[分享]软件销售探讨之买卖BI就象买卖衣服

bjourway

  一个曾经成功销售BI给私营企业的sales在分享销售经验时，眉飞色舞地说到了如何打动私营老板掏几十万买BI。“很简单，先给他秀完漂亮的管理驾驶舱之后，告诉他以后企业的经营状况好象汽车里的仪表盘一样，尽在你的掌握之中。老板的眼睛已经开始放光。然后，我就问那个老板，买车你为什么要买奔驰？就是因为它可以让你开到街上让别人知道你是一个有身份的人，这是个人的面子，也是企业的面子，对吧？老板听了狂点头，此时眼睛已经变得聚光——紧紧地盯着我。”此时sales的眼睛也开始变得如彩虹般迷人。“那么，BI也可以让您变得倍有面。您想，有了BI之后，你有生意上的朋友过来喝茶，你只要打开电脑，让他看到你随意用着鼠标就知道公司的各个经营数据，轻松实现了数字化管理，这个时候，你的朋友还不佩服你到五体投地？老板这时已经坐不住了，站了起来，在他的办公室里转了两圈，我想这个时候他已经在想着如何享受朋友羡慕的眼神与赞美之词了。你们说，这样子BI还卖不出去？”
Sales的故事虽然有些夸张，却折射出目前企业买BI的一种心态。这让我突然觉得，BI被包装成了企业一件漂亮的外衣。此时，又突然觉得，买卖BI还真的和买卖衣服有着许多相似之处呢。
    对于传统的BI应用来说，一般采取项目的方式来进行销售与实施，这就好象过去中国人过年过节或遇上什么喜庆日子，需要新衣服了，是要去缝纫店定制的。首先，你要找一个口碑好的店子，而店子的口碑来自于师傅的手艺。如果，在选定的这家店里，你可以找到满意的布料，就直接定好了多少尺布料，或者，你也可以去其他专业的布料店里买布料带过来。然后，你会选好某款衣服的款式，有一些特殊的要求，你也要提出来。再接着，裁缝就会给你量身，记录好你的各种如领口、袖长、肩宽等数据，最后，等上几天，你就可以拿到为你定制的这件衣服了。
    传统的BI的应用也非常类似，只是，一般情况下，需求是由厂商来推动的，也就是由厂商拿着漂亮的衣服告诉你，你也应该需要一件这样漂亮的衣服。当有了这样的需求之后，企业会在市场上找合适的供应商，它会比较看重厂商的咨询实力（就如师傅的手艺一样）。而BI工具（也就是布料），一般由厂商推荐，当然，你也可以自己选择。接下来，厂商会开始进入企业进行调研（量身），你需要什么样的业务模型，这些业务模型的数据来源等，都是要详细了解的。最后，在企业管理者的电脑上，就会看到这件漂亮的衣服了。
    “这样挺好的，我们可以根据自己的需要来建立我们自己的分析模型，就好像量体裁衣一样。”乍一看，大家都会认同这种方法是最好的。但事实上呢？不尽然。我们来看看它与定制衣服的差别：
    首先，因为咨询能力的门槛较高，真正有实力的BI咨询顾问在中国也是屈指可数，也就是说，可能找一个好的裁缝师傅，要从乡下到省城才能找到，这样，无疑增加了成本；另外，单纯卖布料（BI产品）的店虽然到时随处可见，但这些店却没有合格的裁缝师傅（就好像每家ERP厂商的分公司都会销售BI产品，却没有实施顾问一样），所以很多企业会一冲动就买了块漂亮的布料回去挂着；
    其次，就算肯投入，找到了合适的师傅，在量身的时候也存在着和做衣服完全不一样的差别：量身非常简单，就几个数据，操作方法也容易掌握，并且这通常是不需要买衣服的人去说的，有经验的师傅三下两下就搞定了。而BI的企业需求调研却是一个复杂的过程，它最大的困难在于，需要企业自己说出来你要什么。对于企业来说，还只是几分钟前你拿着件漂亮衣服告诉他，他也需要，而企业也觉着漂亮，也觉着用了这么多年的信息化，也应该装点一下自己了。于是决定试试。而这时，你马上问他：“您觉着穿到您身上最好看的衣服是什么样式的呢？”这时，他也呆住了，半晌之后，会非常大方地指着你秀给他看的某个样品说“就这样的吧！”结果会怎么样，可想而知。
    正是有着多种的困难，传统的BI项目在中国推进十分缓慢，就算是银行系统这种非常需要BI的领域，都仍然是处于尴尬的起步阶段：大量的投入见效却甚微!
个人以为，BI市场会好像现在的衣服一样，会形成一个成衣市场。这其实是一个必然的演进过程：就目前来说，除了极少数的人群需要定制服装外，大多数人都是走入商店，选中自己感觉合适的成衣，照照镜子确定穿上去好看，付了钱马上就可以穿上走。这样，投入的货币成本与时间成本都最小，还可以确确实实地找到合适的衣服，不存在定制出来如果不合身要重做的风险。再看整个产业链，服装生产厂商专注于款式的设计与品牌的建设；批发与零售渠道专注于现场的服务。大家专注地做自己专长的事情，不但可以做到客户觉得好，而且自己可以赚到钱.
那么，摆在BI厂商面前的主要问题是：如何能像服装一样，可以定义出颜色、尺寸、性别、衣裤等属性来满足客户的个性化需求，甚至还可以解决类似买成衣时的一种共性的个性需求：根据身高来裁绞裤脚边？同时，又能最大程度地实现批量复制？
会有着这么一天，在不久的将来，我期待着。

[ 本帖最后由 bjourway 于 2008-8-7 17:10 编辑 ]

bluck

呵呵，学习了

Beyond518

study...

bjourway

谢谢支持!!!

lzpilove

呵呵，不错！

bjourway

谢谢支持!!

ginaye

前面的观点我非常赞同，但是让BI厂商像服装生产商一样生产出大量的成衣供客户选择，您觉得可能么？！首先是成本问题，其次就像您所说的，BI还是有很多个性化的东西需要定制。BI毕竟不是衣服！

bjourway

前面的观点我非常赞同，但是让BI厂商像服装生产商一样生产出大量的成衣供客户选择，您觉得可能么？！首先是成本问题，其次就像您所说的，BI还是有很多个性化的东西需要定制。BI毕竟不是衣服！
ginaye 发表于 2009/9/9 11:40

国内已经有BI厂商做出标准化的产品,并且在市场上的反应还很好!

涟漪

BI跟买卖衣服是有类似的地方，但如果细化拿来比较，就不一定对