快销品市场扫描

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1、目标市场信息搜集（列出名单）

快速消费品是我们广大消费者接触最多的一个划分板块
其主要包括：
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食品、饮料（含各种酒精类饮料）
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日化产品（含专业线）
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家居用品（含各种塑料类家庭用品）
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乳制品（含各种奶粉、液态奶）
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保健品（主要是百姓常用的保健品）
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烟草类等等

2、分析市场信息（写解释）
快速消费品行业面临的竞争态势

我国的快速消费品市场开放较早，并且经历了多年的充分竞争，在当前全球经济一体化的背景下，整个市场呈现出以下特征：

◇品牌集中的趋势明显
中国有着１５亿人口为基础的巨大消费市场，吸引着可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华、雀巢、达能、麒麟、三洋食品等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金，与此同时，我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡，如娃哈哈、农夫山泉、金帝、双汇、伊利、蒙牛、光明、统一、康师傅、旺旺、青岛啤酒等。
中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃式的争夺，整个行业已步入微利时代，产品同质化程度越来越高，单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去，能活下来的企业，必须在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。
随着中国消费者的消费习惯慢慢成熟，市场对品牌的认同程度、企业自身的品牌意识也日益增强。激烈的竞争加快了行业内的品牌集中速度，优势品牌企业占据越来越大的市场份额，经营不善的企业渐渐陷入困境，最终被优势企业兼并或从市场中消失。
◇渠道和终端，殊死争夺
利润在哪里，市场告诉我们，利润在渠道中，利润在终端里。
营销渠道，可以称得上是快速消费品行业生命线。而这条生命线，正在发生着深刻的变革，在一、二级城市，大卖场、连锁超市、便利店、专业零售店等新型渠道迅速发展，在全社会消费品零售总额中所占比例迅速提高。
随着新型渠道势力的增强，他们对生产企业也越来越强势，迫使企业的产品价格一降再降，而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用，使原本已经是微利的企业雪上加霜。不仅如此，更大威胁的是，大型连锁卖场也推出自有品牌的产品直接与进场的生产企业展开竞争，卖场比生产企业更加贴近消费者，更能把握消费者的喜好，而这一点，恰恰是生产企业的"短板"。
在这样的形式之下，生产企业已无选择，必须建立扁平化的渠道，把利润从渠道中挤出来。一些企业甚至开始建立自有终端卖场。建立高效的供应链体系，快速消费品行业的唯一出路。

◇供应链是企业未来的利润源泉
经过多年的循环改进，内部生产管理方面，行业中的优秀企业已经做得相当完善，内部生产力的提高空间已经非常小了。而另一方面，庞大的营销渠道体系，其花费的成本占到企业总成本的70~80% ，蕴藏着非常大的改善空间。
根据专家统计，达到同样的利润增长，降低渠道成本与提高销售额两种方式相比，前者付出的代价，只是后者的1/10。
一个国际化妆品企业的实际案例表明，通过改造和优化供应链，提高效率和削减成本，每年节约5000万美元，相当于提高了2个点的利润。
   
◇渠道协同，变被动为主动
你要想成功，就要尽量的接近你的客户，这是商场中最朴素的道理。对快速消费品行业来讲，客户就是销售渠道！
能够为渠道中的销售商提供优质的服务，给他们带来利润，能够在正确的时间、正确的地点、以正确的价格交付具有竞争力的产品，拥有这种能力的企业，才能得到渠道的支持。
事实上，企业都深知渠道的重要。企业的老总费尽心思，投入了大量的人力和物力，但是，这些企业每星期在大卖场里仍然在损失着11%甚至更多的销售额。原因在于，当消费者去货架上找商品时，商品却断货了。
◇企业搭建供应链系的步骤统
第一、
进行内部的分析和规划，以总成本最低为衡量标准，找到适合自身的供应链过程。
第二、
建立起集中控管体系，将产品、价格、促销、应收账款和各种销售费用由总部来统筹；
第三、
建立扁平的分销渠道模式，尽量缩短企业与客户的距离，将销售人员分布到销售商的组织中，帮助销售商进行销售，同时可以掌握最及时的市场数据；
第四、
建立协同运作的信息系统平台，依靠计算机系统，实现订单与物流的高效运作，对渠道销售和存货进行多纬度分析，改推式销售为拉式销售，实现对销售商的自动补货；
。
3、评估市场竞争力

三大软件厂商在快销品行业的对比分析

针对三大软件厂商在快销品行业的竞争优劣势所作的比较分析，供售前人员在打单时参考。

比较内容	浪潮	用友	SAP
是否有针对快销品行业的全面解决方案和产品	有针对快销品行业的全面解决方案和产品，包括：食品、酒类、乳制品、保健品、烟草、日化制品等。针对性强，尤其是物流管理、生产管理和分销管理的行业针对性强，在业务处理上比较细致。	物流管理、生产管理和分销管理的快销品行业特色不强，属于通用产品。	方案全面，但在某些业务细节的处理上，和国内业务处理存在偏差。财务不能满足目前国内企业实际成本核算的要求。
是否有应用全面的实施案例	在国内拥有数量众多的行业客户，食品包括：华龙面、日清，酒类包括：张裕、泸州老窖、大富豪等等典型客户。快销品行业应用全面，涵盖财务、采购、库存、销售、生产、质量、设备、人力资源管理、分销管理、OA、决策支持，实施效果比较好。	缺少应用全面的典型案例。主要的应用是在集团财务、物流方面。食品行业分销有蒙牛、伊利等客户，但生产经营业务应用不够全面。	在中国快销品企业应用其全部模块的客户几乎没有，多数是局部应用。
软件适用性	功能强大，与快销品管理规范（HACCP）结合的比较紧密，体现在各个业务模块中，充分考虑了快销品企业的行业特点；   比如车间管理系统提供了批生产记录、清场记录、生产检查记录、生产过程控制、中转站台帐等快销品企业特有的业务处理，适合快销品企业的管理要求。	在生产管理和分销管理方面，针对快销品企业的适用性不强；   软件不能全面体现快销品管理规范的管理要求。	SAP软件功能强大而全面，但是就目前国内企业的条件，能真正利用的功能却很有限，并且系统操作复杂。给使用和维护带来麻烦和不必要的成本。   SAP名词术语上翻译上不贴近国内说法，在一些企业的特殊业务处理上，比如退货、退票、回款处理上与国内实际业务有差别；报表格式不太符合国内用户习惯。
二次开发	提供二次开发平台，方便企业系统管理员进行一定范围内的二次开发维护。   提供一年免费服务；在同一版本内，提供免费的升级服务；	以通用产品实施为主，一般不提供二次开发。	国内没有开发人员，二次开发困难，如果需要二次开发，费用比较高；在系统实施的时候，碰到软件与企业流程有任何冲突的时候，一般要求根据SAP的标准流程与设置展开，受底层技术架构的限制，一般不对软件进行二次开发。   企业如果另外组织开发，难以与SAP无缝集成；系统投入运行后用户每年还要花费不小的维护升级费用。
操作方便性	提供了在线帮助，过滤、模糊查找、右键帮助、智能提示、软件界面自定义、复制、参照等多种辅助手段，系统内部高度集成，方便业务人员操作。		模块功能复杂，操作不方便，太繁琐。起点高，操作难度大，帮助文件生硬难懂。
对硬件的要求	对硬件要求相对较低，可适合UNIX、WINDOWS等平台，支持各大流行数据库。对于分销系统，客户端零安装，对客户端配置要求较低，能够节省企业投资。		对硬件平台要求高，导致硬件投资过大而增加企业负担
实施复杂性	在设计时充分考虑企业组织结构和业务调整的需要，在实施后对业务流程也能方便调整，并且在实施过程中，可提供个性化的二次开发。   具有丰富的快销品行业实施和开发经验，大大降低实施的复杂性。	采用通用性产品，跟企业业务流程会存在一定差异；另外由于产品在快销品行业没有得到深入应用，所以在行业实施经验上不强，会增加实施复杂性。	SAP项目实施过程十分昂贵和复杂。 而且由于其软件的复杂性和封闭式集成，一旦实施后很难改变。如果企业的业务需要调整，就会涉及非常多的底层数据设置，参数和规则的调整，甚至可能影响已有业务数据。   另外，SAP在项目实施过程中，经常会期望客户改变商业运做模式以适应其软件，  但有时候，一味迁就软件流程的做法很可能会给客户带来负面结果。尤其是对于中等规模的企业，复杂的项目实施，往往会将客户拖入无休止的泥潭。   国内一汽大众的SAP ERP的累计实施投资已经过亿圆，但实施效果其实并不理想。之后一汽又选用了与SAP的ERP “配套” 的CRM供应商SIEBEL软件, 其CRM系统实施了几年, 至今没有上线。
其他	对企业人员可提供针对中高层、关键用户、最终用户、系统管理员不同层次的培训，重视知识转移。快销品行业是浪潮重点开发和投入的行业。		由于软件操作复杂，对人员基础要求高，培训费用投资大，并且一般是要求企业方人员自己培训最终用户。

4、客户购买特点分析
快速消费品行业客户主要关注其营销环节，主要以下几个方面：
1、数据采集：通过手机、PDA设备和条码扫描设备、IC卡读写设备等移动、固定数据采集有效结合，营销工作人员可以在消费品营销的各个环节，进行快速有效的数据采集，比如对零售终端的进货、销货、库存量等情况的采集、对物流环节的数据采集、仓储环节的数据采集等。有效的对各个营销环节进行跟踪控制。
2、数据查询：工作人员可以通过本地LAN的方式将采集到的数据上传到企业的后台系统进行汇总分析，也可以将数据通过远程无线的方式传送到企业后台系统，及时有效地进行汇总，缩短企业对市场和自身状况的反应时间，提高决策能力。
3、数据控制：前台设备通过一定的系统接口，后台控制电脑进行数据的上传下载，及时的将采集的数据上传到后台，并从后台下载更新后的数据。