我也来说说-如何协助客户正确选型

foxsmile1977

看了坛子里前辈的心得，我也来说说，说得不好望指教。

    中国企业林林种种、形形色色,有的理性有的感性,对ERP及企业 e 化的认知也都不一样 , 自身对企业信息化的程度要求也不同。经常存在不清楚自己需求的企业。这样的企业通常不知道怎样进行正确的选型工作 , 因此经常通过一些非正统的方式来选型，如 : 要求参观案例客户 ,要求多家ERP产品进行比较等。这种企业往往因为信心不够,下决定的时间拖得比较久,也比较容易被众多ERP供应商搞混淆，容易被拉进误区。

    因此,不论为了签单或服务客户的目的,ERP企业都应该有责任将这种企业客户拉回正轨,以其真正的需求进行选型,因为这是ERP企业销售人员应有的手段与天职。

   何为企业的正确ERP选型：

    企业以自身的需求作为选型的基础,对软件公司与软件产品的功能及信息技术,eERP 产品的完整性,软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对的工作,另外再考虑企业 e 化的预算及可承受的费用,以选出最符合本身需求的企业 e 化整体解决方案。

    企业进行 ERP 选型时, 应考虑的项目是 :

选公司、选产品、看服务、看案例、比价钱、比速度。

选公司 –  企业都希望选择商誉卓著，经营绩效良好，富经验的软件公司，希望选择研发能力坚强的公司。

对企业的意义是：

    ERP 的选型相当复杂困难，选一家商誉卓著的公司，对企业来说比较安心。

    设立软件公司的进入障碍很低，但是软件公司要能长期经营的障碍却很高,，选一家经营绩效良好的公司，才不会有朝一日成为计算机孤儿。

    软件及服务都是无形商品，卖东西的人都吹的很响，但买东西的人却很难分辨优劣。因此该选一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较让人放心。

    研发能力坚强，企业才能获得质能均优的产品。

选产品 – 企业希望选择的产品满足长期发展(成长)的需求，又满足未来多样化的需求,，质量要稳定，维护要容易。

对企业的意义是：

    ERP 的成本不低，在导入实施时又这么辛苦费事，因此，选择 ERP 时，当然不可只选择满足现况的产品，而该选择可满足长期发展(成长)的需求 。

    企业 e 化的脚步发展至今，ERP 渐渐成为基本配备， 因此，与其说进行 ERP 选型,，不如说在为企业e 化进行全面的战略规划， 不可只以 ERP 为单一考量,，而应以满足未来多样化的需求为目标。

    任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量稳定,，维护(修)容易的产品。

看服务 –  企业希望选择的公司拥有完善的售后服务机制，可提供满足其各种及各地需求的服务。

对企业的意义是 ：

    ERP 不是一般的消费品，买回家后照着说明书的指示就会使用。因此，设计原厂应该要提供各种必要的服务，让企业可以顺利导入使用，并于上线后持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用。

    但是，开发产品的能力与建立一个机制完善的售后服务团队的能力是不同的。

    因此，企业必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制，可提供满足其各种及各地需求的服务，与“ 选公司 ”,“ 比产品”一样，列为重要的评估项目。

看案例 – 企业希望选择的公司，拥有广大的满意客户群，最好有其同行案例客户。

对企业的意义是 ：

    ERP 的选型相当复杂困难， 如果所选择的软件公司拥有广大的满意客户群,，这就是其产品及服务被广为接受的象征,。如此， 客户选择这家公司才会安心。

    ERP 的选型相当复杂困难，而且大部份的企业不了解本身的需求。因此,，高比例的企业都会要求软件公司提供其同行案例客户名单，作为评估该软件功能对其行业是否适用及该软件公司对其行业是否有经验的依据。

比价钱 – 企业希望付出较低廉的成本，希望支出能符合预算。

对企业的意义是：

    降低成本是所有经营者努力追求的目标；

    在各方面的条件都一致时, 当然应该选择成本较低廉的解决方案；

    严格采行预算制度的企业, 信息化的支出金额应符合预算数字。

比速度 –  企业希望在较短的时间内使用系统，希望在最短的时间内使用系统。

对企业的意义是：

    速度是现代企业适应竞争环境必须掌握的重要因素，因此当面临选择企业 e 化解决方案时，应当尽量选择能在较短的时间内上线的方案。

    时间就是金钱，一旦签约后,企业当然希望能够在最短的时间内使用系统。

总结来说：

选公司 -  商誉 , 经营绩效 , 经验 , 研发能力

选产品 -  满足成长及多样化需求,质量好,维护易

看服务 -  售后服务机制完善,满足各种及各地需求

看案例 -  广大满意客户群,同行案例客户

比速度 -  成本低廉 , 符合预算

比价格 -  短时间内上线 ,最短时间内上线

    成立软件公司最容易，几个大学同学一起凑点钱 ，买几台计算机 ，租个办公室。口才好的呢做销售工作 ，比较会写程序的呢做软件开发工作 ， 这样子软件公司就开成了。

    这种公司 ，因为缺乏经验 ，只好凭借着低廉的成本 ，以价格为主要竞争手段 。 但是 ，往往第一年开张 ，第二年赚钱 ，第三年关门 。关门的原因通常有许多种,经常见到的有 ： 股东不和拆伙 ，人员离职 ，产品质量问题无法解决而不敢销售 ，觉得这行业不赚钱而转战其它战场等。

因此 ：软件公司三年的存活率 只有3.5% 。

对企业来说：活着才有希望。

    因此 ，企业在进行选型的时候 ，最重要的事情 ， 就是慎选信息化伙伴。

    有一本书叫 “ 企业大转型 ” ( Re-engineering )。是本描述企业转变时面临的种种状况的有名书籍 ,，这本书中对于企业的信息化选型有着企业在第一次导入 ERP 时 ，会非常重视软件产品的功能及价钱 ，通常不重视软件公司本身的状况及售后服务内容 ，但是 ，如果这些企业第二次导入 ERP时 ， 反而会特别重视提供软件的这家公司的各种状况以及这家公司提供的售后服务的质量，速度 ，涵盖面等 ，不会只把注意力放在功能及价钱上。

由此可知 :

选对信息化伙伴非常重要。

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