[分享]《仍然不足够》连载 18 紧急征集TOC专家

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<SPAN lang=ZH-CN style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: SimSun; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-language: AR-SA">一九九九年五月三日（四十六天后）


　　嘉露把椅子一滑，离开她的电脑，转转头和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，四个小时已不知不觉过去了。今天早上她心情好得不得了，差点可以从车里一下子跳进办公室，现在她看着刚完成的文件，感觉更轻松快活了。

　　她打好一封电子邮件给史高泰，加上附件，然后将邮件发出，他收到后一定会很惊奇，无法相信是她写的。

　　嘉露站起来伸展一下，跟史高泰的会议到下午一点才开始，刚好有时间到饭堂吃饭。不，她今天要好好款待一下自己，公司附近有一家装修华丽的饭店刚开业，刚好可以去尝尝鲜。



　　马丽把电话稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到处找你！进来吧。”

　　“嘉露，实在是太好了！”史高泰站起来，“要咖啡吗？”

　　“不用了，谢谢。”她回答。“你认为怎样？”

　　“我真的不能想像，你竟会主动提高销售额预估标准，而且幅度还这么大。”史高泰搓着手，两眼放光。

　　“而且，时间配合得天衣无缝。”他说，“嘉露，我过去两天来不断用各种说法，试图说服你适当提高预估销售额。”

　　“真可惜我毫不知情。”嘉露笑着说，“我想你的说法中，一定包括给我的下属额外的奖金或股权，这对销售人员来说最具说服力了。”

　　“我知道。”史高泰笑着回应，“大笔津贴和佣金，都给你揭穿了。”他认真一点说：“嘉露，但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元？”他眯起双眼问：“你是否有什么瞒着我？”

　　“不，你清楚知道皮亚高公司那一役，是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟，发誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”

　　“嘉露，我明白你说的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”

　　嘉露挑起一只眉毛，望着他说：“你老了？”然后平实地解释：“你应该知道我和玛姬从年初已开始使用的策略，对手很担心我们会把他们的客户抢走，尤其是那些尚未完成系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的ERP系统而改用我们的，因为没有人会同意这样做，相反，我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的生产管理软件，并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩，这对那些客户来说有很大的吸引力。很多公司已决定尝试，我们的脚已跨进他们的大门了。”

　　“这些我都知道。”史高泰不耐烦地说，“那么，在第一季，我们的脚跨进了多少家公司的大门？如果我没有记错，差不多一百家。”

　　“对。你又知不知道，截至四月份，很多公司已经把产量提升到其历史新高？你是知道的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责我们糟蹋了他们的现金流量，她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂，这些工厂供货给仓库，并增加了产能。我们接触过几家后，我尝试阻止她，但，你有没有成功阻止过她呢？”

　　“这是不可能完成的任务！但是，嘉露，你为什么要阻止她呢？”

　　“因为她太成功了。”嘉露平静地说，“他的组织能力实在高强，甚至在客户发觉库存增加之前，KPI公司的客户经理已经拿着数据，指出库存的走势，当客户明白个中原因后，便不会埋怨我们。然后，要安排一天的简报会，向有关人员介绍TOC分销管理应用专题，就很容易了。”

　　“可以肯定，信任存在，压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带问一下，谁扮演我和白礼仁的角色？”

　　“不，史高泰，没有人能扮演你的角色，我们那简报会的形式传统得多了。首先，负责这个客户的TOC专家分为三人一组，使用分销管理模拟器，我不知道他们从哪里弄来这东西，它确实很棒，这个工具充分表达了问题的难度，以及我们的解决方案是如何简单而有威力。如果你看见那些与会者，便会明白什么叫信服！然后，我们派人讲解软件，KPI公司的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”

　　“什么步骤？”

　　“这就是真正有趣之处，要实施分销方案，我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡量模块替换掉。你也知道，我们巴不得这样做，有一半客户马上决定进行颇具规模的试点。”

　　“非常好。”史高泰很满意，“我们为客户试行ERP系统中这么大的模块，令他们盈利上升，必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施，只是迟早的事。”

　　“对，但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗？”嘉露故意逗他。

　　“还有吗？我当然想听，你刚才所说的，不足以令你提高销售额的预估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告诉我吧，另一半的客户又怎样？”

　　“我们要跟他们进行较多谈判，但我们已经谈妥，或接近谈妥相关合同，为他们整个公司安装我们全套系统，这就是难题了。”

　　“什么难题？”

　　“我是说，这就是促使我修改销售额预估量的原因。在去年十二月我提出的预估中，我本来估计客户试行大概会在年底才会发生，但今天，我想推到第三季也不行，降低库存的压力实在太大了，客户不想听任何延迟试行的说法，坚持尽早启动，所以，一些我原本准备在年底才谈的大合同，都会在本季度谈妥。”

　　“下一季又如何？”

　　“史高泰，你大概忘记了有多少个试行计划还在进行中，而不断推出的又有多少个，下两季已经满档，我得承认你的说法是正确的。对客户来说，没有其他东西比盈利业绩更具说服力，实在是快而有力。”

　　史高泰基于他的性格仍然忍不住要问：“嘉露，你认为有什么会阻止我们吗？”

　　“阻止？我想没有了，但能拖慢我们的倒有。软件似乎运作得很好，而玛姬又经常能找到经验丰富的软件实施专家，可是要找TOC专家却比登天还难。”

　　“这是个值得关注的问题。”史高泰同意，“TOC制约法的概念很基本，就如同常识一般，但就因为它是那么基本，改变企业运作规则就需要受过证实训练的人协助，而改变运作规则就是决定实施成败的关键，所以，称职的TOC专家是极为重要的。”

　　“这点你不用说服我。”嘉露同意，“但是，史高泰，真正懂TOC的人少之又少，有些人自称专家，其实不是。”

　　“当我在学习TOC制约法时，我已遇到过好几个江湖郎中。”史高泰笑着说，“我这样说已经是很温和的了。”

　　嘉露一本正经地说：“我们需要更多的TOC专家，很多很多。”

　　“我肯定玛姬可以找到很多人选，她最擅长寻觅优秀人才，大批大批的。”

　　“史高泰，你错了。可供选择的人根本不多，我们必须协助培养人才。我想你和玛姬需要联手策划这件事，你们可以合力说服那些顶尖的