CRM实战：把销售人员时间用在刀刃上[2]

wanghao

在总结会议上，销售经理只要拿着这张报表，然后，听取销售员的汇报。看看计划的工作有没有做完，要处理的问题有没有处理好。如此，销售经理就不用担心销售人员计划做的漂亮，但是，实际的做的就是另外一回事情了。因为销售经理手中已经有了“白纸黑字”的证据了，就不用怕销售员抓空子，以为还能向以前一样，蒙混过关。　　最绝的是，在开总结会议前，还可以有专人进行稽核。如销售经理有个销售助理，每次销售人员出差时，都会有一张客户访问回馈表，在销售人员出差回来后，第一件事情就是把这张表交给销售助理;销售助理把这些信息在第一时间内输入CRM系统。如此，销售经理就可以在开会前，先看一下这个礼拜自己的手下都做了一些什么，给企业创造了多少价值。如此，销售经理在开总结会议的时候，也就心中有底了。可以对销售员的一些行为进行评价，该表扬的表扬，该批评的批评。同时，也不用担心，销售人员借着出差的机会，去外面游山玩水了，因为回来是要交功课的。
　　典型利用四：跟绩效考核挂钩
　　要对销售人员进行绩效，这是很多销售经理心中的梦想。但是，要实现起来，可不是一个小工程。因为销售人员很多工作的价值都是无形的，或者要一段比较长的时间才能显现出来，如挖掘一个新客户，可能需要两三个月的时间，中间需要有多次的拜访，这如何评估呢?
　　他们不象生产部门，只要一个月完成多少的生产额，把成本减少多少，考虑这些因素，就可以完成对他们的考核。
有了CRM的时间管理模块，就给销售人员的考核提出了认为一个思路。如因为销售员每天要处理的问题都有明确规定，其处理的结果事后也都如实的输入了系统。那么在月度考核或者年度考核的时间，只要在系统中一拉，就可以出来一个报表，显示出某个销售员这个月预计要完成哪些工作，实际完成多少;其解决的问题是否完美，对销售经理分配的工作有没有推脱。这些情况，都如实的反映在了报表中。考核人员只要一拉报表，就白纸黑字的在系统上了，不用再考核人员一一的去总结、核对，即费时，而且，又容易出问题。
同时，这还有一个“副作用”。因为工作计划的执行情况直接跟销售人员的业绩考核挂钩，如此，销售人员不会随便写计划，在写计划前，他们会三思;他们会考虑这个计划是否可行。同时，他们为了取得比较好的考核结果，也会合理安排自己的工作计划。如此，销售经理也会轻松许多，因为销售人员学会了自己合理安排行程，销售经理就不用再一一的为他们优化行程。这就形成了一个良性循环，销售经理也就可以拿出时间，去做更加有价值的事情。
CRM系统的时间管理功能是非常强大的。除了以上的应用外，其还可以自动到时提醒，如到了开会时间自动通过即时弹出窗口信息告诉相关人员该去开会了，而不用每次会议主持人在开会之前，还要一个个的去打电话通知;还有备忘录、约会提醒、重要节日提醒等贴心小工具，让用户工作，更加得心应手。相信，只要用户好好的利用CRM的时间管理功能，则CRM必然会成为用户的一个贴心秘书，用户再也不用怕工作没计划、丢三拉四的工作恶习了。