[原创]管理型软件营销的特点是什么？（下）

秋叶

管理软件营销第二个特点是决策模型复杂，决策周期长。
现在一般企业管理软件投入往往并不大，少则20~30万，多不过300~500万，比很多企业硬件或技改投资小多了。
但是这种投入不大的项目往往决策周期很长，非常复杂，为什么？
首先是管理软件销售的一个特点是善于把价值说得很大，一个ERP一上，感觉企业马上管理水平要直追世界500强了。
殊不知世界500强中还有很多没有上ERP的，上了ERP的500强每年都有倒闭的。
一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。
当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。
假设经费不成问题的话，你看过有决定买OFFICES或AUTOCAD这种软件犹豫不决的老总吗？
没有，就因为这种软件价值非常实在，OFFICES就是帮助我们提高文字排版效率，AUTOCAD OFFICES就是帮助我们提高绘图效率。
这种价值很清楚的东西，还有一个后果，价格也很清楚。不象管理软件，不同供应商的相同系统理念功能接近，但价格可以很不接近！即使是同一供应商好象每个项目的价格都可以相差很多，更多的是取决于用户的议价能力。
没有稳定而可靠的价格参考标准，表面上很有弹性，实质上导致市场决策行为复杂化，买的怕上当，非要货比三家搞清楚为什么价格可以差这么多，结果反而增加了销售成本。
一般我们在推销管理软件时，喜欢强调它解决的宏观整体的管理问题，成败与否和企业管理水平是直接相关的，如果实施不成功，基本上不是软件不好，是企业管理水平达不到，执行力不够。
这又产生了两个负面作用，现在所有企业都知道管理软件投入不能光计算软件投入，要计算硬件投入，这个至少是1：1的，其实企业硬件投入很少又少于软件投入的。
内部实施成本要占到总支出的60%，这还不包括后续维护运营成本。这些费用下来，即使是一个20万的小项目，一次投入准备不能少于100万，可能会影响投资判断，这就不是20万的项目，而是100万的投入。
当然在前期让企业认识到这一点没有任何坏处，比实施到一半再认识这个道理预算却追加无门好。
关键是对于这种涉及到管理性的问题，一般有管理经验的企业高层是非常明智的，他们比谁都清楚在自己企业解决一个管理问题有多难，如果花个100万就能实现管理目标的话，我看很多企业会眼睛都不眨的去投入。
正因为知道管理问题的复杂性，也知道主动解决管理问题如果不做好风险控制的代价是非常大的。所以很多企业在决策这种管理软件需要发动相关涉及部门集中研究讨论，各种利益的搏弈在选型阶段就开始了，有了这种搏弈，选型还会简单吗？
有了这种搏弈，能不被供应商的销售经理努力利用吗？
每个供应商都努力发展自己的钉子在企业中为自己说话，然后不同的人还要为自己的利益说话，这样不同力量的搏弈让一个项目周期延长也是很合理的结果。
还有一个中国特色的问题，其实中国搞管理信息化的主流企业还是国有企业和可以获得很好政府支持的做大了的民营企业，这些企业一般在立项时会主动考虑经费来源，如果有可以从政府渠道获得的资金支持会努力争取。
一般信息化项目和国家五年计划也是紧密相关的。
这种政府资金如果不能及时到位往往也会延长一个企业的投入周期。
所以一个管理软件项目售前周期经过一年反复的非常正常。
管理软件营销第三个特点是重复购买行为少。
管理类软件不同，由于软件行业和管理软件本身的特点，很难在较短的一段时间内实现重复购买，只能通过后续升级来更新，因此它是不具备重复购买行为的。
也就是软件供应商基本上不指望一年营业额大多数来自老用户的后期不断重复购买，即使企业要追加购买，合同额也不会比第一次投入高很多。
所以搞管理信息化的IT公司很难生存，跨台的很多。为什么，年年要发展新客户，靠新客户的钱养公司，养员工，养老客户的服务，对很多IT公司而言，每发展一个新客户，就是给自己公司当前营销成本和长期服务成本上增加一块费用，总有一天会达到一个不堪重负的地步。
软件供应商除了发展新用户以外，另一个办法是分模块推广，一期一期收费，这又涉及实施效益的问题，如果实施效果不明显，二期合作基本上很困难，并不现实。
如果总是靠新用户来养活公司的话，用户越多，服务队伍越大，就需要更多的新用户才能生存，这样下去，总会有新用户收益养不活老用户服务的时候，就只好放弃一些用户或产品线。当然被放弃的用户也很委屈，为什么要我为不成熟的产品付出服务费？
我们再来看很多公司的赢利模式，已经变成一种类似传销的链条，这种用户和市场是最危险的市场，我们很多IT企业最近几年一直致力发展服务独立收费，并取得一些局部成绩，就是看到这种危机。
此外要说明管理软件不是可以通过升级赚钱吗？这也是一个误区，因为软件商称为升级的事情，在国内企业的习惯理解就是：为你不成熟的产品提供一次改正的机会，还能收费吗？
管理软件营销第四个特点是口碑营销为主。
管理软件最好的营销方式是口碑营销。
主要不是广告，也不完全是关系。
因为管理信息化要解决的是管理问题，一般通了管理问题马蜂窝，完全靠关系去摆平是很困难的。
所以任何理性一点的客户在面临自己无法准确判断的问题时，最合理性的选择就是参观同类型的用户。通过了解其它同类型用户实施效果来判断自己是否应该选择同类软件。
所以在管理软件行业，一个真正的典型用户的价值比10个新合同都大。
这也是任何服务行业的共性特点，要长期生存，就非得有口碑，否则上来得快，跨得也快。
一般我们看这个行业这一年签单比较多，那么可以恭喜竞争对手们，三年后的天下是大家的，因为贪多往往咬不烂，口碑做差了，市场就让给别人了。

纵横四海

已经拜读！

wjfonhand

好文章，可惜分成两贴我只回一帖了。

至于重复购买行为，我觉得应该是很大的市场空间。随着企业管理水平的提高，管理软件需求也提高。而根据软件集成的经验，选择一个供应商的系列产品也是TCO最低的决策。

只是我们还没有把这块市场做起来。觉得软件商还是对客户应用的效果和进一步的需求跟踪做得不够。

eversly714

截个图，，晚上回去看。张老师的要顶

柳生静云

终于看到后面这半截了。不错的文章。。。