销售漏斗管理（一）-----漏斗理论

YolandaW

一、什么是销售漏斗
    销售漏斗定义了销售的各个阶段、每个阶段应该进行的工作，以便销售（管理）人员随时知道销售（项目）的状态，有效地安排公司资源，提高项目实现的可能性；漏斗按用途通常分为统计漏斗、项目漏斗。

二、为什么要进行销售漏斗管理
    销售人员常有的困惑：
    1.公司分配我100W的任务，我首先应该怎么办？需要挖掘多少商机？需要成交多少项目？
    2.我和别人同样勤奋，为什么我的业绩总是不理想，问题到底出现在哪里？哪方面做得不到位？哪方面能力不足？
    销售漏斗反映了各主体（销售人员、销售区域、分公司、区域以及集团）的销售业务状况、目标任务完成的可能性（项目数量、金额、推进速度、成功率、任务缺口、变化率、满足率等），以便销售人员（各级销售经理）进行评估，发现问题及时采取措施，确保销售目标的实现。

三、销售漏斗管理应用

    漏斗评估的三个指标：漏斗满足率、漏斗推进率（变化率）、漏斗成功率；
    通过漏斗可以将管理工作提前。需要的业绩——项目成交数量——漏斗项目数量——市场及销售活动数量——管理日常工作；
    销售漏斗可以使销售过程可视化，销售能力可视化，销售策略效果可视化。
    信息系统使基于销售漏斗的管理及各类分析成为可能。

四、销售漏斗来源
    公司的整体销售推进可抽象为一个大的销售漏斗，各种类型的项目在漏斗中“无规律流动”，不同的产品、不同的销售方法将会导致漏斗的重要指标：阶段数、流速、成功率、单产产生不同的数据结果；漏斗的分析就是将“无规律”变为“有规律”，将漏斗进行细分，将同一类形态商机分为一类，也就是说将阶段数、流速、成功率、单产等参数相近的商机提炼出一个漏斗模型进行更深入的分析。


五、项目漏斗管理分析方法
   
    1、明确销售阶段的目标，分析判断项目阶段目标是否达成？
    2、明确项目关键点（阶段里程碑），判断关键点是否到位？
    3、明确关键活动，是否实现？活动效果评估是否详尽、达标？

bjourway

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