如何善用CRM系统管理客户

观辰软件

提到CRM系统，很多企业都会想到它的中文含义：客户关系管理系统。用软件管理好企业的客户，这是每个企业上CRM系统的目的。并且每个企业对如何管理客户的关注点也有着很大的不同。观辰软件深入探索企业管理多年，有着丰富的从业经验，总结出企业对客户管理有二大关注点

一.关注业务员谈客户（即客户跟单）的销售全过程

二.关注对客户的售后服务过程

企业之所以会关注业务员的客户跟单全过程，是希望不浪费任何一个可能成单的机会，也希望避免因为任何人为的失误而导致客户流失。在客户已经签订合同，成为正式客户后，企业的关注重点就放在了通过定期对客户的回访、维护工作等方面，一方面是为了获得良好的口碑，另一方面也为二次销售打通打下了基础。

根据企业的这二大关注点，观辰CRM客户管理系统提供了客户伙伴和销售管理这二个模块。 在销售管理模块里，一条客户信息通过三层销售漏斗，辅助销售跟单全记录、跟单进度展现、跟单阶段分析、成交周期预测等管理统计工具，企业可以深入到销售过程的每一个细节。

在观辰CRM客户关系管理系统中销售漏斗有三层：

第一层：潜在客户的预销售工作（潜在客户池、分派、筛选）

第二层：意向用户的跟单记录工作（线索跟单、跟单进度展现、询报价、竞争管理）

第三层：签订合同，成为正式客户（客户订单、合同管理）

企业从电话营销、网络推广、邮件营销、各种市场活动等多种营销方式得到准客户信息，并导入到潜在客户池中，然后分派给不同的业务员去联系。业务员联系潜在客户，并记录联系情况，并判断联系效果：无效信息、当前需要、将来需要、联系不上、可再联系、已购别家等。在观辰软件中这一步骤称为：预销售。经过预销售之后，潜在客户池中效果为当前需要、将来需要的意向客户会自动流入到销售漏斗的第二层：线索跟单。

在销售漏斗第二层（线索跟单），业务员记录下每一次的电话沟通情况（见面沟通情况）、设置下一次联系时间（提醒功能）、跟单过程中给出的报价单、有哪些竞争对手、需要其他部门的协同跟单任务等等，凡是销售过程中发生的任何动作都可以记录在线索跟单中。在经过了一段时间内的沟通交流后，意向客户与企业签订合同，并成为了正式客户。这就到了销售漏斗的第三层（客户维护）。

在销售漏斗的第三层中，这一条客户信息就从销售管理的销售跟单自动流到了客户伙伴模块。成为了正式客户后，企业对客户的关注重点就转移到客户售后服务、定期回访等服务工作上了。企业可以对每一个客户设立对口的客服人员、业务人员，通过客户互动、客户关怀、客户积分等服务方式，体现出企业高品质的服务质量。

笔者经常遇到客户询问：我想要一套客户管理系统。笔者反问客户：你的关注点是销售过程，还是售后？ 如果企业的客户都是固定的，无须销售跟单过程的，那么直接使用客户伙伴模块即可；如果您的企业是代销产品、外贸类的，经常接到客户来询价的，那么可直接使用业务中心模块下的询报价管理、采购管理即可。如果您的企业既关注销售过程又重视客户售后服务，那么客户伙伴和业务中心二个模块您都能用得上。

只要你善用了观辰CRM系统，就能达到事半功倍的效果！

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