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现在离石家庄签章已经有一些时日了，本来说早就要把这个总结写完的，但一直拖着。现在只能一点点的回忆，再一次冷静的思考这个合同的签成过程。 首先要从7月15日说起。这天W哥来北京和我一起谈A客户这个客户，我和他们约的是下午两点，本来人家只说自己有不到两个小时的时间，但结果我们一下子和A客户的张总聊了近五个小时，离开的时候W哥问我的安排，其实在我想来W哥来一次北京不容易，本来我是想约几个客户让W哥见一下，但是很可惜，这些老板都没有卖我的面子，都找理由不见。于是我无奈之下就说16日W哥可不可以带我一起去石家庄。但W哥说石家庄这个客户是一个老江湖，我一个去的话可能比他去更好一点。于是我晚上就打电话给石家庄B客户M总。B客户M总说可以，这两天他有时间。 7月16日，一大早上，我和搭档CX就起身前往石家庄，开始了我们的这一次征途。在途中我就和B客户M总打电话，告诉他我们会在下午到他们公司去，然后我告诉他最好能把他们的业务人员，财务，跟单和仓管等所在使用到软件的人组织我们一起给他们讲一下。B客户M总到是答应得很快。这样子我就约在了下午上班时间，两点。 到了石家庄后，我们吃过饭就到公司了，大概也是正好两点左右。给B客户M总电话，他告诉我让我先和他们财务方面的人员进行沟通，现在他有事情要处理。此时我情绪还是比较高的。到公司后，先是一段寒暄，然后就进入了主题。我先简单的介绍了一下我们的系统的和些特点什么的，发现其中一个会计小张会计（因为里面一共有两个张会计，这个小些，在这里我就叫她小张会计）对这方面很了解，我就试探着问是不是自己了解过这方面的东西，怎么会这样了解，她说他以前在一个大公司里用过我们第一竞争对手ZC软件的系统，所以比较了解（但在后来我才知道其实ZC软件的人也过来过，但效果怎么样，他们不给我说）。然后我就开始和他们了解他们的现状和需求。比如他们的店面数，仓库大小，但谈到他们需求的时候我才发现和他们谈支谈来都是在财务这一块打转，能了解到的信息就是他们销售、跟单、采购都是由店长一个人来完成这些，然后就是他们的仓库现在的问题，有好多产品积压下来了一起没法发现并处理，因为店面自己下单，自己采购，谁都不想用仓库里的货导致的产品积压，仓库数据不准等等问题。其它的什么跟单情况他们说没有什么问题（在后来我和他们业务人员沟通过程中了解到跟单他们确实做得很好，但这个我认为是建立在他们自己采购，自己管自己的产品，不管仓库积压的基础上的）。与此同时，我也提出一些我认为我们ERP的优势之处，比如拆分功能，改单的方便，在销售完成之后的售后过程（其它软件没有办法做到的）等点上加强了说明，有意识的提到我们这些可能会对他们很大帮助的点上（当然这个也是W哥教我的，第二次使用，第一次是A客户，现在发现这样可以更好的多提出一个对方兴趣点）。 大概花了两到三个小时收集这方面的信息，在这个过程中他们也提出细节上的问题，我都只是做口头的回答，他们也不只一次的要求给他们做演示，但我都已演示我们一定会做，现在我想做的是就是先沟通，看看你们需求点在哪里，同时我们也在这个沟通过程中把我们在其它客户身上拥有的好地方通过这种交流提供给你们，这样就得到了他们的认可，并最终持续到近三个小时。 当五点钟左右的时候，我看我们的沟通也到了一定的程度。应该是我一直在说，搭档CX在一旁做记录，和搭档CX沟通了一下之后，我觉得让搭档CX做这个演示可能会更合适一点，我的思考方向是：第一，目前自己了解的情况是他们中至少是小张会计对系统相当了解；第二，从交流的过程中我发现大家对好多细节上的东西要求还是比较高的，可以说搭档CX做技术的，从细节上而言，我觉得也是应该在我之上；第三，我意识到一个问题，那就是财务这一块我实在知道得太少，我问过搭档CX知道多少，他说公司财务ZHOU刚刚给他上过课的，而今天面对的是一群财务，我要更多的时间去思考怎么说。第四：我也想让搭档CX锻炼一下。这样定下来之后我们就开始做了演示。可以说这个演示过程比我想象的还要艰难得多，他们不停的提出问题，但怎么也离不开财务之方面的东西。反正我是绞尽脑汁都感觉跟不上他们提出问题的思路。演示过程直到七点才结束。晚上回去我给W哥打了电话，告诉他今天没有见到B客户M总，W哥到是觉得正常，把财务这方面的问题也和W哥做了沟通。W哥提出明天的工作，第一、要见到B客户M总，第二、财务上的问题如果有什么不知道的现场电话。但是做为我自己的话，我觉得有一些不对的地方，晚上我和搭档CX聊天，他问我感觉怎么样的时候，我说不是很好，应该说今天演示的整个过程我们都是在被他们牵着鼻子走，但话又说回来，面对财务这方面的问题我是提不出更好的过程来了。再则我也觉得只和他们财务进行沟通似乎不大合乎我们系统的原则，ERP远不是只做财务的，如果只要财务过来听，那不如直接做一个财务软件得了。这两个方面我觉得不对。于是给B客户M总电话，还是要求他们的业务能参加一下。现在想来当时忽略了一个问题，第一，第二天是周末，周末他们业务人员更多精力是投入工作；第二，不知道那个周末石家庄家具城搞了一个团购会。所以彭什么也没有说，只说了一见明天再看吧。 7月17日，这一天是我最难过的一天。上午我和搭档CX去了HX卖场，到下午两点的时候如约的到了公司。这一次我是打电话给B客户M总了，他会参加。但没有预料的事发生了。可能是头一天我们做了演示后，加上今天上午我们又没有过来，他们自己想了好多，然后我们一到，他们像发难一样的提出各种问题，并且不再仅仅是三个会计，还是外加另外两个出纳，一共五个人出现在我的面前，这一下把我给砸傻了，更要命的是这些问题还不是那样简单的问题，还要命的一点是正在我无助的时候B客户M总到了，三点左右，局面是搭档CX在给老张会计解决问题，我在和小张会计及李会计解决问题，但说实话我那个时候心思似乎都不在他们两个人身上，要知道现在这里的决策者就在眼前，这个机会我怎么去抓？好不容易我这边他们两个人停了下来。我看看B客户M总，他似乎并没有说话的意思，他们这种发难更让人受不了小张、老张会计都说我们系统和其它系统差不多，都没有办法解决采购报价变更的问题（我们用的是平均值法，他们说这样他们算不出成本），此话一出我心里就发毛了并且这也是电话中W哥说的。现在我试探着和B客户M总交流过一次，但他没有理会，我的感觉是我现在处于不利的位置了，心里就有了一个想法，想让他先开口问情况，毕竟我在电话中把我认为的情况都说过了（之前我已经了解到他还没有和财务进行正面的沟通）。现在我觉得以不变应万变可能会好一点。结果让我大失所望。他坐了大概不到十五分钟，起身离开了，什么话也没有说，等我意识到的时候我赶上去他已经走了，说北京厂家MW的老板在这里，他很忙。于是我只能回到办公室，说实话这个时候我的心情已经相当低落了。当我还是硬着头皮和他们讲解。到后来的时候我也意识到不能这样下去，我和他们五个会计说这样子吧，我们能解决的都也差不多了，现在总结一下，还有哪些是没有解决的，我们归类一下，明天我请公司里的人员远程给你们演示一下，这样得到了他们的同意，我给W哥电话，W哥把这事安排给公司财务ZHOU协助，本来是决定在当晚就解决的，但是时间不够，就只能做罢。 晚上回去后我又分别和W哥沟通了进展和公司财务ZHOU这边沟通明天可能需要他协助的内容。其实我在W哥这里还是没有表现出自己的悲观态度，只是告诉他B客户M总只是来了一下就走了。但是搭档CX问我感觉怎么样的时候我就说了一句话：感觉不大好，特别是B客户M总的态度。再加上W哥之前就和我交待过说B客户M总这边是老江湖，不好搞，我心里失落感更重了。这天晚上我睡得很晚，搭档CX还在劝导我说早点睡。但我还在思考怎么样去处理才行。现在可以说整个形式在我眼里都不大好了。但这天晚上我又得到一个好消息，W哥告诉我北京DYMJ这个硬骨头下来了，想想自己去DYMJ被林总“请”出办公室的结局，想想今天的不如意，再想想已经签下来的DYMJ心里就释怀了许多。 7月18日，前一天晚上虽然睡得很晚，但是这天早上我在七点左右的时候还是起来了，我已经做出了最后一搏的决定，我和搭档CX说今天一定要得到一个答案，不能在这里如此的耗着。上午他们八点半上班，我九点钟到的。但同时也接到W哥到后先是闲聊了一会，然后就让公司财务ZHOU给他们做了财务这一块的演示。这个时候也接到W哥电话让搭档CX回北京，但演示的结果是相当的好，我问他们财务现在还有什么问题没有呢，他们开玩笑说你还是要回去学学财务方面的东西，我们和你们的财务一沟通，什么都解决了，没有什么问题。真是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。这个时候我心里踏实了许多，我又打电话B客户M总，告诉他财务这边没有什么问题了，想和他深入的谈一次。B客户M总和老张会计电话说了一会儿，然后很干脆的跟我说说明天上午会安排其它部门的人，让我再做一次演示。到现在为止，我心里面的石头基本上落地了，我似乎看到了希望一样。这天中午搭档CX回了北京。 下午我就没有做什么工作了，就是在这里和他们五个会计间闲聊，从一个李会计口中得知他们已经看过ZC软件（只是说好像，不确定是不是）的软件。也聊一些他们公司里的事什么的，反正就是到处给他们扯，直到下午五点多，我离开了，这天我一个人小喝了一点酒，但是我还没有把我这样好的感觉告诉W哥，还有一个原因就是这天W哥似乎很忙，电话都没有很多功夫接。 7月18日，可以说这一天是激动、紧张的一天，可惜搭档CX没有在一起享受这一天的不寻常时光。早上，我还是照例到公司，约的时间是九点，我八点半他们上班我就到了，做好了准备工作，投影啊，调试啊，一切都做好了。可是B客户M总说他那边还有一点事，晚一点过来。这么一等就等到了十点，但终究是来了。要知道这样的等待是多么难受的事情。 十点左右人员基本上到齐，包括店长，财务，仓管，配送，估计也差不多二十来人吧，可正当我要开始的时候问题又开始了。真是天有不测风云，我刚刚开始演示，服务器断了。我解释说可能是公司在更新，然后我打电话公司服务部，公司财务ZHOU，乐乐，相求立马把服务器做好，但得到的消息是公司的服务器Down掉了，给我搞了另一个服务器，可是要命的是这个服务器我根本上不去，这下可是如何是好呢？没有办法，我一面打电话让公司立刻摆平这事，另一方面，我和大家解释了一下说先和大家简单的聊一下业务，然后就开始了解他们的业务流程什么的（其实这个之前已经和他们做过一次沟通了）。大概过了十几分钟时候，我发现B客户M总起身了，我只担心一个问题，B客户M总现在可别走啊。于是我立刻问B客户M总对系统业务上有没有什么特殊的要求什么的，其实问这话我都觉得没意思，他说没有什么的，就是正常业务流程都行，他说他一时也没有想出什么特殊要求来。接下来我也不停的问了几个问题，到是B客户M总都是不冷不热的敷衍回答了。 还好，没有多长时间，服务器总算是搞好了。对于我来说这无疑是天下最好的消息。于是开始给他们演示。中间他们也是不停的问一些问题什么的，业务方面人员到是觉得轻松了，仓管这边问题还是比较多，他们认为如果一旦这样的话，把所有的责任就给他们加上了，他们当然不干，提出这不行，那不行的。不过还好，B客户M总对这一块到是明智的，到最后他直接说他们“你们工作就一点责任不想当啊，货物本来就是你们责任”，他们就不再说话了，这一下我倒是轻松了不少。这个演示一直到一午一点左右。在我看来这个演示算是成功的，最后B客户M总也站出来为我说话了，排除了他们仓管的刁难。演示完之后，B客户M总什么话也没有说又走了。这给我又是一次打击，本来想趁热打铁的，可现在人又走了。 和他们公司的几个人吃过午饭，我又电话B客户M总，又要求面谈了下，并提出我来这里也有近四天了，告诉他我相信除了我们一定没有哪个软件公司能如此经得起四天这第时间的考问。他说让我下午到他店面去，在那里谈一下。 下午大概三点半左右，我到店面找到B客户M总（这几天B客户M总是很忙，有团购会，有北京厂家MW的有人在这边），这次我寒暄都没有，就直接和B客户M总说，我们已经演示完了，可以说你们的问题我都解决了，没问题我就签合同。现在想想我都觉得自己说得太直接了，不过这也是W哥给我说过，B客户M总是老江湖，想想就直接一点也不是什么坏事。B客户M总这一下到是很沉默，半天也不说话，我给他说了一句话：其实上ERP很难，不知道你听过这样一句话没有，不上ERP是等死，上ERP是找死（这句话后来起到了效果，在后来他和W哥电话的时候说不管是等死还是找死都是死，还不如拼了，杀出去还有一丝机会）。他笑了笑，说他上个月从我们苏州客户H那回来，他们现在还乱着，我告诉他说以前有一些是很乱，我们也意识到这个问题了，所以我们现在把实施这一块也放在很重要的位置上，并且为了保障我们的客户都能用好，我们现在每一次实施都有实施计划、日志、反馈表等等来帮助我们客户把系统用好，并把我们的这些资料拿出来给他看。并告诉他，如果上了我们的系统用得不好我们现在都可以承诺全额退款。B客户M总看了之后让我做一个报价。给他做了两个方案，一种是现在只上现有的二十多个店，另一个是全部四十个门店全上。结果他直接否定了第一个，他说要上就全上。这下我心里有底了。我给他报了价。结果他什么也没说就否决了，说我们大老板WF、WB和他关系很好，在上海的时候给他报到的价就不到我给的价的一半，说我报了虚价给他。我告诉他我们给那多人做过，都是按这个价钱报的，我们报这个价有人买，就像我们能撑得住你们几天的考验一下，一定是有其价值的。他问我能不能降价，我说这个我真没有权利。没有想到到这个时候他就不和我谈了，说我给老板电话，我给W哥电话，W哥可能是在地铁上，电话无法接通。没想到他就和WF、WB电话了，还说和苏州的H公司HY总电话，因为我不知道苏州的具体情况，我心里到是有一些无助了，也不知道他们会在电话里谈到什么。 过了一会，B客户M总和我说他和苏州HY总打过电话了，也和WB打电话了，但其在价钱上还是不和我谈，要直接和W哥谈（在此之前我已经说过我没有给他报虚价，这个是我给他的最低折扣了）。W哥的电话算是通了（第一次接通的时候B客户M总在电话中），我和W哥说了情况，但说实话，到此时我还不知道B客户M总的底价，我把电话交到B客户M总和W哥进行沟通。此时我注意到一个细节：B客户M总对于“不上ERP是等死，上ERP是找死”也有了自己的理解，和W哥说上ERP不管是等死还是找死都是死，还不如拼了，杀出去还有一丝机会。到现在为此我心里才感觉自在了许多。他和W哥说了一会，然后我接过电话，W哥告诉了我们的报价方案，可以说在价钱上W哥和B客户M总是达成了一致。并且我亲耳听到他和W哥说了，这个折扣下来，几万块钱对他们来说不是大事，可以一次打给我们。正是因为他如此爽快的说了一次直接把款打给我们，接下来其它的一些细节条款问题我就疏忽了好多事情。接着谈到实施，这一块是我的失误，我以为公司里上次新报价方案里没有了实施费用（实际是没有了首年的实施费用）所以我跟他说实施我就不谈了，你们只为我们的人员提供生活及住宿。然后和他讲了一些细节后他就让我去和他们财务方面写合同。他呢就和MW的白总有事要处理，当然他也让我等白总过来，他帮我介绍一下。于是我我等到了白总他们一行人，B客户M总给我做了一个简单的介绍，因为他们有事要谈，我只能先行走了。 到办公室后和财务进行商谈细节方面的事。到这个时候我才发现其实这些东西更好的应该是和B客户M总直接谈，本来和B客户M总都谈得很好的，这边就是不信我的，个个都要打电话。同进还遇到两个问题，更是让我痛苦，第一个是服务费。这一块，我和B客户M总谈的时候他也是说不用谈这些细节了，我想应该是他同意的吧，结果到这里，给他打电话，他和财务一致认为费用太高，我告诉他可以先不买这服务，毕竟我们第一年是免费的。但是财务这方面就是想把这条也定下来，但就是让我降价。我说我们在软件款上做了很大的让步，这个不能降价了。他们又打电话给B客户M总说了几句，B客户M总和我又说了几句，说：你等一下，我给你们老板打个电话。于是我等了几分钟，他回电话说就这样定下来，他们还是要服务，但电话说好了，给他们免费两年，VIP服务以后就要。我也没有多想，就认为他都说了，我就签呗，但说实话，到现在为止我还不知道他是给W哥打的电话还是给其它人打的电话，或者根本电话都没有打，而我自己在当时也是头脑发热，大概是太想签成这个合同了吧。没有思考就答应了。其它的细节就不在这里多说了，反正就是来来回回电话和B客户M总沟通，花了近两个小时，总算是把所有的问题都解决了。 但最让我没有想到在这个时候到来了。把所有的合同草案敲定后，在付款上B客户M总给我来了一个回马枪。财务这边不同意一次性付款，而我是听耳听到B客户M总在电话里和W哥说过，只要这个价钱签，钱我一次打给你都成。结果现在是不同意一次性付款了。在这一块上，我和财务、B客户M总这里都没有再做让步，再说了前面的有一些条款我本来就是认为他能一次性付款才勉强同意的。现在来这么一招，我郁闷了。更要命的是我坚持了没有多久，B客户M总又不和我谈了，他要直接找W哥谈。没有办法，我只能给W哥电话，告诉他对方的要求。然后让W哥和B客户M总联系。这一联系后，我们就以第一次付款75%。可是现在要命的是财务这边还不签字。说还要想想，还是觉得这个费用不合理。我要被这帮财务搞怕了，于是就直接和B客户M总通了电话，这一次倒好，电话不接了。又一次处于了僵持阶段，大概一直就僵持了半个小时吧，直到B客户M总的外孙过来了，他是按B客户M总说的过来接我过去吃饭的。他来我把情况和他说了后，倒是什么没说，给B客户M总打了个电话，然后拿起笔就签了字。到这个时候我心里的石头才放了下来（其实我还是有一点点小小的担心，因为这是B客户M总外孙代B客户M总签的，签的也是B客户M总的名字，不过现在看来也有一点点多余了）。我收好东西和老张会计打了招呼，告诉他我会马上回去安排实施的事，让她有什么问题随时联系，我出去了。 吃饭后回宾馆给W哥电话，简单的说了一下合同的事，当然有一些不合理的地方，W哥也说了，在这里我就不写出来了。 第二天早上，7月19日，早上和B客户M总那边交待了一下，我就离开了石家庄。结束了这场战争。 纵观整个签单的过程，我感觉在这场战争中，一切都是瞬息万变的。比如第二天B客户M总到办公室一句话不说时我觉得没戏了，可是第三天财务演示完成后他们的满意又让我信心满涨，第四天仓管提出反对，态度之强烈可以让人窒息，但B客户M总的一句话又化险为夷等等，所以我想没有到最后，一切都有可能发生。再则感觉自己还是摸不清楚B客户M总的想法，比如他为什么谈到一定的时候，就执意什么不和谈了，要直接和W哥沟通？还有，老是打电话，什么WB，WF，HY总，现在想想可能就是用这些电话来混淆视听，让我不知不觉的陷入到他的“电话”之中。如此等等。再则就是谈判，我想我在这里最不应该的就是同意去和财务签合同，一方面他们不是老板（决策人），顾虑的东西更多，好多东西没有办法当场敲定，同时也给决策人一个长时间的过度考虑。应该当场就和M总商讨合同里面的内容，现场签了，也就不会有后来那些麻烦了。还有一点很重要，我觉得就是在这样的战场中在调整好心态，如果第一次觉得没戏的时候心态不好后来可能会越来越不好做了，所以心态很重要。 | 
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发表于 2011/4/12 15:05:52
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