家具企业转型电商的挑战与解决策略

壹佰家具

    传统渠道的冲突


    不少厂商、经销商抗拒网络营销的主要原因是担心网络对传统渠道的价格冲击。家具企业目前的主要渠道是传统的，尤其是大中型的企业，更多的还是依赖于线下经销商的销售模式，进行网上销售势必会导致价格体系冲突的问题。但是众多品牌企业成功运作的经验来看，缓解或者避免线上线下冲突，关键在于企业如何运作。


    进行差异化的产品供应。厂家、经销商可以在供应产品上进行差异化，由于缺乏可比生，这样可以有效的避免顾客在价格上进行比较，很好的维护双方的利益，但是这也带来一个难题：如何开发适合网络销售的产品，同时对厂商的开发能力要求很高。要做到这点企业必须进行如下的处理：


    首先，建立专门的网络产品开发部，定期研究网络消费者需求开发适合的新产品。其次，利用互联网的互动性特点，让消费者自己对产品进行投票，让消费者选择喜爱的产品。国外专业家具销售网站MADE.COM的做法是每个月公司都会在网站上公布批新样品图，让网友投票，得票高的产品会被公司纳入产品库，并向消费者开放订货。例如，  把由瑞典设计师萨鲁门逊设计的椅子，顾客浏览过设计样图后，可以选择喜欢或不喜欢，还能分别针对产品的价格和造型设计进行星级评判，满分是5颗星。同时，顾客还能详细陈述自己喜欢产品的理由。网站会定期公布当月最受欢迎的前五名产品。


    线上宣传，线下接单。有些企业利用网上平台进行产品和品牌宣传，辅助线下销售，一旦顾客在网上实现登记，它们就会按照顾客的区域推荐到合适的店面去。通过与网站客服联系，对方确认消费者所在区域，然后通过简单的交流后推荐消费者到临近店面进行购买。比如TATA木门打通其网上咨询热线，系统会自动识别消费者的具体区域，然后引导消费者去实体店体验产品并最终实现销售。


    合理的利益分配。线上销售与线下经销商的利益冲突是企业必须面对和解决的问题，问题的关键在于责任和权利的重新分配，企业可以与经销商进行协商，明确双方的责任与义务，建立合理的分成比例，形成线上与线下的协调配合发展。口体验感不足


    鉴于西餐桌椅家具行业本身购买金额高，又是半成品，与装修等结合度高，消费者参与度高等特点，如何实现真实的体验感是实木餐椅家具网络销售中不可避免的问题。纵使网购单位沙发家具有千百般好，但在传统餐厅家具行业实体店中的那种实际体验度在网络销售中就无法做到那么真实、真切。此外网销家具无法实现与人员的深度沟通，比如是否与其它建材家具风格吻合等。整体解决思路是“3D功能+体验店+视频”。


    3D功能应用。顾客在网上观看产品问题由于脱离了消费者现实环境，所以其很难通过静态的产品判断产品是否适合其装修风格，是否与其它建材餐厅沙发家具匹配。此时如果能够通过3D的技术模拟出各种消费者现实中的情景，那么就能给顾客提供更多的真实体验。首先可以把现实环境分成如下各种情景体验空间，按房间特点可以分为卧室空间、客房空间、客厅等细分，比如巨桑餐厅卡座家具目前就在探索使用3D技术实现网上展示的功能，通过3D技术的应用


    使得消费者能够在网上产生身临其境的感觉，就如同自己走进了实体店，消费者将来可以按照卧室、客厅等多种情景模式进入。按照装修风格可以分成中式、北欧、田园等多种风格，同时按照不同的风格配置整体卡座沙发家具。按照大小可以分成大户型、小户型等，按照装修预算分出各种不同的价格区间供消费者选择。


    3D应用过程中，不在于单的画面感受，而是要综合运用动漫、声音解说、漫画人物等方式让消费者产生综合的感受与体验。如果顾客在这个过程中对产品产生兴趣，那么必须要在有限的沟通功能及时解决顾客的相关疑问，让消费者瞬间的兴趣点转化为实实在在的购买欲望。网络的最大吸引力在于价格的实惠，所以企业应该标出店面价格与网络价格的对比来对消费者进行吸引，提供消费者进行网络比价的方便性。


    线下体验店。结合网销在各地设立自己的体验店，此时的体验店更多承担产品展示、疑难解答、安装服务等功能，通过这种“鼠标+水泥”的模式可以大大增强消费者对企业的信任感。数据显示，有实体店的网店比没有实体店的网店在信任度方面相差76.7%0例如曲美先后在北京、西安、郑州等城市建立体验店，通过“鼠标+水泥”的方式让消费者线上购买与线下店面购买体验无区别。依托网络的实体店面积往往要比单一的实体店小，这样大大的节约了租金成本，但是基本已经能够满足其三大功能即正常的产品展示、安装售后服务中心、提高顾客的信任感。


    视频技术。企业可以通过调研总结消费者购买家具过程中关注的大量问题，结合问题集中视频拍摄，全面解答顾客对于产品、安装、售后服务、企业等问题。视频必须进行系统的规划拍摄，展示企业整体介绍、产品（包括产品系列整体介绍、细节展示、与竞争对手的对比试验等）、品牌（品牌理念、品牌的发展）、文化（企业创始人的访谈、企业愿景目标等）、安装售后（安装现场的流程、售后服务流程、顾客的现场发言）、团队（经销商会议视频、经销商访谈、优秀经销商的介绍、团队展示、经验分享等）等。网销的先驱者贝尔地板分别拍摄了《企业简介》、《企业文化》、《安装过程》、《经销商会议》、《产品介绍》等1 00多段视频让消费者全面从产品、品牌、细节、安装、服务、文化、团队等多个层面了解企业。
   



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