ERP项目实施过程中的价格陷阱

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ERP项目是一项复杂的系统工程，实施难度大。在实施过程中，由于实施周期不确定，以及供求双方信息不对称和服务产品质量难以量化等因素的影响，ERP项目实施总费用具有较强的不确定性，容易使项目方陷入价格陷阱中。重点分析影响ERP项目实施周期不确定性的因素，及其导致的价格陷阱表现，最后提出防范措施。

    ERP项目实施是指在企业信息系统建设过程当中，由相关人员组成特定项目组，根据客户的需要，向企业提供的一种个性化、专业化的服务，更进一步讲是向企业提供一种有助于其实现管理目标的一整套有价值的解决方案，并指导用户完成管理软件的客户化服务，帮助企业实现科学化管理，降低成本，提高效率。

    ERP项目实施过程中的价格陷阱是指由于项目实施周期不确定、供求双方信息不对称和服务产品质量难以量化等因素的影响，项目实际总费用具有较强的不确定性。它可能是软件厂商利用信息不对称和服务产品质量难以量化而故意设计的，也可能是由于项目实施周期的不确定性造成的，后者是导致ERP项目价格陷阱的常见情形，因此分析ERP项目价格陷阱的形成首先要分析哪些因素在影响ERP项目实施周期的不确定性。

1 影响ERP项目实施周期不确定性的主要因素

    ERP项目实施过程包括前期工作、项目实施、试运行和切换运行等阶段，它的周期一般在4个月～1.5年左右，但如果控制得不好，实施周期可能会延长，而实施周期越长，导致的实施费用就越多。在ERP项目实施过程中，部分阶段所需时间基本上是可以确定的，如前期工作阶段的企业诊断、需求分析、ERP选型等，但也有一些阶段因为某些因素的影响而变得不太确定。这些因素主要有：

    a.基础管理与数据准备情况。如果在实施ERP项目之前，企业的管理比较规范，业务流程比较合理，数据管理比较精细，企业实施ERP项目的难度就会降低，前期工作时间就可以大大缩短，否则将造成项目实施阶段周期的拖延。

    b.领导的支持与员工的参与程度。ERP项目是复杂的系统工程，是“一把手”项目，很多工作需要一把手做决策，如果领导不重视，没有时间亲临现场，势必阻碍项目的进度。ERP项目也是企业全员工程，而不单单是软件厂商实施人员和企业信息部技术人员的技术工程。由于企业员工不是停下工作来进行项目建设，他们有很多的业务工作要做，如果他们对项目不理解、不配合，同样也会导致项目实施周期的延长。

    c.功能模块多少和企业规模大小。ERP项目是一个集成软件，整合了很多资源和系统，因此有很多模块，但这些模块本身又可以独立运行。企业可以根据实际情况选择性地先实施其中的某些模块。实施模块少，时间自然短。实施模块容易，实施周期也会短一些。往往是业务流程较规范或者标准化的模块，例如财务系统、供应链系统、OA、人力资源管理系统，往往比较容易实施，而生产制造、决策分析、集团应用模块因为个性化较强，其实施难度相对会大一些。另外，规模大的企业自然比规模小的企业需要更长的实施周期。

    d.用户化的难易程度。正如前面所述，ERP项目不是软件厂商实施人员的工程，而是企业自身、企业全体员工的工程，企业只有用户化了，这个项目才能发挥效用。因此，企业必须树立以自身为主体的意识，加强员工培训，尽快消化与这个项目相关的知识和操作技能。然而，新知识和新技能的接受能力会因人而异，如果企业员工的素质比较高，学习的意识比较好，用户化的时间就会减少，试运行阶段的周期就可以缩短。

    e.二次开发的模块数量标准化的ERP软件未必适合企业的需要，因此伴随ERP项目的实施，或多或少都会有一些二次开发。如果企业个性化的需要少一些，或者适应标准软件和标准管理模式，根据标准的管理模式去修改自身业务流程的能力强一些，二次开发的内容就会减少，项目实施周期就会缩短。

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2 项目实施总费用与价格陷阱表现
    2.1 ERP项目总费用构成
    ERP项目的总费用包括软硬件价格和实施总费用2个部分，实施总费用包括：培训费、实施费、咨询费、二次开发费和维护费。
    2.2 案例
    a.软件报价。
  国内一家中型软件厂商对其ERP产品的常规报价，包括软件价格与实施总费用2个部分。
其中软件价格报价：
财务管理模块：40000元
供应链管理模块：130000元
生产制造模块：170000元
决策分析模块：20000元
集团应用模块：50000元
远程应用模块：26000元
客户化工具包：35000元
软件部分合计：471000元
    b.实施总费用。
    (1)咨询与维护费：按产品报价的15％计算(约为70 650元)。
    (2)实施费：按产品报价的20％～30％计算(约为117 750元)。
    (3)培训费：学员按每人300元／天计算(按800人天计算，约为240000元)。
    (4)二次开发：开发人员按每人1 200元／天计算(按150人天计算，约为180000元)。
    以上合计608400元，约占软件费用的130％，符合当前行情。
    2.3 价格陷阱的表现
    在本案例中，价格陷阱可能出现在以下几个方面：
    a.站点费用陷阱。
    以上报价仅为一个许可(站点)的报价，除web查询不限站点外，其他模块每增加一个许可都要增加费用。如果客户不了解，草率签订合同，当需要扩充站点时才知道尚需额外付款。
    b.实施与顾问费用陷阱。
    目前对实施费的报价通常有2种：一是按比例打包；二是按人天计算。实施费主要包括实施人员的出勤费和实施过程中专家的咨询费。按比例打包一般为软件价格的20％～30％，甚至更高。按人天计算，国内的价格行情是咨询顾问的费用一般为2000元／人天。这里的陷阱在于：按人天计算，如果ERP项目实施周期拉长，这笔费用是相当惊人的，且咨询顾问的水平和道德态度是一个潜在的风险。如果按比例打包，实施方又可能减少咨询顾问的出动次数，从而影响项目质量和进度。就算你规定咨询顾问的现场指导次数，但顾问质量也不好明确，因为服务产品的质量是很难量化的。国内厂商的实施费报价相对是比较低的，有的甚至没有实施费。但俗话说：“一分钱一分货”，这么低的报价，要么是后续费用高，要么是劣质服务，甚至没有服务。
国外著名ERP厂商的实施与顾问费用是比较高昂的，一般为软件价格的100％～150％，但他们具有专业团队，能够为企业培养出一批既能够熟练操作软件，又能非常熟悉整个企业的管理、业务流程的工作人员，因而有些客户也愿意给这么高的实施费用。表3是某企业实施SAP的实施与顾问费用数据。但这些著名厂商在中国的代理机构是否也同样具备这种能力和服务意识也将是一个价格大陷阱。
    c.维护费用陷阱。
    一般而言，软件厂商会提供1～2年的免费维护期，但期满以后，如果企业自己不能进行维护，完全依赖软件厂商，那么维护费也是一笔不小的开支。某公司购买国内某厂商的ERP软件，当时15个模块30个用户的软件金额(折扣价)才35万元，而年维护费用就要10万元。这就是厂商给你设计的顾客锁定(更换其他厂商的成本更高)，项目越大，维护费就越高，而且软件厂商和实施人员的不稳定也会给用户的维护带来风险。
    d.软件升级费陷阱。
    在面对ERP产品时，很多企业往往只关注ERP目前的价格和实施费用，而忽视售后的维护与升级费用。随着企业自身业务需求的拉动和企业规模的扩张，企业原有ERP软件的功能可能需要强化，模块需要扩充，这时ERP就需要升级了，随之而来的就是软件升级费用了。即使项目合同规定了免费升级的次数，但却无法预知升级的范围与程度。软件厂商与用户之间往往因升级内容与程度确定的不一致而发生争执。完整地实施一套国外大型软件厂商的ERP项目，总费用得上千万元。就算上国内厂商的ERP项目，总费用也得要几百万元。如此高昂费用的项目，如何防范价格陷阱和项目风险就显得非常重要。

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3 防范ERP价格陷阱的主要措施
    a.事前做好价格调研。
    俗话说“货比三家”才知道货物的真实价格，企业在实施ERP项目前也要做好价格调研工作。不要光听厂商的话，要眼见为实，到同行业已经实施ERP项目的企业那里去调查了解情况，多接触几家公司，听听咨询公司的意见。调研的内容包括：调查实施企业的业务流程与自己有什么相同与不同点；调查实旌企业已经实施项目的运行情况；产品对企业绩效改善有什么促进作用；切实理解软件厂商所报产品和价格的内涵，特别是明确它们所包含的服务内容等。这些调研材料可以帮助企业有效识别和避免“价格陷阱”。
    b.以企业为主体实施ERP项目。
    ERP项目不单是一个软件，更是一种管理思想和模式，是需要企业转化为自己可以灵活运用和不断创新的系统项目。它的运行不像一般商品那样简单，需要通过知识转移，才能真正发挥作用，因此企业绝不能完全依赖软件厂商，把项目建设的事情交给实施方，把自己变成一个完全享受服务的对象。企业要意识到这个项目是自己的，自己才是建设的主力军，而软件厂商实施人员只不过是协助者。只有自己掌握了这个项目，才能更好地减少咨询费、维护费、软件升级费等支出，以及防范价格陷阱、防范风险。
    c.全员培训与重点培训相结合。
    企业要成为项目建设的主体，除了主观重视以外，加强培训是必然途径。由于培训费比较高(Gartner建议企业至少应将一个ERP项目总成本的17％～20％分配给培训)，企业可以采取全员培训与重点培训相结合的方式。重点培训是选择企业的项目关键人员(Key USer)参加培训，即“Trainthe trainer”，然后再由这些关键人员培训更广大的员工。遇到自己的培训人员解决不了的问题时，再由软件厂商的培训师提供培训支持，这样可以大大减少培训费用。
    d.缩短实施周期。
    实施费用最主要取决于实施周期(咨询公司的顾问人天数)，而影响顾问人天数的因素除了用户化(接受)速度以外，还有2个重要因素：一是企业管理基础；二是软件的实施范围、深度。为了缩短实施周期，降低实施周期不确定性所带来的价格陷阱，建议企业：
    (1)先规范管理，后上ERP。企业管理基础差，业务流程就不规范，基础数据就不准确、不完备，实施ERP的难度就很大，很容易导致实施周期的拖延。对那些管理不规范的企业，建议先导人IS09000，然后再实施ERP。由于实施IS09000的费用很低，这样做总项目费用往往会降低。
    (2)先易后难的实施步骤。如果企业一下子就实施ERP的全部模块，客户化的难度肯定很多，不确定性就会加大。企业不妨可以考虑先上财务管理系统、供应链管理系统、人力资源管理系统和OA等模块。由于这些模块的流程比较标准化，或者相对较简单，实施的难度会小很多，等企业在应用ERP方面有了较好的经验以后，再实施生产制造管理系统、决策分析和集团应用等模块。
    e.引入ERP项目监理，为合同执行保驾护航。
    从专业知识和经验上看，实施企业的大多数管理人员，对ERP的业务流程和管理理念都了解不多，而软件厂商的实施人员对自己的系统十分了解，这就形成了信息不对称的局面。实施合同如何签订?如何执行?如何才算成功上线和完成产品的交付?这就需要有一个第三方监理机构对项目合同的签订与执行进行把关。引入ERP项目监理或聘请咨询公司虽然会多一笔花费，但却能较好防范价格陷阱和项目风险，实际总费用还会降低，项目效益更能得到保证。
4 结束语
    有人说，实施项目的费用是个无底洞，之所以这样是因为ERP项目实施过程存在许多价格陷阱。要避免这些陷阱，一方面要求企业做好项目实施前的调研和规划工作，理解报价的含义，缩短项目实施周期等；另一方面是要引入项目监理，减少信息的不对称，明确项目质量标准，使ERP项目实施成为一项阳光工程。
  

changechlch

谢谢   好东西

anyizly

谢谢，的确是好东西，领教了