sunshinemoli开篇大作 怎样成为ERP销售-第一章 ERP销售方式的建立

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声明：ERP销售不是财务软件的销售，我所说内容只适合整体销售ERP，不适合小型的财务软件的销售。以上内容为我原创，不得出现侵权行为。

　　第一章 方式的建立

　　ERP销售本身属于在销售行业中比较难的行业，因为本身知识含量较高，客户了解程度差，价格不菲，行业口碑差等众多因素在，所以造成ERP行业销售难为，并且成材率比较低，但是一旦成功，将是非常不错的选择。

　　ERP的销售应该应用那种销售模方式呢?目前行业内所有的公司都采取了漏斗式的营销模式，即将客户分为了ABCD四个等级，A就是3个月内能够签约的客户;B是6个月能签约的客户;C是有意向客户但是没有明确时间表和预算的客户;D可跟踪的目标客户。 一个好的sales我认为要跟踪100-到150家客户，如果是100家客户，那么其中比例分配应该是5到10家A，10到25家B，30-40家C，剩下的是D。下级的客户都可以往上级的客户升，也可以跳跃升级，譬如C可以马上变成A，D也可以马上变成A，上级客户也可能往下级降，A可以变成D，B也可能变成C，如果A客户签约或者战败，那么马上补充新客户，凑齐100家客户。

　　为什么要采用这样的模式呢?有人说我跟100家A不行吗?我不要跟踪D不行吗?首先这销售方式最适合ERP销售，我们来讲一个打猎和种田的故事最能诠释ERP销售，我们打猎的时候每当遇到猎物的时候就相当于sales的遇到A单，种田从播种到收成就相当于sales把客户从D级养到A最后签约，我们想象那种成功的几率更大呢，显然是种田即养单的方式，打猎的成功几率是非常小的，试想想突然遇到100个猎物你能打死几个?我想成功率更低啊，人类之所以能发展就是从打猎发展到种田定居，初级ERP销售突然碰到A单会非常兴奋，但是成熟的sales就冷静对待，老sales都知道成功的几率很小，你去了只是陪单，因为这个客户很可能是别的ERP公司销售培养起来成为A单的(谁种出来的客户和谁关系最好)，所以你的成功率比较低。所以这种漏斗式的销售方式被我们采用。

　　为什么要跟踪100家或者更多的客户呢?有人说这样太累了啊。有点多阿，我说的确不少阿。非常累 ，大家都知道的ERP销售中很多年轻的销售都是靠量来取胜的，大量的跟踪客户是你成功的基础，但是不能过多的跟踪客户，量太大了也不好，行业的经验是这样的，10个A单对好的销售来说一般能签到2到3个，top能签到3到6个，差的销售也能蒙到1个，所以，所以跟踪客户量要保持。对年轻销售来说勤奋很重要。

　　总结一下，我们采用多跟踪和漏斗式的销售就是基本上被我们ERP销售行业广泛采用的方式，我认为是非常适合我们行业的，也是被证实是有效的。希望各位刚入行的销售们多多学习。

　　下期介绍，下期我将写 1.1 第一章 第一节 怎样寻找目标客户 和1.2 第二节 怎样分配精力对待ABCD级客户。

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wynyantai

怎么没下文了三年前的了  还没接续啊