企业ERP的艰辛成长历程：与奸商同行！

向日葵

ERP记者：禾兄，今天介绍一下企业信息化成长的经历。
禾先生：其实，我只能根据自己的经验，讲几个故事罢了。当然，比较极端的事情我记忆得比较好。
ERP记者：也不错哇。
禾先生：企业信息化，上ERP，一类极端情况是：每次都要从零起步。
ERP记者：怎么讲？我洗耳恭听.
禾先生：例如, 清溪一家体育运动品生产厂，上ERP的负责人是一位朱姓，我几年前去演示我们秋葵软件时，觉得他已经被人洗脑。
ERP记者：这么厉害。
禾先生：他当时要20用户点，我们秋葵软件给他们优惠，当时报价是6万RMB。之后我问到还有哪些厂家来演示过ERP，这位朱生毫不隐讳，特别提到广州一家罗某某软件，以及他们的30万RMB的报价。 我当时探问道，”他们价格比我们高，你有没有觉得，比我们的风险大呢？”。他尽然说，“也许他们的成本就那么高，房租、实施工程师的工资……”。我当时就觉得有问题，因为降低成本是企业上ERP的目标之一，他竟然站在供应商的立场在看问题。
ERP记者：那么你们怎么个对策呢？
禾先生：其实我基本感觉到，我们拿下这个业务基本不可能了，他们呢，这次则绝对是要失败的。因为他选择ERP的目标，并不是以成功上线为目的。当然我还是再努力了一次。
ERP记者：怎么个努力法。
禾先生： 其实这个事情比较明显。我回来后立即给他电话，暗示性谈到这个业务的业务费用问题。他说他并不在乎这个，企业信息化成功才是重要的，而且他本人并不起决定作用，他只是把收集到的信息提交到常务副总那里。等副总决定后，再通知我们去演示一次。
ERP记者：那最后有没有通知你们再去演示？
禾先生：没有的。后面再也没有消息了。
ERP记者：那你们最初怎么谈到一起的呢？
禾先生：最初是我的一个同事，从网站上收集到他的信息的。朱生给了我们数据，要我们根据这些东西做好PPT演示文件，以及演示系统。三年后的一天，我的这位同事又发现了这个厂的一个信息，这次发布信息的是另外一个人，这个新的人称，他的前任早已经离职了，上次上ERP失败后就走了，现在由他负责这次上ERP的事情。
ERP记者：那你觉得他们这次会成功吗？
禾先生：应该是不会。因为上次失败的经验教训，随着前任的离职而不复存在了。再次上ERP，又是从零开始。这次负责上ERP的人，是刚毕业的一位应届，他肯定要有一个从零开始的经历。
ERP记者：那么很多企业成功上ERP的希望比较渺茫了吗？
禾先生：的确如此。因为这个负责人知识、经验、内心活动决定了信息化的成败。
ERP记者：如果第一次失败后，这个负责人，再负责第二次上ERP的事情，会不会好一些呢？
禾先生：这里有个实际问题，假如这次上ERP失败的明确责任在这个人身上，那么他一般无法再呆下去。唯一可能的是，他能够把他这次失败的经历用于未来。
ERP记者：这个就是你要说的企业信息化成长的经历的一种极端情况吗？
禾先生：是的。现在我们再说另外一种极端情况：每次都是同一个人负责的情况。
ERP记者：你不是说同一个人再次再同一个企业负责不可能吗？
禾先生：对。所以这才是另外一种极端情况。这个故事的主角是W企业+欧小姐。欧小姐从学校毕业后，来到广东东莞的一家企业工作，当时这家企业用的是红什么什么软件。这次她不是负责人，但是等红什么什么软件失败时，她对ＥＲＰ已经有足够的体会了。之后她回到老家Ｗ企业，Ｗ企业的老总据说是她的亲戚，因此为她能够呆较长的时间奠定了一个基础，另外一个原因是，每次失败的确和她无关，反而成功和她有关。
ERP记者：哦？有这样的事情？
禾先生：欧小姐来到W企业后的第一个任务协助企业上X某某软件。这段时间我的一位同事联系到她，向她推荐了我们秋葵软件，以及追求100％成功率的保证。当然她有自己的一套哲学，另外她并不起决定作用。
ERP记者：上X某某软件的情况怎样？
禾先生：具体细节我就不清楚。一年后，这个X某某软件在W企业失败了。不过接下来的事情是，具体负责这次上ERP的人离开了，好的是经验教训没有被带走，因为这位欧小姐全部记录在脑海中了。
ERP记者：然后欧小姐就负责第二次上ERP？
禾先生：还没有那么快。这个W企业的老总看来是个有个性的人。因此欧小姐的第二个任务就是收集X某某软件的证据，准备将X某某软件告上法庭，赔偿企业损失。
ERP记者：双方有走上法庭吗？
禾先生：这个较难，因为当事人离开了，而且合同上著明，只能在X某某软件所在地法庭处理争执。因此根本没有赔款的可能。
ERP记者：那么他们是怎么开始第二次ERP的冒险历程呢？
禾先生：这次欧小姐找到我的一个同事，我的同事答应免费上秋葵软件。成功了再付款。
ERP记者：这就开始了第二次冒险？
禾先生：本来没有任何冒险。秋葵软件追求100％实施成功率，何险之有？2005年底的时候，秋葵ERP基本成功了，本来签协议，付款就可以了。但是这个W企业的老总估计对软件公司开始存在一些成见了，应该讲这也是可以理解的。但是这个时间出现了几个引发危机的事情。请看下面对话：
秋葵业务员：欧小姐，现在应该签协议付款了把？
欧小姐：但是软件还有几个小问题没有解决，我们内部趋向再试用到明年3月。
秋葵业务员：如果你们现在付款，我们给你们优惠价，明年的话，只能按照我们的标准价。
欧小姐：咱们现在不谈价，我们是用好了再谈价。
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ERP记者： 她们“用好了再谈价”，不怕你们敲诈吗？
禾先生：问题就出在这里。我们呢，并没有敲诈，我们有我们的价格标准，都告诉她们的。到了2006年3月份的时候，W企业坚持我们第一次开出的价格，秋葵软件则坚持标准价格。我的同事提到当时和欧小姐的对话，但是这个时候，对方提出，这次ERP的负责人是莫经理，欧小姐只负责技术，不负责其他事情，因此这个“用好了再谈价”的话变得没有实际意义了。不仅如此，欧小姐本人后来抱怨，大家都把矛头指向她是不公平的，无论对秋葵软件、还是W企业，她都非常对得起。
ERP记者：结果呢？
禾先生：后来，W企业要求租用秋葵软件3个月。他们么同时又联系了J某某软件。W企业老总决意在价格上不让步，就是不相信除了秋葵软件再找不到第二家了。
ERP记者：你们就这么放弃了？
禾先生：其实是这样的，我们的价格开出来了，我们也需要有个降价的理由，价格后面也降了，至少慢慢降了，但是W企业老总的主义已定，我们原本是永远不会停止系统的运行的，但是这种情况下，再做任何让步、降价基本上没有意义了。
ERP记者：J某某软件的结果如何？
禾先生：其实试用秋葵软件的上时候，W企业就有人在老总那里说“J某某软件，是国内品牌，干吗不上？”。当然敢在老总前面讲这个话的人，对老总是有一定影响作用的人。因此第三次上J某某ERP，也属于情理中的事情。估计J某某软件宣称也只要3个月，所以他们决定租用秋葵软件3个月。2006年7月底，合同到期的时候，J某某软件还成功无望，于是W企业与秋葵软件又做了最后一次谈判。请看当时情况：
莫经理：我们希望再租用秋葵软件几个月，然后就终止OA-ERP在我们企业的运行。你看怎样？
秋葵业务员：不可能，你们要么签约用，要么不用。
莫经理：看来你不是商人，我白给你一万RMB，你都不要……
(莫经理手在发抖，捏碎了手中的杯子，声音沙哑)
欧小姐：那我们今天就到这里，莫经理有些不舒服。
莫经理：不是的。我今年办几件事情都不成功，有负老总的期望。其实我们的确缺乏交流，因此有很多误解。
秋葵业务员：我们并没有什么，你们还可以谈价，再重新启用OA-ERP，我们并不会有任何反对。
莫经理：你要知道，人们的意念一旦开始形成，根本无法改变。很多事情都是这样……
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ERP记者：这就是你们的最后一次谈判。
禾先生：是。大约在2006年8月份，W企业正式终止了J某某软件的实施，与此同时开始了第4次ERP冒险之行。这一次欧小姐仍然是技术总监。经历多次失败后，欧小姐不仅成熟了，企业老总也成熟了，所以再次尝试的ERP之行，加上有成功的一次经验，成功的可能性变大。
ERP记者：最后是一番风顺吗？
禾先生：也不是，我的同事给我讲述了他们第4次ERP之行的老总动员会的情形：
W副总：并不是说没有软件就不行，生产成本不准就不准，没有什么了不得。以前没有软件，我们照样生产了几十年，我们一样在发展。当然这些能弄好就更好。毕竟秋葵软件告诉我们一个信息，搞好这些东西是有可能的。
W老总：不用再提他们了，我现在告诉大家我们的目标。库存要准、采购下料要准，销售送配、收款要准确，每月的信息要能够结转到财务。这些几个基本的功能应该是大多软件能够做到的，还有其他一些可以做到的都要求。每次生产成本的准确性，我就不再要求了，每个月给我一次比较准确的报告就行，这个不要求软件做。我相信这些要求并不高。
欧小姐：吴总，采购下料要准，这个要求有些复杂。例如有时候已经有订单下了，只是没有入库，那么下一张采购订单的数量的计算，会有几种情况，有些情况下导致一些错误。
W老总：那好。我的要求比较简单，在没有其他订单的情况下，软件能够算准，就可以了。
欧小姐：还有，有时候领料单已经审核了，但是没有出库，这个时候的采购订单的计算也会出现问题。
W老总：小华，你给我确认，在简单的情况下，他的软件能够计算准确就可以了。如果在简单的情况下，这些软件都不能计算准确，我就要你们手工计算。明白没有。
欧小姐：我都记下了，我会严格测试这些问题。
W老总：这次我们不选国内软件了。你们提提，哪些国外软件可以考虑？
采购主管：美国人一个什么，不过价格比较贵，而且是这些国内普通软件的几十倍价格。
W老总：台湾的软件呢？
欧小姐：台湾好像据说鼎某某软件在台湾用的比较多。
W老总：那就考察鼎某某软件！
采购主管：在大陆好像没有听说谁用鼎某某软件。
欧小姐：在大陆已经改名了，叫S2某某软件。
W老总：看来企业信息化永远要与奸商伴随同行。他们的口碑怎样？
销售主管：我在一些宣传中见到过他们的资料，好像说自己实施，不是代理商实施，所以应该比J某某的代理商做的要好。
W老总：另外，小华，这次由你负责谈，我们的条件目前也比较清楚，基本功能要具备，列出一个需求明细，要仔细测试，各个部门都要配合小华。提前没有预付款，实施成功，试用3个月后，检查需求明细，没有问题，我一次性付款。费用的预算，我们就不改变，还是那个价位，这些都可以直接告诉他们。
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ERP记者：这个条件下，每个软件都可以做到把？
禾先生：还不一定呢。有些软件的流程比较死，企业必须按照软件的流程来做，那么也不一符合他们的这个要求。但是总的说来，企业的头脑比较清晰了，企业负责人－欧小姐，现在是当之无愧的ERP高手的了，加上比较合理、简单的要求，等等因素，成功上ERP还是很大希望的。
ERP记者：根据我的判断，后面应该是水到渠成了。
禾先生：这样说也行，大约经过近一年的努力，他们最后总算成功了。老总的目标基本达到了。
ERP记者：怎么，还是用了一年时间？
禾先生：是啊，但是他们公司的人知道，这是最后一次尝试，需求基本上是降到不能再降了，因此最后达到基本目的并不让人意外。
ERP记者：W老总还有一句话，“企业信息化永远要与奸商伴随同行”，这也暗指你们也是“奸商”哦！
禾先生： 我们不是奸商。即使和W企业交往中，有很多误会，但是我并没有后欺骗任何人。我们给他们做了那么多专门开发，也仅仅只是收取了3个月的租金。当然，我们的商业谈判确是有很多地方需要提高，这在这次事件中体现的比较清楚。
ERP记者：很好！有反醒就有进步。祝你们继续努力，取得应有的市场地位。