[分享知识 原创连载]贸易企业常见的信息需求分析,根据自己做过的项目感性分析

Bowman

序
最近看了几部讲古时商业巨贾的电视剧和小说，如《乔家大院》和《大宅门》，前者主人公乔致庸的梦想是货通天下，汇通天下，其中所说的货通天下就是讲把北方需要的东西带到南方，再把南方的特产带到北方，互通有无，商人从中赚钱差价，现在贸易企业的经营业态比过去复杂，地域从跨省、跨区域、跨国、跨洲，形态从代理型贸易、进出口、电子商务、服务型贸易、分销、零售，要统一的去分享贸易型比较困难，个人接触代理型贸易的企业比较多，后续主要分享该种企业的信息化需求，从今天这里开始，先做个引子。

Bowman

第二章 财务经理的困惑
存货成本核算
1、贸易型企业如果国外采购需要将许多费用如运费，报关费，保险费分摊到存货成本中，分摊的方式可以按照数量、金额、重量等不同的方式分摊到每一笔存货当中；
2、在采购成本明细中需要将费用成本与分摊费用显示；
3、费用订单与采购订单分属于不同的供应商，如果列示到不同的订单中，需要在采购统计报表中关联起来统计；
4、费用发票如果当月未到，需要进行暂估处理，暂估的成本是否分摊进入存货成本，如果不完成分摊，会导致存货成本不准确，下月存货领用后回导致成本失真；
5、运费发票与存货发票做结算成本处理后费用需要与存货关联处理。

Bowman

第一章、老板要什么之二客户管理
前面说把握和掌握客户，需要掌握客户的哪些东西呢？从简单的讲，需要了解客户的联系人、地址、规模、主营业务、业绩收入、产品用途、购买需求点等，从复杂的细节处理着手，尤其是复杂的项目型销售，从客户的角度出发又需要了解客户的决策结构、人物脉络关系、客户内部不同人员的购买关注点、客户内部的竞争与合作关系、决策人员的社会关系，更复杂一些的还可能涉及到客户外部上下游企业与企业之间、上下游项目相关人的隐形与显性关系，从上可以看出以上任何信息的收集和获取对对企业来说都是需要长期的情报采集和脉络梳理，能够掌握以上信息的合作关系才是长期稳固、可预见的客户关系，那么从信息化的角度来谈，就需要系统对此类信息的整理、采集、分析。
一般企业通过客户关系管理(CRM)系统完成对该方面信息的管理，客户管理是CRM系统的重要组成部分，一般通过客户线索管理，整理客户的内外部关系网络图，业务人员完成对该种信息的采集以及完整性的维护，通过工作报告、Mail信息、电话录音、服务历史的采集、沟通过程的记录完成，形成判断、验证判断的正确性，这个是一个长期的工作，对于目标客户到成交客户到价值客户的转变过程尤其重要，该中信息收集的价值和作用也是显而易见的，一、是完成对客户情报的有限分享，供团队和组织在销售过程中参考、防止多人跟进中对不同线索人产生不同的报价、不同的口径、不同的说法、避免销售过程中的盲区，形成客户联络的黑匣子；二、是对贸易企业尤其是客户生存型企业致命的保护措施；三、在企业内部形成知识积累，帮助企业建立销售过程的知识分享与积累；四、是更好的经营客户，发现客户管理中查漏补缺，提供更优质服务的依据，从而建立良好的客户关系，客户成交体系。

纵横四海

个人简介：乙方从业者，主要从事需求分析，产品匹配
连载主题：流通贸易企业信息管理的困惑
发布频率：2-3周/次
首次发布日期：2013-7-14
计划发布在那个板块:用友，行业，西安地区
更新周期：2周
本连载的亮点是：从一家成长型流通贸易企业调研的结果来分析行业信息管理的难点
其他要说的话：ERP是生产工具，改变生产关系，推动生产力进步。

纵横四海点评：流通贸易行业对我来说是一个很陌生的领域；这个行业到底有那些业务流程和关键控制点呢？我不知道；有那些难点呢？我也不知道；那就跟着 @Bowman 同学的连载一起来学习吧；@Bowman 有着深厚的行业背景，让我们期待他带来的行业分析；

Bowman

贸易型企业不像实体经济，小规模的企业一般来说在市区找个办公室就可以开张做生意了，如果直接从供应商发货到客户这种直运业务，那么对企业来说，仓储都省了，从而可以看出贸易企业有三个环节，1、销售；2、供应；3、仓储，那么哪里又是重中之重呢？毫无疑问，是销售了，销售归根到底又是什么呢？是对客户和市场的管理，NIKE、阿迪只做品牌运营了，街面上买的高端品牌其实大部分都是贴牌产品，品牌运行商的主要作用就是对市场和顾客的把握，据说化妆品柜台的销售人员很多是品牌商自己的人，零售系统也是品牌商的，由此可见贸易行业的客户争夺已经到了零售终端。

既然客户管理对贸易企业来说这么重要，那么当然也是贸易企业老板的命根子，很多贸易企业都是因为关键客户被业务员带走而走上下坡路，那么客户管理又包括哪些内容呢？我理解客户管理应该是360度的，包括有以下几点:1、客户和市场开拓，2、目标客户资源管理，3、商业机会管理，3、成交客户管理，4、满意客户管理，5、价值客户管理，6、服务管理，其中涉及到市场活动管理、业务员管理、客户资源（注意不只是客户信息）管理、销售费用、营销过程、销售预测、售后支持交付服务等多个维度，贸易企业的老板绝对需要把这些内容整合起来，控制起来，紧紧的握在自己的手里。

纵横四海

看完了；很精炼，期待下文；这一篇只是一个引子吧；

tainel

学习了，感觉有些地方还是不太明，比较全面

Dylan

期待下文                              

hyq1967

开了个好头啊！下一个环节是不是销售跟踪环节呢？

yanshopping

贸易型的确实比较不够典型，还得学习学习，期待您赶紧更新下一篇。

Bowman

tainel 发表于 2013/7/19 09:03
学习了，感觉有些地方还是不太明，比较全面

哪些方面还不太明了，可以沟通一下。

Bowman

hyq1967 发表于 2013/7/21 10:50
开了个好头啊！下一个环节是不是销售跟踪环节呢？

销售跟踪比较复杂，你指的是不是将采购订单与销售订单之间的跟踪和关联？