药房网秦国良：医药类B2C的门槛与出路

纵横四海

秦国良毕业于哈尔滨医科大学，伴随着国内医药行业的改革，留过校、进过药厂、做过柜台陈列。2002年，秦国良把家安在了北京，一门心思做起了医药零售。

　　从租门市开卖，到知道商品要陈列，从揣摩沃尔玛，到模仿医药零售业大拿海王星辰，在医药零售业摸爬滚打了10多年的秦国良认为，医药销售最终应该走上直复营销之路。秦国良说，直复营销就是设法让消费者持续消费。这种方式在美国已经有100多年历史。刚开始就是在报纸上打广告，你需要什么就邮寄过去，商品不断重复、持久的消费是其核心。 　　在秦国良看来，直复营销就是电子商务的基础，医药电子商务应该走直复营销之路，其经营思路与线下药房应该截然不同，"在门店卖药品是越普通越好，在网店卖药品是越不普通越好"。以感冒药为例，在药店，能够治疗感冒药是核心商品。而对电子商务来说，不断提高免疫力的维生素C才是核心商品，感冒药不过是辅助商品。 　　"07年来到药房网，我才知道什么叫网上店"秦国良认为来到药房网对他来说是重大转折，07以前重点还是放在门店，网上药店对他来说还只是一个窗口，从这扇窗口望出去，秦国良发现他的医药零售事业将会有个更大的世界。
　　
医药B2C的特性 　　
在秦国良看来，其他电子商务公司的竞争力在于价格、质量，而医药类B2C的竞争力是专业化的服务"消费者需要先把药吃对了，然后才是便宜"。 　　医药B2C专业性的体现首先是资质。网上售药必须取得《互联网药品交易服务机构资格证书》和《互联网药品信息服务资格证》，淘宝商城目前只取得了后者。秦国良认为这两个证书绝对不只是书面形式，"这些认证背后是你的管理体系要保证用药的安全。比如你卖的一种药是假的或者出现什么问题，要保证你这个体系马上就能查到这个假药是谁生产的，哪里进来的，从生产到整个流程，包括原料的组建，马上就能查出来。这是国家药品的生产环节和销售零售环节的一个体系建设，即GSP认证。" 　　更重要的专业性体现在服务上。"就像看病在好医院找名大夫看病一样，竞争的是医术是专业性，不是药品。所以卖药品和其他行业的区别就是要提供一对一的服务、个性化的服务"，"一盒药可以救一条人命，也可以使一个人的生命丧失。因为是药品，它一定是有副作用的，正作用有多大，副作用就有多大。即便是六味地黄丸也是不能随便吃的。我们有专业药师，药监局要求你的专业药师必须24小时在岗。"秦国良说："这就是卖萝卜与卖药品的区别"。

药房网物流仓储

　　此外药品的仓储物流也是药品电商和其他电商最重要的区别，药品的物流和仓储必须要经过国家GSP认证。不同的药品放在不同的储存仓库，此外在配送中很多药品有温度的要求，比如胰岛素不经过冷冻储藏在常温下会失效，药房网很多治疗癌症药品在运输中都配有冷包袋等。据悉，药房网的仓储和物流都依靠带有仓库的直营店，为避免人工出错都采用全电脑自动分件，装箱和封箱再次检验。 　　

两条出路 　　
　　秦国良认为中国药品零售市场受国家医改政策影响很大，药品B2C公司的出路有两个：继续等待国家政策的变化；走非药品的多元化之路。在中国，药品主要由国家医保局买单，零售只占到中国医药行业销售的15%，去年整个医药销售的年增长速度是20%多，零售的增长速度只有10%。在国外，药品的大买家是社会保险公司，患者在医院看完病，直接把电子处方传到网上药店，由网上药店和保险公司进行结算。 　　
　　秦国良认为，中国的医疗体制造成国家负担太重，变成保险公司买单是必然的趋势。一旦走上社会保险这条路，就会按价值规律去做，网上药店的机会也就会到来。药房网已经开始和一些保险公司谈合作。 　　
在等待医改政策变化、保险公司加盟的同时，药房网也做了两手准备，开始考虑往健康、保健等非药品上转型。 秦国良认为随着生活水准的提高，大众对失眠、胃病等健康问题的重视程度越来越高。这时候就需要一个健康顾问站在他的角度上帮他分析选择。由于传统药店只能满足大众化需求，这个任务只能由电子商务来完成。 　　

　　从用户角度来看，电子商务可以随时在网上和电话上解决问题，而去医院药店，择需要大量时间和运费成本。网上药店也因其独特的技术特征，完全具备提供个性化服务的条件。比如，用户打电话进来的同时，他的购买记录和药房网上的相关药品同时显示给客服，在咨询的同时可以把相关的药品推荐介绍给用户。再比如，具备糖尿病方面知识的客服只服务有糖尿病问题的用户。 　　

　　据秦国良介绍，药房网现有会员大约100万，活跃会员20多万，每天订单大约在1000左右，平均客单价200多块钱，做促销活动可增长到400左右。每个月不含税的销售量在500万。依靠非药品以及服务的拓展，到年底药房网的月销售额将达到1000万，年销售额过亿。

纵横四海

药房网的整个ＩＴ系统是建立在 Oracle系统之上的。很希望能够了解。

药房网技术总监高岩（左一）、销售总监王哲（右二）、市场总监丁坡（右一）；

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纵横四海 发表于 2011/8/11 06:08
药房网的整个ＩＴ系统是建立在 Oracle系统之上的。很希望能够了解。

药房网技术总监高岩（左一）、销售总 ...

【是否有专业的物流配送】药品配送必须是药监局GSP认证的物流公司。药品并非任何一家物流公司都能进行配送，因为很多药品是有配送要求的，比如胰岛素必须要求冷链运输。药房网是国家药监局GSP认证具备冷链运输资质的现代物流公司。

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纵横四海 发表于 2011/8/11 06:16
【是否有专业的物流配送】药品配送必须是药监局GSP认证的物流公司。药品并非任何一家物流公司都能进行配送 ...

【专业化的服务】网上药店需要的是专业化的药学服务，同样一盒可以救一条命，也可以要一条命，原因-水平不同。药房网从各大医院聘请有经验的医师、药师为会员服务，并利用最现代的呼叫中心提供24小时免费咨询服务，药品对每一个人来说，最重要的不是价格，而是用对药。

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OracleJDE_YDY 转发此微博:中国医药垄断不适合医药B2C，只有完整的合规出来，打破医医院对医药的垄断，B2C走＂家庭医生＂道路才对，现在这些都是走在钢丝上。风险极高。

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鲁振旺：我个人不认为国内定位于网上药店的B2C能够成功，国内的电子处方才刚刚开始，未来五年难以开放处方药在线销售权限，OTC的价格普遍较低，大家都把资源放在保健品的销售和处方药的黑箱操作上，问题上非药类产品SKU并不健全，网上药店的定位又影响了用户的心理感知，看不到实际价值