绑紧 IBM，JDE 抢滩中端市场

风云子

在 JDE 公司的策略中，与 IBM 合作的确是一大法宝，JDE 与 IBM eServer i 系列服务器的目标客户定位同为中端市场客户，这种高度的一致使两者携手共拓市场成为必然的选择，JDE 和 IBM 各得其所，互惠互利。与竞争对手

       在 ERP 市场中，国内管理软件的目标客户定位与国外同行有比较明显的区分：以SAP、 Oracle、Peoplesoft 为代表的国外管理软件供应商的目标客户是大企业。一直以来，这些 ERP 行业中的巨头在国内高端 ERP 市场中斗得天昏地暗。然而，最近情形似乎有了变化：这些国外厂商显然已经不满足于仅仅在高端市场打转，开始关注此前一直被忽视了的中小企业客户，战火已经蔓延到了中端市场： Oracle 有专门针对中小企业的解决方案，SAP 已经宣称推出中小企业版本；现在又来了一个 JDE。

      JDE 平稳登陆
      JDE 全称 J.D.Edwards，中文名称为杰.德.爱华兹软件系统有限公司， 作为 IB文名称为杰.德.爱华兹软件系统有限公司， 作为 IBM 在全球的六大独立软件开发商合作伙伴之一，JDE 与 IBM i 系列服务器合作尤为密切，在 JDE 的应用中，i 系列服务器的占有率约为 70-80%。 IBM 也特别推出了 eServer i 系列 JDE 宝箱，由此，JDE 和 IBM 的紧密合作可见一斑。
      在 JDE 公司的策略中，与 IBM 合作的确是一大法宝，JDE 与 IBM eServer i 系列服务器的目标客户定位同为中端市场客户，这种高度的一致使两者携手共拓市场成为必然的选择，JDE 和 IBM 各得其所，互惠互利。
      JDE 是跟随客户普尔斯马特身后进中国来的。5 年前，美国普尔斯马特会员商店在政府有关部门特批下落户北京。开业之初，它全面复制美国普尔斯马特会员商店模式，由于使用的还是美国总部的核心 ERP 系统，所有数据都要访问位于美国圣地亚哥的服务器，这使公司的运作效率受到影响，因此普尔斯马特决定搭建位于北京总部的 ERP 系统平台。在这种情况下，系统结构顺理成章地沿用了美国总部 IBM/JDE 的模式。 JDE 也随之跟进国内市场。
      由此可以看出，JDE 选择的登陆方式是平稳的，这种平稳还表现在 JDE 的市场推广策略上，杰.德.爱华兹中国软件系统有限公司总经理卫欣表示，JDE 的策略是做好每一个客户，然后让客户来扩大影响。

      抢滩中端市场，遇上老对手
      据卫欣介绍，JDE 的目标客户群定位是中型市场。中型市场的特点是 IT 结构设置特点往往是CIO 的职位在 CFO 之下， CFO 会控制 IT 支出，因此公司不会配备庞大的 IT 队伍，并且希望能够找一个软件解决所有问题；而在大型市场中，CIO 职位与 CFO 相当，公司内会有大的 IT 部门。
      在国内的中端市场上，谁将是竞争对手？卫欣肯定地回答：JDE 的竞争对手还将是国外大型 ERP 厂商。
      与竞争对手相比，在中端市场中，JDE 自有它的优势：JDE 的产品原本就是按照中端市场特点而设计；而其他的大型 ERP 厂商原来的客户群目标是财富 500 强企业，如果说它们在中型市场方面有所涉足的话，到现在为止那还只是一种策略性的行为，实际的客户还是大型企业居多。
      相对于其它软件，JDE 软件灵活、简单易用，无需作 BPR（企业流程重组），既可以支持自动化程度高的应用，也可以支持手动，在 JDE 石油行业的成功案例中，甚至有巴基斯坦一个只有五个人的加油站使用了 JDE 的 ERP 软件。
      需要指出的是，在 ERP 市场中，国内国外软件厂商之间几乎是井水不犯河水，虽然已经有国内厂商大声喊出“ SAP、Oracle 是我们的竞争对手”，但是国外厂商们显然并不这样想。"打单时很少碰面。一般情况下，客户首先会确定用国外厂商的，还是国内厂商的。" “不是处于一个层面上，大家的做事方式不同，一个是需要有咨询人员教你怎么用；一个是像 windows 一样，自装自用，没有可比性。”
      然而，无论是先行进入国内的 JDE 的这些竞争对手们，还是国内的 ERP 厂商， 大家的表现在国内 ERP 市场都很难说好，也许 JDE 采取的这种平稳登陆的方式正是源于对于国内 ERP 市场难度的认知。

      实施的困惑
      "一些国内 ERP 案例不成功的原因在于实施部分。"卫欣这样总结道。对于 ERP 而言，实施这个环节是否重要暂且不谈，但其费用确实不菲。在整个项目的花费当中，用于实施的费用往往数倍于软件本身的费用。对于软件厂商和咨询公司来讲，这是很正常的一个现象，但是客户往往并不这样想，尤其是国内中端市场的客户。“现在很多客户并不认可在实施方面的高投入，”卫欣说道，卫欣在出任 JDE 中国区总经理之前曾经任职国内最大的咨询公司汉普，在 ERP 领域有着十年之久的工作经验，相信对此有颇多感触。
      好比一个人住酒店，住宿费可以打折，餐费是无法打折的，在酒店住，出去吃是很多人的选择。在国外厂商的项目实施中，通常是和五大咨询公司合作实施的，但是由于五大咨询公司服务费用高昂，令许多客户望而却步，节省实施费用便成了很多客户的想法。为降低价格，一些 ERP 厂商不得不选择一些中小型的咨询公司作为合作伙伴。虽然这种做法也可以列举出一些理由：“与五大咨询公司相比，很多中小型咨询公司的生存之道恰恰在于人才”，但是不可否认，合作伙伴的降格还是大大增加了 ERP 实施的风险。
      一方面实施很重要，另一方面却面临着实施风险攀升的压力。这给所有定位在中端市场的国外 ERP 厂商带来了共同的困惑。
      "这样会不会使得 ERP 市场落入一个恶性循环？"面对记者的提问，卫欣在无奈之中流露出希望，"希望客户能够尽早的从事实中认识到实施的重要性，免交或少交这笔学费。"作为国外厂商在国内的分公司，这些国外的 ERP 厂商也背负了销售任务的压力，我们希望他们能一路走好，要知道--国内 ERP 中端市场这块骨头并不好啃