不利因素及时调整决策
二、行业中应用人员普遍关心的问题描述：
角色：企管、财务、销售、采购、生产、财务、人力等各部门经理、信息中心主任、外聘的（属于公司内部）人员
动机：做信息化项目的积极性
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切实看到了相应的问题，希望改变
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同行的介绍，有成功的经验
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希望学到东西，提升自己能力
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部门之间沟通的需要
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减轻部门工作量
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完成好领导交付的任务。（必须承担这个责任）
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加强自己（或部门）的影响力。真正介入到管理当中，进入到核心层）
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希望做一个项目（为个人利益考虑）
担心：信息化对自己或部门带来的变化
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担心不成功，对自己影响太大
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不敢负责任，一切向领导身上推
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担心领导质疑他们的公平性和廉洁性
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为自己考虑，对业内品牌比较在意，宁担业务错误，不担政治错误
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对技术比较在意，为自己将来考虑。
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影响既得利益
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对技术掌握的担心
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对习惯的改变
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人员的调整
诉求：对信息化项目达到的功能要求
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软件对GMP规范的全面支持
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制药行业成功的典型客户
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软件解决的关键业务：财务、物流、生产、分销、成本、设备等
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医药分销体系的支持
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生产成本的批次管理
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生产管控一体化要求
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各部门所属业务报表展现、公司上报报表设计
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软件易用性、方便性要求
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本地化服务要求

三、本行业技术人员对体系架构的要求（服务器、数据库、部署）
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系统对硬件环境的要求
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系统对操作系统的支持，是否支持跨平台、B/S架构
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系统对数据库的支持，是否支持大型数据库
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系统对终端部署的要求
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系统的响应速度等技术指标
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系统软件使用的开发工具
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系统客户化定制开发平台

附录：制药行业版产品特点

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与GMP规范紧密结合

解决方案与GMP规范紧密结合，以物料管理、生产管理、质量管理、设备管理、文件管理为主，渗透到采购、生产、仓储、质检、销售以及日常管理等各个环节，极大的减轻了GMP认证准备过程中的工作量，辅助和强化GMP规范在企业的实施。

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完整的供应链管理
物料的流转实现全程跟踪，从销售预测到生产计划排产，从原材料需求汇总、采购计划编制、比质比价、签订合同，到原材料的收货、检验、入库；从车间领料到车间投料、中控检查、检验、清场，再到产成品的入库、销售，直至销售终端，供应链环节尽在监控之中。
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物料管理细致入微
从货位、包装、批号、小批号、状态、产地、等级、效期等方面对物料进行严格管理，直观地掌握物料的分布情况。尤其是对产品和原材料的批号追踪管理，可实现由客户至销售、生产、仓储、采购，直至供应商的任意回溯，从而有效的进行窜货管理和质量追溯。
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建立网络化的营销管控平台
借助营销资源管理系统，密切总部与各驻外分支机构的联系，在市场营销领域实现对客户、产品、人员、费用、市场信息等资源的集中管控。最终实现如下目标：
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整合客户资源，建立信息齐全的客户数据库；
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以销售订单为核心，加强总部对分支机构的业务监控。
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准确、及时地采集产品流通环节中的进销存信息，跟踪产品的流向、流量，为渠道终端管理提供科学依据；
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加强对各驻外分支机构、销售代表的日常工作行为和绩效考核管理，提升销售团队的整体管理水平；
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加强对市场营销活动和费用的规范化管理；
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GMP监控下的生产过程管理
质量是生产出来的，并非检验出来的，所以对于整个生产过程的控制尤为重要。车间管理系统体现了GMP对生产管理要求，帮助用户监督和控制车间生产活动，协助用户及时下达车间生产指令，对生产过程进行监控、检查、记录，详细记录投料、产出、入出中转站、工艺参数、物料平衡、中控检查、清场情况等，确保车间任务及时完成。
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帮助企业实现成本管理精细化
成本管理是制药企业管理的难点和重点之一。通过成本管理系统，细化成本核算，按批甚至工序核算成本，准确及时的反映真实成本，从而有效的控制生产成本，实现产品成本的事前预测、事中控制和事后分析，并从中找出降低成本的因素，在市场竞争中赢得主动。
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安全、方便的GMP文件管理
遵照GMP管理规范，该系统可以对各种GMP文件进行分类编制、审批、查询、快速检索。对于各类技术文件，如产品工艺规程、质量标准等；管理制度、SOP以及各种操作记录等，可以分门别类对应各类业务及管理人员，进行角色定义，再加上系统提供的五级安全认证，可以根本杜绝数据的泄密，从而实现权限控制下的企业文件共享，减少不必要的纸质文件传递，减少日常办公费用。
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完善的设备管理体系
设备管理系统是调研众多制药企业设备管理需求的基础上开发出来的，支持整个设备“生命周期”的全过程管理，用户可以及时了解从设备前期管理、档案管理、到日常运行记录、维修管理、备品备件管理等一系列业务环节的准确数据信息，并通过系统制定合理的维修、保养计划，使设备故障造成的停工时间降到最低，延长设备的使用寿命，变被动管理到计划管理到全过程的设备管理。