【转帖】ERP屋檐下的陷阱

wanghao

充满实施泡沫的低端市场和狼烟迷漫的中端市场（高端市场格局短期内难有改变），构成了当前ERP市场竞争的全景图。每一家厂商都卯足了劲，试图在未来大展宏图，独霸一方，但每一家厂商都先天或后天性不可避免
地存在这样或那样的弱点。在吹起新的进攻号角前，ERP厂商切切不要忘记——
低端市场：实施背后的泡沫
“目前我们公司面临的最大问题不是没有用户，而是实施服务周期太长。打一个单子要1～2年，竞争对手多达10～20家、实施周期要1～2年，回款率只有80%，其余20%根本就别想收回来。”一家ERP公司总经理所谈到的现象，一开始有点出乎记者的意料。“用户的需求千变万化，比如很多用户有自己旧的数据库，可是没有相应的接口函数，软件模块要调用数据库中的数据，就必须专门进行开发，成本自然偏高。有时我们甚至赔钱做项目，最后还是有用户拖着不付钱，或者只付一部分。作为一家私营企业，虽然我们的运营成本低，但由于回款速度太慢，目前公司只能处于维持阶段，更别提投入资金去开发新的产品。”
ERP软件的实施成本问题正在日渐凸显，几乎被采访的所有管理软件厂商都声称遭遇过类似的问题。然而，深入探究市场，我们会发现，导致实施成本偏高的原因主要有两点：一是软件厂商间对客户白热化、不计成本后果的激烈争夺；二是厂商自身对软件实施流程的粗放管理。越是低端的ERP产品，这种现象就越严重。
从目前的市场情况看，低端市场中大部分企业都是单纯的软件开发公司，开发产品的思路一种是直接模仿其他ERP软件的功能和界面，另一种是根据ERP的基本思想新开发一套软件。为了在激烈的竞争中获得项目，部分企业不但产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的服务。低水平开发，缺乏行业经验，使这些企业在实施过程中，往往会陷入“烂尾工程”的泥潭无法自拔。
“ERP是一种通过技术手段去实现的管理思想，在项目实施中，要求实施人员不但要有丰富的行业经验，还要懂技术及管理，而这种综合性顾问技能只能通过大量实践活动才可能获得。”利玛公司副总经理马斌说。
低端市场中推出的大量只具备部分ERP软件功能的“伪”产品，不但使很多ERP厂商成为ERP泡沫的制造者和牺牲品，也对ERP整体市场的健康发展造成了极大的困扰。和佳公司总经理陈佳对此深有感触：“市场中既有几百万、几十万元的ERP，还有几万元甚至几千元的软件也号称是ERP，这种价格状况不但会对用户选型造成极大的困扰，而且也是市场恶性竞争的根源。”
国内市场现在有多少家ERP厂商？这是一个很难说得清的问题，除了业界比较著名的二、三十家知名企业外，上网就可以搜索到几百家，当然这一数字还不包括区域市场中大量的小型软件开发公司。“由于进入厂商太多，目前ERP市场已开始呈现无序、恶性竞争的状态，可以说泡沫的成分越来越大。”一家供应商老总对ERP市场的现状表现出深深的忧虑。
是市场没有需求吗？
“从我的感觉来看，甭管买不买，今年来问的用户确实比以前多了许多。”一位一线的ERP销售人员说。
经过多年的市场培育，ERP市场开始逐渐成熟，用户不但初步了解了ERP产品，而且对其在提升企业自身管理水平的作用也有了较为深入的认同；另一方面，市场竞争压力的加大，使企业对提升管理水平有了更高的需求；而各行业信息化进程中硬件网络架构的搭建完毕，也使软件应用必然地大行其道。在政府的大力推动下，“IT寒冬”里出现了４一幅盛夏景象：大批客户拿着钱到处找ERP厂商上项目。据悉，国内5000家骨干企业中只有几百家上了ERP；几十万家中小企业中只有几千家上了ERP。与大部分硬件产品市场低迷状况形成鲜明对照的是，软件市场尤其是管理软件市场经过多年培育，2002年开始步入“吾家有女初长成”的最佳发展时期。
然而，ERP的危机也同时潜藏在这个最佳时期。这种危机不仅存在于游兵散勇、单兵作战的低端市场，也存在于有多年发展历史和一定积累的中端阵营。
中端市场：狼烟弥漫的战国时代
用友与微软中国于近日达成的一项战略合作协议意味深长。根据合作协议，双方将进行以下三个方面的合作：
1、 微软向用友ERP-U8的.net版本开发提供深度合作。
2、 用友加入下一代SQL Server开发合作计划(JDP)。
3、 建立用友—微软联合产品实验室。
SAP的一位领导曾形容此前其与微软的合作是“引狼入室”，那么今天用友与微软这种深层次的合作是不是“又入狼窝”呢？ 实质上，业界人士认为，在ERP市场，微软作为一种威胁略显遥远，真正近在咫尺的威胁是SAP，是其“行业版本计划”。
在稳居国内高端ERP市场霸主之位的同时，2002年SAP推出了行业版本，开始进军中小企业市场。据悉，目前SAP已经推出针对流通行业的版本，今年年底会有10～15个行业应用版本陆续推出，明年预计将会达到30余个，这些面向行业的ERP版本目标直指中端市场。
SAP等国外品牌的“市场俯冲”有其必然的背景。随着欧美市场的逐渐饱和，处于市场启动期的中国市场理所当然地受到SAP、PeopleSoft和Oracle等ERP大鳄们的关注。高端市场的利益结构业已形成，再厉害的正面冲突都很难产生高利润，惟有潜力巨大的中小企业市场，虽然诸侯割据，但实力相对较弱，现在进军这个市场时机显然已经成熟。出击不是问题，问题是，这一市场是用友、金蝶、通软等国内老牌ERP厂商的大后方。
中端市场缘何会成为国内品牌风云际会的阵地呢？
对此，用友软件股份有限公司U8事业部副总裁高少义先生这样解释，高端ERP软件由于具备强大的设置及自我设计能力，不同行业的用户可通过功能设置开关使软件满足自己行业的需求，国内厂商由于在管理方面的沉淀不够，很难与国际大厂商竞争；另一方面，国内大型企业的生存发展主要取决于其组织状态和战略方向，其现有问题并不能通过简单提升管理能力就可以解决，而中型企业不仅数量众多，而且市场化程度较高，可以通过管理信息化快速地提升企业管理水平，国内厂商切入这一市场的门槛相对较低。与此同时，多年来，国外厂商一直忙于高端市场，中端市场中尚没有出现寡头企业，这也为国内企业留了巨大的机会。
但形势已经发生了变化。2000年以前的中国ERP市场，国外品牌份额高达90%以上，目前这一比例已下降到70%左右，这是国内管理软件业多年蓬勃发展以及国内品牌崛起的结果。但与PC、笔记本电脑、服务器等硬件产品相比，国外品牌的相对势力，仍然非常巨大。其中一个非常重要的原因是，软件不像硬件那样，国内品牌不能通过OEM的前端替代和后端的市场营销快速获取相对国外品牌的市场优势，软件业需要高技术和管理水平的长时间积累。从目前看，国内尚没有哪一家企业能做到与SAP等巨头平起平坐的实力。相当长一段时间，国内外品牌之间是回避大于冲突，但在市场需求急转直下的今天，越来越多的直面竞争在所难免。
目前国外品牌中，除SAP、Peoplesoft、Oracle等世界前四大高端厂商已全部在国内安营扎寨外，中端市场中的100多家厂商大部分也已经落户中国，“四班公司进入国内的时机非常好，当时，一方面用户对国外产品有需求，另一方面当时的国外品牌也非常少，因此其才能够在国内迅速发展。随着国外品牌的大量涌入，这一市场的竞争将开始越来越激烈。”美国Frontstep公司销售经理苗文成先生如此描述国外品牌的市场现状。随着国内厂商的迅猛增长，国外品牌无疑已感受到国内军团的竞争压力。
在国外高端产品厂商加大对中端市场挤压力度的同时，具备成熟行业解决方案的中端厂商显然是国内厂商最直接的竞争对手。但由于历史的原因，高端厂商向下出击中端市场，并没有想象的那么容易。
熟悉ERP行业的人士都知道：由于ERP软件的复杂性和对服务能力近乎苛刻的要求，ERP企业在渠道上更多的是选择直销模式，时至今日，国内还没有一个成功的ERP服务渠道，鉴于这种状况，SAP进军国内中小企业市场的速度显然也会受到一定制约。事实上，SAP如果一家独打天下，不但需要投入大量的资金，在各地设立办事机构，而且还要招募大量的实施服务人员。但SAP目前的项目顾问只有二、三十位。因此，当SAP将目光转向用户更多的中小型业务市场后，就必须要依靠合作伙伴。从这种意义上看，短期内国内外品牌在中端市场的搏杀将会表现出明显的“合纵连横”的特征，如联想联合Oracle在国内成立Oracle中国研发中心，国际化的产品加上本地化的实践经验和销售渠道，其势不可小觑。
新的入侵者还在出现。
目前在国内最为成熟的ERP市场——以广州为中心的华南地区，活跃着众多港台品牌，较有代表性的主要有我国台湾的鼎新、天心及香港的迎新和执信。成熟的产品及多年的实施经验使这些厂商将对国内市场形成不可忽视的冲击力，其中香港ERP厂商进军内地市场更有着自己独特的优势。 由于历史的原因，香港的企业无论是管理理念、经营模式、还是组织机构、业务运作上都具有国际化的特点，使得香港的ERP厂商具备国际化视野，其产品与国际先进的管理软件相接轨，这与内地ERP企业缺乏国际经验、台湾ERP企业专注于本地企业具有很大区别；其次，大部分香港企业的研发中心大多设在内地，能够为用户提供本地化的产品；再次，数量众多、分布广泛的内地港资企业也为香港ERP厂商尽快立足内地市场提供了雄厚的客户基础。
从目前销售情况看，国外产品在国内有两类相对固定的客户群：一类是国外在国内的分支机构，一类是国内一些迫切需要与国际接轨的新型企业。改革开放20年以来，我国东部沿海地区已形成了一条与国际企业精密联系的制造带，出现了大批中等规模的民营企业，尽管这些企业在市场上创劲十足，具备很强的市场竞争力，但在管理水平及信息化程度上却相对滞后。加入WTO之后，这些企业将获得更多与世界级公司合作的机会，甚至将成为跨国公司在国内的一个供货环节，为了与国际市场接轨，这些企业在信息化的过程中，理所当然会选择国外产品。国外ERP产品经过多年的发展，无疑是一种先进管理思想的体现，鉴于这个原因，其未来在国内将保有自己一块发展空间。

原载于：计算机世界网