如何成为合格的售前

纵横四海

　各个公司对售前的定位不尽相同，但总的来说售前应该是项目研发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前就是技 术人员；而在项目研发人员眼中，售前则是专注技术的销售人员；在客户眼中，售前又是代表公司技术水平的技术人员。具体的售前技术支持活动中，售前需要协调销售人员、客户、研发人员间的关系：将公司的技术实力向客户展现、取客户的初步需求、与客户讨论项目系统的初步方案、协助销售人员将产品和技术优势推荐给客户，是项目技术方案的最初设计者。
　　我在售前这个工作岗位上已经工作一段时间了，很想结合我自己的工作经验在这里简单探讨一下合格的售前需要的能力和素质。 　　

1 、呈现



　　公司曾组织售前及其他技术人员参加“专业演讲呈现技巧的培训”，我感觉受益匪浅。从售前的角度看，呈现主要体现在你与客户沟通时如何充分展现公司的实力和公司的解决方案，以及对客户所有需求的响应程度。具体的呈现工作包括：技术交流的沟通情况、标书技术方案的描述情况、投标现场的应答情况、客户需求的响应情况等等。这些都是需要用语言表达出来和文字描述出来的。
　　合格的售前人员需要很强的沟通能力。比如技术交流活动：售前进行技术交流并不是为了去参观客户，而是与客户去沟通的。交流前要沟通，交流期间要沟通，交流结束后还要沟通，可以说沟通无处不在。
　　合格的售前人员需要卓越的演讲能力：还是以技术交流活动为例，当售前面对客户的时候，此时售前代表的就是公司的形象，在交流过程中表现得镇定自若、温和谦虚会更容易得到客户的认可。同时，售前的演讲千万不要弄成大话空话，技术交流活动中的产品和方案一定要是事物真实的体现。另外还需要灵敏的答辩能力。技术交流活动中的答辩必不可少，一般情况下就是对 PPT 中方案再进行详细地阐述；或者客户有时会提出某些具体的功能或需求，询问解决方案。客户心中一般也有一种实现的方案，所以在阐述你的观点的同时，注意不要过多使用肯定论调。交流中多一份沟通和互相理解，将为自己的呈现工作增添一份成功的砝码。
　　合格的售前还需要具备熟练的写作能力。呈现能力体现的不仅仅是语言交流的呈现，也包括文字和图片描述的呈现，这主要体现在标书制作和方案的编写上。比如需要向客户提供解决方案。先要清楚目的是让客户接受你的建议，其中工程需求一定要明确，方案实现要具体可行，产品功能阐述要准确恰当。

2 、技术



　　在与客户的技术交流活动中，售前代表的是公司的技术力量。技术底蕴需要在呈现中发挥。成竹在胸才能顺利发挥，售前需要具备一些相关的技术背景。
　　合格的售前人员是需求分析专家。当客户需要提供解决方案时，第一时间就要开始对客户的需求进行分析，只有知道客户希望得到什么，才能为客户提供他们所需要的。很难想象一个连客户的需求都不明确的售前能提供一份客户满意的解决方案。
合格的售前人员是技术专家，当理解了客户的需求，提供解决方案时还是要通过技术的手段来实现。当然，售前在提供方案时不可能面面俱到，但至少要对相关的技术领域有所了解。
　　合格的售前人员是产品专家，这点也是最基本的素质。售前了解了客户的业务需求，确定了需要实现的功能后必须要选择实现该工程项目功能的产品，只有这样解决方案才能更好体现产品价值。

3 、个人品质

　　售前工作不仅仅只是能说会做，能写会练，同时售前本身也是很细致的工作，所以售前工作对个人品质也提出了很高的要求。
　　合格的售前人员需要细心。这一点在标书应答中最为突出。标书中有时可能会提到很多苛刻的要求需要应答；细致的观察客户标书中的潜在需求；有时也有一些展现自己产品的机会在其中需要把握。总之，出色的完成一份标书应答没有细心是不行的。
　　合格的售前人员还需要耐心，售前工作在很多时候是一种重复性的工作，标书应答时可能需要你不厌其烦的回答同一个问题，技术交流时可能需要你对同一个技术要点不停的介绍解释。售前人员还需要一份信心，售前面对客户时，要对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心。只有这样才能将技术交流做好，将标书应答好。 当然售前也需要虚心，在具体工作时可能遇到各式各样的客户，有的客户可能是第一次涉足这个领域，对客户提出的任何异议，一定要站在客户的角度去提出解决方案或建议。
　　我是一个很普通的售前工作者，以上提到的种种对于我而言只能说做到了一点点，有些是我的亲身体验，有些则是某些前辈们的善意告诫。售前是一份很普通又很特别的工作，只有投入十二分的热情才能真正成为一个合格的售前，为公司展现更好的对外形象，为客户提供更好的产品方案。

nathan

我也要成為此種東西

ricozhao

说得好啊，业务代表+技 术人员+需求分析专家

lchj637

学习了，讲的不错，

jige111

明天下午(应该是今天)去用友复试,应聘ERP售前,感觉现在欠缺的东西太多,特别是演讲能力
楼主的文章很好很有帮助

andyhou

某个公司的销售简直就是忽悠人
看到做ERP无论是售前还是售后都是特别注重细节。。。

watermelongua

我是个实施人员，但也有机会和售前到客户这边谈项目。
我以前也看一些关于售前顾问方面的书籍，但都无法领会。只有在实际项目谈论中，售前和客户的对话，让我真正领会到售前人员所具备的素质，耐心、知识广泛、善于沟通，都让我很钦佩。

zwytkj

我也正在做售前顾问的工作，感觉有时候售前一要掌握产品知识，二要及时把握客户当时的需求和疑虑，消除客户疑虑才是售前最重要的工作，所以综合素质要求比较高，以后还要多跟楼主好好学习！

axiang

做售前能力要求很强，和实施比起来那个更容易入行一些？

microd

真正的售前，要求踪合素质强。所以真正好的售前顾问很少，许多都是从销售的角度去同客户沟通。这也是目前一种普遍的现象。