海王星辰范国伟：数据挖掘产生市场价值

纵横四海

编者按：由IT价值联盟和《商业价值》杂志于2009年8月份启动的“2009年度最具价值CIO评选”活动中，记者和研究员用了4个月的时间，走访了半个中国的118家企业或机构，与上百位CIO就“如何创造商业价值”展开深入交流和探讨，最终评选出50位最具价值CIO。

导语：范国伟领导IT部门由技术支持部门向流程管理部门转型，他对市场营销数据进行深入挖掘，发掘潜在消费者和消费机会，帮助企业获得比同行更高的利润率。

2000年加入中国海王星辰连锁药店有限公司（简称“海王星辰”）的范国伟目前正领导他的信息中心由技术部门转型成为流程管理部门。伴随着正在实施的SAP ERP项目，信息中心新设流程管理部，负责通过管理系统优化门店营运、集中采购、物流配送、财务管理等核心业务流程，使其更加精细。

管理系统的上线和业务流程的优化，业务与财务的整合，使得经营数据的传输更加准确及时。这对于以“万店经营”为发展目标的海王星辰来说，适应了其店面快速扩张的需要，帮助提升了管理效率，缩减了人员成本。系统上线后，库存周转天数由原来的100多天缩减至80多天，财务部门的职责也由财务会计向管理会计转型。

系统上线进一步凸显了海王星辰对经营数据进行挖掘和再利用所获得的市场优势。海王星辰是最早实施会员制的连锁药店，公司会根据会员信息有针对性地提供会员服务，并且通过与药厂的销售数据共享来降低生产成本。

在销售方面,范国伟领导信息中心与销售部门一起做了很多数据分析工作，考察各品类非处方药的销售情况，调整销售策略。除家庭常备药外，对好卖的品类的数据分析，使海王星辰据此推出相应的促销策略，让销量大的药品为公司创造更多的收入。范国伟对一次数据分析的结果记忆犹新：“我们发现经常买减肥药的女性还爱买冰淇淋。”这个意外的数据分析结果让很多海王星辰社区门店调整了减肥药的摆放位置。


目前海王星辰运营着一个领先的会员系统，支持着1200多万会员的折扣、积分抵扣、定向营销和促销等商业行为。灵活的会员政策配合海王星辰的平价销售策略，使得1200多万会员表现活跃，大多数人每3个月至少去海王星辰的店里消费一次。IT系统支持的数据分析帮助海王星辰发现和抓住商机，使这家中国最大的连锁药店企业在平价销售策略之下仍然收获了高于同行的利润率。

【个人简介】
2000年至今，范国伟在中国海王星辰连锁药店有限公司担任信息中心信息总监。伴随企业由几十家门店发展到上千家门店的中国第一大连锁药店,范国伟通过持续的IT优化改进了企业经营效率。

【企业简介】
中国海王星辰连锁药店有限公司是一家经营直营药店的连锁商业公司，以健康、美丽、便利为主要经营理念，结合先进的连锁管理方法，为消费者提供全面、周到的服务。海王星辰目前是中国最大的直营连锁药店，超过2380家门店，涉及72个地级市。


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