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2007年6月13日由智囊管理研究院和北京企业联合会联合主办的以“下一代企业转型的业务困境及出路”为主题的智囊管理研究院系列研讨之二在北京昆泰嘉华酒店三层2号会议厅举办。中国管理传播网进行现场图文直播。图为SAP首席技术官张侠做会议报告。 主持人：
谢谢闻总，其实我自己本身对技术并不是我的专长，我觉得有两个特别关注的话题，一个是需求的摆动，一个是客户化。昨天我们也谈到这个问题，刚才特别谈到我们两千美元，这两千美元导致的是什么呢？按我看来根据是从短缺经济向过剩经济的一个标志了，就是原先客户是在底下的，然后企业是在上面的，这样来讲基本上是一种成熟式的，或者是君王，君临天下，我们产品也是这样的，话王，霸王，基本上是拿客户是腐蚀的。实际上我觉得那个时代已经终结，现在大家真的有钱了，或者有一部分钱了，大家可能就开始他要的不再一个客户的这么一个消费，更强调是一种体验的过程。在这个时候需求的摆动也好，还有我们刚才说的客户化也好，这时候我们做服务也好，服务架构也好，企业怎么去迎合，或者怎么去适应这样一个新兴时代的变化和企业需求的变化。
因为据我所知SOA也好，什么也好，它是对企业服务的，企业是以客户为中心运作的话，同时客户本身又是多样性的，越来越现代客户的多样性就出现，这个源头会导致很多企业在运作上、在架构上也要变的，不是以我为主，我给大家生产就可以进行。这样产生出来一系列的问题，闻总谈到自己的行业，又对这个信息化，对SOA也好，或者是新的角度，也提出了自己对行业的特殊需求，这个答案是什么呢？也许有，也许可能还需要讨论，在这些方面我想可能SAP自己的一个实践会给我们一些启发。
张侠：
各位来宾大家下午好！
我刚才听了，我觉得挺激动的，为什么呢？因为我们几位其实在这个会，就在刚才我们大家都已经来了，我们有的时候是刚在那儿握手，幻灯片我也是直接带来，我们之间也没有沟通。但是我发现我们配合的非常好。为什么呢？因为刚才从周总这儿，他是可以说从比较高的层次，从业务的层次谈了一下企业发展的一些需求，在世界是扁平化的趋势下业务有哪些要求，闻总把他从业务的层次到了IT这个层次，提出了很多IT困惑的地方，包括信息孤岛，如何客户化定制等等，我不敢说我们能够对那些问题提供一个全面的答案，但是您会发现我准备讲的内容完全就是针对上面的问题给大家汇报一下目前行业中最新的和最佳的一个实践是怎么样的。
这个本身也不是很奇怪的事情，因为SAP是从1972年成立的一家公司，在全球目前在企业管理应用软件中，在全球是第一大的公司，世界五百强里面大概是70％到80％都是我们的客户。所以美称我们的时候说是世界五百强背后的管理大师，有时候觉得说的亏不敢当，但是从另外一个角度讲，包括在中国，我们的客户确实是非常多的。
首先，我和一般的这些厂商的人来比，有一个很大的不同，因为到目前为止我到SAP大概工作两年左右，在此之前我是甲方的，我是做CIO，我跟在座的各位是坐一条船的，每次当我和CIO有机会交流的时候，最后总是感觉不一样，我觉得和大家会更加亲近。其实我也是技术出身，但是后来做IT的管理。我的背景是在美国福特汽车公司，做整个公司层次IT的一些整个大的规划、管理的一些项目。然后我出任过福特下面的叫网上卖车的，电子商务子公司CIO，然后我在中国银行，零售银行和卡中心做了三年的CTO，也是IT的主管，现在我在SAP。大概是这么一个背景。
刚才周总讲到几个有趣的认识，印象深刻，一大摞的欧元，我非常有幸，我这个位置上，可以说中国大的企业，几乎很多都是我们的客户。我也有机会跟他们进行很多的交流，随便举一个例子，比如说中石油、中石化、中海油都是我们大的客户，在一个月之内跟他们IT的老总都有交流。比如说家电行业，从海尔、海信、康佳、TCL，全都是我们的客户。所以我们的客户分三类，一类是传统的跨国企业，或者是国外的企业在的一部分。第二类企业是中国这些大型国有企业，比如说中国铝业，中国化工集团等等，还有类似的中国海洋运输集团，这些大的也都是我们的客户。
最有意思的其实是第三类，第三类是民营企业里面干得好的这几年，比如说在最近两周之内，我去过几个地方一个是新奥燃气，这是我们的客户，一个是宇通客车，还有一个是双汇集团的，我觉得每一个故事都跟您的故事一样精彩，新奥燃气是在天津廊坊，这些故事其实很有意思的故事，但是这些企业的老总相对来说比较低调，所以这个故事如果你不跟他有太多的接触还不知道，新奥燃气的王总，他是什么状况呢？他大概十五六年前左右是拉着一个平板车换煤气的，目前拥有中国最大的石油天然气整个的供应链的全部的一些过程，自己也富得不得了，七八百万一辆的汽车，治理的相当不错，这个人虽然有一些人说，他的教育背景并不一定很强，但是他们有几点都做的非常好，第一，我是去了以后，新奥燃气的陈总，我们既谈了IT，晚上又一起吃了饭，我感觉他很重视人才，他聘请了跟我岁数差不多的大量的人才，也有北大的校友，所以他很重视人才，另外他也很重视公司的治理，像新奥燃气他的（英文）设置的还是很早的，设置的很好，管理，新奥它有一个有利的，就是整个的机制从一开始就是搞得比较顺的，没有经历过那些老一代先是管理权和产权分开了，可能乡镇企业，然后管理的人又享受不到那些好处等等，他没经历过那个。
那么宇通汽车是唐总，唐总非常有意思，他十五六年前干什么呢？他是郑州这么一个汽车制造厂的一个车间的，大概是一个车间主任的位置，那时候大家告诉我，都是记得在车间门口掉着一跟烟，很精明的一个人，他现在拥有宇通客车，客车大量出口，在整个河南企业是一个非常的关键位置，他本人不少都把汽车出口到了古巴，他抽烟的爱好也升级了，抽古巴的好的雪茄，说他没有太多爱好，非常勤劳的一个人，王总也是非常勤劳的人，现在经常都是工作十多个小时，周末加班，但是他爱抽古巴雪茄。双汇怎么来的呢？大家知道双汇火腿肠，其实他就是杀猪的，他们CIO老总是从加拿大专门从海外华人里面直接请来的，非常的下本钱，现在连CIO讲起来IT，讲一讲就全讲杀猪，觉得非常有意思，你想IT觉得很高的东西，但是他一个杀猪企业利用IT把企业弄得非常好，成为他企业竞争力的核心。我刚才简单讲这么几个故事想跟大家分享一下，其实IT我们来看，它首先在企业里面是什么作用？它是竞争利器的作用，它完全是为业务服务的，他的目的很简单，就是为企业服务，为企业怎么样产生一个与众不同差异化的竞争力，使得你能够一招致胜，这就是IT真正的一个目的。
这个地方我跟大家分享一下目前国际上比较概括性的提法，如果从业务和IT角度综合来看，回过头来看我们大概从90年到2000年，那十几年的过程中，其实管理咨询也好，IT行业也好，主要做两件事情，从业务上做的就是所谓业务流程再造，当时一些主要的管理公司都在炒BPR的概念，那时候我在美国，我在美国呆过18年，那时候公司主要是从管理上，主要搞的业务流程再造，从IT上就是推ERP，企业资源的管理，当然我们开始晚一点，在中国的ERP差不多是从95年开始的，而且中国ERP的发展基本上就是SAP在中国发展的历史，主要是从5年开始的，最近过了2000年以后，我们展望下一阶段，包括看到业务和IT的结合是这么一个情况，从业务角度讲，它是叫做一个业务网络的这么一个转型。那么这个我觉得完全就是跟世界是平的是结合在一起的。他就谈到这个企业，不光企业内部要打破信息化的孤岛，还要打破各种各样组织架构的孤岛。
那么同时他还要扩展到企业之外，整个企业和上游、下游、供应链、供应商合作在一起，成为一个（英文），大家都是在一个生态圈里，大家都是在一个网里面，你中有你，我中有你，其实都是这个概念。那么从IT角度讲，最新的发展就是叫SOA，就是面向服务的架构，Server（英文），两者比较起来上面这几个大字是它主要的一个区别，前十年大家谈的主要是一个提高运作效率，那么后十年，现在我们谈的是一个差异化的竞争。或者反过来讲，刚才闻总讲的，前十年谈的是怎么样的标准化，怎么样的统一化，怎么样我把那些最常规的，最需要干的事儿我都统一的简单的把它干了，后十年我们谈的是怎么要与众不同，怎么样解决客户化的事情，怎么样蒙牛和伊利，我得有几招不一样，我不能都用一样的ERP，最后我好像都一样了。这个是我们要谈的问题。
从业务上看可能有一些不同的要求，比如说企业的重组、并购、流程创新、产品创新、扩展市场渠道、利用各种合作关系，包括怎么用好客户关系，用好供应链、供应商、成本控制、未经营等等，这些都转换成一种关键的业务指标，比如说实现协同，协同的速度怎么样，我变革，变革的时间是怎么样的，怎么样降低成本，提高灵活性，增加利润，确保零事故事件，将来讲IT一定是要从业务开始讲，现在我们公司的要求，包括我们这些技术人员、销售人员，如果他出去讲我们的产品，当然我们认为这个人员是不合格的，是应该被解雇的，我们要求是讲什么呢？首先要对这个企业有一个了解，要了解这个企业，比如说我最近去了宇通，我就按照公司最新的要求做了一个演练，把公共的信息都拿出来，然后跟他很快的分析，这是美国公司的一个老总他发明重点推广的一个方法，他讲当时在墨西哥有一个企业，本来有15个美金的IT项目，后来不准备搞了，准备自主开发，他来中国了，和媒体和客户，和CIO都见过面，他去了以后用这个方法谈了一个小时之后，一个月之后签了一个63个美金的订单，15个美金本来准备不做了，签一个63个美金的订单，这个方法讲的就是什么呢？就是帮助这个企业全部用公开的信息，上市的公司，利用你的年报表，然后帮助你分析你在这个行业里面处在一个什么状况，你的战略目标是什么，都会讲到我有多少多少个目标，宇通我们拿出来之后一比，宇通现在大概多少多少个，40多个亿，然后有一个三龙集团，大概有90个亿，他想成为第一，这是他的目标。在此之下，很快在几个方面，一些关键的方面我们就跟他分析了，你在行业里面，你在什么事情上是做的不错的，效率是不错的，什么事情上，比如说你的客车做好以后存在（英文）上，在卖之前放的天数比别人长几天，我们马上可以告诉你，如果我能够帮你把它缩短一天，折合人民币多少多少钱，我们可以一起设置一个目标，帮助你把哪几个关键业务指标缩短，或者是减少成本，或者是提高什么效率，全部都是可度量的，把它转换成度量的价值，然后我们再谈，你要不要跟我说这些，如果我帮助你实现这个，比如说十亿我们花五千万够不够，我让我的手下花了一天半准备了材料，谈完以后，当时美国的老总就说到墨西哥，其实墨西哥就是电信的那个，目前世界所谓超过了彼尔盖茨的新首富，跟他谈的，CIO看了看说了几句话，说你说的这个数对吗？我们的老板，整个美洲的一把手就说了，说这些数我可以给你拍胸脯打保证，如果这些数不对的话，你的（英文）要坐牢，所以这个数的准确性是有保证的，也是开个玩笑。
那么SAP在做什么呢？在做四个事情，一个是向中小型企业扩展，在9月19号，昨天SAP在美国发布了一个划时代性的，完全基于SOA，针对中小型企业的一个产品，这个产品叫做通过设计来做业务，这是直接对中小型企业，预设大概150多个场景和解决方案，大概你通过这个网上，大概问你几个页，你做什么生意的，你是什么样的业务场景，他就在此之后给你定制一套中小型企业100人到500人这种规模的企业的全套的ERP为主，包括CRM，包括供应关系等等一套解决方案，这是最新的新闻。我们中国请了一些媒体去了纽约，还有中国潜在的客户都去了纽约，这是最新的一个情况。 其他方面我们在三个方面，一个是构建IT的业务平台，就是SOA的平台。一个是怎么样向服务信息员工扩展，一个是在传统的ERP之外怎么扩大IT的价值，所以SAP主要是四个方面进行扩展。其中因为时间的关系，因为今天是一个智囊式思想碰撞，技术的东西我不会讲的太深，主要给大家讲一些概念性的东西。整个SAP最新的平台叫做一个（英文）的平台，它是基于企业硬件之上是操作系统，操作系统之上，原来是应用，在操作系统和应用之间我们搭建这么一个统一的，为企业服务，各种各样企业应用服务的平台，这是叫做（英文）的平台。这个平台就是这个图里面大概是灰色整个的底下的那块大板，它左边画的是甲板和.net，这都是共融的，下面是各种各样老的应用，这里面有非ICP的应用，有合作伙伴的开发应用，上面那些应用是SAP的一些主要的ERP、CRM、PRM、产品生命周期管理、供应链管理、供应商管理等等，是这么一个情况，左边是一些特殊的插件，SAP专用的，比如说专门为BI开发计算机，可以把数据存到内存里面，把速度提高几百倍，原来你做商务智能查询可能要十几个小时，现在缩短到一分钟。
这些东西在之上有一个大圆圈，黄色的，那是企业服务的存储库，这就是基于SOA的架构，应用都是一个一个服务组成的，有一个集中管理服务的东西，在这之上叫做复合应用，箭头表示的是业务流程，根据业务流程调用这些服务，快速把它变成一个复合应用，这个复合应用就是客户化的，定制的，可以把你企业创新这些增长的创新的需求都结合进去。那么最上面是各种各样新的界面各种各样的方式把这些信息交给企业里面需要信息的。所以（英文）平台，在过去一段时间，以交易平台变成综合性平台，变成集成性平台现在变成一个业务流程平台。最早它是支持SAP传统应用的，大概四五年前开始，后来变成一个（英文）平台一个综合的中间件，包括人员集成、流程集成、信息集成、企业应用的底层作为一个服务器，这么一个情况。
在此之上，现在变成整个这么一个基于（英文）的业务。这个平台目前全球有一万七千多个用户安装使用，其中有一万多个用户使用它还是集成了各种各样的非ICP的系统，符合所有国际组织的标准，SAP在国际组织，SOA有关的国际标准组织中多数都是创始成员，关键性的一些成员。然后我们也有两千多个各种各样的合作伙伴一起在平台上开发。这个平台其实几个目的，从底下来说是一个基础架构，提供统一的平台，推动这些应用软件的应用等等，在上面它一个复合的平台，同时提供一些新的界面，我们用这张图来表示，可以正好回答一下，闻总谈到的IT里面经常遇到的一个问题，IT实际上从哲学上看，IT是要做两件事情，为什么呢？IT一个是要做的计算机最适合于做的是什么事情？比如说我管帐，算一些东西，就是大量的重复性的那些劳动，这是IT要做的。
那么这些事情原来传统上是靠一些套件，靠一些打包的应用来做。可以说做的还是可以的，但是在另一方面这个企业总是要与众不同，它要和其他的竞争对手竞争，它要适应市场的变化，它要适应形势的变化，国际化以后新的情况，它就要创新、成长、模式转变，那么这些都要求它的IT必须还得快速的跟上这些业务。那么传统上这个东西不好做，就是闻总提到的叫客户化，费时，做了很多东西很快就变成一些历史的包袱了，比如说你找一些厂商给你开发，开发了以后这些中小型的，特别是中国，搞了很多这种开发，都是自己有点关系的，这些IT公司，当时做的好像还挺开心、高兴，但是过两天这些公司人也走了，有的也都消亡了，大家都很熟悉这个情况。
那么比如说我们最大的客户像海尔，当时用了很多很多系统，海尔是我们一个很重要的客户，联想是我们另外一个很重要的客户，都是我们叫做灯塔的样板客户，昨天晚上我和联想全球的总裁叫（英文），是一个老美，昨天我们一起吃了顿饭，他的CIO原来是叫（英文），现在离职了，去了另外一家美国企业还是做CIO，但是威廉姆斯，他原来是戴尔高级副总裁，这些企业都面临同样的问题，一个是我怎么样把这些标准化的人力资源的事儿、财务的事儿，把这些事儿做好，一个是我怎么样把这些复合的事儿做好，传统上这个事情比较难做，如果你全都要自主开发效率太低，统一标准化的事情其实大家做的都一样，蒙牛也好，伊利也好，牛奶业的大概就那些事儿，这些事儿适合于标准化。
现在我们做的其实传统上SAP在这方面做的很强了，我们套件就解决这些问题，但是我们现在进一步解决这个问题，与众不同的是我们现在这些东西是通过企业服务来做的，一方面还可以继续解决左下角的问题，有一些新的问题，比如说现在从IT管理角度讲，对系统的要求有一些控制点，从系统里面都要准备好，将来IT系统的集合，萨班斯法案都要求系统层次有安全的保证，这些事情加很多这些内容，还有一些生命周期管理，数据管理，另外我们在SOA架构之上，主要是解决利用这种SOA的架构建立好一个中央知识库，用复合环境来做上层、客户化的创新，使得IT真正能支持一个企业，就是我怎么创新和怎么成长，大家知道银行的例子，原来根据银行的业务把计算机化，自动化了，写成程序，这种应用当时能够解决银行发展的需求，但是随着时间它的矛盾马上就显现出来了，这些应用它的结构化完全不够，咱们对银行业的发展了解也不深，人家是搞了将近七八十年、一百年，系统有的也搞三十多年，我们最近才真正开始进入商务银行的体系，我们随便搞点新的产品的时候，那个软件都要从头开始写，非常痛苦。
这些软件之间也都是很难勾连在一起，比如说存款、贷款、基金，要和证券通，要炒房金等等都勾在一起，都很困难。业务有点变化，有时候银监会提一个要求，简单的要求，甚至前一段利息，365天是按360天怎么算，有的是按360天算的，一年除以360怎么怎么算，出了一点很小的变化，后面一改，业务部门赶快提一个业务需求，赶快去后面让软件中心排序，赶快做这些事情，要有几种不同的应用互相还有牵连的，银监会可能要有一个什么什么不同的报表，这种勾连的时候很快的需求之间打架，不同的团队之间安排不了。
其实很多企业最后都是面临同样的问题，海尔用了大量的系统，也包括用了用友的系统，用了很多SAP的系统，很早就用了，最后他遇到很简单的问题，从CEO的角度来讲，我想看我不同的SBU，就是不同的战略业务部门，彩电也好、冰箱也好，如果我想看一看，在某一个时间点，这个企业做的怎么样，盈利的情况怎么样，市场的情况怎么样，存货怎么怎么样，他看什么还是看不着数，虽然他有很多的系统，那些系统都是很分散的，很杂的，这里面也不知道哪个数对，哪个数错，其实这种贡献是不够的。现在通过这种情况，我们下半部分解决标准的事情，然后再解决差异化的事情，这可以说对SOA最大的一个好处。为什么大家都谈SOA，它不是凭空谈的，我们认为是相当领先的，我们不是空谈，我们早就开始花了几年时间把我们软件全都改成服务了，为什么呢？其实就是看到闻总刚才讲的那一系列IT的问题，它的答案就在这儿。所以这是必然发展的这么一个趋势。 （英文）平台本身它还干很多IT层次的事情，比如说集成、数据管理、挖掘信息、管理商业事件、软件控制等等，这些有很多具体的工具，有一些搞端到端流程集成，传统上叫中间件，我们也有相当于中间件的产品，叫做SI，我们还有一个在此之上叫做流程集成的一些工具，这些细的今天我不跟大家讲了，很多本身是（英文）下面相当于产品的东西。我们有一套工具，高的层次的，只能干企业有关的应用，这是我们要干的活儿。你盖房子是从小锤子，螺丝刀什么工具都给你，我们是现在盖集成的方式了，预制版的方式，需要什么东西给你一套，这是我们和他们的区别。这是SAP这套工具。我们今年11月份有一个技术大会，这些有关的技术有专门的场合来讲，但是我们做的什么事情呢？我们在过去的这几年，把所有SAP的软件都在（英文）的基础之上，按照SOA的架构重新改写，底层叫做（英文）S，现在又叫7.8，上面又是一个新的企业应用。
这个事情做成了之后，我们实现了SOA作为企业里面第一家，大家都在吹这个事儿，没有一家真正做，我们已经做出来了。做出来之后首先我们就发现一件事儿，与众不同，实现了SOA之后我们提出了一个，我们下一步的软件怎么发展，升级都可以与众不同了，我们提出这么一个升级的策略，这个策略是怎么来的呢？这个策略其实是我们和世界五百强IT的负责人，高层CIO们接触，他们提出的要求，他说我现在需要这么两件事情，第一件事情系统不希望老升级，大家知道SAP系统都是很稳定的，好多人用了以后甚至用五年、十年前的系统，现在我们怎么逼着他都不升级，用得挺好，德国工程师做的很稳，但是这个也不行，太老了，那些技术毕竟有发展。但是他们提出来我们不想升级，要升级就这样，英文是这么说的，（英文），就是每十年也许你升级一个两次还可以忍受，什么概念？大概就是平均五年你可以升级一次，别再老升级了。
另外他讲，这是一方面，你大概每平均五年，十年可以升级两次，五年可以升级一次，升级的时候最好在一个周末，花一两天就能够搞定，这是CIO的理想。另外他又说了，但是另一方面平均最长两个季度，大概每一个季度你这个系统必须能够变化，来适应这些变化的业务需求，业务需求大家知道，咱们做CIO的都知道，业务部门随时就来找你，说我这个有什么什么新的东西，你做不了别人都能做，你怎么那么不行，部门效率那么低，就提出这个问题。我们按照SOA的架构就提出来了，我们现在产品五年，不升级，这五年之间怎么弄呢？就是有任何新的东西，叫一个企业服务增强包，这个服务包里面让ISOA给你一大堆新的服务，有的是老的服务，有的是新的服务，你需要做的事情是你可以自主控制，你可以把其中某一个组件换掉，就升级了，我们说的这些事情都是实实在在在做的，我们目前推出我们第二个升级包，上次我去新奥跟这些老总谈什么呢？我花了半个小时给他们介绍新的服务包，提供了哪些新的服务。这里面有能源电力行业有一个新的服务，就是智能抄表，就是查电表的，在第二包里面一共有多少多少个功能，有的是财务、人力资源等等有什么改进，其中对行业又提供了哪些服务，这是SOA的服务概念。
我们一共大概有1500多个企业服务，每个服务我们不光自己可以用，我们客户可以自己拿着用，我们合作伙伴，包括像闻总这样的公司也可以用，所有东西基于SOA标准的在一个平台之上大家组合在一起，其中可能把一个、两个服务可以换成某一个新的服务。所以这是实实在在的事情，我们这些客户都已经开始享受SOA带来的福利和好处。
同时我把这些东西针对行业，进一步行业化平台，业务流程平台，针对行业的，会推出一个一个行业的东西。这个东西我们也了两三年，今年我参加IBM号称在北京的是全球说SOA他搞俩大会，一个是佛罗里达到（英文），一个是在北京，我参加那个大会了，他那个会上第一次提出了类似的概念，叫做针对行业的一个平台或者架构。其实是这个概念。我们提了大概两到三年了，他提出来之后，除此之外我听了半天实在没有任何新的东西，所以我们在这方面非常自豪的说，就是对这个方向的把握非常准。在此之上（英文）提供一些新的复合开发的环境叫做基于JavaEE5的开发平台，还有（英文）7.1是今年刚推出来的，一个是企业的搜寻7.1，还有一些移动的模块，企业搜寻，现在大家都知道各种各样的搜寻，比如说Google、百度等等，都是在网上，在多媒体这种情况下搜寻信息，我们做的企业搜寻是一个企业环境下，你的信息可能在（英文）里面，可能在（英文）里面，也可能在Wrod里面，怎么样把结构化和非结构化的信息结合在一起，比如说你要辽宁省第二季度企业到底卖的怎么样，你一时不知道从哪儿找，你就用企业搜寻引擎，它是跨所有不同的数据，也可能在（英文）有这个数，也可能在数据库里面有这个数，都能够把它挖出来。
基于（英文）平台最后我们实现企业软件发展一个新的模式，最底层是已经服务化的应用，ERP2005、SCM、CRM等等，它本身看着说是一个新的升级的应用，但是它已经变成一个一个服务来组件的。这些服务都可以抽出来放在服务存储库里面，上面用业务流程的管理工具，刚才闻总也讲到我们和（英文）一直有非常好的合作，有十五六年的合作关系，在此之上，这个地方我可以跟大家讲，我们还不完全成熟，下一步我们集中精力去做这件事情，怎么样根据业务流程直接最后连好这道关系，从业务角度讲能够越来越直接调用这些企业服务，最上面是各式各样的界面。
传统ERP是后台的，人力资源的，我们以后要扩展到企业里面越来越多的人都要用这个东西，谁需要信息，在哪儿需要这个信息，在什么时间需要这个信息，我们就在那个地方把信息提供给他，这里面还可以看到很多新的东西，web2.0的东西，互联网的百科全书做知识管理，用博客，用RSS各种实时调用的东西，我们和微软合作有二重奏，把这些信息直接放在Office里面，它可以做你的请假、批准、出差、订机票等等，Office就是SAP的一个界面，还有其他的，包括分析、移动设备，还有智能表格，所以你要下一个订单标准的格式，那些数和格是一个活的。
另外刚才讲的四大方面，讲了平台、信息员工，还有一个我们从ERP核心出发，向其他方向扩展，从移动、门户、二重奏有一些技术性的，还有主数据管理，商务智能，XI，中间件接口，还有一类就是针对CFO的，企业里面财务总监，他需要两个工具，我们专门给他做了一些提供，一个是GRC，就是监管风险和合规这个方面，GRC成为整个企业软件里面发展最新的一个新的子的门类，目前为止，我们大约占百分之三四十的市场份额，已经成为子门类里面处于领先的位置了，因为ERP在PRM等等范围内全都处在市场份额第一的位置，这个GRC是一个新的门类，因为这些上市公司都需要符合萨班斯法案。所以这是这一类的软件。包括海尔，中国铝业，中海油等等，另外一类就是企业的绩效管理，这里面就是在传统的商务智能之上，把数据抽取来放在一起，我们在这之上，专门研究一下在不同行业里面怎么用这些数，特别是从CFO角度讲怎么用这样的数，有一类工具叫做获利能力管理，它就把相关的需要知道成本的数都抽出来，我把相关的销售取得利润的这些数给拿来，最后我就算这个，我可以专门做出来叫获利能力绩效管理的一些IIT的工具，同样还有指出分析，专门研究你花费的情况，这些都是根据企业业务的情况，不是纯粹一个IT工具里了。 这是我们其中在这里面也收购和并购了几家处于领先地位的公司，GRC我们并购了一家叫（英文）公司，这家公司本来是我们的合作伙伴，就是在我们平台上开发软件的，所以我们采取的方法是在我们生态圈附近，有机增长的同时适当收购一些好的公司，和Oracle敌意收购，重新把别人打垮再重新组合，这是不一样的方式，比如说（英文）这个产品，本来的产品就是叫为了SAP配套的一个未经营的软件，我们收购之后很容易把它整合在一起了，当然它又是我们的伙伴，又不是我们自己的，所以还能够和其他的结合在一起。所以在美国有一个思科大家都知道，美国Oracle这个老板叫做（英文），在美国是一个很有个性的口号，叫做唯我独赢，他的敌人也非常多，所以跟思科的老板叫做（英文），两个人是很好的关系，都住在硅谷旁边的富人区里面，他们俩住的不太远脾气还有点对头，所以思科一直用Oracle的软件，但是在GRC是用我们的风险管理软件，连接全都是Oracle的各种关系，我们用很强的例子证明我们这个产品跨平台的特点。
SOA，最后跟大家介绍一下，企业怎么样推进SOA，作为一个企业IT的老总没有必要跟CEO讲给我多少多少钱，我要弄一个SOA的项目，我怎么怎么样，那样多半会得不偿失，最好的办法就是你很自然的结合你业务的要求来入手，推动你的SOA，这个地方给大家列出了七个方面，我们通过调查研究，有具体的数字支持，发现是很好的SOA的切入口，一个是一些企业要并购了，TCL并购（英文），他就面临着你有两套系统要整合，这时候你需要平台，引进一些东西，这时候SOA就可以上了。
其他有加强客户关系和供应商、供应链的关系管理，或者我要要求你要给我降低成本，这时候你顺便开始做SOA的项目，其他的流程创新、产品创新，这些创新都是要求能够快速响应的，还有扩展渠道，扩展市场，还有目前跟萨班斯法案有关的要求，这些时候是一些机会，我们沉积推进企业底层架构的工作，然后把SOA引进来，为你的企业下一步在一个好的平台之上，能够高效的、灵活的、快速反映竞争做好准备，这是我们要做的事情，这是（英文）在中国的一些客户，我们大概有七八十家的客户，因为今天的题目是希望跟大家分享一个例子，跟大家分享一个实例，不是特别主流的一家企业，是比较特殊的一个企业，是高等教育出版社，它在中国是第一大的出版社，它印的书是最多的，它比较早开始就采用了SAP各种各样的企业应用，在之后它专门引进了各种（英文）的平台，包括商务智能BWSI等等，于勇先生是他们IT的总管，他上面是高教司的司长，现在是高教司的社长，刘社长非常重视IT的作用，于勇相对来说比较年轻的一个IT经理人，他自己，他很喜欢技术，他经常跑到机房里面，SAP的软件自己调几个参数什么的，他是相当专家的一个人，有时候我们一般技术人员去了都有点怕他，为什么呢？可能还没有他那几下子呢？所以很有意思的一个人，他实施全套的东西，取得了非常好的效果。他的目标，刘社长我也跟他一起吃过饭，他讲，他说我们是希望走向世界，我们成为要真正的说看到世界有这个教材，有一个很好的市场。那么这个市场包括说美国一些教科书一两百美金，中国的教科书，大概也就是50、100人民币，还是有十倍左右的空间。他希望借助这个平台。 如说他利用这个平台做了好多事情，一个是他的高校在那里面转的代理经营商通过（英文）这个平台就可以上了，就是这么一个情况，整个起到一个很好的作用，时间原因不跟大家多讲，SAP做了三件事情，一个是提供一个完整的平台，使得你能够创新，就是刚才闻总反复强调的，要一个什么，要一个平台，这个东西使得你专注业务流程创新，最后是和合作伙伴和客户一起建成一个可信的生态系统，我们认为以后的竞争，不是一家公司SAP和Oracle的竞争，而是SAP客户有多少，在我们上面实施的厂商有多少，能够开发的厂商有多少，这些合起来是一个生态系统，这个生态系统繁荣，那么我们这个公司就繁荣了，包括到现在为止我们很强的原因，就是我们在行业里面的积累和客户对我们的厚爱，所以一般我经常参加一些国内CIO的大会，包括海南CIO高层论坛什么的，各种各样的CIO的大会，我的日子其实挺好过，每次我在坐台上跟大家做讨论，旁边总是会出现发现都是我们的客户，而且是铁杆的客户，然后他就开始讲这个好处，说的比我好听得多，我就可以歇着了，最近一次是搞的差异化竞争，也是一位姓张的IT总经理，是首钢下面的一个采矿集团的总经理，他就开始替我们宣传，他讲的非常好，我就可以歇着了，我们做的事儿非常简单，研究客户的需求是什么，怎么样为他们提供价值，在这方面提供一些方案，提供一些解决方案、产品，真正做好满足这些客户，我们就不断的有活干，有饭吃。我就讲到这儿，谢谢大家！
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