销售心得

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       愿与同仁们分享切磋，如有不妥处请大家海涵指出

不打无准备之仗。事先调查分析情况，定下方针、策略；


拜访客户之前要将应准备的东西准备齐全，对方情况了解情况，去了客户那里要问哪些问题？要了解哪些信息？要达到什么样的目的？对方人员是不是主管？为下一次拜访找什么样的理由等等？


留有余地，后发制人。不轻易使用所掌握的任何一张有用的王牌，使用时要有实际目的；


比如说像演示啊，解决方案啊等等这些东西都不能轻易地展示给客户的，你要知道这些东西是在你无法推进项目时才使用的杀手锏，是为了推进项目用的，如果你一开始便完全展示给了客户，那么最终你要给客户些什么呢？没用嘛


反客为主，以问反问，以其自叙之情况提问；


一句话：脸皮要厚，别把自己当外人！


出其不意，攻其不备。知己知彼，利用其弱点、空隙；


优秀的销售人员应该是与对方见一两次面后就可以摸透对方大致性格脾气的，（其实你要知道，你推销给对方的并不是你的产品，而是你这个人！）利用你已知的对方的脾气性格上的弱点或是死穴，攻其不备，抓住不放，我想第一步你做到了：把自己推销出去，得到对方的认可！


只听不问，只问不答，只谈不定。不轻易承担任何义务；


很多时候不要给客户太多的承诺，比如说客户提出了一个你根本无法满足的需求（或许你也不知道能不能满足），可你却满口答应没问题、没问题，这样的话你最终带给客户的感觉将是欺骗，没有合作诚意，另外你在公司里也将把自己处于不利的位置，如技术人员就会大骂你：这个需求软件根本无法满足！你却出去胡说大包大揽，你让我们技术人员如何去实施？！你自己负责吧！呵呵，真的，如果你真这样做了，看看，你会有多惨！


使对方多亮底，避免对方多知底；


用各种各样的方式，撬开对方的嘴，让对方多说，你做为一个倾听者，但是一定要听者有心噢！别到最后人家说了一大堆，你却一头雾水，那就麻烦罗！


给我方多留退路和灵活处置的机会，少留机会和可钻的空子给对方；


谨慎！这个就很容易了，我在此就不多述了


对我有利的要果断，要尽可能定案，对我不利和有风险的要灵活，尽可能摆脱；


扬长避短，避重就轻


要以逸待劳，不可以以劳待劳，更不可以以劳待逸；


销售人员手上的单子很多，不要一杆子捅到底，以不变应万变，该做什么时就做什么，把单子分时间段进行跟踪，如近期签单客户，中期签单客户，长期签单客户，分轻重缓级去跟踪，这样就轻松地多了


该钓鱼就要钓鱼，不宜钓鱼就要立即收竿，不浪费时间，言多必失；


对一个到手的单子要全方位分析，胜算大小？面对客户交流要适可而止，能全盘掌控的很少，对技术上的深层次问题不要过多交流，因为你不是专家，说得越多漏得越多！


旁敲侧击，声东击西，单刀直入，釜底抽薪。当直说时用直说，避免含糊浑水摸鱼；当比喻时用比喻，可有解释余地。


根据实际情况，灵活运用吧

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这销售看来真是一门学问啊，而且没有终点也没有法则，只因为你面对的是人，而且还要让这个人掏钱