销售人员谈判训练：罗杰-道森

qwhhw900

谈判专家写的谈判领域的经典之作！
此书在市面上已绝版，通常好书不长见，常见没好书，尤其是在市场营销、企业管理领域就更是如此！
此书是DOC版，献给做软件销售的同仁们！

想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了。全美首席销售谈判大师罗杰·道森，通过本书向你传授超级谈判秘诀。这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。 全程技巧，步步为营。本书不是枯燥乏味的理论文章，也不是蛊惑人心欺骗他人的通俗手册。这是一本特别奉献给销售人员关于谈判的书籍，它会使你的生意有一个大的飞跃。不只是卖出的更多，而是以更高的利润卖出。

目录：
第一部分 谈判的意义
第一章 新世纪的销售
第二章 双赢的销售谈判
第三章 谈判有一套规则
第二部分 谈判开局策略
第四章 开价高于实价
第五章 分割
第六章 千万不要接受第一次出价
第七章 故作惊讶
第八章 不情愿的卖主
第九章 集中精力想问题
第十章 老虎钳策略
第三部分 谈判中期策略
第十一章 上级领导
第十二章 避免敌对情绪
第十三章 服务贬值
第十四章 切勿提出折中
第十五章 烫手山芋
第十六章 礼尚往来
第四部分 谈判后期策略
第十七章 黑脸/白脸
第十八章 蚕食策略
第十九章 让步的类型
第二十章 反悔
第二十一章 小恩小惠的安慰
第二十二章 草拟合同
第五部分 为何金钱不像你想的那么重要
第二十三章 买主想给的更多，而不是更少
第二十四章 比金钱更重要的东西
第二十五章 弄清买主到底给多少
第六部分 成交的秘诀
第二十六章 销售的四个阶段
第二十七章 24种成交技巧
第二十八章 不可靠的花招
第七部分 如何控制谈判
第八部分 理解谈判对手

[ 本帖最后由 qwhhw900 于 2007-10-21 11:21 编辑 ]

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销售人员谈判训练：罗杰-道森(chm版）

[ 本帖最后由 qwhhw900 于 2007-10-21 11:06 编辑 ]

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谈判高手要的总要比自己实际想得到的多。
    让我们再来概括一下谈判规则：
    1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。
    2.你可能侥幸得到这个价格。
    3.这将提高你产品或服务的外在价值。
    4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
    5.创造一种对方取胜的气氛。

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罗杰·道森，出生在英格兰，1962年移居美国。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁，1982年成为全职的作家和职业演讲者。罗杰·道森是美国谈判领域的顶尖专家，他是POWER谈判协会的创始人，在过去的7年里为美国、加拿大、澳大利亚许多公司的总经理、部门经理和销售人员进行过无数次培训。他的《销售人员谈判训练》一书是同类书中最为畅销的一种，已被译为多种文字，是销售人员装在兜里随时翻阅并付诸实施的教科书。

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趋势一：买家成为高明的谈判对手
趋势二：买家比以前信息更加灵通
趋势三：销售人员角色倒转

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1.第一种是卖出更多的产品。这意味着要么同竞争对手一争高下（夺走对手生意，抢占市场份额），要么开发新的或特别的产品来开拓新市场（这是很有风险而且代价高昂的事情）。

       2.第二种是削减运营耗费。通过裁减人员或购买贵重的新设备得以实现。

       3.第三种方法是同你以及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。

    所以，现在的情况是，买家的地位正在提高。十年前，你可能总是把产品卖给一个一步步向公司上层攀登的买主，而今天，你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了。

    他也许刚在哈佛上完一周的谈判课程。这些人都懂得，与提高市场份额或削减运营耗费相比，成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。

[ 本帖最后由 qwhhw900 于 2007-10-21 11:12 编辑 ]

chris13

都是一样的，一个是CHM，一个是DOC的

盛创软件

无法下载
唉~~~~~··