销售技能与技巧] 历史上经典的ERP销售策划(西门庆戏金莲)

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偶一日翻到朋友送的一本书（原价新台币叁佰元正），发现里面真是宝库，在其中一节，就有一个经典的ERP销售策划案例，我连看两遍，感触颇深，于是对照右翻竖排繁字原文，一字一句地写下来，现在拿来与大家共享，希望对我们做单有所帮助：
　　
　　第三回 王婆定十件挨光计 西门庆茶房戏金莲
　　
　　话说西门庆央王婆，一心要会那雌儿一面便道：“乾娘，你端的与我说这件事成，我便送十两银子与你。”王婆道：“大官人，你听我说，但凡挨光的两个字最难，怎么的是挨光？似如今谷呼偷情就是了，要五件事俱全，方才行的。第一要潘安的貌，第二要驴大行货，第三要邓通般有钱，第四要青春小少，就要绵里针一般忍耐，第五要闲工夫。此五件唤做‘潘，驴，邓，小，闲’都全了，此事便获得着。”
　　
　　（目标客户的圈定与项目初步分析，看我们是不是可以做此项目）
　　
　　西门庆道：“实不瞒你说，这五件事我都有。第一，我的貌虽不比得潘安，也充得过。第二件，我小时在三街两巷游串，也曾养得好大屌。第三，我家里也有几贯钱财，虽不及邓通，也颇得过日子。第四，我最忍耐，他便就打我四百顿，休想我回他一拳。第五，我最有闲工夫。不然，如何来得恁勤。乾娘，你自作成完备了时，我自重重谢你。”西门庆当日，意已在言表。
　　
　　（做此项目我们是具体相应能力的，可以接单并且可以实施的，方可确定是我们的潜在用户，我们继续跟进是值得的，有的SALES一听单就跟，跟到头来根本需求没有把握住，花了很高的成本去跟，到后来发现我们没有相关的方案，不能满足人家的需求……）
　　
　　王婆道：“大官人，你说五件多全，我知道还有一件事打搅，也多是成不得。”西门庆道：“且说什么一件事打搅？”王婆道：“大官人，休怪老身直言。但凡挨光最难在十分。肯使钱到九分九厘，也有难成处。我知你从来奸悋，不肯胡乱便使钱，只这件事打搅。”
　　
　　（有充足的思想准备，在各种费用花费以后，很有可能项目下不来，提前做准备）
　　
　　西门庆道：“这个容易，我只听你言语便了。”王婆道：“若大官人肯使钱时，老身有一条妙计须教大官人和这雌儿会一面。只不知大官人肯依我么？”西门庆道：“不揀怎的，我却依你。端的有什么妙计？”王婆笑道：“今日晚了，且回去，过半年三个月来商量。”丁门庆央及道：“乾娘，你休撒科。自作成我则个，恩有重报。”王婆笑哈哈道：“大官人去又慌了。老身这条计虽然不得武成王廟，端的强似孙武子都女兵，十捉八九着，大官人占用。今日实对你说了罢。这个雌儿来历，虽然微末出身，去倒百伶百俐，会一手好弹唱。针指女工，百家厅曲，双陆象棋，无般不知。小名叫做金莲，娘家姓潘。原是南关外潘载的女儿，卖在张大户家学弹唱。后因大户年老，打发出来。不要开大一文钱，白白与了他为妻。这几年开大为人软弱，每日早出晚归，只做得买卖。这雌儿等闲不出来。老身无事，常过去与他闲坐。他有事亦来请我理会。他也叫我乾娘。武大这两日出门早。大官人如干此事，便买一绽蓝紬，一绽白紬，一绽白绢，再用十两好绵，都把来与老身。老身却走过去，问他借历日，央及人拣个好日期，叫个载缝来做。
　　
　　（我们了解客户是不是可以了解到这等程度，如果我们没有了解而对手有这么了解，那么我们就危险了……。这仅仅是开始，下面才是真正经典的方案策划，十个步骤，严格按漏斗进行，周密而且可行）
　　
　　他若见我就般来说，拣了日期，不肯与我来做时，此事便休了。他若欢天喜地，说我替你做，有要我叫载缝，这光便有一分了。
　　
　　我便请得他来做，就替我裁，这便二分了。
　　
　　他若来做时，午间却安排些酒食占心，请他吃。他若说不便当，定要将去家中做，此事便休了。他不言语吃了时，这光便有三分了。
　　
　　这一日你也莫来。直到第三日，晌午前后，你整整齐齐打扮了来，以咳嗽为号。你在门前叫到：“怎的连日不见王乾娘？我来买盏茶吃。”人便出来请你入房里做，吃茶。他若见你，便起身来，走了归去，难道我扯他不成？此事便休了。他若见你入来，不动身时，这光便有四分了。
　　
　　坐下时，我便对雌儿说道：‘这个便是与我衣施主的官人。戏殺他！’我便夸大官人许多好处。你便卖弄他针指。若是他不来兜搅答应时，此事便休了。他若口里答应，与你说话时，这光便有五分。
　　
　　我却‘难为这位娘子，与我作成出手做，戏殺你施主，一个出钱，一个出力。不是老身路岐相央，难得这位娘子在这里。官人做个主人，替娘子浇浇手。’你便取银子出来，央我买。若是他便走时，不成我扯住他？此事便休了。若是不动身时，事务易成，这光便有六分了。
　　
　　我去擎银子，临出门时，对他说‘有劳娘子相待官人坐一坐。’他若起身走家去，我难道阻挡他？此事便休了。若是他不起身，又好了，这光便有七分了。
　　
　　待我买得东西，提在桌子上，便说‘娘子，且收拾过生活去，且吃一杯儿酒，难得这官人坏钱。’他不肯和你同桌吃，回去了，此事便休了。若他只口里说要去，却又不动向，此事又好了。这光便有八分了。
　　
　　待他吃得酒浓时，正说得入港，我便推道没有酒再教你买。你取银子，双央我买酒去，并果子来配酒。我把门拽上，关你和他两在屋里。若焦躁跑了归去时此事便休了。他若由我拽上门，不焦躁时，这光便有九分。只欠一分了便完。
　　
　　就这一分倒难。大官人，你在房里，便着几句甜话儿，说入去。却不可躁爆，便去动手动脚，打搅了事，那时我不管你。你先把袖子向桌子上拂落一双筯子下去。只推拾筯，将手去他脚上捏一捏。他若闹将起来，我自来搭救。此事便收了，再也难成。若是他不做声时，此事十分光了。他必然有意。
　　
　　这十分光做完备，你怎的谢我？”
　　
　　（多么经典的销售策划，王婆把里面各种人的心理摸了个透，按照人物的心理设计销售流程，整个过程自然而且使人感觉水到渠成，即使不成，也不会让客户感觉有什么尴尬。并且在这里还几次地说“我又不能扯住他吧”，把自己的责任推得干干净净）
　　
　　西门庆听了大喜道：“虽然上不得凌烟阁，乾娘，你条妙计，端的绝品好妙计！”
　　
　　（得到领导的认可和批准）
　　
　　王婆道：“却不要忘了，许我那十两银子。”西门庆道：“便得一片橘皮吃，切莫忘了洞庭湖。这条计，乾娘，几时可行？”王婆道：“亦只今晚来有回报。我如今趁武大未归，过去问他借历日，细细说念他。你快使人送将丝绢绵子来，休要迟了”
　　
　　（转入销售策划的执行时间，准确把握销售时机，王婆得财心切，只有成功心切，才可能把握不放过任何一个销售机会和切入的时机。在我们的SALES在销售过程中，有不少单就是因为我们一时的疏忽，未能及时跟进，而遗漏了大好的时机）
　　
　　西门庆道：“乾娘若完成得这件事，如何敢失信。”于是作别了王婆，离了茶肆，就去街上买了丝绢三锭，并十两银子清水好绵，家里叫了个巾身答应的小厮名唤玳安，有包袱包了，一直送入王婆家来。王婆欢天喜地收下，打发小厮回去。
　　
　　正是：云雨几时就？空使襄王筑楚台。有诗为证：雨意相投似密甜，王婆撮合更搜奇。安排十件挨光计，管取交欢不负期。
　　
　　后面茶房戏金莲完全是计划之中的事儿，在此不表。
　　
　　（有了周密的计划的安排就相当于成功了半，因为后面发生的成功与失败都是意料之中的事。后面的故事我们都知道是如何了，我想在此借用此节来与我们共享，看看我们在做单时，是不是有过周密的计划，是不是每次到客户那里去、每次与客户的电话和交流都有一定的目标而且让人感觉在情理之中，逐渐接受我们，特别是接受我们的人和从我们的人口里讲出来的方案。并且有时我们去拜访客户，计划部分只做到了正常的情况，没有考虑特殊情况甚至令人尴尬的情况，所以有时候我们虽然得好，但是一不经意就被客户钉到了墙上，无话可说，再进入就更难了。文中王婆在策划中，都设计了成与不成的现象、如果让我们来做，很有可能只知道这个方法，但是不能很好地划分十个阶段，不能很好地区分怎样就是成，怎样就是“此事便休了”。期望这个小节可以给我们的SALES更多的启发，来年有更多的单、更大的单成功签约！！！


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很有意思的哦，看看吧

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xhj0928

确实经典，受教了

广东ERP行业协会

xhj0928 发表于 2011/9/9 12:59
确实经典，受教了

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今朝不叙旧日苦，
笑谈来日各前程！
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xxym2012

销售过程中慢慢体验

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xxym2012 发表于 2011/9/14 10:29
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