售前过程中利用产品演示赢单的技巧

wesleyella

我是售前咨询总部的腾永春，在产品演示实现的确通过我们很多销售员以及顾问，软件演示也是演讲的一种方法，我是比较赞成这个，有很多跟神州数码打单跟金蝶打单丢了，就是演示太到位，前不久在温州打了一个单，也做了一个演示及我们当时没有做演示，做完了把我们排除了，把我们挑出来了，但是在IT里面懂软件，你们的文件有问题，金蝶那边由于软件演示知道退出来了，我们知道要把软件演示好，我们应该分析一下，我刚才把以前的PPT由于时间关系整理了一下，可能比较短了，我从软件演示前、演示中、演示后应该注意那些问题做一个探讨，我是上海，打单有一定的作用。第一个做软件演示要知道软件演示的目的是什么，因为目的不一样，手中的动作不一样，效果性的演示和功能性的演示，我们今年有观点不错，金蝶有一个文章谈到效果性的演示和功能性的演示，就是ERP大致框架里面，以及软件的主要功能模块，证明ERP的确有这样的软件，我们想想，我们有多少的客户包括我们那边参观完了。
同样的说，你用友没有车间管理，参观样板通过了，或者软件演示完了，证明你有哪些功能，用友效果性演示不太好，对功能性演示在充分调研的基础上，我的意思定单的流程，应用的流程，特殊的义务处理，昨天谈到很多特殊模式行业的特殊处理，这一系列问题做，功能的演示，我建议大家在多种方面下，指出质量的差异，我们又通过多种方式。今天邓老师也讲到一个预测，其实很多企业按定单生产的，很多企业完全按照定单生产不存在的，很多按预测的，前不久，2月份在沈阳打过一个单，由于各方面的原因效果不是很好，我去讲了一下，我们的预测三种方式，不知道在座有没有知道，知道的方式有三种，每一种预测方法他都在什么前提下产生，都在什么背景，这个背景对你企业有什么作用，我们要指明每一种方案之间的差别，让客户不仅懂这个行业，也懂企业发展中的问题，我们怎么解决。第二个客户关系的问题，知道客户想要什么，不知道在座各位有没有喜欢写文章，我是写文章写上瘾从94年开始写文章，到96年以后，写那么多文章被发表，我换一个角度，如果我是编辑部的编辑，我该怎么编辑这篇文章才能发版，我获取什么信息，同样的道理，我在做一件事情，之前的准备工作要换一下，如果我们是客户，我们该获取什么信息，我们要知道这个，否则不知道客户想要什么，你怎么能说出客户想看的东西。
第三个要知道产品的理解和熟练，刚才黄小勇同志也说过，不仅知道软件的优势，关键要知道不好的地方，在软件有演示，说明不同的问题，销售定单一打开没有数据，或者只是定单，没有出货了，没有把握软件当中每个数据说出来，那是什么含义，说得非常得当。其次参与软件演示的中方人员看看是谁，我们对于不同的人说不同的话，见人说人话，见人说鬼话，对于老板说什么，我们做是服装的，做服装的的确说实的，我也没有那个点，关键是销售员投入很大，我可能是两三个月花在这个单子上，但不是好打，我们想设置了一个方式，如果让他们做演示，如果让老板认可，有客户理解、接受软件的方式。演示数据的准备，刚才已经说过，但是我强调一点，不管有哪个产品线，都具有制定意义，制定报表一系列的东西，我们有做这样的东西，做完了以后，要给客户讲，你说我们的软件是个灵活性的问题，这是其他软件做不到的，因为这个可以减少你的投资风险，以及你的实施风险，所以说我们在很多做演示过程当中，经常强调这点，我在沈阳做了2个小时的演示，全部讲管理理念的问题，然后实施起来，让他们感觉我们用友公司是负责任的公司，上海华东做这个很有意思，是一体化，我们知道法蓝华跟金蝶在珠海签订了合同，当时在上海去做的时候，因为是化工行业，以前没做过这个东西，要了两个单据，做货单和皮货单，发现做的单据不一样，有一些修改的东西，然后看报表的功能强大一些，买了我们，演示数据一定要准备，不然的话，把我们的主版给客户，客户一看傻了，差的太大，我说实在的，我也写过这方面的文章，前不久也出现过，上个星期五都出现过，我们数据库演示的日期是89年1月8号到4月8号，管理软件到2002年月份了，我把全部数据在那边展不开了，我们要准备一下，到客户那里，发现软件打不开。
这个东西大家都熟悉，不知道大家把这个软件讲三个小时还是讲两个小时，我知道不同的客户讲的这个模块，讲这个模块是不同的方式，企业在变，在讲，像金蝶和神州数码，通过软件演示比较多，他说用友非常大，根据反映我及时调整，如果PGT写好了，前面两张不相关，我看第三张第四张，我看第五张，软件演示非常灵活，不知道上一张看下一张什么，我非常灵活，像这一系列的问题，我的报价，什么情况报价，功能，分别是什么含义，我只能卖给你，某个某快不要，感觉非常新的。下面对厂商做了软件演示当前做了一个准备的文件，是做机械的，他有最大的一系列的东西，这是其中的流程一个图。这个讲完有什么用，人家企业自定义的东西，ERP管理说不上干什么，我跟你讲我们软件跟其他软件有很多不同的地方，让他们看软件，通过选型，看软件选型，这是我们可以做的事，当不能选型的，不能说我们用友公司做好就行了，要说我们用友公司为什么好，能力强，体现在哪些方面，有很多软件都具备，但是我们软件有半批，会给企业带来什么价值，给企业业务流程带来什么，可能你的前期做的工作要把握，然后随着单据编号，可以自动编号，也可以人工编号，都是感兴趣的东西，关键是信息化的状况，如何入我们的套。
下面是软件演示中的问题，我们卢钢总监是以讲同类型企业管理为主，我做过很多软件，软件演示不少于100次，从一般的软件演示销售定单拿着跑，我在十天之前把数据弄进去，往往很多情况跟供应商软件不太一样，我往往用同步的数据，现在跑好，一个定单跑完，我甚至采购定单，一系列的工作，采购定单十个，可能做三个，三个分掉，有些升掉，有些没有分掉，拿来报表，看报表体现什么，能根据产生什么价值，主要是以讲为主，不是以软件演示为主，他们问我，你讲的软件是不是还有另外一张PPT，这个对象就不一样了，因为上次到华东地区去，在这边做软件演示，在那边就画了流程图，就讲了一下，邓总把PPT流程分成图，每个东西含义不一样，邓总思维把关照在几点之上，这几点在演示之前要把好脉非常准，我以前到四川分公司去，我讲了三点，客户说我同意你一点，两点不赞成，就走偏了，每个企业都不一样。部门讲解这块第一个准备的数据进行演示或者演讲，以演讲为中心，演示看一次报表，第二提出客户合理性与非合理性的问题，客户肯定会提出很多问题，这些问题我们也知道，好多问题软件都不能做，以前在上海有个例子，在2001年10月份的时候做过一个决策，不是IT部门是技术部，是流程的设计，软件流程之间比较薄弱，看到很多的销售人员都谈不下来，建议客户选软件，教育客户思想工作，他说我们又选定了11家。
有一个企业说，我整个计划不需要软件，有的软件不用，根据经验来做，根据历史消耗的情况来决定我的采购计划，而当时采购部门说，他也说了一句话我做了三四年都没有出现过问题，你让它以30年为他的准，你说如果他老早坐在那，我们卢总跟他讲，如果你发生一次变化，这样如何来做，他们老总就说，你这种行为是个人的行为，我们通过软件可以强化你这种行为，就是把合理性的问题和非合理性的问题区分开，根据软件开发，做出来。第三个有效的演示现场，前面都说了很多，眼动、手动、口动，三者充分的结合，大家都要注意，做软件演示的时候，不能光说要看客户的反映，如果通过的时候，对你提出的问题一致摇头，你还拼命的讲，我想这个结果不会太好。2002年年底的时候打过一个指导班，这个非常成功，11月8号要做成一个单子，当时跟老总的时候打电话，给我们15分钟到30分钟的时候，看一下软件，因为出不了，交流下来的时候，把单子签下来，我们注重他的反映，他不能提的时间，他提客户管理，我们看客户管理怎样回事，这是正常的需求，后来我们说，以前软件不能做，现在能做了，因为我们用了大量的客户群体当中有这样的需求，前年某一个版本是浙江的需求，到最后达到什么效果，他说这样两句话，其他的东西不看了，知道你不能做，知道这样的情况，让客户充分的解释怎么做，有什么问题，现在你不能做，我相信用友公司会做的。
客户的需求，强化软件的功能，诚信当时打的时候有东莞，东莞IT人员都买通了，我们把IT商务经理开除掉了，总经理面试了一个项目经理，我们换完以后，还做演示，隔壁就是东莞在做演示，他通知东莞1点钟去，东莞啊都是小士兵小将，做演示的时候把客户的需求讲了一遍，而且声音比较大，我在这边说东莞听到一点，把产量管理的时候，把图调出来，什么图，全跑过来看，看完以后，这个图怎么做，如果帮助企业做计划，把计划做更准确，拿出一系列东西，又强化了一下，做出来都做。软件演示的行为一定要有信心，我以前通过多种方式可以拿到小时，后来包括分，然后将来工序这块一小时为单位的，多少小时多少小时，我们在电子型企业很多都是零零几分，我们如何去做，作为一个售前顾问，谁做软件演示一定把软件做活，我对软件看得比较活，你知道哪个点可以进行变动，比方我们跟上面修改一下进行分工，我在那边扩大多少倍，我用友多少分工，靠后面的东西仅仅在做产量，可以做一次相应的变动，要有信心。
要有专家的心态和资金，……你这个什么叫U8，U8和U8M是什么区别，有什么集成，U8生产制造系统随便说出来，U8和U8M弄进去，多听听客户的意见和要求，我们在很大的切断下和客户交流存在非常大的交流，客户听不到的话肯定非常多，特别是医药，肯定能听到客户的，有一些问题及通过关系，这个是有问题的。在做演示之前会通过一到两个，每个部门提出五个问题，每个问题必须有两到三个是主要问题，但是做统计的时候也是专打他的，都和其他不太一样，但是现在做的比较好。是什么原理，道理就是每个部门可以提问题，但是不能超过五个，有两个或者三个是主要的问题，我在那里做演示的时候，当面问老总有没有问题，一个一个都过去了，我们跟老总说了一下，我们演示了，你们每个部门所有的问题都能满足，后来实施过程中发现问题越来越多，他们当时不敢提，因为他们老总在，我问他们什么问题，他们都说没有问题。
第三结合案例要介绍内容，这个问题比较麻烦的是因为目前不管做哪个售前顾问，可能接触的案例不是太多，建议你们到实施顾问那边找一些案例，找到很多，可以说都是你做的，在讲的过程中，会介绍同类型的案例，做汽车，汽配的等等，介绍案例，因为案例最能感动客户，因为客户也是最感兴趣的，把案例讲透，多看一些案例，看一些典型的案例，这个案例做不要靠客户很近，在杭州，不要讲宁波的德为怎么样，就讲北方的项目怎么样，随便蒙你。下面说中国软件演示强调实施的细节，在软件实施过程中，很多的事情，很多的管理，不通过给你做一次掩饰达到的，必须在实施过程当中给予实现的，比如刚才给的字定义这块，如果还有其他的制造，我这边有什么特性，需要什么满足，不会提，我会告诉你我这边可以做，刚开始一去谈到单位，库存单位，单位之间的转化，一看根本不看，用友有什么单位，我说什么你不能解决。
最后总结每次弄完以后，给客户做一个总结，我在演讲整个内容回顾一下，不要背那么多内容，需要说一句话，很多时间做演示把客户从傻瓜变成白痴，给客户做回顾，哪怕有什么问题，然后确定下一次的行动。每做一次动作之后，我们在做动作之后，要明白我做生产的目的是什么，我们扮销售员达到什么目的，验证我们公司的产品还是实力，如果做软件没有疑问的，我们下次可以谈，把下次行动谈完，演示后有问题，我们整理演示过程中提出的问题，这个问题是用友一大弊端，现在是售前和销售之间存在脱节，销售和实施存在脱节，把演示过程中提出的问题整理出来，然后在方案当中，如何签单给实施部门提出什么建议，我们如何进行准备。
下面分析软件的适合度，争取签单。这个问题不太一样，我们给客户讲软件，如果做的点不太适应的，这个不影响大的流程，一定要记住不影响大的流程，小的流程是很正常的事，大的流程不要变。第四个给销售人员销售策略，我们售前顾问和销售员直接打单，我建议售前顾问主动一点，同销售员之间的建议，你这个单子该怎么打或者该告诉那个人，遇到很多人提出很多问题，然后我们做。演示会总结经验、教训，存在的问题，这是我们经常做的，在上海做过几次，做完了以后，我说这次配合存在哪些问题，哪些问题需要纠正的，经过怎样的配合，是不是太顺了，上面软件演示相当的技巧，我们带一些小礼品这些东西，都是很正常的一个现象。其他的问题就是说我们如果是突破较多，我建议大家必须有两个三个去配合一下，以前曾经做过这样的问题，上午去，下午让何总签单的客户，当时他们的财务，我说用友的财务不让看，看财务就是有问题，看财务，看总帐，看最帐不是自己跳下虎盘去，找顾问配合一下，我们知道软件当中有什么问题，如果销售员不知道这个问题，跳进去就难出来。下面总结这个，我认为软件演示不是软件销售中通用的形式，我没做演示或者怎么看，但是现在华东地区从江西，还有北方沈阳、天津，他们越来越注重电脑演示这块，这块要求越来越高，还有地区、还有相关的要求等情况进行以后的调整。
最后一个，我相信大家做售前都有信心，我们用友软件是最棒的软件，我们用友软件不能做的，其他软件也做不了多少，说实在的，有些要看得现实一点，我们知道的有几家车间，做软件用不上，其他软件也用不上，SAP也用不上，我们要看现实一点，我们该做的我们都能做，能做的我们都能做，不能做的，我们不能做，对手也不能做，而且有些项目不能由软件演示的原因，或者售前顾问的原因，因为我们售前顾问帮助销售员尽快的，尽大量的签单，如果帮销售员丢了一两次单，你的顾问形象就失去了。谢谢大家。
提问：我这边从四川过来，我觉得调研这块有经验做这个顾问，特别是三星的调研，因为要自己了解企业全面的……
回答：调研的学问比较多，以前我觉得用友我在另外一家公司的时候，做软件设计的，还有做软件演示实施都做过，调研这块要注意一个点，不太建议做大型的不配套的调研文档，在公司单一性的企业，我们调研文档，最了解客户调研工作，邓总做的非常好，会把客户的意思，业务流程都介绍下来，我们该问我们想问的问题，因为我们事前准备的调研可能跟客户的需求不是太匹配，我们要充分把我们想到的问题都问全，问客户的需求，有张PPT都让客户说，当然客户的发的牢骚最多，就使得自己调研一个小时，可能45分钟是牢骚，要准备充分的调研文档，应付客户的需求，进行灵活的变动。
提问：这个文档让客户自己写？
回答：你总结的文档，当然你写了，在上海工作的时候，江浙那边把这个文档事先传递给客户，根据客户的调研这个文档，现在不做这种形式，我做调研方案的准备，不交给客户，自己按照这个思路，问了十个问题，最后问了七个问题，事先设计一下问题。
主持人：两天的时间过的很快，我们为期两天的应用交流的培训到现在也就结束了，就告一段落，这两天内容非常多，刚开始做安排内容也非常多，大家有非常迫切愿望去做交流，非常希望把自己宝贵的经验介绍给其他的同事，在时间的控制上，我们有一点超时，而且有些顺延，这两天大家也很辛苦，不管是白天、晚上，都是在教室里面，我们一起来探讨我们的售前一些工作和经验，大家也很辛苦，在这里对大家这两天对于我们工作的支持表示感谢。

mrp

你这是什么啊，还售前那，语言一点都不通顺，连一半都没看到，就看不下去了

jxscxb1119

不知道所去，还说发表了很多。。

zhyl0504

看不懂呀

SPB

语言组织一下吗

qinfei

哥哥啊，就你这语言，三句话不到就扫地出门了，还演示呢！

若柳

其实我很想参考您的。但怎么都看不清楚你在说什么

310963321

是了。。至少编排下吧？