拉手网吴波：未来的关键在于用户转换率

纵横四海

拉手网创始人兼CEO吴波

2011年，对于团购行业而言，可谓经历了冰火两重天的境地，上半年集万千宠爱于一身，下半年洗牌加剧。短短2年时间，团购经历了由高速膨胀到优胜劣汰的深度行业洗牌，如何在新的成长环境中取得竞争优势，除创新的商业模式之外，用户转换率也许就是取胜的真正关键点之一。
团购市场步入理性
随着千团一面的同质化竞争以及团购投诉、诚信等问题频出，迅速影响到了众多网民的消费信心，越来越多的用户愈发趋向理性购买，团购网站的用户增长顿时陷入瓶颈。
一份来自团800的数据显示，《2011年10月中国团购消费观察报告》观察了近4个月以来的团购市场趋势，团购成交额和购买人次在7月份以较大幅度上升，8月份到顶，9月份意外下滑引发了市场猜疑与恐慌，紧接着10月份再度企稳，站在了10亿元规模以上。
易观国际分析师说，任何一种商业模式都会有周期性的特征。前期会有波动和校正，后来会慢慢成熟。
在复制GROUPON的阶段，资金、流量和推进速度是团购企业的核心要素，以拉手网为代表的团购网站在上述三个层面做足了功课，进入下一阶段，洗牌伴随着市场的成熟随之而来，资源整合的能力将成为团购企业的竞争力。
有业内人士认为，团购市场的高度集中，用户看不到新的创新点，团购网站大同小异、产品高度重复、价格差别不大，在很大程度上导致用户使用黏性不高。现阶段团购就像过了相互欣赏的“蜜月期”，开始回归现实，步入理性的思考阶段。
让团购消费成为习惯
谈到电子商务，不能不提淘宝。淘宝在最初的三到四年时间里，从无到有，从弱到强，彻底打败外国血统的EBAY创造行业中的又一次神话。在之后的十年中，与其说是淘宝利用自身的营销策略和产品工具（支付宝）成功的储备了大量网购用户数，不如说是网民早已习惯的将“淘宝消费”形成一种消费习惯。
拉手网创始人兼CEO吴波曾经表示：“团购行业从最初建立抢占市场，拼的是‘速度’，但是这毕竟是一次长跑竞赛，之后拼的就是耐力和持久力。我们现在要解决的问题就是如何让团购成为人们生活中的一种习惯，就像新浪和百度一样，让它成为日常网络生活必不可少的一部分。”
据有关媒体报道，拉手网在11月份时销售额达3亿人民币。在这一年中，拉手网做出了诸多创新。如，新推出的“点评返利”大大增加了商家与用户之间的互动，为商户提供了准确及时的信息；日前，还推出了拉手惠、拉手+等新业务，延伸了团购上下游的产业链，将线上用户成功引流至线下，满足不同用户的消费需求。
用团购搭建O2O平台
团购成功地连接了线上用户和商家，使其二者成功的在团购平台上创造“剩余价值”。对此，吴波“一针见血”地指出团购发展的核心，他认为，“O2O未来的关键在于用户转换率，团购更重要的任务是如何使to（2）的效应扩大化。”
从目前团购市场来看，团购涉足的零售业务仍然很浅，导致商家与团购平台之间的交互性很难发挥作用，团购还需要进一步延伸O2O上下游的产业链，将用户由线上成功引流至线下，增大用户的转换率，为商家带来优质客户的同时，借助线下商户打造团购企业的品牌。
拉手网率先在转化率方面做出诸多的探索和尝试，更加注重与用户的互动。例如，除了在2011年底上线的“拉手惠”，2012年伊始就上线了团房频道，设置“提供免费班车看房”等线下环节，直接将线上参与的用户与线下互动起来，也使用户更加直接和直观地感受产品和服务，巩固用户的信任度和黏度。
作为一个成熟的团购企业，找准自己的位置，以用户的需求为核心，以强有力的执行为驱动，将技术贯穿在模式的创新和发展之中，把潜在用户转化成实际用户，线上用户转化成线下用户，普通用户转化成忠实用户，为用户提供服务，为商家创造价值，才能在加剧洗牌的团购行业中站稳脚跟。


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纵横四海

@cecile_lau:O2O即Online To Offline，也即将线下商务机会与互联网结合一起，让互联网成为线下交易前台。线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。国内首家社区电子商务开创者

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O2O电子商务模式新突破

　　2012电子商务市场依然炮声隆隆，硝烟弥漫，当C2C模式日渐式微，B2C市场逐渐饱和，O2O模式悄然兴起，百团大战过后，吹响的是O2O大战的号角。当消费者因实体商城的价格而蹙眉，因线上消费的虚拟而不安，O2O模式脱颖而出，成为连接线上与线下的一个桥梁。O2O的目标是填平线上线下之间的沟壑，上演一场双城记。不只是线上到线下(online to offline)，线下到线上(offline to online)也是O2O，不只是服务要线下，产品也要线下建立体验，亚马逊跟7-11便利店合作，ebay在英国开线下体验店等都是先例。

　　国内巨大的互联网市场潜力以及O2O本身相对的低投入高盈利的特点，加上来自行业人士和风投的普遍看好，都成为孕育O2O模式的温床。创新工场首个O2O孵化项目布丁获得来自清科创投领投的近千万美元A轮融资。客多集团凭借本土化创新的O2O模式获得了包括美国蓝驰美元基金、北极光创投美元基金、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吴炯先生等国际知名风投的联合投资，首轮达到1320万美元。在广州地区，多家O2O公司获得风投的青睐。O2O模式将很快引来爆发期。

　　无论任何时代，谁能把握消费者的心态，谁便是赢家。O2O是目前电商领域唯一有机会产生超级电商的领域。百度有啊将转型O2O，全力完善生活平台产品，协同百度搜索等优势资源，帮助商户精准对接目标顾客，满足消费者搜索及生活服务需求。赶集网斥资2000万美金推出国内首个O2O产品“蚂蚁短租业务”，抢占短租市场，为赶集上市造势。在这个蚂蚁网，用户可以完成看房、订房、支付、点评等环节。中国首个大学生网购服务平台大树网作为人群垂直领域的O2O探路者，借助于其本身开在各大大中专院校周边的线下服装店优势，精确锁定、精准深挖大学生群体大树网为在校大学生提供了一个在线商城与职业测评、辅导、就业推荐、创业支持、校友网络建设、跳蚤市场等多资源整合的圈子平台，成为一个集购物、交友、兼职、就业、创业、易物为一体的一站式大学生网购服务平台。大学生普遍对将来从事的职业缺乏明确的目标，大树网拥有针对大学生性格、专业、能力的全方位测评系统，以及人力资源专家建议，为大学生指名职业道路。同时大树网提供各种创业的机会以及优秀的企业，作为桥梁，让大学生实际去体验做这类型工作的感受，决定是否将来可以从事这份工作。人际交流，不少大学生在学校内都缺乏渠道认识较多兴趣相投的朋友，甚至同城跨校的朋友，大树网开发的社交体系，可以让大学生在线上互相交流，认识。然后在线下，通过大树网或学生自发组织的一些活动进行当面的沟通，从而扩大自己的交际圈，从校园开始累积人脉。大树网O2O模式最大量的发挥了互联网信息量庞大，不受地域限制、选择方便等优势，又将线下的体验、交流和放心的要素涵盖了进去，很好的将线上和线下做了结合。对于O2O模式，李开复博士寄予很大期望：2年前我们决定投安卓，大家不认可。我们在一年前决定投娱乐、游戏和社交，当时也有一定的不认可。现在我们在投的是O2O线上订购，线下消费模式。

　　值得关注另外一点是，O2O模式另外一个金矿是交易数据。实体商店进行交易的一个无法克服的缺陷，是难以对用户的数据进行采集和分析。O2O模式由于要求用户在网上支付，支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据，可以大大提升对老客户的维护与营销效果;通过分析，还可以提供发现新客户的线索，预判甚至控制客流量。